从0到1打造个人品牌 2024.11.7

1、品质重于数量。对着装比较讲究的人，一眼就能看出衣服的档次。如果你过去经常买200元一件的衬衣，那么建议你少买2件，直接花600元买一件就好，花的钱一样多，但是穿得更有品质。 2、工作时间可以设置4～6小时，学习时间至少设置2小时，以保证自己超越性地成长。 3、忙事业、忙赚钱，是一种能量的外放，如果持续外放，会让身体和意识的能量逐渐降低，而关注我们自己则是能量的内收。比如在太阳下散步，感受阳光穿透皮肤、补充身体能量的感觉；在海边眺望，感受大海的宽阔，聆听海浪的声音，从自然中获取能量补充给自己；静坐一会儿，放下所有的思绪，把忙乱的心收一收，慢慢地感受它；还有人会练习瑜伽、打坐、放空自己等，这些都是关注自己。关注自己的内在本我，是一种内收。这并不是说不要忙事业，恰恰相反，越多关注自己，会越有力量做更多的事，做更正确的事。

从0到1打造个人品牌/王一九著. —北京：电子工业出版社，2020.7 （数字化生活·新趋势） ISBN 978-7-121-39117-0

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  • 我们可以使用的互联网工具有：微信公众号、头条号、百家号、大鱼号、搜狐号、一点资讯、简书、知乎等。这些工具为我们打造个人品牌提供了便利
  • 个人品牌不仅要拼质量，还要有足够的影响力。有足够多的人看到，你的价值才能得以变现。在自媒体时代，那些拥有百万粉丝的“大V”的收入已远远超过某些大型企业高管的收入，是因为他们的能力都非常强吗？并不是，是因为他们的影响力
  • 个人品牌的核心内涵是知识体系，即围绕某个领域构建的一套逻辑化的、系统化的、能够解决问题的方法论
  • 再普通的人，都可以设计出属于自己的知识体系；再小的领域，也都能从不同的点切入，打磨出不同的知识体系。如果传播和运营是个人品牌腾飞的翅膀，那么知识体系就是个人品牌腾飞的核心发动机
  • 而如果你有个人品牌，则完全可以走不一样的低风险、低成本的创业路线。有个人品牌的创业者的创业路径是累积粉丝、开发产品、粉丝小批量购买、辞职、招募合伙人、筹集资金、自由办公或租赁办公室、通过粉丝裂变出更多的客户。即便公司倒闭也不用太过担心下一次是从零开始
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  • 在知识付费平台，通过课程获得百万级收入的个人数不胜数。这些老师本身并不是掌握高精尖知识的专家学者，他们中很多也是普通人，并且大多分享的是自己的经验
  • 知识付费平台上已经有超过3亿人在为知识付费。所以即便你的经验只有70分，依然有数百万人等待购买你的经验；即便每份销售99元，只销售1万份，你都可以收入99万元。 目前有几百家知识付费平台可供选择，其中较为知名的有：得到、喜马拉雅、蜻蜓FM、网易公开课、网易云课堂、千聊、荔枝微课、微课星球等，你可以根据平台特性选择入驻。 同时你也可以选择垂直领域的平台进行合作，比如静雅课堂、创业邦、静好课堂、壹心理、每周微课、十点课堂、樊登读书等。一般来说，各个垂直领域都有相关的平台。 如果你已经拥有一定的粉丝量或者本身就是教育机构，那么也可以考虑使用小鹅通、短书等知识付费SaaS（软件即服务）系统，将它们放入自己的公众号，把粉丝圈进自己的地盘
  • “在行”是一个国内知名的知识共享技能平台，通俗理解就是一个咨询的对接平台。如果你的专业知识过硬，就可以注册一个账号，发布自己的信息，立即成为一个赚钱的咨询师。 做咨询还有一个巨大的好处，当你开始去做时，你就会不断提升自己的知识储备量，倒逼自己把知识系统化、逻辑化，通过与客户的深度接触，加深对行业的理解，加速个人成长
  • 他卖的仅仅是锅吗？不是的，他卖的是炒菜的技能和信赖感。即便他推荐的产品卖得稍微贵一些，粉丝们还是愿意买。未来，人们会越来越相信那些树立了个人品牌的人所推荐的东西，从过去的单纯购买产品，转变为购买人格化产品
  • 变现的路径是自己规划出来的，变现的方式不同，变现的结果就有巨大的差别。你不需要用尽所有的变现途径，只需要找到最适合自己的途径，把力量集中在你最擅长的那部分
  • 客户对专业Logo设计师的价值感知是：做这个事情的设计师必须是最有水平的设计师。因此，他们也愿意给更多的钱
  • 我建议他做一个Logo收费1万元，如果收不到这个价格，前期最低也要收费5000元，几个月后积累了一定的客户量，就可以考虑收费1.5万或者2万元。 听我讲完后，他陷入犹豫中，然后提出了两点困难：第一点是仅仅设计Logo就收费1万元几乎是不可能的，过去他做Logo基本都是收1000～2000元，客户依然觉得贵，因为有的客户去猪八戒网找人设计，只需要花一两百元；第二点是不知道去哪里找愿意出1万元的客户。 于是我帮他进行了分析。第一个问题是价值问题，因为小小从来都没有对自己所做的事情进行包装，提升自己的服务价值，过去做Logo只收1000～2000元，客户会认为这件事情就只值这么多钱。就像你去一家普通的餐馆吃饭，一道菜30元你可能都觉得贵，但是去一家五星级酒店吃饭，一道菜120元你都觉得理所应当。因为那里的用餐环境、餐具品质和服务水准，让你觉得他们的菜就值120元
  • 第二个问题是客户群体的问题，小小当下并没有找到适合自己定位的客户。客户群体是有阶梯的，月薪几千元的普通打工族，不太可能花1万元买一个LV包包，而月薪几万元的管理层，使用几百元的包包的概率也很小。客户的消费习惯取决于他们的收入水平和消费价值观，小小需要重新对标客户群体，找到能出得起1万元做Logo的客户
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  • 经过对团课、私教课和产后修复课进行对比，她把自己的定位聚焦在产后修复这个高价值区。产后修复的私教课，一节课的价格是600～2000元不等，而普通的健身私教课只能收取200～600元且竞争非常大。虽然产后修复对技能要求更高，但是这点对一个健身教练来说并不是难题。一个小小的定位改变，能够让她用同样的时间提升2～3倍的收益。 健身行业的体形矫正就是具有非常高价值的一个细分领域。现在都市人忙于工作，如果坐姿不正确，脊柱就非常容易变形。我去健身房时看到很多人咨询这方面的问题，有的人因为脊柱变歪，去医院做手术可能要花10万元，更重要的是手术的风险太大。2000元一堂的私教课，对于这类客户而言非常具有吸引力，体形矫正是一个名副其实的高价值区
  • 如何写一个能吸引人的标签 标签就是让他人一看就知道你的定位是什么，你是做什么的，你有什么价值。一个成功的标签一旦被展示出来，别人就会受到吸引。那么如何写出一个吸引人的标签呢？ 1.加定语 如果你是一名健身教练，可以把自己的标签写成“××健身连锁高级教练”；如果没有在健身连锁机构，那么可以写成“××国际认证健身教练”；如果没有获得认证，你还可以自己创造一个理论，比如叫“3S系统健身教练”。加定语能够给人非常正规和系统的感觉。 如果你是做品牌咨询的，可以结合自身特点写成“国际4A公司品牌咨询师”或者“世界500强品牌咨询顾问”等；如果你的定位是餐饮行业，就可以写“餐饮行业品牌咨询师”。比如我自己有一个标签是“个人品牌战略顾问”，“战略顾问”四个字能够传达更高维度、更专业、更系统的感觉。 2.加数字 高大上的头衔满大街都是，随便一个人拿出名片便是CEO、董事、会长，人们对这些头衔已经司空见惯。 然而在互联网的传播过程中，真实的数字是非常具有杀伤力的，能够迅速获得客户的认可。比如有一名社群运营操盘手，他给自己加的标签是“800万社群运营操盘手”；有一位文案导师，他给自己加的标签是“120万粉丝文案导师”；还有一位个人形象顾问老师，她的标签是“300亿市值上市公司形象顾问”
  • 如何打造值得信赖的信任背书 背书是借助第三方的力量或自己的成果来证明自己的实力。 客户购买一件商品，是有一个决策过程的，从知道到有兴趣、到获得信心、再到最后决定购买，是一个心理认可的过程。想要让客户获得购买信心，就需要你有足够的证据能证明自己的实力，信任背书就是最关键的一个环节。 比如，你去医院就诊时，为你看病的医生办公室里挂了20面锦旗，你会想：这个医生可能有些水平，不然不会有这么多人赠送锦旗；但是你可能也会思考，这些锦旗是不是真的？而正当你怀疑的时候，医生拿出了北京大学附属医院的特聘证书，说自己曾经在那里服务过20年，这时你的心里立即又增加了一份信任感。 你坐下来让医生帮你看诊，这时有3个病人从外面走进来，他们拿着一大包礼物，感谢医生治好了困扰自己十多年的疾病，所以他们带着家乡最好的特产来感谢这个医生。此时，你是不是对这个医生的信任感增加了很多？信任是一步一步建立的。 我们为什么信任身边的朋友？一定是因为朋友做过许多次靠谱的事。 比如，你曾经让你的朋友帮你做一份文件，那份文件确实有难度，但是他一个晚上就帮你搞定了。为了表示感谢，你约他吃饭，结果你迟到了两个小时，他没有任何怨言，而是拿着一本书津津有味地一边看一边等你。再后来，因为你手头紧张，需要借两万元钱周转一下，你向周边十个同事开口都没有借到，可是他听说你的困难后，立即转了两万元给你，还主动问你够不够用。 经过这三件事情，你会觉得他是个靠谱的、值得信赖的朋友，只要是他向你推荐的产品，你总觉得应该是好产品，就会毫不犹豫地下单购买。信任就是这样通过几件事情累积起来的
  • 当然，打造信任背书，绝不是让你造假，而是把自己好的一面展示给那些不了解你的人看，让他们了解你的真实实力
  • 仅凭一个标签是不够的，你需要拿出证据向他们证明你有这个实力，他们才会主动地把你介绍给更多的人。 信任背书与标签不同，标签主要是告诉客户你是做什么的，一旦标签被客户接受，客户就会把你当作一个备选项；信任背书才是让客户做出决定的关键因素。 如果你是一个营销咨询师，为世界500强公司服务多年，那么你就可以说是“世界500强公司咨询师”；假如你服务的是上市公司，就可以说是“上市公司营销咨询师”；如果你曾经和雷军同台演讲过，你就可以说是“和雷军同台演讲的营销咨询师”。这些都是通过借助第三方的力量来证明自己价值的方法。 为什么要给自己找背书？ 第一，增强信赖感，提升服务价格。 当自己还没有足够影响力时，信服力往往不够。即便自己的实际水平很高，但是由于客户不知晓，就很难提升自己的服务价值，因此需要通过第三方来证明自己的实力。通过找背书的方式，让第三方间接地帮自己推荐，提升自己的价值感和服务的价格。很多品牌请明星代言人就是这个道理。 第二，扩大影响力，获得更多粉丝。 做人我们讲究要低调，要谦虚，但打造个人品牌，则需要不断扩大自己的知名度，把自己的实力展示出去，以获得更大的影响力。影响力就是生产力
