《一本书讲透IT售前》

《一本书讲透IT售前》是一本值得IT售前工程师和相关从业者阅读的书籍。它不仅能够帮助读者全面了解IT售前的工作内容和职业发展路径，还能够提供实用的工作技能和职业发展建议。

《一本书讲透IT售前》

•  第14章 售前工作中常见的误解
  • 没有一家公司是在产品成熟之后才开始销售的。
• ** 第11章 售前如何规划职业发展**
  • 如何快速了解一家企业的业务
    • 第一步，行业，准确定位客户所在的行业。这是理解客户业务的关键第一步。准确定位了客户所处的行业，一些行业共性的知识就能派上用场，同时行业内的标杆企业和最佳案例也就呼之欲出。
    • 第二步，战略，理解客户的发展战略。深刻理解、准确表达客户的发展战略，有助于拉高交流的层次，构建对话的基础，同时也有助于我们的解决方案嵌入客户的发展战略，在客户内部更容易得到认可。
    • 第三步，业务，理解客户的业务发展模式。客户的业务发展模式可以简单地理解为“客户靠什么在市场上立足、发展、赚钱”。理解客户的业务发展模式，是为了让我们的方案更加贴合客户的业务，为客户的业务发展助力。
    • 第四步，产品，了解客户的产品体系。客户有可能为社会提供有形的产品，也有可能提供无形的服务，这里统称为产品。了解客户的产品体系，掌握相关的数据，有助于我们进一步深刻地理解客户的业务。
    • 第五步，流程，摸清客户的运营流程。了解客户作为一个企业，平时是怎么运营的。我们的解决方案要如何嵌入和改善现有的运营链条，发力点在哪里，阻力点在哪里。
    • 第六步，管理，摸清客户的管理架构、企业文化等。客户现有的管理模式中，有哪些是通用的，哪些是客户特有的，客户为什么这么设置，目前管理工作中有哪些痛点，我们的解决方案能否解决或者缓解这些痛点。
    • 第七步，方案，结合客户的需求，创造超越客户期望的解决方案。除了以上七步，还可以通过阅读客户的宣传材料、访问公司的官方网站、了解客户所服务的客户的典型案例、阅读客户方的财务报告、实地调研、从第三方侧面打探等方式，快速地了解一家企业的业务。
  • 如何快速了解一个政府部门的业务。
    • 第一，了解该部门的基本职能。
    • 第二，了解国家和省市的相关政策、法律法规、领导讲话。
    • 第三，了解该部门常使用的一些术语
• ** 第10章 如何从其他技术岗转到售前**
  • 什么样的人来做售前
    • 第一是性格。做售前，不需要非常外向，但至少要愿意与人交流。售前必备的第二个性格特征是愿意接受挑战。
    • 第二是基本功，包含三个层面：结构化思考能力、PPT技能、语言表达能力。
    • 第三是职业规划。自己要想清楚是否愿意在售前岗位上长期干下去。
  • 摆脱路径依赖
    • 有管理协调能力，可以转岗项目经理；对产品感兴趣，可以做产品经理；很细心，可以做测试经理；对市场感兴趣，喜欢和人打交道，可以转销售和售前。
    • 第一个建议，互联网思维中的“快速试错”可能对你有一定的帮助。简单来说，就是你在正式转型之前，可以先尝试一下售前的工作，如果发现自己成长速度很快，且能把那股劲儿保持下去，再下决心切换赛道。
    • 第二个建议，为自己树立一个行业标杆。这个标杆可以是你优秀的同事，也可以是行业里的大神，就像行星在引力的作用下围绕太阳转一样，你也围绕这个标杆转动，学习他，模仿他，直到找到你自己做事情的方式后，再脱离这条轨道。
    • 第三个建议，可以尝试以第三人的视角看待自己的行为。这种客观视角会让你找出自己身上还不合理的地方，从而有针对性地改进。当你尝试改变的时候，第三者的视角也能让你感到更加放松。
• ** 第7、8、9章 PoC、招投标、如何最大化产出 等内容无记录**
•  第6章 如何做好技术交流
  • 技术交流的本质是什么。在笔者看来，一场正式的技术交流，不管听众是几十个人还是一两个人，其本质都是不变的，那就是一场小型的演讲
  • 演讲，其实有很多误区，常见的有以下四种。
    • 第一，认为演讲主要是展示自己的才华和思想，应该以自我为主。
    • 第二，演讲的机会非常难得，应该为听众提供尽可能多的信息。
    • 第三，演讲主要就是讲PPT。PPT制作好了，演讲就成功了一大半。
    • 第四，演讲就是让我演和讲，我演完了、讲完了就结束了。
