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《阿里铁军销售课》偏重学“法”和“术”,不过,拥有“道”才能真正立于不败之地,所以就有了本书(《阿里铁军销售法》),将进一步带领大家探索销售之道,也就是告诉你为什么这么干,背后的逻辑关系又是什么。
编辑于2024-12-14 23:33:34与他人保持适度的距离感、做好自我控制、注意多使用积极的语言、在职场之外找到一个可以说真心话的地方、和谐的人际关系能够带来幸福感。
帮助读者学会在不同情境下如何说话更加得体、有效。内容涵盖了打招呼与客套、请求他人帮助、拒绝的方式、称赞别人、答复别人、自我主张、提醒与批评、与他人保持距离、倾听、道歉以及社交软件和邮件等多个方面。衷心希望本书能帮助您提升沟通技巧,改善人际关系。
《阿里铁军销售课》偏重学“法”和“术”,不过,拥有“道”才能真正立于不败之地,所以就有了本书(《阿里铁军销售法》),将进一步带领大家探索销售之道,也就是告诉你为什么这么干,背后的逻辑关系又是什么。
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与他人保持适度的距离感、做好自我控制、注意多使用积极的语言、在职场之外找到一个可以说真心话的地方、和谐的人际关系能够带来幸福感。
帮助读者学会在不同情境下如何说话更加得体、有效。内容涵盖了打招呼与客套、请求他人帮助、拒绝的方式、称赞别人、答复别人、自我主张、提醒与批评、与他人保持距离、倾听、道歉以及社交软件和邮件等多个方面。衷心希望本书能帮助您提升沟通技巧,改善人际关系。
《阿里铁军销售课》偏重学“法”和“术”,不过,拥有“道”才能真正立于不败之地,所以就有了本书(《阿里铁军销售法》),将进一步带领大家探索销售之道,也就是告诉你为什么这么干,背后的逻辑关系又是什么。
阿里铁军销售法
玩转策略
先谋后动
邀约策略
三点一线
兴趣点
卖点不是兴趣点
利益点
见的好处
不见吃亏
时间点
给客户多选一
路线
一条线或相同方位
拜访策略
动机
周期
策略
望 观察
闻 聆听
问 提问 SPIN
背景
难点
需求
暗示
切 判断
跟进策略
A类客户 高意愿强需求 速战速决 不容闪失
B类客户 低意愿强需求 中火快炖 小步快跑
C类客户 高意愿弱需求 温火慢炖 步步为营
D类客户 低意愿弱需求 小火慢炖 来日方长
培育策略
销售思路图
产品
客户
时间
策略
客户画像表
A类客户 高意愿强需求 价格敏感型
B类客户 低意愿强需求 价值敏感型
CD类客户 长期驱动型
签约策略
ABC签约法 Al ways be closing
一九定律 一成销售九成客户 每个客户都有成交的可能
销售工具
销售速记
手写记录
数字
词汇
销售推理 AIDA
注意
漏斗推理法
兴趣
漏斗推理法
问题推理法
欲望
动机推理法
购买
假设推理法
正面
反面
基本功
说 表达
学 模仿
逗 幽默
演 表演
销售模型
赞美模型
看上去……怎么做到的?
这不可能
如果……岂不是
成交漏斗模型
销售预测模型
SPIN提问模型
背景
难点
需求
暗示
AIDA销售模型
注意
兴趣
欲望
购买
销售体验
产品 需求
沟通 愉悦
服务 售中售后
销售技巧
辨别客人
找对人 关键人
需求方
决策方
付款方
说对事
收益
成本
效率
讲解产品
价值
痛点痒点兴奋点
痛点 基本性需求
痒点 期望性需求
兴奋点 尖叫性需求
信心信任
人
公司
产品
信心培养
成交技巧
七大法则
感到便宜
探讨价值
服务周到
产品合适
卖货靠人
成交必然
成交靠人
四大技巧
直接成交法
选择成交法
假设成交法
价值成交法
听说问
表达
三类表达
用意 你来干什么
意愿 你想干什么
产品 对客户的好处
系统表达
系统思维
思维语言
思维情感
提高表达
思维导图
多练多积累
专业词汇 关键词
聆听
七误区
我知道
将讨论当作辩论
别有动机
词汇过敏
迷信语言
只见树木只见森林
过于分散过于集中
三技巧
幽默
讨论
结果
赞美
三原则
镜像
点到为止
谋定而后动
表扬鼓励
孔雀 表杨
猫头鹰 鼓励
老虎 表扬和鼓励
无尾熊 表扬或鼓励
提问
345销售提问法
3个类型
封闭式提问
开放式提问
引导式提问
4个问题 SPIN
背景
难点
需求
暗示
5个为什么
信心
为什么那么多人都在用我们的系统?
价格
为什么我们只收4%的服务费?
效果
为什么我们一年时间能做到千万级用户?
质量
为什么我们连续三年能够做到行业退货率最低?
服务
为什么我是公司第一个进入百万销售俱乐部的成员呢?