  • 我们应该如何为自己寻找背书？这里有9个方法分享给大家。 1.自己的成功案例或是细分领域的重点事件 有一些人总想通过别人来证明自己的实力，其实用自己的案例来证明才是最有说服力的。我们只需要把自己过去成就事件中成就的内容，以数字和文字的形式写出来展示给别人就可以了。 很多医生非常善于运用这一点。比如很多医生的办公室都会挂一些锦旗，有一部分锦旗上会留下患者的名字；而有的医生会把他们成功治疗的案例，以故事的形式展示出来。这些都属于展示自己的成功案例，也就是为自己背书的一种形式。 再比如说有的健身教练会把客户减肥前和减肥后的照片展示出来，通过这种方式向客户证明在他这里减肥、健身可以达到很好的效果。有的人健身不是为了减肥，只是为了塑造好身材，那么教练可以针对性地向你展示从弯腰驼背变为健身后的亭亭玉立或肌肉发达的照片。通过这种强烈的对比向你证明他能帮助客户达到这么好的效果。这也是用自己的案例作为背书。 如果你在细分领域获得了很大的成就，一定要写出来。假如你是一名保险销售，你可以说自己是全中国这个领域做销售最厉害的人，一年一个人的业绩可以抵50个人，而且是领域内最快做出这个业绩的人。 可能大部分的人无法做出这么好的业绩，那么如果你不是全国第一，你可以说在你们公司达到了第一；如果不是公司第一，你可以说在你们公司的北京分公司达到了第一；如果都没有，你还可以说自己在2019年的第1个季度拿到了第一，并且获得了集团公司董事长的点名表扬。 总之，你一定可以为自己找到一个“第一”作为让人信服的案例背书
  • 2.为知名企业或国际组织工作和服务过 当我们听说某人是腾讯公司的前产品总监，我们会觉得这个人很厉害；或者当我们听到有人说自己是世界500强公司的高管时，我们也会觉得这样的人很厉害。这种方式就是借助知名企业或是组织来提升自己的背书。 比如你是一名设计师，你为中国移动的一个分公司提供过一次设计稿，那么你可以写自己是世界500强公司的服务设计师。在这一点上你并没有说谎，你真的做过这样一次服务，虽然这次服务是非常浅的合作，但它确实是一个事实。 如果你想把这个背书做得更强，你就要为这些世界500强公司提供更多服务，不断地提升自己的实力。我相信在你为多个世界500强公司提供服务后，你的设计水平也会得到更好的提升。 中国有上百家世界500强公司，它们的分支机构分布在全国各地，你可以充分地利用这些分支机构为自己背书。而且中国的上市公司有好几千家，你也可以找到机会为这些上市公司服务，从而将它们作为你的背书
  • 3.与知名人物合影、合作或为他们服务 我有一个朋友特别擅长找名人合影，他经常在香港的一些圈子里进行社交，比如酒吧、party和宴会场所等。他会在这些场合找机会与明星合影，并上传至朋友圈。当我们看到他的朋友圈时，都觉得这个人特别厉害，认为他可能是上流社会一个非常有名的人物。他将合照发到自己的朋友圈，让很多人觉得他跟这些明星的关系很好，其实这也是背书的一种方式。 在打造个人品牌的过程中，你可以借助名人的力量提升自己的知名度，这是一种非常有效的方式。你可以找准机会替一些明星、名人、大咖、企业家提供服务，甚至必要时可以采用免费的方式提供服务，只为了你可以把这些名人背书放到你的个人简历里
  • 4.邀请知名人物或知名企业成为自己的合伙人 这种背书方法是很多创业者常用的方法。比如说邀请一家世界500强公司投资，哪怕他只占了1%的股份，创业者都可以名正言顺地写上公司的合伙人有某家知名公司。 假如邀请一个明星成为公司的合伙人，这时创业者就可以借助明星的影响力不断地宣传自己的公司。当然在宣传的过程中一定要注意底线，比如说在使用明星的形象时，要特别注意不能侵犯肖像权，尤其是知名的人物，除非你得到了允许
  • 5.出一本书，获得大众知名度 出书是打造个人品牌非常重要的手法之一，也是从古至今许多名人惯用的方式。在跟潜在客户见面时，假如你拿出一本自己出版的书籍，会比发一张名片更具有可信度，客户也会对你另眼相看。因为目前为止，能够出书立著的人还是非常少的，在知名出版社出书的人更是不多。 出书不仅能获得背书，还有以下几点好处：第一，在写书的过程中，你会不断地梳理自己的知识，反复思考、推敲，这是一个对自己的思维和逻辑进行整理的过程，最终将其系统地打造为一个知识体系；第二，能在书籍销售的过程中获得更多的粉丝；第三，书中所阐述的观点，会影响到更多认同你的粉丝；第四，能获得更高的价值感
  • 6.做一个百度百科，发布新闻稿 你可以在百度上把自己的名字注册成为一个非常完整的百科资料，同时你参加的一些重要活动，都可以以新闻稿的形式在网络上发布。这样当别人在网上搜索时能搜到很多关于你的信息，自然会增加别人对你的信赖感。 我曾在郑州讲课时，刚做完自我介绍，就有个学员说他刚刚上网查了我的资料。由此可见，当你在公开场所发表演讲时，听众不仅会听你现场讲了什么，可能还会搜索你以前做了什么
  • 7.获得一个好头衔 某人是某大学的讲师，这就是他（她）获得的一个头衔。大学讲师和大学教授的身份能够给别人一种特别的信赖感。有的人可能没法获得这样的头衔，但是如果获得了其他机构的头衔，比如某商会的副会长头衔，某公益组织机构的头衔等，也都是好的头衔。 8.获得专利证书或学历 假如有机会，你可以进一步提升自己的学历，获得硕士学历、博士学历对身份提升都非常有利。假如你不能获得这些学历，你也可以通过获得一些证书和专利来证明自己。 比如你是一名营销人员，你可以获得“国家高级营销师”证书；如果你想从事心理咨询，你可以去考取心理咨询师的专业证书。这些证书对客户来说非常有参考价值，他们能通过这些证书提高对你的认可度。另外，你申请的专利也能够提升你的价值
  • 9.制造事件 有一名瑜伽老师，她实在找不到让人一听就信赖的背书，于是想了一个办法。她先去了长城，在长城上练了100天的瑜伽；然后又去了埃菲尔铁塔，在旁边练了一个星期瑜伽；之后又去了埃及的金字塔，在金字塔旁边练瑜伽……她把自己在各地练瑜伽的照片集合起来发布到网上，把自己的标签更改为“在全世界十大知名景点教瑜伽的老师”。这个背书就让人觉得特别新鲜，而且也非常有效
  • 当我们在寻找背书的时候，有三点需要特别注意。 第一，这是一个逐渐打造的过程，没有人生下来就有背书，你需要不断地增加自己的资历。 第二，不要把自己所有的背书都堆积上去，否则别人很可能会觉得你做的事情杂乱无章。你只需要展示最能证明你实力的3～5个事件即可。 第三，背书要真实而不能虚假。人们可以接受一个朋友的能力普通，但不能接受他常常做出虚假的事。同样，做个人品牌背书，你可以展示自己的实力，甚至可以把沾边的事都写进去，但一定要确有其事，决不能弄虚作假
  • 互联网时代是弱关系时代，若想要获得更多人的信任，你需要把你的成就展示给他们看。展示给别人看，不是自吹自擂而是彼此的信息交换，是加深了解的过程。 知名度高代表更多的人知道你，美誉度高代表更多人的信任你。知名度给你更多的机会，美誉度给你更高的效率
  • 你的头像就是你在互联网上的个人品牌Logo，头像是你展示自己最多的、最有代表性的广告，请专业摄影师拍一张拿得出手的照片并保持长时间不变，让你的粉丝认识你的脸
• 知识体系：构建个人品牌的知识树
  • 知识体系是为了解决某一领域的问题而构建的一套方法论，每个人都能做出一套自己的知识体系
  • 碎片化的知识也许能够解决某一个具体而微小的问题，但是没有办法形成自己的核心竞争力。比如在职场上，一个人如果只能做一些零散的工作，没有一套完整的知识体系去解决问题，他的核心竞争力就不够强，获得的待遇也会非常低
  • 理念型的知识体系更有深度，对思考、研究、逻辑推理、试验等能力的要求甚高，比如“相对论”“万有引力定律”“黑洞理论”“量子力学”“时空弯曲”等。这些知识体系对普通人来说难度太大，同时并不能马上应用，而是需要发展成应用型的知识体系才能实现市场化。 应用型的知识体系，则是马上可以拿来应用，并且能很快实现价值、兑现成经济效益的。比如美容健身、产后修复、体形矫正等；再比如营销类的知识体系中的定位理论、爆款法则、超级符号、4P理论等，这些是在实践中总结出来的，也具有非常强的实用性
  • 如果你的思维能力很强，知识面很广，可以构建一套较为庞大、深刻的知识体系；而如果你觉得自己能力有限，则可以构建一套小而浅的知识体系。任何一个人的经验，都能总结出一套有用的知识体系并获得高价值收益
  • 创造概念对提升知识体系的价值来说是至关重要的一步，也是最高维度的一步，这会让你的知识体系上一个台阶，也会让你的个人品牌获得更好的传播效果。 创造概念的第一步就是要取一个好名字
  • 我们是通过概念来认识世界的。如果没有各种各样的概念，我们就没有办法认识这个世界。 比如说汽车，在刚发明的时候，叫“不用马拉的车”，显然这个概念不容易被理解和传播，所以后来改名为汽车。冰箱、洗衣机、彩电、自行车、汽车、高铁……这些都是概念。如果没有这些概念，我们就没有办法说清楚一件事。而创造这个概念的人，一定能够占领行业的制高点
• 产品体系：规划系列产品架构
  • 知识产品加实物产品的销售，更容易打动消费者，因为消费者购买的是一套解决方案
  • 如果你的定位是健身教练，可以推荐一些和健身有关的器材、服饰、运动鞋等；如果你的定位是美妆师，可以推荐一些口红、眼线笔、眉笔、粉底等。当然，美妆领域的产品不计其数，作为有影响力的人，一定要推荐最值得信赖的产品。 我们发现部分微商会在朋友圈里面“霸屏”式地发布产品消息，常常一天发布几十条，这令人很反感。很多人甚至会拉黑这样的微商。其实我们反感的并不是有人在朋友圈推荐商品，当有人推荐一些高价值产品时，其实是为我们提供了便利，我们反感的是不恰当的销售方式
  • 有时候，你不敢做一件事情，可以选择直接开卖，当有了客户买单，你就被“逼上梁山”，不得不做
  • 打造个人品牌要敢于把自己的产品拿出去销售，只有客户购买，你才有机会实现变现，才有机会不断更新迭代
• 传播体系：个人品牌的粉丝裂变与变现
  • 我们输出的所有内容也并不一定都要是自己的专业内容。在移动互联网上进行个人品牌输出时，一定要让粉丝感觉到自己是一个活生生的人，是有情感、有生活的人，而不是一个专业领域内的知识机器。因此我们在输出的过程中可以适当地输出自己的生活方式，讲述自己的价值观，比如可以讲述自己在什么地方吃了什么东西，去了什么地方游玩，在游玩中有什么感悟或者读了什么书