    • 演讲的本质是与听众建立思想和情感的连接
  • 不打无把握之仗，不做无准备之事。
    • 第一，提前排练。
    • 第二，写好备注。
    • 第三，在可能的情况下，多准备几套PPT。
    • 第四，注意PPT的结构。
  • 心态准备
    • 在和客户交流之前，我们要保持一个平等的心态。我们既不比客户低一等，也不是去给客户传道授业的。我们面临的是一场双向沟通：向客户传递我们的价值，听取客户的需求和意见。
    • 笔者把与客户交流过程中交流的分寸总结成三句话：保持谦逊，少吹牛，不辩论。
    • 有句话说得好：“有些人想赢，有些人想赢得一场辩论。”你是哪种人呢？
    • 首次拜访，我们可以简单介绍自己的公司和产品系列，如果客户真的很感兴趣，再深入交流。在轻松、愉快的氛围的基础上，适当地询问一些客户的需求、项目的几个关键时间节点等信息。
    • 第一次拜访不要目的性过强，要知道，这才是一系列动作的开始。
  • 善后：交流结束不是真的结束
    • 每一次技术交流的目标不仅是交流本身，而且要把事情真实地往前推进一步。
    • 在交流快结束的时候，可以这样问客户：“领导，您看如果我们把刚才您讲的那几点要求落实，下一步需要我们怎么配合您的工作，共同推进呢？”
• ** 第5章 如何挖掘客户的需求**
  • 决策链识别
    • 一个IT项目的决策链上共有四类重要角色，每类角色的关注点既有重合的部分，又各有侧重。这四类角色从上到下分别是：
      • 商务决策者（通常是公司的分管副总经理或总经理）。
      • 技术决策者（如公司的CIO、CTO）。
      • 商务负责人（如采购部经理）。
      • 产品使用者（用户）。
    • 使用者非常清楚甲方的现状与问题，与使用者搞好关系，容易发现新的商机
  • 关键人在想什么
    • 做技术决策者的工作，理念征服最重要。
    • “一流销售谈理念，二流销售讲故事，三流销售卖产品。”
  • 学会分辨4种不同的需求
    • 首先要确认主要的需求是业务部门在驱动，还是技术部门在驱动。
    • 用户的需求分成四类：痛点、爽点、痒点和盲点。
      • 痛点对应基础功能，没有的时候用户不可忍受，迫切要解决。
      • 痛点代表客户的恐惧。
      • 爽点对应亮点功能，没有也能过，但有了以后会给客户带来惊喜
      • 痒点对应期望功能，虽然可有可无，但在条件允许的情况下最好能有。
      • 盲点就是客户不知道自己需要这个东西，你一说他才恍然大悟。盲点代表客户的认知边界。
  • 调研
    • 调研的原则有以下几条：
      • 第一，由粗到细，从宏观到微观。先从宏观上了解客户业务的全貌，再逐步深入某些重要的细节。因为对于客户的业务而言，即便我们再懂，毕竟也是外行，如果从业务细节着手容易迷失方向，失去对核心业务的把握。
      • 第二，需要从不同层次的客户那里收集不同层次的需求。从企业的高层决策者、各层级管理者、业务人员、信息化部门等不同层次的客户处收集和了解不同层次的需求，最后再对收集到的需求做一个汇总和还原。
      • 第三，兼顾业务和技术。既要了解业务部门的需求，又要考虑技术部门的诉求。这两者有时候是重合的，但偶尔也会有偏差。比方说业务部门提出的需求，实现起来远远超过了技术部门的IT预算等。如果我们能承担客户业务部门和技术部门隐形桥梁的作用，把这两部分的需求无缝地融合在一起，会大大增加客户对我们的信任。
  • 需求挖掘
    • 尽量面对面地进行访谈。
    • 根据客户的不同需求，提供定制化解决方案。
• 《一本书讲透IT售前》
• ** 引子**
  • 售前的一些工作特征
    • 售前经常出差，适合小王喜欢新鲜的生活追求。
    • 售前需要经常和客户打交道，要能说会道，说出来的话要让客户信服，小王觉得这正好是自己擅长的。
    • 售前需要写大量文档，这方面小王积累不多，但他觉得自己可以学习。
    • 售前需要懂技术、懂产品，小王觉得自己肯定没问题，比现在解决方案部的大部分同事都要强。
