国际商务谈判第三章

第三章 国际商务谈判前的准备是确保谈判成功的关键。通过精心组织与管理谈判人员、明确谈判目标并制定谈判方案以及进行模拟谈判等步骤，可以为谈判的成功奠定坚实的基础。

三 准备

• 定义
  • 市场信息：反映市场经济活动特征及变化发展的各种信息（文字、数据）
  • 最高目标（最优期望目标）：对方所能忍受的最大程度
  • 实际需求目标：科学论证、预算、核算，纳入谈判计划的谈判目标
  • 可接受目标：进退的范围，满足部分需要，实现部分经济利益
• 个体素质
  • 基本观念
    • 忠于职守（首要）
    • 平等互惠（妄自菲薄、妄自尊大）
    • 团队精神
  • 基本知识
    • 全能型专家，T形知识
      • 横向：法、市、价、技、惯、外法、俗、汇
      • 纵向：知、潜、经验、外语、类型、心、风
  • 能力和心理素质
    • 敏捷清晰的思维，强自控
    • 信息表达传递能力（谈判能力大小水平高低）
    • 坚毅、百折不挠、不达目的不罢休的信心决心
    • 敏锐洞察力、高预见性和应变能力
  • 年龄结构：30-55
• 群体构成
  • 构成原则
    • 根据谈判对象确定组织规模（3-4，<=8）
    • 赋予法人或法人代表资格
    • 层次分明、分工明确
    • 节约
  • 组织结构
    • 技术人员：工程技术方面知识
    • 商务人员：价格、交货、支付条件、风险划分等
    • 法律人员：合同权力、义务
    • 财务人员
    • 翻译人员（核心）：语言翻译方面知识
    • 领导人员
    • 纪录人员
  • 分工
    • 层次
      • 领导或首席代表：监督、掌握、听取、协调，决定、代表、汇报
      • 专家、专业人员：阐明、明晓、找出、磋商、修改、提出、论证
      • 必须的工作人员：纪录内容、问题、条件、协议、表情用语习惯
    • 分工
      • 技术条款分工
      • 合同法律条款分工
      • 商务条款分工
• 人员管理
  • 人事管理
    • 挑选
    • 培训
      • 社会培训
        • 基本素质：基础文化、经济理论、谈判理论
        • 基本能力：人际交往、决断、毅力、健康心态
      • 企业培训：打好基础、亲身示范、先交小担、再加大担
      • 自我培养：博览、勤恳、实践、总结
    • 调动积极性
      • 委以重任
      • 对其工作成绩给予充分肯定
      • 举办培训班
      • 给予较大自主权
      • 给予同行交流时间和机会
  • 组织管理
    • 健全谈判班子
    • 调整领导与成员关系
    • 调整人员之间关系
      • 明确共同责任和职权
      • 明确谈判人员分工
      • 共同制定谈判方案，集思广益
      • 明确相互利益
      • 共同检查谈判进展和相互支持
      • 尊重成员意见，共同奋斗
• 信息准备
  • 信息分类
    • 内容
      • 自然环境、社会环境
      • 市场细分化、竞争对手
      • 购买力及投向、产品信息
      • 消费需求和心理信息
    • 载体：语言、文字、声像、实物
    • 活动范围：经济、政治、社会、科技
  • 收集主要内容
    • 市场信息主要内容：国内外市场分布、消费需求、产品销售、竞争、分销渠道
    • 对手资料（资信审查：前提条件）
    • 科技信息具体内容
    • 有关政策法规的具体内容
    • 金融方面的信息要求
    • 有关货单、样品的准备工作
  • 处理谈判信息资料
    • 分析整理目的
      • 鉴别资料真实可靠
      • 通过分析制定具体方案对策
    • 资料整理与分类
      • 评价（第一步）
      • 筛选：查重（最简单）、时序、类比、评估
      • 分类(重要)：项目分类法、从大到小分类法
      • 保存
    • 信息资料的交流与传递
      • 明示、暗示、意会
      • 亲自或第三方、私下或公开
• 谈判目标
  • 谈判主题具体化形式：谈判目标三原则
    • 实用性
    • 合理性
    • 合法性
  • 确定目标
    • 最高目标（最优目标）：E (最优期望目标）=Y (实际需求资金)+ΔY (多报价)
    • 实际需求目标
      • 秘而不宣内部机密
      • 坚守的最后防线
      • 由对手挑明，己方"见好就收"，"给台阶就下"
      • 关系到谈判一方主要或全部经济利益
    • 排序：最高目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标
  • 考虑因素
    • 性质及其领域
    • 对象及其环境
    • 项目所涉及的业务指标要求
    • 各种条件变化可能、变化方向及其对谈判的影响
    • 与谈判密切相关的事项和问题
• 谈判方案
  • 制定要求
    • 简明扼要
    • 具体
    • 灵活
  • 主要内容
    • 确定目标
    • 规定期限
    • 拟定议程：时间、议题、顺序、细则
    • 安排人员
    • 选择地点
    • 现场布置安排（方形、圆形、不设谈判桌）
  • 指南针
• 模拟谈判
  • 必要性
    • 获得实际经验，提高谈判能力
    • 随时修改错误，顺利进行，完善经验
  • 形式：沙龙、戏剧
  • 假设
    • 外界客观事物假设：环境、时间、空间
    • 己方假设
      • 自身心理素质
      • 谈判能力自测
      • 经济实力
      • 谈判实力
      • 谈判策略
      • 谈判准备
    • 对方假设
  • 好处
    • 获得经验
    • 随时修正
• 条件的最低接受程度
  • 价格水平确定：成本、需求、竞争、产品、环境
  • 支付方式选择
  • 确定交货及罚金条件
  • 保证期长短的综合考虑
• 谈判实力
  • 交易内容重要程度
  • 交易条件满意程度
  • 竞争形式
  • 商业行情了解度
  • 自身信誉
  • 对时间因素的反应
  • 艺术与技巧
• 实力判定
  • 交易重要程度
  • 交易内容、条件满意度
  • 竞争形式
  • 商业行情了解度
  • 信誉
  • 时间因素的反应
  • 艺术与技巧
• 对手资料
  • 对象的确定：按让步程度分三种风格
  • 贸易客商类型：声誉、知名、资料、皮包商、借树乘凉、非法、骗子
  • 资信情况：合法资格、性质资金、运营财务状况、信誉
  • 实力判定
  • 最后谈判期限
  • 对方对己方信任程度
• 对手风格
  • 强有力型（以强制强、以柔克刚）
    • 开始立场强硬
    • 谈判代表权力有限
    • 易激动，滥施压力
    • 不理期限，坚韧忍耐
  • 软弱型
    • 开始谨慎
    • 在压力下不断让步或一次性重大让步
    • 强硬态度下，为避免谈判破裂，委曲求全，促成交易
  • 合作型
    • 开始双方谨慎、现实，寻求适合的谈判方式
    • 原则问题首先达成协议，不排除细节争议
    • 双方均把谈判过程看作是使双方调和或一致的过程
    • 双方建立了一定的信任关系，为今后进一步合作提供了条件
    • 双方胜利
      • 皆大欢喜