  • 做个人品牌一定要让自己的品牌有温度。因此在输出内容时，你可以分享健身的感悟，也可以倡导粉丝一起健身，这些是你的生活方式，也是你生活观的一种体现。个人品牌不像产品品牌，产品品牌更多的是讲述产品的优点，而个人品牌一方面是输出知识体系，另一方面是输出个人价值观。我们更愿意跟一个有温度、有生活的人产生连接，而不会和一个冷冰冰的产品交流
  • 自媒体有很多种类，其中微信公众号是非常重要的一种，所以打造个人品牌最好是要有一个个人的微信公众号。虽然微信公众号目前的流量和阅读率下降非常严重，但是微信公众号依然是个人品牌的根据地，是“铁粉”的汇聚地，是承载粉丝最重要的地方
  • 我建议可以先建立一个微信公众号和一个公开类平台的自媒体号，这样你既能够保证一部分“铁粉”在公众号能每天看到你的内容，也能够通过一个开放平台，去获得更多的流量
  • 微信个人号 很多人可能会觉得微信个人号有点太小，成不了一个平台。事实上个人号虽然算不上一个平台，却能够实现你和粉丝的一对一交流，是构建个人私域流量的重要方式。现在有很多大咖会把自己的粉丝导入到微信个人号。 打造个人品牌，最好能够建立一个微信个人号的矩阵，将不同类型的粉丝汇聚到不同的个人号中。比如我自己的微信就有针对职场人士、自由职业者、创业者和企业家等不同类别的粉丝开通的个人号，形成了微信个人号的矩阵
  • 个人号的好处是可以每天发布几条朋友圈，让粉丝经常看到你的动态，了解你的生活、你的思想和你的知识，你们的连接会更加紧密
  • 有的企业老板和创业者觉得打造个人号浪费时间，但是个人号的确是维系“铁粉”的一个重要渠道。一个个人号最多可以添加5000个粉丝，10个号就是5万个粉丝。如果通过广告的方式获取5万个精准客户，至少需要花上百万元的广告费，而利用个人号做广告则可以不花一分钱。 奶粉行业每获得一个新生的客户，需要690元的推广费用；高端手表每获得一个精准客户，需要1000元的推广费用。这样计算一下收益与成本，就能很清楚地知道打造个人微信号是一个性价比超高的途径
  • 微信社群 如今，看电视的人越来越少，微信公众号的打开率也在降低，而汇集在社群中的人却在与日俱增
  • 社群有一个巨大的好处，就是能实现粉丝的快速裂变。原本组建的一个100人的社群，通过裂变的方式，可以迅速变成10个100人的社群；而10个100人的社群，也可以迅速裂变成100个100人的社群，这样你就拥有了1万个粉丝，而且通过裂变进入群内的人也都是有相关需求的人。 社群还有一个好处，就是可以在群里@所有人，这样就等于每天都能主动和所有粉丝产生一次互动。你可能会问，这跟个人号有什么不同？其实这是有很大区别的。因为如果微信个人号每天给每一个人发布消息，对粉丝而言很可能是一种骚扰；而社群就不同，每天发布一条消息在群内，群员可以自行选择是否查看，这样并不算骚扰。 而且如果粉丝不退群，也就是他们默认接受了你在社群里发消息，如果有需要，他们也可以在社群里通过爬楼的方式查看内容。 此外，社群里面还可以讲课，这能更深层次地与粉丝产生连接。讲课可以是文字输出的形式，也可以是语音输出的形式，你甚至可以通过视频的形式发课程到社群里面，让粉丝能听见你的声音，看见你的人，这样他们会感觉特别有亲切感、有温度，你的信息也能通过视觉、听觉两方面进行传递。 同时，很多商品销售也可以在社群里完成。比如召开商品发布会、设置抢购接龙、讲述产品特点、分享产品使用案例等。在一个500人的社群里介绍产品，商家就相当于对500人召开了一次招商会，既免去了招商的场地、差旅、接待等费用，也节约了大量的时间。 所以，要打造个人品牌，如果你是0基础，可以从建立一个自己的微信社群开始，从前100个粉丝做起
  • 短视频 现在短视频非常火爆，已经成为获得粉丝的一个重要的红利入口。如今短视频App有抖音、快手、西瓜视频、火山小视频、微视、YouTube等。随着5G时代的到来和VR技术的成熟，短视频将成为下一个阶段获取流量的风口。 短视频的输出并不像大部分人所想象的那么简单，似乎只要随意录制一个15秒的视频，就可以获得大量的粉丝，其实不然。短视频的创作需要剧本，需要专业的拍摄及一定的表演节奏把控。我们所看到的高质量的短视频，大多是由专业的机器设备、专业的灯光和专业人才的配合才制作完成的，很多“大V”号也是有专业团队运营的。 不过，粉丝对你的视频录制效果要求并没有那么高，他们需要的是你输出的内容对他们有帮助。所以在未来打造个人品牌，用短视频获取流量依然是非常重要且有效的方式
  • 网络软文 很多名人，只要在百度上搜索他们的名字，就能搜到很多关于他们的信息。在网络上发布信息，让想要了解你的人能够迅速找到你，是建立信任感的最佳方式。 你可以选择在网络上发布软文和新闻稿，比如由你主办的或是出席的高品质活动，你都可以撰写一篇新闻稿，在各个网络平台上发布。 在发布软文时，最好能够把你的名字嵌入进去，这样当别人搜索你的名字时，这篇软文就会自动呈现出来。这种方式会使客户对你更具有信赖感。设想一下，如果我们想要了解某一个人的信息，也会自然而然地搜索这个人的名字，如果发现有好几篇关于此人的报道，信赖感也会随之加强
  • 线下活动 当你有了一定的粉丝量，就可以适当地开展一些线下活动，更进一步地与粉丝加深接触。最初开一个线下活动，也许只有几十个人，甚至只有十几个人参加。不过没有关系，至少你可以记录下活动现场的照片，发到你的自媒体中，告诉你所有的粉丝，你正在做这件事，你是一个真实的人，并不断地在举办类似的线下活动。 对个人品牌的感知并不是只有直接参与活动才可以获得，即便只是通过网络看到你开展过线下的活动，粉丝对你的感知度也会大大增强。比如我们在视频网站上看到Jeep汽车举办了一场活动，虽然这场活动我们并没有参与，但是我们依然能感受到Jeep汽车的良好越野性能。再比如LV发布了一个新品，发布会上国际名模穿戴着LV的产品出现，导演与影星在高脚杯的交碰中侃侃而谈，那种时尚与闪耀的感觉，隔着屏幕我们也能感受到。 如果你是一名企业家或是创业者，线下活动就更应该有规划地做。现在有很多可以发布线下活动的平台，如“活动行”“活动聚”“互动吧”等。你可以把线下活动发布到这些平台上，通过平台吸引更多的人关注你。最近樊登读书会就在“活动行”上发布了一个“个人影响力”的沙龙并邀请我去做分享嘉宾，报名人数达到上百人。 另外，你还可以把活动的页面放到你的个人号、社群和自媒体中，让粉丝通过点击购票参与你的线下活动
  • 出书 出书是获得粉丝的一个重要方式，在没有自媒体的时代，很多人打造个人品牌的渠道就是出书。 一些企业家也选择通过出书的方式提升个人品牌的影响力。稻盛和夫创办了两家世界500强公司，但是真正把他的影响力扩展到全世界的其实是他的书籍。他有一本书叫《活法》，后来还陆续写了《干法》《阿米巴经营》《创造高收益与商业拓展》等书。假如没有这几本书，我们怎么能知道这个人的影响力？又怎么能理解他的思想？ 樊登读书会的创始人樊登现在已经很有名了，但是他仍然在写书。他出版了《低风险创业》，还有《可复制的领导力》。通过这两本书，他不仅获得了更多的粉丝，还加深了老粉丝对他的认可。 出书能进一步提升你的个人品牌价值。不要觉得出书是一件非常困难的事，只要你坚持输出内容，每天写作1000字，一年就可以写出36.5万字，这已经是两本书的基本内容了；如果每天写2000字，一年就是73万字，这是4本书的内容；哪怕每天只写500字，一年也有18万字，也能成为1本书。 打造个人品牌是终生的事业，如果每年出1本书，10年就可以出10本书。这种日拱一卒、每天坚持的做法，一定能积累越来越多的内容，更好地完善你的知识体系和个人品牌，从而获得更多人的认可。我相信，一个能够出10本书的人，他的知识水平一定不差。我给自己定的出书计划也是每年至少出一本书
• 内容输出与变现策略
  • 当确定了粉丝增长渠道后，你就要确定自己的内容输出策略了，为此可以先规划一下自己输出的内容特点。比如你是喜欢讲故事，还是喜欢讲道理，这两者使用的策略就有所不同。很多人喜欢先讲述一个道理，再通过讲述故事来论证道理，最后总结方法，这就是一种写文章的策略，做社群和个人号也要选择一种内容输出的策略
  • 比如在个人号上输出，你可能会每天输出三条内容，分别涉及你的知识体系、生活和交友娱乐
  • 而社群输出的策略则可以根据社群的特质和需求来设定。我在自己的社群里设置了一个“每日一问”栏目，早晨我会提出一个关于个人品牌的非常具体而细小的问题，并要求大家和我一起互动，回答问题，晚上会公布我自己的答案。 目前“每日一问”我已经出了300多期，有很多人每天关注“每日一问”并形成了阅读习惯。曾经有不少人告诉我说，每天晚上他就等着看我公布“每日一问”的答案，像追连续剧一样。 你需要为自己做一个输出计划，并每天完成这些工作
  • 有了这个目标后，你需要去尝试不同的裂变方法，比如课程裂变法、礼品裂变法、资料裂变法、社群裂变法、打卡裂变法等
  • 变现策略一定要把握好。先有入口产品不断引流，给予客户尝试机会；然后有爆款产品为你获得利润，而且还要通过爆款产品进一步拉近与客户之间的关系，让客户感受到你的产品是超值的并以此获得客户的高度认可；当客户非常认可你时，再推出高利润的咨询产品；当粉丝逐渐增多且他们对你的生活方式和品牌理念非常了解时，就可以开始推出跨界产品了。比如，你非常喜欢浪琴手表，就可以推荐浪琴手表；你非常喜欢香奈儿，就可以推荐香奈儿香水。这本身就是你生活的一部分，在推销时你的粉丝并不会觉得突兀
  • 也许你并不能全部用上，但是建议尽可能地多尝试，让自己有更多可能性。在移动互联网时代，即便从0开始，也能实现从0到1的创造，完成你的个人品牌传播
• 社群营销：用社群成就百万粉丝
  • 什么是社群？社群就是有共同兴趣爱好或共同目标的一群人共同做一件事的圈子
  • 私域流量是指拥有不需要付费就能在任意时间直接与客户接触的渠道，广集这样的渠道就可以打造私域流量池
  • 而通过社群营销获取流量，则可以实现负成本营销，也就是通过赚钱的方式做广告，这可以说是过去从未有过的方法
  • 当客户购买这个课程并进入我的社群后，我马上发消息提醒他们：如果把课程海报发送到自己的朋友圈，有人通过你购买了这个课程，你就可以赚取8元钱。就这样，第一批的1000多人分享朋友圈的举动，又为我带来了8576名学员。 然后，我又给这8576人发送了同样的消息并补充道：如果通过你购买课程的人数达到20人，你可以赚160元，另外还将获赠一本笔记本。通过这8576人的裂变，最后我建立了132个社群