  • 售前，在不同的公司有多个名称：售前工程师、解决方案架构师、业务架构师，甚至有的公司直接就叫咨询顾问。十几年前，售前这个岗位还比较少见，而现在，只要是一家做to B或to G业务的公司，售前岗位几乎都是标配，且对年龄的限制没有那么苛刻。实际上，太年轻的人反而做不好售前。因为这个岗位对人的综合素质要求很高，需要多年的知识和技能积累，而刚出校门的职场人恰恰缺乏这些重要的积累。
  • 笔者相信，真正掌握一门技能的标志是能教会别人。
• ** 售前工作篇**
  • 售前的全流程
    • 如何准确地挖掘客户的需求、如何进行方案创作、怎样做好技术交流、如何顺利地通过PoC、投标过程中需要注意什么等
• ** 第1章 售前到底是做什么的**
  • 很难想象，一家IT公司没有售前，业务还能正常地开展下去。
  • IT公司为什么需要售前？
    • 它们的不同之处不仅在于价格，更在于产品背后隐藏的复杂度，而复杂度带来对专业性的挑战，专业性挑战又带来从事这个行业的门槛：了解化妆品的功效和了解一瓶可乐的功效不能相提并论，了解汽车和了解化妆品需要的知识水平也完全不在同一个层次。
    • 当事情复杂到一定程度，仅凭顾客自身很难完全搞懂的时候，就需要专业人士入场，来为顾客提供专业的服务。这个由专业人士所从事的工作，就可以统称为售前。所以售前工作的出现，是技术进步带来的社会分工的必要，是必然会发生的。
    • 非IT行业的售前与IT行业售前有比较大的差距：他们需要做的往往是把一套有针对性的话术背熟，然后根据顾客的实时反馈，从这套话术中挑选合适的内容介绍给顾客，而IT售前需要事前根据客户的需求反复地修改PPT，前后数月针对客户中不同层级的对象反复沟通、汇报，需要打探竞争对手的产品和策略，实施针对性的方案。
    • 企业级的IT系统特点：
      • 系统非常复杂。大型软件的复杂性不仅仅体现在模块众多上，而且通常都是分层结构，每一层都有其定位，有很多输入输出接口，这种软件架构是为了实现解耦合，保持软件的灵活性。这样的软件架构通常需要好几年的学习和工作才能领会其精髓。
      • 大型软件的实施有较高的门槛，需要较长的建设周期，通常都是以月甚至年为单位来规划建设周期，并且在系统上线后还需要给客户做长期的运维和培训。
      • 建设过程中要考虑多方面的因素，比如与现有的IT基础设施是否兼容，与其他软件系统是否能互通互联，以及IT架构的安全性、稳定性、先进性、实用性等。
      • 应用一旦建设成功，往往会给组织和社会带来巨大的收益，但一旦失败，组织就会蒙受巨大的损失，会给相关的负责人带来长期的负面影响，可以说是高风险与高收益并存。
      • 组织的决策过程往往比较长，决策链中涵盖业务部门、技术部门、采购部门、财务部门、公司高管、政府主管部门等，决策周期往往是好几个月甚至数年，客户相当谨慎。
    • 销售负责商务关系的突破和维护，与客户的商务谈判等；售前负责与客户做技术交流，向客户介绍产品和技术方案，参与投标过程等。
    • 因为to B和to G行业中，客户自身的业务的特殊性和复杂性，IT服务厂商提供的产品的复杂性，其中所蕴含的技术的深度和广度，还有我们必须考虑对客户现有环境的适应性，客户的决策过程中要求有技术人员参与的科学论证，所有这些特点，都要求必须有专业售前的参与，才能为客户提供更加专业的服务，并且帮助公司实现业务拓展。
  • 市场经济的四个发展阶段
    • 第一个发展阶段，即生产导向阶段。
    • 第二个发展阶段，即产品导向阶段。
    • 第三个发展阶段，即销售导向阶段。
    • 第四个发展阶段，即市场营销导向阶段。
  • IT行业需要专业售前的原因如下。
    • 第一，IT行业已经复杂到必须要依靠售前才能卖出去产品和服务的阶段。售前负责“打懂”客户。
    • 第二，市场经济已经进入市场营销导向阶段，这个阶段要求售前的参与，去洞悉客户的深层次需求，才能“打动”客户。
  • IT售前服务就是在项目的售前阶段，协助客户做好项目规划和需求分析，使我们的产品和服务能最大限度地满足客户需要，同时使客户的投资发挥最大的综合效益。换言之，售前的主要工作就是给客户一个“选择的理由”。
  • 售前的分类
    • 产品型售前
    • 解决方案型售前
      • 如何整合产品，同时满足市场的需求和公司的要求，就是一个解决方案型售前所要思考的问题。
    • 行业咨询顾问
  • 笔者把售前岗位的发展过程分为以下几个阶段。
