推销方格理论：直观有效的销售分析工具

销售工作找不到窍门？推销方格理论思维导图为你照亮前路！它从销售与顾客方格入手，剖析多种心态及组合影响，还教你培养良好销售心态。无论是销售新手摸索门道，还是老手寻求突破，都能从中获取实用技巧，赶紧收藏学习！

推销方格理论：直观有效的销售分析工具

• 一、概念含义
  • 1970年，美国管理学家罗伯特·布莱克和简·莫顿在“管理方格论”基础上提出推销方格理论，该理论包括顾客方格和销售方格，分别研究销售中的顾客心理和销售人员心理。其以心理学和行为科学为基础，注重研究销售人员与顾客之间的关系，帮助销售人员认识自身和顾客心理，提高销售能力和效果。
• 二、主要内容
  • （一）销售方格
    • 销售方格是用平面坐标图描绘销售员对顾客及完成销售任务的关心程度及其相互关系，反映销售员推销心理态度的方格图案。纵坐标表示对顾客的关心程度，横坐标表示对销售的关心程度，理论上销售人员有81种销售心态，其中五种典型心态如下：
    • 1. (1,1)事不关己型：对顾客和销售任务关心程度都很低，表现为缺乏责任心和成就感，漠视顾客需求。此类销售人员可能因自身缺乏进取精神或企业管理制度不完善而存在。
    • 2. (1,9)顾客导向型：只关心顾客，迁就顾客，为建立良好关系可牺牲企业利益，是人际关系专家但不是成功的销售员。
    • 3. (9,1)强销导向型：只关心销售结果，不顾顾客实际需求和购买心理，通过施压等方式推销，可能一时成功但难以长期留住顾客。
    • 4. (5,5)推销技巧导向型：既关心销售结果，也关心与顾客的人际关系，但只注重顾客购买心理，不考虑实际需求。掌握一定销售技巧，业绩较好，但不是销售专家。
    • 5. (9,9)解决问题导向型：既关心顾客，也关心销售效果，关注顾客购买心理和实际需求，先解决顾客问题再完成销售任务，是最佳的销售心态，持有这种心态的推销员是推销专家。
    • 企业可利用销售方格图找出经营偏向，营销经理也可据此分析销售人员工作问题，销售方格图还用于营销培训，可直观展示成功销售人员所处位置。
  • （二）顾客方格
    • 顾客方格是用来描绘顾客对销售人员及购买任务关心程度及其相互关系，反映顾客购买心态的方格图案。纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度，横坐标表示顾客对购买活动的关心程度，有81种不同的购买心态，五种典型心态如下：
    • 1. (1,1)漠不关心型：既不关心购买，也不关心销售人员，通常无购买决策权，常逃避或敌视销售人员。
    • 2. (1,9)软心肠型：对销售人员极为同情与关心，对购买行为不甚关心，易被销售人员说服，感情重于理智。
    • 3. (9,1)防卫保守型：只关心自己的购买行为，对销售人员存有戒心甚至敌视，可能因传统偏见或不良购买经历导致。
    • 4. (5,5)干练型：既关心自己的购买行为，也关心销售人员的销售工作，购买时冷静理智且重视感情，购买目的是抬高自己身价。
    • 5. (9,9)寻求答案型：既关心自己的购买行为，也关心销售人员的工作，把购买过程视为解决困难的过程，购买行为理智，属于成熟型消费者。
  • （三）推销人员方格与顾客方格的关系
    • 销售的成功与否不仅取决于销售员的销售心态，还取决于推销员的推销心态与顾客的购买心态是否协调。不同的销售员态度与不同的顾客态度的组合会产生不同的推销效果，(9,9)心态型的销售员无论面对何种心态的顾客都能取得销售成功，(1,1)心态型的销售员则无论面对何种顾客都难以成功。
• 三、销售心态测试
  • （一）培养销售心态
    • 销售人员的心态后天形成，受自身素质、销售环境等多种因素影响。要培养正确的销售心态，销售人员需提高自身思想和业务素质，树立正确指导思想和基本原则，树立良好推销道德，熟悉环境，确定正确推销目标，熟悉商品知识并掌握消费者心理。
  • （二）销售心态测试
    • 布莱克和穆顿两位教授合编了销售方格心态测试题，销售人员通过回答问题、计算分数，可确定自己的销售心态类型。测试步骤包括熟悉方格图原理、学习9,9型销售行为规范、确定工作目标、制定计划方案以及在实施过程中评估检查并纠正问题。