  • 社群是具有共同兴趣爱好或共同目标的一群人共同做一件事的圈子，在这个圈子里面，大家的参与感非常强。任何一个组织，如果参与感不强，这个组织里的人就会逐渐失去黏性。在社群里，我们可以每天发布消息，可以@所有人，每天与客户互动三五次，但是在微信个人号，如果你每天一对一发送消息，极有可能会被拉黑。 我的个人品牌研讨群里“每日1问”的栏目，就是一种不断与粉丝互动的方式，如图7-2所示。在这个过程中，粉丝能更加了解我，我们之间的关系也会更加紧密
  • 后来我发现，有很多社群模仿我的“每日1问”，甚至有的粉丝直接把我的“每日1问”搬到自己的社群内。我并没有谴责或制止他们，因为如果我写的知识点能够帮助到他们，对我来说也是一件开心的事情
  • 会销能在现场形成一种购买的氛围，有些客户本来还在犹豫，但看到别人都在购买，自己也会决定购买，因此更利于批量式成交。 社群营销的方式同样能形成这种大家一起购买的氛围，更有利于提升成交率，让成交变得更加简单
  • 社群能解决流量和成交率两大核心问题，运营社群有负成本获得客户流量、客户黏性强和客户成交率高三大优势。一个500人的社群相当于一个拥有500名熟客的小卖部、拥有500名学员的培训会、有500个商家参与的招商会，而且能够节省所有的场地费和餐饮费
  • 我们可以从基本属性、行为特征、心理特征、兴趣爱好、购买能力及社交网络这六个基本维度来做好客户画像
  • 其实通过一个二维码你就能找到对方所有的群。很多大咖或大型企业使用的都是“活码”，一个二维码所代表的群加满后，便会自动切换，让大家能够继续加第二个群。一般情况下，当群里有100人时，活码就会自动切换到第二个群，再到第三个群，依此类推。 因此，如果你能够找到竞争对手的活码，分时间段进群，那么你就能进入对方拥有几十万粉丝的众多社群，进行内部借力了
  • 借平台 目前很多知识付费平台里的课程都有交流社群，你可以花少量的钱，进入各种课程的群，直接接触到最精准的客户。 比如你是健身导师，你可以购买其他人的健身课程，加入他们的群，和群员打成一片，把群内的客户通通变成自己的粉丝；如果你是文案导师，就去购买写文案的课程，在进入社群后和群员探讨文案的话题，帮助群内的成员修改文案，并在群内发一些自己写的文案，分享一些自己读过的书，以此吸引他们主动加你
  • 写文章 写文章有一个巨大的好处：一旦你的文章进入百度搜索，就能永久保留在网络中，不管什么时候，只要有人搜索到你的名字，就能看到你写的内容。因此，你可以在文章中留下联系方式，让读者知道怎样联系到你，或者设置留言回复的板块，让那些有需求的人主动联系你，这种方式也能获得最精准的客户。 当这些人添加你的个人号后，你可以拉他们进入社群，用社群的方式来运营和维系
  • 1.知识型裂变
    • 裂变海报有六个要点，分别是课程主题、讲师头像、信任背书、课程价值、赠送礼物和分销佣金
  • 2.超级赠品
    • 客户要想免费领到赠品，就需要帮你转发朋友圈或转发到群。这么送超级赠品会不会亏钱？当然不会，只要把后端的营销产品设置好，当客户去领取赠品时，你就可以向他们推荐另外一套令人难以拒绝的高性价比产品。 赠送价值足够高的资料，同样能够达到快速裂变的目的。假如你是餐饮行业的设计导师，可以赠送30份餐饮行业报告、1000张最新设计海报、100份营销方案、100份融资计划书，另外再加100个社群营销案例PPT。 这么一份超级大礼，相信只要是餐饮行业的从业者，都会想要领取。领取这份超级大礼有一个条件，需要拉3个从事餐饮行业的朋友到群内。这时把福利群和拉人群分开，新人只能先进拉人群，每个新进来的人，在完成拉人的任务后，才可以进入福利群领取礼包。 这样就能形成不断裂变的效果，从最初的100人裂变到300人，从300人裂变到900人，从900人裂变到2700人。只要裂变顺利，一天就可能增加几万个粉丝。 赠送资料的裂变方法不止于此，还有一招需要考虑，那就是赠送的每份资料中一定要植入自己的信息。当所有人打开资料时，你将再一次在他们眼前曝光。当这些人把资料分享给他们的朋友时，你又会在他们的朋友面前再度曝光。 超级赠品有很多种，各行各业都会有不同的超级赠品，你可以根据自己的行业，找到合适的超级赠品。设置超级赠品的原则是赠品的价值足够大、赠品的成本足够低、覆盖的人群足够广
    • 只有设置这样的赠品，你才能承担得起赠品的成本，还能让更多的人进入你的社群，把“鱼塘”做得更大。如果发现设置的赠品吸引力不够，那就不断地调整赠品，核算成本，直至找到最合适的超级赠品
  • 3.组队裂变
    • 组队裂变需要你首先在自己的社群内招募到社群裂变队长，让队长帮助你实现裂变。想要找到裂变队长，组建一支强大的裂变团队，你首先要考虑清楚队长能获得什么利益。 在这一点上，建议大家一定不要吝啬，尽量将队长的获利设置得让人无法抗拒，比如队长可以获得团队奖励、队长可以跟你学习社群裂变的知识、队长可以加入队长圈子链接更多的人脉资源等。如果你本身就是大咖，能够加入你的团队就是一种收获，也是一种荣耀。 比如，我在做社群裂变时，给了我的队长三个无法抗拒的理由：一、队长可以获得团队裂变奖励的10%；二、裂变效果前三名的队长分别可以额外获得2000元、1000元和500元奖励；三、这个项目结束以后，我会为队长拆解本次裂变策划的整个过程。 这三点覆盖了经济利益、知识利益和圈子利益，因此我每次都能招募50～200名队长。这样就不是我一个人孤军奋战，而是由“正规军”和“雇佣军”两个“军队”共同作战，效率当然能提升几十倍
• 让裂变的客户留存在流量池
  • 我们需要建立四大流量池工具，分别是微信个人号、微信公众号、微信社群和会员中心。如果你有更大的精力，还可以建立知识星球，让所有的会员在知识星球里与你不断地互动
  • 邹总曾经做了一个领酒活动，赠送价值199元的酒品，当时有很多客户排队来领取。免费领酒没有问题，邹总也确实没有收取一分钱，但是他有一个领取的流程：第一步，加他们店员的微信；第二步，注册普通会员卡；第三步，转发朋友圈；第四步，关注他们的微信公众号。 你可能会问，这么复杂，客户会不会不愿意做？当然，过程越复杂，客户就越不愿意做。但是如果每一个环节都能够让客户感觉到，这么做是为了他们的利益，效果就会不一样。 在客户排队领酒时，店员首先会说：“您可以加我微信，如果发现酒有什么问题可以直接联系我，我帮您调换。”这是一种负责任的服务，客户无法拒绝。 接下来，店员会跟客户讲：“现在可以免费注册会员卡，店里的酒水分会员价和市场价，您如果注册了会员卡，以后来店里买酒可以直接享受会员价，能省很多钱。”免费注册会员卡还能省钱，几乎没有人能拒绝。 然后，请客户转发朋友圈，帮忙宣传活动。这时店员不需要问客户是否愿意帮忙宣传，只需要说：“这么好的活动，转发朋友圈也可以让你的朋友免费领取，也是一种对你朋友圈好友的回馈哦。”这时客户会感觉自己是在分享好物帮助他人，基本都会考虑转发。 最后，让客户关注店铺的公众号，一般人可能会拒绝，怎么办？这时店员可以说：“领取酒品时需要核销领取券，因此需要您关注一下我们的公众号，关注后才可以核销哦。”这是一个基本流程，客户为了免费领酒，就必须完成这步操作。 这样的方式就让客户留下了四个可以联系到他的路径，即便客户删除了其中的一两个路径，还有其他的路径可以触达。如果客户一个路径都没有删除，那么你就可以通过这四个路径反复触达。如果你有精力，还可以做知识星球和线下沙龙，这样就有六大触点路径，大大提升了触达率
  • 大家可以仔细想一下，自己在做活动时是这样做的，还是只留了一个触达路径？如果只留了一个触达路径，为了防止丢失客户，建议抓紧时间尽可能多地设置路径，并以此为基础构建一个庞大的客户流量池
  • 为社群塑造高价值主要有以下五大维度。 1.主题分享 每个群都需要有一个明确的主题，这是客户留在这里的基本理由，也是最基本的价值体现。有了这个主题，你就可以围绕它不断地分享内容。这是在信息层面上让客户感觉到有所收获。 2.大咖分享 邀请比自己能量更大的人定期做分享，形成一种传播知识的氛围。学习知识已经成为大部分人的需求，这点在社群中尤其重要。 3.高端人脉 高层次的人吸引中等层次的人，中等层次的人吸引低层次的人。群内如果有高层次的人，群员也会更加重视这个社群并更加尊重群主，同时高层次的人也会吸引更高层次的人。 4.资源整合 当社群的人越来越多时，他们之间相互也会产生需求。群主的工作之一就是帮助群员打通沟通渠道。如果群主没有主动打通沟通的渠道，群员是无法主动整合的。 5.线下聚会 如果你有线下实体店，可以直接邀请客户到实体店参观体验；如果有公司，也可以直接邀请客户到公司聚会；还可以在会所、咖啡馆等场所安排线下沙龙。虽然只是简单小聚，但是你可以把聚会的照片发布出来，让没去现场的人看到，这也是一种能量的传播。聚会不是为了让全部的人参加，是为了传递更大的能量，扩大流量池。 当塑造了这五大价值后，你在群内发布产品信息，购买率就会大幅度提升
  • 制造失去感 获得一样东西使人感到惊喜，失去一样东西使人感到痛苦，人更在意自己失去的东西，因为失去的痛苦远远大于得到的快乐，所以制造失去感更能让粉丝毫不犹豫地下单购买。 因此你可以在每次发布产品时进行限量或限时，而且要限定哪些人有购买的资格，让购买的人有荣耀感，让无法购买或者没有买到的人有损失了巨大机会的失去感。这个方法屡试不爽，不管是苹果手机的排队购买还是奢侈品的限量发售，都是利用了这种心理。 有个商学院每次只招100名学员，而且要填写申请表格才能获得报名资格。表格中有一条是“是否愿意帮助其他同学”，如果你选择“不愿意”，就会被拒绝；还有一条是“你有哪些特长可以帮助其他同学”，如果你没有特长，也会被拒绝。报名的同学会把学院招生的高门槛说给周边的人听，于是高门槛也给学院带来了好口碑