    • ●第一个阶段：售前技术支持。
    • ●第二个阶段：初级售前。
    • ●第三个阶段：中级售前。
    • ●第四个阶段：高级/资深售前或解决方案架构师。
    • ●第五个阶段：行业咨询顾问。
  • 在不同的公司，售前所归属的部门会有所不同。有的公司把售前放在市场部门，和销售一起；有的公司把售前放在产品部门；但现在越来越多的公司把售前独立出来，成立一个专门的解决方案部门。
  • 售前的第一要义
    • 通过洞察客户的需求，为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案，从而持续地为客户创造价值。
    • 第一，洞察客户的需求是我们开展工作的前提。客户的需求有两个特点：有多种来源，要通过识别项目的不同干系人，去识别不同的需求；并不总是浮在表面，很多时候需要我们去挖掘。
    • 第二，为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案
    • 市面上有那么多的厂商，提供各种各样的产品和解决方案，凭什么让客户相信我们是最适合的那一家，这是值得我们所有售前思考的一个问题。
    • 第三，持续地为客户创造价值。这里的关键词是“持续”，提醒我们不要欺骗客户，不要做一锤子买卖。
  • 售前平时都做什么？
    • 90%的时间都花在了下面这几类事情上。
    • ●技术交流。每一个项目往往都伴随着多轮的技术交流，面向的客户级别、对象也不同，需要准备的材料也必须有所区别。
    • ●需求挖掘。需求是我们工作的靶心。客户的需求往往有多种来源，如政策的推进、行业的变化、业务的痛点、领导的意志等，售前必须学会在和客户沟通的过程中挖掘出客户真实而全面的需求，才能写出有针对性的方案。
    • ●方案编写。售前需要充分考虑客户的战略规划、组织架构、IT架构、业务架构，结合公司现有的产品、项目经验、服务能力，编写能让客户信服和满意的各类方案，如PPT汇报材料、Word版本的实施构想等。有时候还需要帮助客户准备客户内部的立项材料，如可行性报告等。方案编写是售前工作中的大头，几乎占了售前三分之一的工作时间。
    • ●PoC(Proof of Concept)测试，即针对客户具体应用的验证性测试。现在的客户都很专业，仅仅是方案层面的交流、简单的产品功能演示不足以打动客户，在前期交流中取得客户的基本信任后，客户往往会划定一个小范围，选择能代表业务复杂度的实验对象，选用真实的业务数据，邀请几家供应商来验证产品的功能和性能。在特定的阶段，PoC测试会占用售前大量的时间。
    • ●参与投标。客户内部立完项，经过前期和各个厂商的沟通、遴选后，就会进入招投标阶段。售前要配合销售准备投标材料，并参与投标过程。
    • ●学习公司的产品和行业知识、前沿技术、售前知识，参与同行交流等，并不断梳理、完善自己的知识体系。IT业是一个对人的学习热情、学习能力要求很高的行业，售前也不例外，必须要时刻保持学习的动力，并且用正确的方式学习，只有这样，我们在客户面前展现出来的实力才能让客户信服。
    • ●项目复盘。对于一个经历了完整售前过程的项目，无论最终的结果如何，笔者都会主动发起项目复盘，通过复盘来积累经验，找出做得不够好的地方，并不断改进。
    • 还有两件事，笔者觉得有必要向不熟悉这个岗位的读者澄清，一个是出差，一个是应酬。有人吐槽售前出差太多，以至于在决定是否转行到售前之前，把出差的频次作为考虑的重要因素。的确，大部分的售前都会出差，作为售前，我们必须接受频繁出差，并且要认识到出差并不是让我们换个城市感受不同的生活，出差本身就是工作的一部分。否则，还是换个职业方向吧。至于有些人担心的售前要直接面对客户，会有很多应酬，这一点倒是不需要太担心，应酬在整个售前的工作中只占比较少的一部分，即使面对这种场景，售前因为更偏向技术，也不会承担太多应酬的任务，自有更擅长这方面的同事去做。
  • 售前的定位
  • 对售前的要求呼之欲出，那就是专家型的顾问。
  • 人们更愿意相信专家，尤其是相信比自己资深的专家。
  • 技术功底、业务知识及对行业的认知和判断，这些都是售前的必备能力。
  • 售前最重要的能力是一种隐含在底层的综合能力，笔者把它叫穿透力。
    • 从准确性、力度、后劲三个维度展开来理解这种穿透力。