动作
13种身体语言
双腿交叉通常意味着抵触或不甚认同
摊开手掌是表现诚实的传统方式
眼角没有皱纹的笑容可能是假笑
挑眉毛往往是感到不舒服的信号
如果对方模仿你的肢体动作,说明他很欣赏你,沟通会很顺利
如果有人和你对视太久,他可能在撒谎
一系列连贯性的肢体语言动作表示有好感
不停摸脸或者搓手,说明他可能有些紧张
抖腿是内心不安的表现
浅浅一笑,对方表示好感
一半的面部表情比另外一半明显,这可能不是真实的情绪
豪放的姿势意味着权力的成就感
耸肩是表示困惑的通用肢体信号
6种表情姿态
眼睛传神
目光接触
表情入话
点头
坐姿恰当
平坐或前倾
距离得当
1.3~2.5米
举手自如
十指交叉
手上扬
手握拳
腿部有礼
男生双腿微微分开,与肩同宽
女生并拢式屈膝
销售心理学
巴纳姆效应
冷读
陷阱
意愿
需求
难点
超限效应
销售直觉
心感
体感
手感
提高直觉
练习
模仿
酝酿效应
向客户展示产品效果
抛出背景问题挖掘客户需求
客户久攻不下
霍桑效应
主观激励
关注和激励
适当宣泄
客户管理
意愿
信心
期望
非零和效应
三个应用
挖掘需求
设计产品方案
处理疑议
话术
邀约话术
一话术
我是谁
问候语+公司名称+姓名+职务+个人背书
谈什么
对客户的好处
价值证明
为什么见
两策略
价值策略
稀缺策略
三原则
结果导向原则
三不谈原则
不谈公司
不谈产品
不谈价格
三分钟原则
开场话术
提问式开场白
三原则
开放式问题
承上启下
适可而止
赞美式开场白
三原则
真诚
真意
真实
诱惑式开场白
悬念式开场白
利用第三者制造悬念
利用差异化制造悬念
暖场话术
开门
破冰
开门见山
晓之以理
动之以情
进门
逼单话术
13种成交方法
直接
AB
利益
优惠
预定
激将
从众
错失
因小失大
步步紧逼
拜师学艺
讲故事
批准
疑议话术
真实原因
设定标准
我们有别人所没有的
我们能做,别人不愿意做
我们做的比别人好
我们的商品拥有别人没有的附加值
管理客户
客户维系
三个步奏
资产分级
客户管理策略
客户维护的执行
客情关系
关注
关心
沟通
互通
期望管理
期望管理
客户期待
达到期待
超越期待
客户需求
基本需求
期望需求
惊喜需求
承诺管理
售后服务
误区管理
销售职能误区
传播者
管理者
销售者
时间管理误区
客户管理误区
酒与污水定律
不良资产
中长期未能签约的客户
未签约客户中与销售人员或者公司曾有过节的
负面信息传播者
三苹果
差苹果
坏苹果
烂苹果
统筹规划
重视客户关系管理的顶层架构设计
重视策略性
统筹时间成本
修炼心法
销售思维
系统思维
解决销售面临的重大挑战和问题
逆向思维
由变化到不变
由红海转向蓝海
事前验尸
成长思维
能力边界
舒适区
学习区
意义
我们要清醒地认识每个人都有自己的能力边界,每一种能力都有上限
我们并不能因为能力边界的存在就放弃努力
核心竞争力
能力全息图
知识
技能
才干
提升竞争力
将精力和时间投入到大概率向上发展的方向
另辟蹊径
三种特质
自我驱动型
分享和输出型
善于发现问题,勤于思考型
驾驭情绪
认知情绪
我们应对环境的一种反应
体会情绪
理解和接受自己的情绪
管理情绪
情绪体会练习
情绪分析练习
理智思维练习
察言观色 顺势而为
察言观色
方法论
勤观察
擅收集
爱分析
四种能力
观察力
调动所有的感官,观察客户的行为和细节,并与环境观察相结合
观察客户语速的快慢
观察客户在表达时语气的抑扬顿挫
资料收集与整合的能力
掌握普遍以及个性的身体语言行为
了解被观察者的机械行为
尽可能全面地获取信息
尤其要注意被观察者行为的变化过程
综合分析的能力
是不断试探的能力
欺骗
说话氛围越轻松,人的欺骗行为越容易被发现
尽可能不要表现出自己的多疑
在舒适的情景当中,谈话双方的身体语言会表现出趋同性
留意同步行为和强调行为
时机、地点和内容也具有同步性
强心脏
敬畏之心
敬畏客户
敬畏公司
敬畏自己
相信之心
相信自我
相信知识
相信学习
好奇之心
好奇心和压榨式提问
宽容之心
对公司
对他人
对自己
感恩之心
从尊重他人开始
及时表达感情
培养客户思维
销售自己
品牌塑造
定位 SWOT
优势
劣势
机遇
挑战
个人开场白
设计
品牌传播
名片
分享
语录
明星意识
高目标法则
高强度法则
高姿态法则
成本意识
时间成本