  • 超值诱惑法 我曾经销售过一堂1小时的公开课，价格是49元，但是如果你出99元就可以购买一年的公开课，加起来是12次课程，每月会讲不同的主题。 于是，客户会这么算，1节课是49元，如果买2节就已经是98元，那么花99元就算只听2次也不亏，况且一次购买一年的课程，平均每节课才8元钱，说不定这12节课会在未来提供更新、更超值的信息。这样我原来49元的公开课每次销售量在500份左右，但是99元的课程一下子销售了2000多份。这就是客户的购买心理，他需要一个超值的购买理由。 健身房、瑜伽馆、培训学校如果用这个策略，立即就能提升50%的团课销售额。比如，健身房的健身操团课是50元一次，购买10节就400元。但是如果一次性付1999元就可以购买一年的团课，一共是100节课，平均价格才19.9元，这太值了。 健身这件事，即便客户买了100节课程，一年能坚持去10次的人也不多，所以你根本不用担心人满为患。有个做健身连锁品牌的朋友透露，办过年卡的会员1年能够坚持来5次以上的不超过10%。 你可以计算一下，如果按照单次收费，每次收50元，即便一个客户平均1年来10次，你的收益也就是500元，但是通过办理100次打包价的方式就可以收到1999元，营业额立即提升3倍
  • 氛围成交法 人是情绪的动物，人们购买东西，大部分时候是因为冲动而购买，所以每逢节日，各个商家都会张灯结彩，营造欢天喜地的氛围，商场里也都特别热闹。这种氛围会让客户热血沸腾，产生不冷静的情绪，从而出现冲动消费。你也要充分用好团队的成员和熟悉的客户，使社群氛围活跃起来。 过年时，超市里张灯结彩，持续播放着喜庆的音乐，同时一眼看过去人头攒动，这些都在提醒你：过年了，该办置年货了。于是你也会冲进去买一大堆东西准备过年。 社群内成交也是同样的道理，你可以把线下的成交氛围搬到线上来，在社群内让熟悉的小伙伴通过发送鲜花、礼品、掌声、烟火等，不断制造欢喜热烈的氛围。 另外你还可以用接龙的方式，那些还在犹豫不决的人，看到已经报名的人数在不断增加，接龙越来越长，他们也最终会忍不住参与接龙。这个方法其实和超市排队买单是一样的道理。 此外，你还可以让团队的小伙伴一起来帮忙。如果有人咨询后有所犹豫，就让社群的其他小伙伴来帮助促成。 记得有一次我在商场购买衣服，在犹豫不决时，有一位同在这家店挑选衣服的客户和我说：“这家的衣服质量特别好，我在这家店买过好多衣服。”他语气非常坚定，而且充满了自豪感。听了他的话，本在犹豫的我，立即就刷卡买单了。线上销售也是一样的道理，一旦有几个人同时给予肯定，就会打消客户的犹豫不定，快速促成成交
  • 负风险成交法 客户在网上购买东西最担心的就是买到假货，担心买的东西不值这个价钱，这一点尤其体现在购买知识产品上。 在网上，一套课程的定价一般最多也就1000元，如果你的训练营标价3000元，客户就会犹豫不决。此时，如果能够让客户感觉没有任何风险，他就会立即下单，甚至可以提升10倍的成交率。 张生在网上卖文案训练营，学费是1980元，客户下单时特别纠结，成交率不到0.3%。经过多次的调研，发现很多客户是担心这个课程不像描述的那么好，1980元也不是个小数。 后来，我建议张生调整营销策略，告诉所有客户，如果学完半年内不能赚回10倍学费的钱，立即退还2980元，比购买金额还多出1000元。他特别犹豫，担心客户钻空子，这样不仅浪费了自己大量的时间，最后还要退还2980元，这不是亏了吗？ 没错，确实可能有人会钻这个空子，但是大部分人是不会要求退款的。即便是有要退款的，相比招来的学员也绝不会超过10%。而且学员学完后一定会有一部分人确实能够多赚10倍的钱，即使有一些人没有赚到那么多，他们看到别的学员居然多赚了几十倍，也会认为是自己的原因。 有了这个承诺后，客户购买率提升到了3%，提升了整整10倍，张生一个月就招收了几百个学员。 负风险对客户的“杀伤力”实在太大，而且客户的初衷也并不是一定要退款，他们看到了你敢于承诺的样子，你对自己产品强大的自信心才是打动他们购买的根本原因
• 五种提升客单价的暗招
  • 目标值法、优先特权法、递减折扣法、附带配件法和结账追销法是提升客单价的五种暗招
  • 目标值法
    • 很多时候客户到你店内购买商品，其实他们并不知道具体要购买什么，也许他们仅仅想去你的店内领取一份活动赠送的礼物。这时你就需要用营销手法，让客户给自己定下一个目标消费值，让原本并不打算购买的人和仅仅打算购买一件小物品的人购买一定数量的产品，这样能立即实现客单价的大幅度提升。 你可能会想，客户想购买多少东西是他们自己的想法，我们怎么能帮他们定下目标呢？的确，购买多少东西是客户自己的权利，但是我们可以通过营销策略暗示、影响他们给自己定出一个目标
    • 第一种方式，消费129元免费抽大奖，百分百中奖，奖品里有冰箱、洗衣机、电视机还有苹果手机。 这个活动能够把大部分原本只想购买几十元商品的客户，拉升到消费129元，有很多日化用品、零食等是肯定用得上的，早晚都要买，既然有活动就可以早点买，还能享受这么好的抽奖机会。 第二种方式，满400元减100元。 一个客户进到店内，可能只想购买200多元的东西，如果想让他（她）将消费额提升到400元，则可以设置全场消费满400元减100元的优惠。 这就是为客户设定一个基本的目标，激励他们完成400元的消费额。买够400元减100元，这时如果客户买了200多元，他就会想我应该再凑点，拿到减100元的优惠。 这种满××元减××元的营销方式，是京东、天猫这些电商平台最常用的方式。你也可以再往上设置，比如消费满800元减250元，人们为了得到优惠，往往会选择囤货，努力想自己还缺什么。就这样，通过活动设定，我们使客户定下了消费目标
  • 优先特权法
    • 很多有钱的大客户，他们经常会购买茅台、五粮液，如果你向他们推荐上好的中药材养生酒，他们也能接受。对这些客户来说，每月买个一两万元的酒是非常正常的事情，那么不如让他们直接充值。 充值2万元，赠送一瓶价值1000元的五粮液，还能享受钻石客户免费送货上门的服务特权。这种刺激力度足够大，反正也要买，在哪里买都是买，为什么不多拿走一瓶五粮液？ 另外，大客户对钱的敏感度不高，但是对服务的要求比较高，他们宁愿多花钱享受特权服务以节约自己的时间，而且充值后不仅能享受上门服务，还能享受到新品的优先推荐。很多名贵药材和名酒，有时很难买到，而一旦店内上新货就会优先通知他，还可以专门留存。对很多大客户来说，优先特权也是一种刚需
  • 递减折扣法
    • 一名客户购买一件商品，就只能赚一件的钱，假设这件商品100元，毛利50元，客户仅购买一件，就能赚50元，但是你提供的服务时间和客户购买两件所需要的时间差不多。 如果两件9折，一件只卖90元，毛利是40元，而两件的毛利加起来是80元，这样一来客单价就提升了80%。假如客户已经购买了两件，你还可以设置一个三件8折的优惠，以更低的折扣诱惑客户购买第三件。虽然这意味着原本100元的商品，现在80元钱，毛利只有30元，但是三件加起来则是90元的毛利。 相对于只买一件的客户，买三件可以多赚40元。而且这对于商家来说，不仅客单价能够提升，更重要的是产品的需求量也随之变大，这样在供应商那里也可以争取到更加优惠的价格。而且市场地位也会随着市场占有率的提高而提高
    • 折扣递减法，是一种利用消费者想占更多便宜的心理进行销售的销售方式。消费者会在特定的场景下，自动进入多买多便宜的思考循环，尤其是服饰、书籍等产品，特别适合折扣递减法
  • 附带配件法
    • 当一个人购买了一件1万元的产品，让他再多买一件500元的配件，会轻松成交。尽管500元相对于1万元来说并不多，但是对于提升客单价来说，依然是不小的金额，尤其是可以增加一个500元的高利润产品。 这一点在我们购买汽车、电脑、冰箱、服装等大件物品时尤其明显，比如在购买汽车后，店员会向你推荐保养、汽车贴膜等，一般情况下客户都会多少买一点。在买衣服时，假如购买了一套西装，如果店员提出，应该配一件衬衣或一条领带，很多人都不会拒绝。 大多数商品都有配件，即便没有也可以选择相关的产品，但一定要选择利润高且单价不超过主产品20%的产品
  • 结账追销法
    • 在客户结账时，不要放过最后的机会提升客单价。客户准备付款时，我们可以提供一些小商品，只要不太过分，客户一般都能接受。比如有很多超市的结账台都会有口香糖、饮料、纸巾等。 有一次，我去万宁便利连锁店，当我要结账时，收银员说：“先生，您购买了这么多东西，如果再加9.9元，就可以换一盒润喉糖或一袋曲奇饼干，您想要哪个？” 她给了我一个不好拒绝的理由，就是二选一法则，让我选择润喉糖或是曲奇饼干，这两个都是超值选项。尽管如此，我其实并不需要这两样东西，本来想说不需要，但是一看后面有人排队等待结账，我也不好意思耽误大家的时间，毕竟只是几块钱，于是就随便选择了一样，又多花了9.9元。 很多商家也模仿这个做法，把很多小东西摆放在收银台前，但是销量却并不好，原因是没有对收银员进行话术培训
    • 星巴克则是从另一个角度利用了这个方法。当在星巴克购买咖啡时，你一定看到过这个布局，他们会把中杯、大杯、超大杯摆到你面前，让你从视觉上感受到中杯是如此之小，你需要升为大杯。而从价格上看，超大杯更划算，只需要加6元就能获得更大的实惠
    • 而且每当你要结账时，星巴克的店员就会问你：“××先生/小姐，您确定是中杯吗？”当你肯定时，店员又会笑着补充一句：“中杯是我们最小的杯型哦！”此时很多人就会开始犹豫。 据悉在这两句话的影响下，升杯的客户能达到10%，这对于一家企业来说，是一笔巨大的销售额提升
• 三种提升复购次数的心理绝技
  • 给一个下次再来的理由
    • 最常见的理由是代金券。在你吃完饭结完账后，服务员赠送一张50元的代金券并说明下次再来吃可以抵扣50元现金，这是我们日常生活中很常见的一个场景。这种做法其实就是利用代金券给客户一个再来的理由。当你再次到同一个购物中心去吃饭，而你手中也有这家的代金券，一般情况下你会优先选择这家，而不是去别家
    • 有这么一家有意思的烧烤店，结完账时收银员会赠送客户一张欠条，上面写着“本店欠你半斤烤羊腿。请你放心，只要你来，本店必定归还。为了还这半斤烤羊腿，本店已经杀掉138只羊了”，上面还有店铺的公章和老板的手写签名。拿到这张欠条的人，一定记忆十分深刻并且会抱着验证欠条是否能够兑现的心理再来一次。当客户下次再去用餐，买单时收银员又会赠送一张欠条，上面写着“本店欠你半只烤鱼，只是它还在海里，你什么时候来，我就让它什么时候来。活的，新鲜的”。同样，上面还有店铺的公章和老板的签名。 这样的代金券太有意思了，想要吃烧烤的人几乎都会忍不住再多去几次
  • 给一个常来的理由