    • 做到穿透力的“透”，更多的是需要我们深入浅出的能力、换位思考的能力、与他人共情的能力、把一件复杂事情转变成简单事情的能力，以及聚焦在客户需求痛点上的能力。
    • 售前要一直保持信心，还要保持敏感性和灵活度，不断地调整策略，完善方案，一个方向不行换个方向，找准了方向就持续不断地努力，直到超出客户预期，给客户惊喜。
  • 写方案的时候需要穿透力，这可不光是靠别人没有的我有，别人有的我优秀，而是要靠我们的方案去影响客户的决策。
  • 有的售前只需三言两语，听者却如饮甘露，如他乡遇故知。这种差异就是不同的售前所拥有的“穿透力”的差距。
  • 售前面临的最大挑战
    • VUCA是Volatility（易变性）、Uncertainty（不确定性）、Complexity（复杂性）、Ambiguity（模糊性）的缩写。
  • 2024/08/24 发表想法
  • 原文：这个复杂的系统内部有其运行机制，往往牵一发而动全身。一旦处理不当，项目就有可能遭到某个利益相关部门的反对。因此，销售和售前必须具备系统思维来处理客户关系。
  • 客户满意度=感知-期望。
  • 英国管理学思想家雷格·瑞文斯说：“一个生物体要想获得生存和发展，它的学习速度必须大于等于环境变化的速度。”
  • 第三，身处VUCA时代，我们还需要具备领导力和资源协调的能力，整合市场上一切可用的资源去满足客户的需求。
  • 第四，用长远的愿景来对抗不确定性。
  • 我们的一切努力只是在提升成功的概率，概率思维能够让我们的心态更加平和。
  • 售前与其它职位的关系
    • 售前与项目经理的关系
      • 传统的看法是：售前是打江山的，和销售一起攻下一块山头；项目经理是守江山的，把这块山头耕耘好。售前给客户画好一幅蓝图，项目经理带领团队把这幅蓝图变成现实。
      • 到了现在，售前和项目经理的工作边界不像过去那样清晰了，而是部分交织在一起。很多复杂的项目，项目经理要参与到售前阶段的工作中来，售前也必须关注项目的整个生命周期，帮助项目经理成功地交付项目。
    • 售前与销售的关系
      • 销售负责“搞定”人，找到关系，发现机会，安排交流；售前负责“搞定”事，给客户讲清楚产品或解决方案的价值、技术亮点等。
      • 售前和销售之间的第一层关系：售前是销售的军师。在整个售前过程中，两个人只有紧密配合，才可能攻下山头。
      • 还有一层关系，那就是售前同时也是销售的老师，需要给销售赋能，也就是不定期的各种形式的培训。
      • 售前和销售之间的第三层关系。用一个比喻来形容，销售是油门，售前是刹车，为了避免车毁人亡，售前就必须发挥自己的价值，而销售则必须尊重售前在这方面的价值。
      • 什么样的销售不靠谱？
        • 张嘴就是客户是我十几年的哥们，只要你方案过关了，这个单子稳拿。
        • 对项目的进展不上心，任务交给你后十天半个月都不问。
        • 第一次拜访客户，就拉着售前一起去。
        • 给客户承诺太多能力范围外的事情，给公司的项目交付挖下大坑。
        • 过于强势。
        • 以上五个特点的销售往往不大靠谱，有原则的售前也不愿意长期配合
      • 售前与销售的三种关系：
        • ●售前是销售的军师。
        • ●售前是销售的老师。
        • ●售前是销售的刹车。
    • 售前与需求分析师的关系
      • 需求分析师的工作重点是项目里的功能点，其核心能力是需求捕获和需求管理，产出是需求规格说明书等。
      • 业务分析师的工作重点是帮助组织达成目标或进行变革，其工作范围已经超越了某一个项目，这个岗位需要具备商业头脑、超强的观察与分析能力、超强的沟通技能。
      • 业务架构师的工作重点又提升了一个层次，业务架构师关注的是企业的战略落地，其工作目标是规划和指导企业的战略落地，这个岗位的核心能力是业务监控能力与战略分析能力。
      • 没有任何一家公司的产品是完全满足所有客户需要的，所以，IT产品都是不断地快速迭代的，同时很多项目中还需要对产品进行二次开发，以满足客户的需求。
• ** 第2章 如何成为合格的售前**
  • 冰山模型（售前需要具备的能力）
