国际商务谈判第二章

第二章 影响国际商务谈判的因素，这些因素涉及多个方面，包括政治法律环境、环境因素、心理因素等。以下是对这些因素的具体概述。

二 影响

• 定义
  • 仲裁：自愿达成协议，提交仲裁机构裁决
  • 诉讼：一方到法院起诉，要求法院救济惩处
  • 仲裁协议：合同中订立仲裁条款或以其他方式达成将争议提交仲裁的书面协议
    • 仲裁条款
    • 狭义仲裁协议
    • 争议提交仲裁的特别约定
• 环境因素
  • 政治
    • 国家对企业的管理程度
    • 经济的运行机制
    • 政治背景
    • 政局稳定性
      • 战争危害性最大
    • 政府间关系
  • 宗教信仰
    • 主导地位作用：直接影响思想行为
    • 宗教信仰的影响与作用
      • 政治事务
      • 法律制度
      • 国别政策
      • 社会交往与个人行为
      • 节假日与工作时间
  • 法律制度
    • 该国法律基本情况
    • 法律执行情况
    • 司法部门的影响
    • 法院受理案件时间长短
    • 执行其他国家法律裁决时所需程序
  • 商业习惯
    • 企业决策程序
    • 文本重要性
    • ;律师的作用
    • 谈判成员的谈话次序
    • 商业间谍（基本要求）
    • 贿赂现象
    • 竞争对手
    • 翻译及语言
  • 社会风俗
    • 阿拉伯
      • 酒
      • 单独女主人、已婚女子
      • 妇女图片、妇女形象雕塑
    • 意大利
      • 手帕
      • 红玫瑰对女性温情，不能随便送
    • 西方国家
      • 13
  • 财政金融
    • 外债
    • 外汇储备
      • 初级-较差
    • 货币兑换自由
    • 支付信誉
    • 税法
  • 基础设施、后勤供应
  • 气候
• 法律因素
  • 宏观法律环境
    • 国际商法：条约
      • 大陆法系：西欧，成文法
        • 德奥瑞意西葡、荷比卢法、日土，拉非
      • 英美法系：英国，判例
        • 加澳新爱、印巴、马新香
    • 商务法律环境可预测性
  • 常见法律问题
    • 谈判资格问题：常见法人是公司
    • 合同生效力问题
    • 争端解决方式：仲裁和诉讼
  • 合同的基本法律特征
    • 双方民事法律行为，不是单方
    • 为了产生某种民事法律效果
    • 合法行为，非法行为合同无效
  • 合同成立的要求
    • 必须达成协议
    • 具有订立合同能力
    • 对价或合法约因
    • 标的内容必须合法
    • 符合法定形式要求
    • 意思表示必须真实
  • 仲裁与诉讼区别
    • 依据不同：（根本区别）诉讼强制管辖，仲裁协议管辖
    • 审理人员不同：诉讼为法官，仲裁为仲裁员
    • 处理结果不同：诉讼能上诉，仲裁不能上诉
    • 机构性质不同：诉讼是法院，仲裁是民间社会团体
    • 处理结果境外执行不同：诉讼依据司法协助、互惠原则。 仲裁是成员国向执行国主管法院提出承认执行请求。
  • 涉外仲裁协议的内容
    • 仲裁意愿
    • 仲裁事项
    • 仲裁地点
    • 常设与临时
    • 仲裁程序规则
    • 裁决效力
• 心理因素
  • 个体心理特征
    • 个性：性格、能力、素质
    • 情绪：肯定、否定
    • 态度：核心价值。认识、情感、意向
    • 印象：感性认知
    • 知觉：大脑整体反应
  • 群体
    • 特征
      • 两人以上
      • 有共同目标
      • 有严明的纪律约束
    • 影响群体效能因素
      • 群体成员素质
      • 群体成员结构
      • 群体的规范，有效进行的保证
      • 群体决策方式：个体、群体（发挥每个成员主观能动性和群体“命运体”作用）
      • 群体内人际关系
    • 发挥群体效能最大化
      • 合理配备群体人员
      • 灵活选择决策程序
      • 严明纪律、激励机制
      • 理顺内部消息交流渠道
    • 群体成员的结构：知识、专业、技能、个性、年龄、信仰等
  • 心理禁忌
    • 谈判避免心态
      • 信心不足、热情过度、不知所措
  • 其他
    • 法国：握手、私事、在饭店、赞厨师。 散漫、时间观念不强、不能只顾细节、重视历史、横向谈判
    • 美国：讲效率速战速决、时间观念强、严肃认真就事论事讲实利、全线推进