    • 有一次我和朋友去一家餐厅吃饭，刚刚开始点餐，店员就过来问：“您需要办理会员卡吗？我们的会员价会便宜很多，299元办理会员卡赠送310元。”这时我当然愿意办理，因为这一顿饭会远远超过299元，我为什么不办。 接着他又解释了使用规则，赠送的310元，本次只能使用一张60元的券，剩下5张50元的券只能以后再用且每次只能用1张，如果一年用不完，店家会直接退还现金。于是我办理了会员卡，并且下次在请朋友吃饭时，我也会首选这家店，因为我还有5张优惠券。 办会员卡，尤其是充值的会员卡，是提升客户黏性、让客户常来的非常好的手段。办理会员卡，一定要让客户充值，而且要让客户分几次才能消费完，每次只能消费几十元。如果客户发现会员卡已经没钱了，就用充值300元送100元、充值500元送200元这样的方法，鼓励客户再次充值，让充值卡里面永远有用不完的钱。 有一家童装店，设置了一个每月礼品日，只要每月10号到店内，就可以领取一个小礼物。什么礼物店主不说，但每次都会有惊喜，孩子最喜欢这种未知和新奇的感觉，每月都期待着去领取一份礼物。 同时，孩子们还喜欢分享，他们不仅自己领取，还会告诉身边的小朋友，于是其他孩子也每月带着家长去领取礼物。这时店主再推出不同的套餐和优惠活动，凡是领取礼物的人，通常会购买一些回去。 想要客户形成消费习惯，就要把每月的优惠日期定下来，比如每月10号是会员日，这天会员到店就可以享受一个超低折扣，或者享受买一赠一的优惠。商家之所以想让会员形成习惯，就是要锁定客户，让客户每月记得至少来一次，而不是到竞争对手处购买商品
  • 给一个带人来的理由
    • 广州东莞有一家酸菜鱼庄，鱼做得很好吃，但是位置有些偏僻，在商场的一个角落，生意一直不好不坏。后来店主和我聊天，让我给他出个主意，于是我建议他推出不同类型的50元代金券，并帮助他设计了10种不同的文案，有表达爱慕之情一直不好意思说出口的，有表达兄弟之情的，有表达闺密之谊的，还有祝福发财、祝愿收获桃花运的，等等。 不同文案的代金券分别赠送给不同的人群，赠送代金券的同时也能表达一种情感，让赠送人乐意去赠送，接受的人也能会心一笑。 代金券一：“我默默地关注你很久了，但是今天我终于忍不住了，我决定让一条鱼作证，来解决我们之间的恩怨，这个周末在××鱼庄请你一起吃鱼，请不要拒绝我。” 代金券二：“在这个城市，你是我最好的兄弟。我为你放养了一条鱼，在××鱼庄，请你本月30日前一定去吃。” 代金券三：“亲，看你最近在忙生意，我为你养了一条发财鱼，在××鱼庄为你预留了特殊的位置，等你抽空去吃，边吃要边发个朋友圈哦，让我知道你吃得很开心”。 …… 这简单的10张代金券，凭借着幽默诙谐的方式迅速走红。在一夜之间这家店被很多人所了解，周末时店内客人也如愿爆满。 我们想要通过口碑传播，就必须有特色，要么幽默风趣，要么物超所值，要么表达感谢，要么表达爱情，只有抓住特色，才能让客户愿意主动为你带人来
• 百万“大V”：打造百万个人号矩阵
  • 要实现财富自由，首先要实现时间自由，要让自己从忙碌的销售工作中解脱出来，获得更多的自由时间
  • 复利的力量
    • 怎样才能从时间中解脱出来？打造百万微信个人号矩阵，复制自己的时间，让每一次传播可以触达更多的人，做一次努力，就能产生一千倍甚至一万倍的效果，也就是说，让自己的时间产生复利效果。这种复利式的自动成交法，只需要一次努力，就能产生核弹式的爆发威力，让客户主动上门成交
    • 自动化，就是客户主动找上门。很多人学习了营销课程，老师会说要积极主动，要跟进客户，但是在互联网时代，我们更应该想办法让客户自动上门，主动成交。这就需要你的产品能够让客户一看到就会起心动念，主动在没有任何犹豫的情况下完成交易，这样完全不需要你每日跟进，能够节约大量的时间
  • 怎样塑造高价值微信形象
    • 拍摄一张拿得出手的头像
      • 粉丝越多，你的头像就越重要，他们会通过你的想法判断你的专业性，通过你的头像判断你的个人品位，并且通过头像判断是否要和你做朋友
      • 好的头像一般有两种，一种是你的真人头像，另外一种是你的卡通形象。很多人用风景照、建筑照、儿童照、动物照作为自己的头像，这些都不符合打造个人品牌形象的原则。如果跟你交流的人的头像是一条狗，你会怎么想？ 如果你有5000个微信好友，其实大多数人不会有线下见面的机会，他们对你样貌的唯一印象就是你的头像，对他们来说你的头像就约等于你真实的样子。因此，你应该去找一个专业的摄影师，好好地拍一张拿得出手的照片
    • 打造一个“你就是我想要找的人”的个人标签
      • 很多人的个人标签就仅仅是一个名字，但是通过这个名字，别人并不知道你是做什么的，除非你已经是一个知名人士，不再需要写个人标签。但是即使一些大咖，比如樊登、吴晓波这样的知名人物，一样有很多人没有听说过，也不知道他们是做什么的。所以，我们每个人都需要在自己的名字后面加一个标签
      • 无论你是与个人聊天，还是在社群里聊天，别人都会第一时间看到你的标签。微信标签能告诉别人你是谁，你是做什么的，你有什么价值。微信标签是曝光率最高、最容易被人看见的，是与别人交往的名片。没有一个好的标签，无法让别人记住你，提供再多的价值都等于零。标签写得好，即便你不打广告，不发个人简介，都会有人主动来加你。 写标签一定要根据自己的定位来写，自己的定位是什么就写什么标签。比如你的定位是健身教练，那么就写名字+健身教练；如果你的定位是颈椎病理疗康复师，那么就写你的名字+颈椎康复师。大家可以参考以下几种格式来设计自己的标签。 1.名字+定位，比如“王一九 | 个人品牌战略顾问”。 2.名字+创始人，比如“王一九 | 个人品牌研习社创始人”“田泽湘|多米诺商业模式创始人”。 3.名字+行业，比如“姜宏 | 柔性创业第一人”。 4.名字+价值，比如“韩小梅 | 教你1年内买房”“韩露 | 教你做高颜值蛋糕”
      • 通过这种标签，我们能够让别人一眼就认识到自己的价值。相反，有一些让人看一眼就想拉黑的标签，一定要避免，比如以下例子。 1.以A开头的昵称，甚至以AAA开头的。比如“AAA百年世家美业”，一看就是微商，最容易被拉黑。 2.以公司开头的，比如“大地房产小明”，有的甚至没有自己的名字，只有公司的名字。人们只会选择和一家公司做生意，但不会和一家公司做朋友。 3.以产品开头的，比如“黑茶王”一看就是卖产品的，会让人们避而远之。 4.只有一个词或一句话，比如“勇往直前”“心花怒放”“眼底星空”“每天进步一点点”。 “我是谁”至关重要，人终其一生都是在寻找这个问题的答案。而在商场上，人终其一生都是在告诉别人“我是谁”。不断告诉别人你是谁，最初是一种信息的传递，时间久了就成为一种能量的传递。 你的名字与标签是传递能量最重要的载体，从现在开始，好好想一想如何写好自己的个人标签，在微信上把自己的名字传播出去
    • 设计一张“令人沦陷”的微信背景图
      • 微信背景图，这是很多人都会忽略的地方。人们误以为设置好微信头像和标签就万事大吉了，而微信背景随便上传一张图片就好，这是非常错误的做法。微信背景图其实是一块重要的广告牌，是可以容纳大量个人信息的广告牌。 假如你想在机场的一块广告牌上打广告，一个月需要几十万元，即便换成高铁站的一块广告牌，一个月也需要几万到十几万元不等。而微信背景这么好的位置，不就是传播个人品牌的广告牌吗？所以一定要好好利用。 有些人把背景设置成风景图，也有人会直接空着，这是极大的资源浪费。要知道一个刚认识你的人，加你微信后的第一件事就是点开你的朋友圈，第一眼映入对方眼帘的就是你的朋友圈背景图。一个好的朋友圈背景有3个重要的元素：背景图像、背景文字和签名
      • 1.背景图像
        • 背景图像可以使用自己的头像或产品图片，或是产品加作品的组合，建议以个人头像为重点
      • 2.背景文字
        • 背景文字可以选择3～4个自己的标签和一个能体现自己能力的事件，最好通过数字呈现。比如一个方案帮助客户提升1.51亿销售额，1个月运营社群粉丝7万，800亿上市公司营销顾问等
      • 3.签名
        • 比如个人品牌研习社创始人、××公司创始人、七商商学院创始人、小米公司联合创始人、BAT公司特聘讲师等
      • 微信头像、个人标签和微信背景是个人品牌在微信里的最佳广告位，把每一个部分都用到极致，让别人一眼就能认出你是谁，知道你是做什么的、你为什么值得信赖，将为你节约大量的沟通成本，帮你完成自动成交的前50%的工作
      • 即便是一个从未交流过的好友，你连续给他（她）点赞5次，对方就会注意到你。想要把点赞这个功能用到极致，就要在数量和持续性方面做到位。如果时间允许，可以多抽点时间为更多的好友点赞，在点赞的好友中挖掘潜在客户
      • 在一次会议上，有个做美容连锁的人加了我的微信，之后每当我发朋友圈，她就会给我点赞。几次以后，我对她的印象很深刻，因为她的点赞实在来得太及时了，只要我一发她就点赞，然后我也开始和她互动。后来她邀请我给她的代理商做分享，主题是“美容师如何打造个人品牌”，我非常爽快地答应了
      • 如果你连续给一个人点赞三五次，发现并没有收到任何回应，也不要放弃，也许对方已经留意到了你，只是还没有产生浓厚的兴趣，这时你可以再写一些评论。 那么什么样的评论才是正确的评论？一定有人觉得积极的表扬、赞美就是好的评论。其实不然，点赞已经表明你的赞美，而能引起互动的评论才是最佳的评论，因此最好使用问句而非陈述句。 如果对方发了一张旅行的照片，你可以问一下这个旅行地点周围的环境如何；如果对方发表了一个观点，你可以问一下其中的深意，这个观点是如何思考出来的。这样一般都能引起对方与你的互动
    • 微信成交三大快速法则