    • 1、上层是知识和技能
      • 在售前这个岗位上，你必须掌握的知识和技能包括专业技术、制作PPT的能力、行业的知识、项目管理知识等
    • 2、中层是通用能力
      • 在售前岗位上，通用能力包括你的学习能力、写作能力、表达能力、组织能力、领导能力、资源整合能力等
    • 3、底层的特质
      • 做售前要具备正确的价值观：不坑害客户，不危害公司的利益，不给同事挖坑。成年人的价值观很难被改变，但是可以被自我和环境约束。
  • 工作和伴侣一样，选择“合适”的比选择“优秀”的更重要，毕竟我们一生要工作很长时间。
  • 从知识与技能的深度和广度两个维度来评估，人才一共有五类，分别是
    • “一”型人才、
    • “1”型人才、
    • T型人才、
    • “十”型人才、
    • π型人才。
  • 对于售前来说，这两个领域，第一个是专业技术能力，特别是公司产品相关的技术能力。如果公司的主要产品是大数据平台，售前就必须成为大数据产品领域的专家；如果公司主要提供云计算服务，售前就必须成为云计算领域的专家。第二个是行业与业务知识。如果你是做金融行业的售前，就要非常懂金融知识；如果你是做房地产行业的售前，就要成为房地产行业的专家。
  • 售前应具备的知识和能力
    • 1、技术能力
      • 对自家公司产品的熟悉
      • 通用技术储备
        • 售前必须掌握但不限定的技术
          • 架构知识。
          • 技术与业务场景的结合。
          • 数据库知识。
          • 操作系统知识。
          • 网络知识。
          • 存储知识。
          • 云计算知识。
          • 编程语言知识。
          • 软件产品知识。
          • 硬件知识。
          • 信息安全知识。
          • 行业内各大厂商主流的解决方案。
          • IT前沿技术知识。
          • 其他IT知识。
    • 2、业务能力
      • 行业知识
        • 只会介绍自己公司产品的售前，是最初级的售前。而深耕并掌握了行业知识的资深售前，可以成为某个行业的咨询专家。
        • 如果你决心在某个行业长期耕耘下去，平时需要多去行业相关的网站上浏览，以熟悉国家对这个行业的定位与支持力度、出台的法律与政策、行业动态、行业标杆、行业里有影响力的人物等，最终形成你对行业的独到见解。
      • 理解客户的业务
        • 如果你每次见一个新的客户，都是“半瓶水”的状态，是说服不了客户采用你的解决方案的。
      • 项目管理知识
    • 3、学习、思考、写作与表达能力
      • 学习能力
        • 两种比较有效的方法：复盘和绘制自己的能力模型图谱。
      • 逻辑思维能力
        • 大名鼎鼎的《金字塔原理》绝对值得你去研读并实践。《金字塔原理》讲的内容的本质就是一种结构化的思考和表达能力。
      • 表达能力
        • 对于售前来说，逻辑思维能力是表达能力的基础。我们要表达的，其实是我们头脑里已经想清楚、整理好、层次分明的内容。口才是逻辑思维能力基础上的锦上添花。
      • 倾听能力
        • 售前那几年，发现自己有一个明显的缺点：喜欢抢话。往往客户一段话还没有说完，我就抢过话头，把我的理解表达出来。
        • 2024/08/24 发表想法
        • 原文：售前那几年，发现自己有一个明显的缺点：喜欢抢话。往往客户一段话还没有说完，我就抢过话头，把我的理解表达出来。
        • 很多人在倾听的时候，其实是假装在听别人说话，心里一直在准备一会儿自己的发言。有经验的人从一个人的眼神和表情里就能直观感受到对方是否在倾听。
        • 所有的技巧都是建立在真诚的基础上的。
          • 抱着向对方学习的态度开始一场和客户的交流。过程中适当地向客户请教一些问题。
          • 可以适时地表达对客户观点的赞同。比如：“您刚才说的某某观点我特别赞同，很受启发。”
