哈夫模型：最有效的计算商圈的分析工具之一

开店选址、规划商圈摸不着头脑？哈夫模型思维导图来帮忙！它基于引力与阻力原理，教你计算商圈规模、预测销售额。通过实例讲解模型运用，帮你科学决策。无论是创业者找店铺，还是商家拓展市场，都值得拥有，赶快收藏吧 ！

哈夫模型：最有效的计算商圈的分析工具之一

• 一、概念含义
  • （一）背景法则
    • 1963年，美国加利福尼亚大学的戴维·哈夫教授在哈里斯的市场潜能模型基础上，提出哈夫概率模型（也称时间面积商圈界限模型）。该模型引用万有引力原理，认为购物场所的条件对消费者的引力和消费者前往购物场所感受到的阻力，决定了商圈规模大小。
  • （二）核心论点
    • 哈夫认为，商店商圈规模大小与购物场所对消费者的吸引力成正比，与消费者去消费场所感觉的时间距离阻力成反比。消费者更倾向于前往有吸引力的商店购物，而前往商店的距离和交通状况等因素会影响他们的选择。
• 二、主要内容
  • （一）公式表示
    • 哈夫模型认为，消费者前往某一商业设施发生消费的概率，取决于该商业设施的营业面积、规模实力和时间三个主要要素。其公式为：
    • 此外，还可根据该概率计算出光顾商店的人数。
  • （二）假设条件
    • 1. 消费者光顾卖场的概率会因零售店卖场面积而变化，卖场面积同时代表商品的齐全度及用途的多样化。
    • 2. 消费者会因购物动机而走进零售店卖场。
    • 3. 消费者到某一零售店卖场购物的概率受其他竞争店的影响，竞争店越多，概率越小。
  • （三）计算步骤
    • 1. 计算消费人群概率：已知各商店的卖场吸引力和地区到各商店的距离等数据，假设消费人群只有几家商店可选择且卖场引力只考虑面积因素，利用哈夫消费概率模型计算出特定地区人群到各商店的消费概率。
    • 2. 估算消费人群数：根据求得的消费概率和特定地区的人群数，计算出该地区到各商店的消费人群数。
• 三、工具应用
  • 运用哈夫模型预测销售额
    • 1. 将市场区域划分成较小的顾客带分区。
    • 2. 确认地区内所有竞争商店及新店的规模。
    • 3. 确认各分区中心与各商店位置的距离及前往时间。
    • 4. 对分区进行居住人口抽样调查，了解消费者购买频率、习惯等。
    • 5. 计算消费者到新店购物的规模和距离。
    • 6. 预计新商店在每个分区产生的销售量或销售额，公式为：分区的销售额 = 分区的购物概率×分区人口×每人平均购买额 。最后通过比较各分区销售额决定分店开设位置。
• 四、贡献与局限性
  • （一）哈夫模型在城市商圈研究中的贡献
    • 哈夫模型是国外常用的商圈规模计算方法，依据卖场引力和距离阻力分析，可求出消费者出行概率、预测销售额和集客能力等，能帮助了解商圈结构及竞争关系。该模型更接近实际，将商圈理论具体到商店街、百货店等单位，综合多种因素，且表达了消费者空间行为理论的抽象化。
  • （二）哈夫模型的局限性
    • 1. 用卖场面积代替卖场引力过于武断，相同面积的不同类型商业场所魅力未必相同。
    • 2. 运用该模型需使用计算机并通过市场调查计算参数，花费时间和费用较多，且不同地区参数差异大，难以准确反映实际情况。
    • 3. 各值的计算标准会直接影响模型计算精度。
• 五、实例分析
  • 案例：I地区各商店的消费人群前往消费的概率哈夫模型计算
    • 在I居住区附近开设A、B、C三家商店，假设各商店卖场吸引力只和卖场面积有关，已知各商店的销售场地面积及I地区到各商店所需时间，通过哈夫模型计算得出I地区人们去A商店的消费购物概率为41%，去B商店消费购物概率为55%，去C商店消费购物概率为4%。
• 六、相关工具
  • （一）雷利法则
    • 1. 概念含义：1931年，美国学者威廉·J·雷利根据牛顿力学万有引力理论，提出“零售引力规律”，即雷利法则。该法则认为一个城市对周围地区的吸引力，与它的规模成正比，与它们之间的距离成反比，可用于解释根据城市规模建立的商品零售区。
    • 2. 假设前提：两个竞争城市在公路上有同等程度的靠近性；两城市可利用的商品或服务多少以城市人口多少为标志，顾客被吸引到人口聚集中心是因为有更多商品或服务可供挑选；顾客只到一个城市购物。
    • 3. 数学公式： ，其中Ba是A都市从中间地C都市吸引来的零售销售额，Bb是B都市从中间地C都市吸引来的零售销售额，Pa是A都市人口，Pb是B都市人口，Da是A都市与C都市之间的距离，Db是B都市与C市之间的距离，$N = 1$，$n = 2$ 。
    • 4. 举例说明：假设A市有4万人，B市有1万人，C市位于A、B之间，距A市30公里，距B市10公里，代入公式可得出C市的人到A、B两市购物的比例为4:9，说明B市对C市的吸引力较大，原因是距离较近，购物成本较低。
    • 5. 局限性：只考虑距离，未考虑其他交通状况；顾客的“认知距离”会受购物经验影响；人口数有时不能代表吸引力，用销售额判断更合适。
    • 6. 使用时机：在资料不足时，商圈分析可结合雷利法则进行粗略研判，需配合常识综合判断，有时需结合多项技术。
    • 7. 适用范围：适用于计算有关耐用品、专门品的商圈及商圈分界点，不太适用于日常消费品。
  • （二）雷利和哈夫的修正模型
    • 1. 数学公式：，其中PIJA为从I地区到JA商业聚集区购买耐用品或日用品的比率，SJA为JA商业聚集区耐用品或日用品销售场地面积，Tija为I地区和商业聚集区之间的距离。
    • 2. 适用范围：既适用于耐用品，也适用于日用品，是对雷利等法则的补充和完善。