      • 人们之所以购买一个产品，不是因为产品的高科技含量，而是因为要解决自己的问题和满足自己的需求。 因此在发朋友圈的过程中，我们要尽可能描述一些场景型的痛点，痛点描述得越真实、越详尽，客户就越能感同身受。 比如，瑜伽教练不是要描述自己有多专业，而是要描述女人身材不好有哪些坏处。对于刚生完小孩的女人，她们的苦恼很多，身材走样、发胖，肚子赘肉凸起，过去的衣服无法再穿，不仅影响自己的形象，还影响事业的发展，爱美之心人皆有之，面对着这样的身材自己看着也不舒服。更要命的是，如果产后六个月内得不到很好的修复，以后就会更难修复，产后六个月是不容错过的黄金修复期。 把这几大痛点描述出来，就已经能激发客户的行动欲望了，我们接下来要做的就是告诉客户为什么你是他们的最佳选择，然后等着客户主动上门。 人一旦起心动念，就会控制不住，你不需要反复强调自己的产品好，只需要激发客户的购买欲望，就会形成主动购买。 那么如何让客户再次购买，形成自动化的购买“滑梯”？这就要求我们提供超值服务，主动回访。 建立回访机制，就是建立一套后续服务的机制，不仅要询问客户使用产品的感受，更应该增强客户的信心，提供超值的服务。这样才能激发客户再介绍更多的新客户。 客户付款不是成交的结束，而应该是成交的开始，因为一个客户有可能会为你带来250个客户。过去这句话可能仅停留在理论层面，而现在通过客户分销系统，让一个客户带来250个客户已经实现，在自己的分销系统后台就直接可以查看得到。 另外，我们还需要在一个合适的时机做顺势推荐，提醒客户把好产品分享给需要的人。想要客户帮助推荐产品，有几点可以激发他们的行动：第一，产品超出客户期望，他们自然愿意主动推荐给亲朋好友；第二，可以赚取佣金，客户会自愿将产品分享到朋友圈或各种群；第三，出于对你用心服务的感谢，他们也会帮忙转发到朋友圈
    • 在朋友圈展示个人价值的误区
      • 而不在朋友圈展示自己的个人价值一般出于以下三个原因
        • 1.无法突破心理障碍
          • 不好意思是最大的心理障碍，总觉得自己的成绩还不够突出，担心发出去被周边的好友或更专业的同行看到时，会嘲笑自己
          • 隔行如隔山，非健身行业的人对健身这件事几乎一无所知，只要霞姐确实有一定的技能和经验，就能指导那些零基础的客户。任何一个行业的人，技能的锤炼都有一个从0到100分的过程。如果自己是90分，那就可以去教90分以下的人；如果自己所处的位置是60分，那就可以去教60分以下的人，如图8-2所示。在每一个专业的领域，都是高能量的人辐射低能量的人，你无须妄自菲薄，也无须等到自己成为顶尖高手才开始去教别人。要知道，你的经验价值千万
          • 有的人觉得在朋友圈发布自己的一点小成绩、小收入，或者几百几十元的红包，太损害自己的形象，其实不然。相反，周边的朋友会觉得你在不断地努力，他们会看到你每天都在变好，他们会欣赏你的态度
          • 再退一步说，如果有朋友不认可你，因此看不起你，连你的努力都否定，那么即便你们在线下交往，对方也不会是你的真心好友。一个不鼓励你、否定你，还要践踏你自尊心的朋友，有什么值得你在意的
          • 每个人的生命都需要正能量，需要亲朋好友的积极鼓励，宽厚包容。让美好关注的眼神与积极乐观的语言包围自己，你才会更有勇气创造一番事业。如果你发现身边有恶意否定你、打击你、嘲笑你的所谓的朋友，果断拉黑他们，不用犹豫，他们在你的生命里只会反噬你、消耗你，不会给你任何帮助
        • 2.不知道如何展示价值
          • 我们认识任何一个人，都是需要慢慢建立起社交关系的。先和他（她）交朋友，再逐渐建立起信赖关系，然后顺其自然地做生意。这就是中国人的人脉关系特点，首先是信任，然后才是生意
          • 我们首先应该展示的是个人的价值，其次才是产品的价值，而淘宝上的宝贝详情页面才应该直接展示产品的价值。客户只有先认可你的人，接下来才会认可你的产品
        • 3.不会写朋友圈文案
          • 事实上我们不需要那么追求完美，我们在朋友圈展示的是“自己”，而不是另外一个人。自己当下的想法是怎样就怎样发，那就是当下最真实的情感和最真实的你。你一定听说过“当下的力量”，当下就是最好的状态，当下过程最佳的状态就是对生命最好的交代。发朋友圈就是把当下最好的状态传播出去
          • 我们和朋友交往，展示最真实的自己，往往会得到朋友的认可。即便你说的话没有那么好听，即便你偶尔也有些小情绪，即便你有脆弱的一面，这些都不影响你的朋友与你真心交往，相反他们会觉得你很真实。可是，如果你把自己装成另外一个人，他们感受不到真诚的你，你也就无法进入他们的内心
          • 以对方希望的样子展示，就是不断地挖掘客户的心理，知道他们在想什么。我见过很多特别好的产品，也见过很多拥有优秀技能的人，就是因为不懂得如何展示，只会把自己认为好的一面以“自嗨”的方式展示出来，导致根本就没有人愿意购买，实在是非常可惜
          • 比如你是写文案的，你可以经常分享写文案的心得和技巧，也可以分享一些案例，让大家明白如何写文案；你是做珠宝的，可以经常分享一些珠宝的选择、搭配、性价比辨别等内容；你是做幼儿教育的，可以经常分享育儿的经验，分享育儿的书籍……这些都属于专业内容，是你可以不断地向所有人展示的你的专业价值
          • 价值前移，建立信任，让你的潜在客户在还没有成交前，就已经提前体验到你带给他们的价值。比如你是做销售型文案培训的，就可以通过你的展示让对方提前感受到他跟你学习的价值，你可以拿出一小部分课程的内容，尤其是具有非常高价值的内容免费赠送给客户，让他们提前感受到你所教授的东西都是非常有效的
          • 如果客户在你免费提供的内容里都能吸取到巨大的价值，他们一定会认为你的付费课程具有更高的价值，自己也一定能学到更多的东西。这样就搭建起了信任的桥梁，让客户对于你作为专业人士的认可度瞬间提升
          • 这里有一个核心的问题，就是你应该给客户提供什么程度的价值，对方才会购买你的产品。以销售型文案为例，当客户根据你的要求写出文案，并通过该文案销售出产品，或者通过你对文案的指导更好地提升了销售额，此时他就真切地感受到了销售文案的威力，你提供的内容也就体现出了很好的价值。而且你不仅要让客户通过自己的实践体验到，最好还要通过更多的客户案例去感受
          • 先提供价值，让客户感受到这个东西很棒，他们才会去购买。这时不妨换位思考一下，假如你是自己的一个客户，你体验到什么样的价值才会购买课程？假如你自己听完自己的公开课，你会买更多的课程吗？这种换位思考的方式会不断促进你改良内容，帮助你和客户建立信任的桥梁
          • 展示自己的生活
            • 告诉别人你不仅是一个热爱工作的人，更是一个有工作态度、积极进取的人，这样才更有可能吸引那些跟你有着共同追求的人。因此你需要不断地展示自己的内在世界，告诉别人你的理念、你的想法，还有你的价值观。 你要把自己的美好生活展示出去，让微信好友都知道你是一个有血有肉的、活生生的人
            • 展示自己的生活，并不是要炫耀，炫耀只会招人反感，你只要展示自己真实的生活状态就够了。别人之所以愿意和你做生意，有一个重要的因素是他们可以在你的身上看到自己想要的样子，他们愿意跟你合作，向你学习，想成为像你那样的人
          • 展示自己的成功案例
            • 第一个细节，要提供价值，输出你的价值观。“你的个人品牌价值千万，只是你从来没有销售过它”，这是一句传达价值观的话，让每一个读到这句话的人都能够感受到，其实自己非常值钱。我并没有打任何广告，也没有让别人购买任何东西，只是传达了一个价值观
            • 很多人在朋友圈发了产品，也写了文案，但是却激发不了客户的购买意愿，根本原因就是他太想要去卖产品。销售型文案的核心是：你不是在销售一个产品，而是在向对方兜售一个美好的未来。通过你的文案，给他构建一个想象的空间，让他想象自己打造个人品牌后，未来有一天也能价值千万元
            • 第二个细节，要让客户感受到生活中真的有人做到了，而且就是身边最普通的人。现实生活中有很多瑜伽老师、健身教练、美容师、医生开设了自己的店，但是大部分的经营状况都不太理想，这种场景对他们来说是印象十分深刻的，因为他们一定为之努力过，也想过各种营销策略，但是由于自己的思维受到局限，无法突破，所以才没有起色。因此，当看到一个真实的案例，一个很普通的瑜伽馆老师，从亏损到月盈利15万元时，他们所受到的震撼一定是很强烈的
            • 第三个细节，要直击客户的痛点，激发他们的欲望。最后一句话“人的每一次重大改变，都是思维认知的突破”，正是击中了客户的痛点，让他们思考自己无法突破思维认知的原因，这时他们就会很迫切地想要报名学习课程
            • 这就是一个三句话文案的设计过程。 第一句，传递价值；第二句，案例证明；第三句，激发欲望
            • 我们一定要避免“自嗨”型的文案，写的时候闭上眼睛想一想，假如你看到这个朋友圈文案，自己有没有下单购买的冲动。想要让自己的文案达到炉火纯青的地步，让人看完就有付款的欲望，你需要一段时间的练习。每当你完成一个文案发布出去，都需要进行测试，看看这个文案的点赞和评价有几个，然后逐步改进
  • 如何对朋友圈好友进行分类管理
    • 和客户谈生意就像谈恋爱一样，要知道对方喜欢什么不喜欢什么，不要做让人为难的事情。我们要站在对方的角度，替对方思考，而不是一味地专注于自己的梦想。与微信好友互动，尤其注意不要用对方不喜欢的信息去挑战对方的忍耐底线
    • 我们要对所有的粉丝进行分组管理，针对不同人采取不同的沟通策略，这就需要一套简单有效的客户管理方法，我称之为ABC客户管理法，具体的操作是按照“ABCT+1234+年月”对客户打上标签
    • ABCT代表客户等级，1234代表客户成交阶段，年月代表加为好友的时间。比如，C2张飞19.05，表示张飞是C类客户且已经洽谈到第二个阶段，我们在2019年5月成为好友
    • ABCT代表客户等级，不仅显示的是客户的消费能力，更是客户身份的分类。比如知识付费类客户，等级可以按如下方式分
    • A类客户是初入职场的江湖小白，正处于努力累积职场经验的阶段。A类客户的消费能力最低，在职场上的痛点在于还没有搞明白自己的发展方向，内心非常迷茫
    • 此阶段的客户尚没有经济上的压力，也不急于结婚生子、买车买房，算是轻度迷茫，距离焦虑还有段时间。但是A类客户的学习积极性很高，喜欢学习各类知识，购买各类书籍，也是社群互动最频繁、数量最多的一类客户群体
    • B类客户是已经有一定经验的职场能手，正处于加薪升职的阶段，有的已经成为公司的经理或总监，拿着不错的薪水，工作得心应手、意气风发，出入各种会议场所，整天与报告和PPT打交道，压力也随之而来。 但是，B类客户中也有一大部分的人还没有升迁，只是公司的资深员工，眼看着90后成为自己的上司，危机感越来越强又郁郁不得志。此类人消费能力中等，危机意识超强