          • 在自己发言前，先总结对方刚才表达出来的核心思想，这也是共情能力的表现。最好能征得对方的允许，再表达自己的观点。
          • 如果对方的发言较长，可以一边听，一边记录对方的核心观点。这样做一方面可以展现出对对方的重视，另一方面也可以为接下来自己的讲话做好铺垫。
          • 全程要充分尊重对方。如果你不尊重对方，对方根本不会听你的观点。
          • 从对方的语言中尽量寻找共识，而不是执着于分歧。无论双方对于事物的看法有多么不一样，还是可以寻找到一些基本的共识的。最起码我们都是为了项目的成功，不同之处仅在于实现的方式上。
      • 写作能力
        • 著名作家史蒂芬·平克在《风格感觉：21世纪写作指南》一书中说：“写作的困难之处就在于将网状的思想，通过树状的句法，用线性的文字展开。”这真是对写作的精妙描述。
        • 售前的技术写作还有一个要求：快。
        • 写作经验：
          • 第一，先写大纲，通过大纲把思路理清楚。
          • 第二，写作本质上是一种沟通。在写作之前，不妨先站在别人的立场上思考一下：读者是谁，他想看到什么，他希望用多长的时间读完我的文章。在修改的时候，可以换位思考：如果我是读者，我希望看到什么。
          • 第三，文章要观点清楚、行文简洁、用词准确。
          • 第四，讲清楚事实，要多用动词和名词，少用形容词和副词，除非是写给领导的汇报材料、发言稿。
          • 第五，既要有专业术语，又要用大白话把术语解释清楚。
          • 第六，对于普通人来说，写作是门手艺活，也就是一门技术。既然是手艺活，就需要大量训练，在训练中提高。
          • 第七，在写作的过程中，可以先用加法，用大量论据证明自己想要表达的内容，再用减法，把没用的材料删掉，将自己的核心思想凸显出来。
          • 第八，写完一定要多修改几遍，不要怕麻烦。在修改中，一篇平庸的文章就会逐渐变成一篇更好的甚至是精彩的文章。修改的本质是反思和改进，修改过程也是我们的写作技能进步最快的时候。一开始的训练可能会比较痛苦，但是一旦你养成了良好的写作习惯，写作就像是水从自来水管里流出来一样，毫不费力了。
    • 4、资源融合能力
      • 整合手里的一切能用的资源
        • 售前需要整合的资源如下：
          • 方案资源：整合公司内部的方案资源，最好推动公司建设一个知识库。公司外部、行业内的方案资源平时也要多注意收集。
          • 人脉资源：整合公司内外部的人脉资源，一起为项目出力。比如涉及PoC的时候，能否调动后端技术人员的资源就显得尤为重要。同时，人脉圈不仅仅是拿来做利益和价值交换的，更多的是拿来学习的，向优秀的人学习。这才是人脉圈更大的价值。如果你能够在你的人脉圈里找到和你一起学习、共同进步的人，那更是一种幸运。
          • 客户资源：包含两个层面的客户资源整合。第一个层面，客户内部。客户能否和你站在一起，共同去说服他的领导和同事。第二个层面，客户外部。客户是否愿意为你站台，在行业里发挥他的影响力，帮你宣传。之前，笔者服务过的一家公司在北京有一个出版行业的客户，每每公司举办重大活动这个客户都愿意来帮公司站台，发表演讲，不厌其烦地表达公司帮他们提供的数字化转型服务带来的巨大价值。当然，协调高层客户资源需要销售和售前共同努力，甚至需要公司的高层出面。但是作为面对一线客户的售前，我们自己本身必须具有整合客户资源的意识，并且主动地为客户做些事，比如帮客户确定演讲的主题、撰写演讲稿等。整合客户资源必须做到互惠互利，不能只向客户索取，不提供回报。
      • 团队合作能力
        • 责任心方面，要求我们按时、高质量地完成自己负责的工作，不给同事添麻烦，更不要给同事挖坑。向领导汇报工作也是责任心的体现，一个有责任心的下属会帮领导分担工作，他不会只给领导制造问题，而是会同时提出两到三项解决方案，供领导决策。
        • 2024/08/24 发表想法
        • 原文：极强的责任感
    • 5、认知与决策能力
      • 极强的责任感
        • 售前的责任感体现在四个层次：
          • 为客户负责
