阿里销售铁军

这是一篇关于阿里销售铁军的思维导图，阿里铁军的成功之道，在于搭建了一套体系化的管理制度，在组织架构、人才培养、激励奖惩、企业文化和价值观上不断迭代做到极致，从而培养出了一批顶尖的销售人员和管理者。这是一套可以复制的成功路径。帮助我们快速了解铁军打造的框架。

阿里销售铁军

• 第一章 阿里铁军你也学得会 1、没有统一的价值观，就没有阿里铁军 阿里巴巴六脉神剑 ● 客户第一：面对利益冲突时的思考顺序。 ● 团队合作+拥抱变化：个体与外部环境的互动原则。 ● 激情+诚信+敬业：员工应具备的素质。 2、超强执行力来自对规则的坚守。 遵守制度在管理工作中的防范机制 ①、认真检查；②、经常培训；③、要求细化；④、适当鼓励 3、阿里铁军可以复制 ● 销售管理流程：树目标，追过程，拿结果。 ● 销售管理方法（16字法则）：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。 ● 销售培训体系：价值观的培养，心态的培养，能力的培养。
• 第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向 1、完成销售目标的6个关键 ● 建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走。 ● 详细记录客户信息：既方便自己，又让后来者受益。 ● 按签单时间把客户分成A、B、C三类。 ● 利用有效拜访提升签单率。 ● 建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。 ● CRM的系统化、数据化。 2、提升签单率的3个技巧 ● 从客户资料里挖金矿。 ● 找到能拍板的关键人。 ● 能一次拿下的客户千万不要等到第二次。
• 第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力 1、销售的6个层面 ● 客户源头：摸准客户脉搏和痛点。 ● 有效沟通：了解需求和介绍产品。 ● 销售策划方案：拜访客户的关键资料。 ● 产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点。 ● 客户担忧：对客户的担忧对症下药。 ● 不签单的理由：主动出击，找到原因 2、提升签单率的3个技巧 ● 公司的实力介绍。 ● 产品的价值或功能。 ● 让客户眼见为实。 ● 产品创造价值的相关证明或资料。 ● 不断迭代的内容。
• 第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈 1、“公司赢”+“团队赢” ● 合理投入时间。 ● 树立销售标杆。 ● 营造企业文化。 2、阿里巴巴式销售管理体系 ● 早启动=“打鸡血”+列计划+做指导。 ● 晚分享=“倒垃圾”+补充“养分”+“拔尖扶贫”+互帮互助。 ● 中间抓陪访=传授方法+展示细节+按需辅导
• 第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交 1、顶尖销售的标配 ● 状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。 ● 效率建设：一套完备的时间管理体系。 2、阿里巴巴式销售管理体系 ● 电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授。 ● 有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订拜访计划。 ● 签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心
• 第六章 打造你的阿里式销售铁军 1、阿里铁军的成功之道，在于搭建了一套体系化的管理制度，在组织架构、人才培养、激励奖惩、企业文化和价值观上不断迭代做到极致，从而培养出了一批顶尖的销售人员和管理者。这是一套可以复制的成功路径。 2、人才招聘四原则 ● 不轻易下放招聘权。 ● 业务部门主导。 ● 刨根问底。 ● 做非凡事的平凡人。 3、人才培养五关键 ● 人才靠培养。 ● 能力靠激发。 ● 培训靠体系。 ● 留人靠留心。 ● 淘汰靠决绝。
• 第七章 领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练 1、销售管理者的三大能力 ● 培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 ● 修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 ● 逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。 2、优秀的管理者都是好教练 好教练要遵循两大原则：①、给予他想要的；②、关注你想要的。 好教练要具备两大能力：①、销售能力；②、有效辅导能力（“教”什么：激发销售的积极性。“练”什么：销售动作标准化。） 3、阿里巴巴式管理三板斧 ● “揪头发”：开阔眼界+训练内心。 ● “照镜子”：做别人的镜子+做自己的镜子+以别人为镜子。 ● “闻味道”：要有管理者自身的“味道”+清楚团队及其成员的“味道”
• 第八章 落实数据化管理题 1、科学的数据化管理体系 ● 为什么要“管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。 ● “管”什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。 ● 怎么“管”？优质的早会+科学的管理+制度的保障。 2、有效提高客户转化率 ● 做好辅导工作：因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教。 ● 做好原因查找：客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝。 ● 做好数据分析：心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变