    • C类客户可称得上是白金客户，一般都拥有一技之长并且已经修炼到炉火纯青的地步，产品总监、运营总监、大客户总监，甚至具有非凡管理能力的CEO都属于这类。他们是职场上的佼佼者，年龄在30到40岁之间，精力与阅历都处于人生的巅峰阶段，收入水平高，开支水平更高，车贷与房贷共存，高档场所与高档穿戴并行，如果再善于投资理财赚取外快，经济会比较宽松
    • C类客户会寻求更大的发展机会，结交更高层次的人脉，为此他们愿意投入更多的费用去学习和扩展资源。这类客户中还有一部分是企业老板，他们事业有成，拥有豪车豪宅，属于成功人士范畴，消费能力自然很高，因此他们不在乎多花钱，更在乎能拥有更高价值的服务和资源
    • T类客户是特殊客户，他们可能是商学院董事长、投资公司合伙人、大学老师、商会秘书长，这些人还有可能会加盟你的事业成为你的伙伴，是具有广泛资源又愿意与你合作的人。这类客户也许不会购买你的产品，但有可能成为你事业上的贵人或合作伙伴
    • 1234代表客户所处的成交阶段。 1代表双方初次接触，客户仅询问了产品信息，对你的产品可能还不是很了解，对你这个人也没有信任基础，对这类客户你需要做的是展示更多自己的信息，打通你们之间的信息屏障。 2代表双方再次接触过。客户之所以跟你再次接触，表明他们非常有意向，也是最容易成交的客户。此时你需要再一次塑造价值，向他们展示你的成功案例，用事实说话，用曾经的客户达成的效果来证明，打消他们的疑虑。 3代表试用客户或购买过体验产品的客户，或者是平常互动点赞较多、对你有兴趣的客户，总之是意向客户。对于意向客户我们不要穷追猛打，这样做只会让他们更加犹豫。正确的做法是给他们一定的空间并提供不容错过的价值，让他们感觉到现在不购买，就会失去机会，这种情况下他们就会主动和你成交。 4代表已经付钱购买过产品的客户，也就是老客户，同时也是最精准的客户。这类客户非常重要，因为他们以后可能会复购或者介绍朋友购买你的产品。对于此类客户你需要经常给予关怀，可以单独将他们分到一个群组内，节假日统一发祝福消息，然后在适当的时机让他们进行转介绍。 很多人做销售时，会对所有客户统一使用一套销售方式，白白浪费了大量的潜在客户资源，所以我们必须掌握一套有效的客户管理方法，按照ABC客户分类管理原则，用“ABCT+1234+年月”的标签来分类粉丝与客户，根据不同的类别采取不同的沟通法则，进而形成一套客户沟通秘籍，让大量的潜在客户成为你的付费用户
    • 客户管理是一门专业的学问，做好客户管理有助于提升打造个人品牌的效率。把客户管理当作一项重要的工作，你可以用好工具，通过数据化的方式来提升自己的收益
• 认知进化：打造个人品牌的40个认知突破
  • 认知突破 工作时间不等于有价值时间。 首先，我们要定义真正投入工作的时间，也就是“有价值时间”这个概念。有价值时间是指沉浸在工作中，忘乎所以，注意力高度集中的时间，而那些倒水、去厕所、刷微信、聊天、浏览网页、收快递、吐槽老板的时间都不能算有价值时间，甚至在两件事情之间的切换时间也不能算数。 这么计算下来，一般人每天有4个小时的有价值时间已经算是很好的了，如果除去那些喝水、吃饭、发呆、浏览购物网站、上厕所等无效时间，很多人平均一天只有2小时的有价值时间
  • 工作时间可以设置4～6小时，学习时间至少设置2小时，以保证自己超越性地成长，用来陪同事闲聊、打招呼、上厕所、吐槽、购物等的杂事时间不要超过2小时。 这样就已经用掉了10小时，休息需要8小时，一天还剩6小时可以自由发挥。如此设置，一年下来你的有价值时间多出1个月是件很容易的事情。 只有利用好有价值时间，才能让你有更深度的思考和更高效的工作结果
  • 收入=个人价值+价值感知+销售途径
    • 价值感知是别人觉得你的能力值多少钱。同样是产品经理，从小公司出来的，别人的感知可能是值1万元；而如果你曾经在腾讯做过产品经理，别人的感知可能是值5万元，这个差距就是4倍
    • 价值感知首先来源于你的经历，其次来源于你个人简历的呈现，再次来源于你的表达。通过对这三个方面的把握，一下子就能提升你在别人心目中的价值
    • 销售途径是你能否把自己的技能卖出更高价格的重要因素。如果你身边有10个做猎头的朋友，你经常向他们展示你的能力，他们可能会为你推荐不同的工作机会，你也能把自己销售出更好的价格，体现出更高的价值。如果你经常和行业内的大咖交流，让他们有机会认识你、了解你，你的收入可能会超过你本身的价值。 打造个人品牌，就是要不断提升自己的影响力，增加自己的销售途径，让自己的价值得到充分的释放
  • 客户愿意付款的是中等产品，愿意使用的是上等产品，愿意分享的是上上等产品
    • 一个不喜欢读书的人，即便对着做成PPT的读书心得，看起来也同样很困难。后来樊登就把制作PPT改成“讲书”，既然客户不喜欢“看”，那么就让他们“听”。现在樊登读书会已经有超过2000万会员了
  • 建立时间账户，把时间像钱一样花
    • 我们做工作也一样，如果你的工资是每个月1万元，工作日按照一个月22天计算，你每天的工资是454元，每小时57元。但是你的工作对公司产生的价值可能是30万元，那么你每小时产生的价值应该是1704元。你每浪费1小时，就会失去1704元，你有心疼过吗？
    • 时间应该用在更有意义的事情上。节约下来的时间你本来可以用来读书、听课、思考，这是增加个人价值最好的方法；或是用来陪伴家人、健身、旅行、发呆，以及给自己做一顿色香味俱全的晚餐，帮助自己获得更好的生活体验和更强健的身体
  • 关注自己，让自己获得更大的能量，才能成为更好的自己
    • 忙事业、忙赚钱，是一种能量的外放，如果持续外放，会让身体和意识的能量逐渐降低，而关注我们自己则是能量的内收。比如在太阳下散步，感受阳光穿透皮肤、补充身体能量的感觉；在海边眺望，感受大海的宽阔，聆听海浪的声音，从自然中获取能量补充给自己；静坐一会儿，放下所有的思绪，把忙乱的心收一收，慢慢地感受它；还有人会练习瑜伽、打坐、放空自己等，这些都是关注自己
    • 关注自己的内在本我，是一种内收。这并不是说不要忙事业，恰恰相反，越多关注自己，会越有力量做更多的事，做更正确的事
  • 写文章是打造个人品牌的方法之一，如何做到每天坚持写文章
    • 建立知识框架，每天只写一个知识点
    • 写文章收获最大的是自己，因为自己对写出的观点理解是最深刻的，同时也是经过了大量思考的。如果每天都进行一次这样的思考，100天后你的思维能力会上升一个很大的台阶
    • 很多人树立了自己的标签，有了知识体系，但是他的个人品牌却出不来，这是因为他不写文章，他没有把自己的知识体系传达出来
    • 写文章能让自己的思想放大成千上万倍。你发到各个平台，1万阅读量就是1万倍，10万阅读量就是10万倍，这是你在普通的工作过程中无法获得的能量
    • 通过写文章梳理个人品牌，你不需要推销自己的东西，粉丝看多了你的文章，自然会买单，而且会源源不断地购买，赚钱是自然而然的事
  • 输出数量倒逼输入数量，输出深度倒逼输入深度
    • 当学员咨询你一个问题而你不会解答时，你一定非常有压力，也不好意思说自己也不清楚，于是你会快速地查百度、翻书、寻东问西，然后解释给学员听。这中间的一来一去，就有你的思考、消化和转述
  • 在打造个人品牌初期，如何与对手竞争 认知突破 不要正面竞争，而要适当逃跑
    • 你可以在朋友圈屏蔽竞争对手，从陌生的人群开始积累影响力
    • 假如你是初级健身教练，跟其他的高级健身教练正面竞争，你几乎没有取胜的机会，但是这世界上，有99%的人都对专业健身一无所知，即便你先教学员如何专业地跑步，都会有大把的学员。而屏蔽竞争对手的好处是，你不会丧失信心，也不会受到打压，在毫无健身基础的人面前，你可以自信满满地开展工作
    • 如果已经有一定的基础但实力有限，依然要避其锋芒。在历史上有一个人不懂得避其锋芒，做了20年的个人品牌都没有成功，那个人叫刘备。他曾与曹操正面抗击，屡战屡败，直到遇到诸葛亮。 诸葛亮劝说刘备：“今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军。”意思是首先要避其锋芒，不要与曹操在中原作战，而是选择一个适合自己扎稳根基的地方，也就是荆州
    • 很多人误以为从零开始就是要与同行竞争，其实做个人品牌，在最开始的时候大家很难相遇。比如，你是一名健身教练，想要打造个人品牌，最开始你身边的粉丝不过几百人，而且都是你的老客户，一点都不用担心竞争的问题。因为中国的人实在太多了，即便有10000个做健身的个人品牌，也可以相安无事，何况健身行业至少还可以分出100个细分领域
  • 品质重于数量 对着装比较讲究的人，一眼就能看出衣服的档次。如果你过去经常买200元一件的衬衣，那么建议你少买2件，直接花600元买一件就好，花的钱一样多，但是穿得更有品质
    • 个人品牌变现都是有路径的。 每个人打造个人品牌都应该给自己设计一个变现的模式，而不是跟随别人卖货，因为跟随别人永远不能建立强大的个人品牌。个人品牌是流量的入口，有了流量，就有多种变现路径。 第一种是最简单、最没有成本的“个人品牌+技能变现”。你会健身、瑜伽、写文案、做设计，这就是一种技能，很多人明明有这些技能，却没能实现变现，一是因为个人品牌没有树立起来，没有流量；二是因为没有把自己的技能包装成产品。 水是无法卖钱的，但是加个瓶子贴上“××山泉”的标签，就变成了矿泉水，就可以卖钱了。如果你会写文案，你就可以把写文案这件事包装成一个产品，可以售价1千元、1万元甚至10万元。 第二种是“个人品牌+产品变现”，这个比较容易理解，但也不是单纯地在朋友圈卖产品，那不叫个人品牌变现，只能叫过去的关系变现。比如王潇写了一本书叫《时间看得见》，然后开发了一套《效率手册》笔记本，这就叫个人品牌变现。同样是笔记本，因为她增加了附加值和个人影响力，就可以卖到40多元，而且短期内这款产品不会过时，甚至可以卖几十年。 第三种是“个人品牌+课程变现”，最常见的就是在线上开设课程，其实除此之外，还有很多种其他方式，比如在社群开课、在知识星球开课、在知乎开课，也可以在线下开课。开课并不是很难，相信如果你认真阅读了本书的内容，一定也会这么想。但如果你觉得自己的资历不够深，就先开发简单的课程，哪怕前期只有100人听你的课，也是一个很好的开始。我最初开设课程，是希望能有1000人听，但是现在已经有10多万人听了
  • 持续做一件事，不仅是技能的累积，还是一种巨大的势能叠加