机会成本
管理成本
财务思维
财务意识
经营意识
投资意识
生活
学习
销售
旅游
理财
摆正心态
Top心态
三大好处
有效治愈懒惰
有效治愈自卑
有效治愈自大
耳目一心
耳 说出欲望
目 目标
一心 念想
目标态度
五个认识
目标是方位,这是最底层次认知
目标是路径,这是中层次的认知
目标是工具,这是高层次的认知
目标是动机,这是更高层次的认知
目标是“手感”,这是最高层次的认知
三个法则
愿景法则
周期法则
量化法则
具体
逻辑
时限
竞争心态
三大法则
垄断法则
波特竞争法则
优胜劣汰竞争法则
学习心态
知识点
携手共进
0.5和0.5
“驯化”
销售知识框架
销售思维
沟通思维
客户关系维护体系
归零心态
路径
思维
成果
失意
工作效率
拜访管理
每日清单
提前预约
预销售
路径管理
策略方法路径
产品
模式
营销
执行手段路径
目标路径设计最终决定了目标达成率
过程路径最终决定效率
优先级管理
重要 紧急
重要 不紧急
不重要 紧急
不重要 不紧急
战术管理
真空原则
战术有限
深度打击
果断坚持
精力管理
二八法则
2成客户8成业绩
2成拜访8成效益
2成精力8成价值
销售习惯
观察
推断力
假设力
拜访
适配
流向
节奏
复盘
意义
推演
思考
步奏
目标回顾
结果对比
过程再现
自我剖析
集体看见
总结规律
分享
意义
分享是学习的途径
分享是实践的过程
分享是复盘的途径
如何分享
新人也可分享
发散思维
分享是小成本试错
内容逻辑
时间
要素
why what how
流程
层级
Close
价值
测试购买意向
甄别真实意愿
提高转化效率
必要条件
客户对产品有基本的认知和认可度
客户对产品价值有明显的认知和兴趣
客户对费用有清晰的认知和接受度
三大原则
连续三次原则
不过三日原则
不间断原则
升级认知
五大经验
重构销售
管理
模式
思维
成长路径
0~0.1
0.1~1
1~10
10~N
销售画像
北斗七星
能力
悟性
个性特质
干劲耐力
乐观亲和
驱动力
要性
热爱
责任
诚信
销售天分
三方法
用心感受
揣摩人心,事物
简洁表达,洞悉本质
销售人生
三重境界
卖产品
卖价值
卖自己、产品、价值
五大资质
销售IQ
多听多看多说
销售EQ
认知
情商高不等于人际交往能力和技巧高
情商高不等于会说话
情商高不等于城府深
三力
感染力
影响力
修复力
销售AQ(逆商)
含义: 面对逆境时的处理能力和遇到挫折时的复原力
四要素
驾驭: 对逆境的掌控程度
规避: 解决逆境的程度
控制: 控制挫折的恶果不会延伸到其他方面
忍耐: 对逆境的可承受范围,即抗压力
四程序
感受
责任
分析
行动
销售MQ(心商)
认知
认同
行动
反馈
销售WQ(意志商)
目标感
节奏感
抗压性
五大法则
VSEP法则
价值 特长 证据 收益
对等法则
扫除偏见,第一时间说出价值感知
信息完整,一次说完,确认沟通
要求反馈
事不过三法则
十大场景
约访客户
介绍产品
给客户做方案
抛售促销
close
沟通
定业绩目标
策略制定
客户跟进
处理成交异议
对比法则
筛选出最好的客户
衬托出最好的产品
客户知道自己的决定是对的
算账法则
成本账
效率账
经济账
规模账
流水账
五大定律
木桶定律
提升销售力
提升竞争力
推动个人成长
丑小鸭定律(无客观分类)
换个思维看待销售
换个角度看待客户
换个尺度看自己
剃刀定律(化繁为简)
目标与规划
判断与决策
执行与结果
约拿定律(对成长的恐惧)
怕拒绝
怕上台
怕第一
墨菲定律
解决办法: 细致周到
五大理论
播种理论
周期性
客户和经验
施肥理论
判断客户状态
分析销售阶段
制定跟进策略
翻牌理论
量化指标
量化动作
量化频次
采果理论
观察
分析
行动
破窗效应
客户管理
一个问题客户就是一扇破窗
一个问题机制也是一扇破窗
一次不良体验也是一扇破窗
自我管理
修炼境界
本我销售
多谈客户
多听分享
多练话术
他我销售
3个升级
对销售的理解升级
对工作性质的理解升级
对心态的认识和理解升级
3大变化
从有样无形到有样有形
从有章无法到有章有法
从有心无力到有心有力
三多
多输入
多输出
多复盘
无我销售
三认知
销售
自己
客户
三方面
大格局
大目标
大规划
远景规划
从认识自己开始
以最小的成本试手
全身心allin