          • 为公司负责
          • 为团队负责
          • 为自己负责。
      • 百折不挠的信心
      • 较高的情商
        • 在与人打交道的过程中，让对方感觉到放松和舒服，是一项重要的能力。这需要我们具备较高的情商。
        • 真正的高情商是保持自我的同时，懂得换位思考，真诚地为他人着想，在这个基础上寻找双方的共同点，最终创造达成合作的关系基础。运用情商的目的是在彼此充分尊重的基础上达成共识，而情商的核心不是技巧，是真诚
        • 凡是与人打交道的工作，最重要的工作技巧永远是换位思考。
      • 穿越不确定性的迷雾
        • 影响因素是多样的、易变的，面临的环境是不确定的，所以我们的思考最好是发散的、开放的，也就是开放地考虑各个维度的选项，并赋予权重，这叫作灰度认知。在这种环境下我们不能什么都不做，必须要做出决策，这种决策必须是收敛的、闭合的、清晰和果断的，所以叫作黑白决策。用一个词语来概括这种思考和行事的方式，就是“思圆行方”。这是一种在不确定性下的生存之道。
  • 一名优秀的售前所具备的能力和素质完全可以支撑他担任一个技术团队的管理工作。
• ** 第3章 售前全流程**
  • 漏斗模型
    • 销售线索
    • 商机确认
    • 需求挖掘
      • 客户的需求大致可以分为两类，一类是项目需求，另一类是个人需求。
      • 理想的情况是：客户非常清楚自己想要什么，甚至非常清楚实现的技术路径，通过一次详细的访谈就能够完整地掌握客户的需求，制定出有针对性的解决方案。
      • 实际情况往往是：客户有比较强烈的目标愿望，但说不清楚细节。客户的目标愿望可能来自于领导的指示，或者是为了解决某一类问题，或者是同行业里的对标，但这些目标愿望往往只能表明客户的心中有一张大厦的草图，具体细节客户自己并没有想得很清楚。这个时候如果你一味地追问，只会得到一些不成熟的结论，对项目推进没有帮助。
    • 方案布局
      • 高层汇报：在关键的时刻要抓住机会，向能一锤定音的高层汇报工作，获得支持。
      • 与技术决策者沟通时最好不要使用高大上的名词，而是要从技术原理、合理性的角度去阐述自身的产品和解决方案。
    • PoC
    • 招投标
  • 全程把控节奏
    • 节奏把控其实就是一句话：在正确的时间和地点，做正确的事。
    • 对节奏的把控，除了在正确的时间和地点说正确的话、做正确的事外，还有一个重要的体现就是在正确的时间找到正确的人。
    • 售前和销售一定不要总是在执行层打转转，要敢于在关键的节点向客户方的决策层汇报方案和工作的进展，取得决策层的好感和支持。
•  第4章 赛道的选择
  • 政府具有公共服务的职能，更加关注项目的社会效益。而企业以盈利为目的，更加关注项目是否能为企业创造实实在在的经济效益。
  • 企业客户
    • 想要赚企业的钱，必须先知道企业究竟是怎么花钱的。
    • 做企业业务的第一步是摸清楚客户的预算。
    • 我们需要配合客户完成项目预算申报，一定要抓住正确的时间节点，这个时间节点通常是在一年中的最后一个季度。一旦错过，就很难弥补。
    • 做企业的生意，在确保客户有充足预算的基础上，还要摸清楚客户的整个决策链条，然后做好心理准备，打一场持久战、消耗战。
    • 你需要一张“作战地图”。在这张作战地图上，你需要画清楚企业的组织架构：每一步决策涉及哪些关键人，他们的特点是什么？他们的诉求是什么？他们之间的关系是什么？谁是提需求的？谁是负责采购的？谁是付款的？谁是执行的？谁是真正的最终用户？他们之间是信赖还是同盟？是竞争还是斗争？他们对我是支持还是反对？是犹豫还是中立？
    • 与能做决定的人积极沟通
    • 我们要切记，在和企业合作的过程中，企业发展重心的切换、人事的变动及领导意志的转移都是合作中难以预料的风险。任何人口头答应的事情，可能都是不算数的，只有白纸黑字写在合同里的事情，才能算数。
  • 政府客户
    • 政府客户的特点
      • 项目需求来源于国家政策
      • 与企业相比，项目经费的来源不同
      • 供应商在承接政府部门的项目时，一定要考虑到项目资金的来源方式、审批流程、审计风险等。