《销售就是要玩转情商》

这是一篇关于《销售就是要玩转情商》的思维导图，主要内容包括：提升情商的有效步骤，搞定客户，畅通销售道路，提升好感度，管控期望，询问并倾听，搞定对方，拿下订单，情商的关键特征，成为团队领袖。

《销售就是要玩转情商》

• 提升情商的有效步骤
  • 放空自己，开始休息
    • 增强自我意识，认清自己每天的表现
    • 静下心，认真思考自己的行为
  • 做回原始人，创造与技术无关的地带
    • 隔绝电子设备
    • 大脑并不擅长同时处理多个任务
  • 正确判定自身的情感
    • 审视自己的行为与思想
    • 运用同理心的情商技能
    • 转变自己的关注点，对别人产生兴趣
  • 通过自我觉察和自我发现来完成
• 搞定客户
  • 销售是艺术、科学、神经科学的融合
    • 销售艺术
      • 观察客户肢体语言，阅读客户心理
      • 以退为进
        • 说出事实，直面问题
        • 自我觉察：选择以怎样的方式面对他人
        • 自我肯定：以友好方式说明自身需求
    • 销售科学
      • ABC销售法（Always Be Closing）
        • 努力地保持与客户的亲近态度
        • 设身处地为客户着想
      • 同理心的沟通方式
    • 销售神经学
      • 杏仁核（爬行脑），本能工作的支配者
        • 面对客户敌意，首先要管理自己情绪
        • 需要长时间地训练全新的技能与行为
        • 行为改变大脑
      • 自我控制
        • 心态比技能更加重要
        • 保持认真专注的态度
  • 提升自身影响力
    • 做出改变、成长与提升的决定
    • 认清情感的触发点，改变做出的反应
    • 训练，训练，再训练
• 畅通销售道路
  • 延迟满足心态
    • 克服没有成效时的沮丧心理
    • 坚持努力开发客户
      • 充分的准备
      • 详尽的分析
      • 把正确的时间投入到合适的客户上
  • 忙碌不意味着高效
    • 敞开心扉与自己对话
    • 评估自己哪些销售活动效果最好
  • 在有鱼的地方钓鱼
    • 花时间评估优质客户
      • 经济方面
      • 心理方面
    • 规划好工作计划
      • 放缓脚步，抽出时间认真思考
      • 主动开发客户
    • 施予的目标
      • 与客户保持关系
        • 帮助客户做了什么事
      • 互惠原则
        • 给予对方好处，他人就会回馈
  • 现实与期望
    • 不会一厢情愿或者自我否定
      • 现实检查：客观看待事物，而不是根据主观臆想去思考
      • 提出客观存在的棘手问题
    • 不要担心，快乐一点
      • 面对逆境时
        • 逆境会带来什么好处
        • 能够从中获得什么启迪
        • 用什么状态迎接更大的机遇呢
      • 明智的选择朋友
        • 人的情感会传染
        • 人们很容易像他们交往时间最长的朋友那样做出行为和反应
      • 用幽默缓解压力与紧张
  • 讲故事的语言
    • 表达价值主张时，要用日常通俗的话语
    • 使用具有画面性的语言，而不是单纯陈述
  • 提升开发客户能力
    • 下定决心
    • 向自己提出棘手的问题
    • 为成功做规划
    • 管控自身情绪
    • 找一个问责的伙伴或者导师
• 提升好感度
  • 自我尊重：自信与真实
    • 如果客户觉得销售为人不真实，那么他也不会觉得产品或服务是真实的
    • 事先做好充分准备
      • 当自己准备好了，就能放松心态
      • 以自信、真诚的态度面对他人
  • 同理心：站在客户角度思考
    • 与客户一致的沟通方式
      • 站在客户的视角看待问题
      • 了解客户的日常生活状态
      • 觉察客户的沟通风格，并调整自己的沟通方式
      • 学习与模仿客户的肢体语言
    • 创造自己的“麦基66条”
      • 了解客户的问卷调查
  • 自我实现：终身学习
    • 提升自己的专业水平
    • 将学到知识应用到实践中
    • 给客户带来更多价值
    • 展现出自己的能力，快乐工作
  • 传播快乐
    • 友善
      • 随和
      • 保持微笑
      • 喜欢与人交往
    • 关联
      • 乐于助人
      • 做施予者
    • 同理心
      • 理解他人
      • 聆听他人
    • 真实
      • 真诚
      • 自信
• 管控期望
  • 与客户形成合作关系，而不是买卖关系
    • 寻找事实真相
      • 专注地发现一些客观的数据与事实
      • 提出了解事情真相的问题
        • 不要试图去反驳客户提出的质疑和问题
        • 站在客户立场，提出客户关心的问题
        • 让客户说出实话
      • 找到解决问题的方法
    • 管理客户的期望值
  • 有效管控自身期望
    • 审视过去三个月的销售会面，评估自己的表现
    • 用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望
    • 重新回想给客户带来的价值
• 询问并倾听
  • 聆听
    • 让客户感到自己受重视
      • 控制自己立即向客户提出解决方案的欲望
      • 投入时间了解客户最看重的决策标准
    • 客户说出面临的挑战和问题时
      • 3W法则
        • Why
          • 找到问题背后的原因
        • What
          • 客户问题所带来的现阶段影响
        • What
          • 问题不解决的长远影响
  • 询问
    • 引导客户审视自身
    • 让客户找到“病症”所在
    • 诱导客户的潜在需求
    • 提升询问技巧
      • 提前认真审视销售会面的过程
      • 多问，少说教
      • 考验客户愿意做出改变的决心
      • 了解客户的故事
• 搞定对方
  • 个人类型
    • 强人领导型
      • 以结果为导向，愿意接受新思想
      • 有较强的攻击性，喜欢竞争
      • 沟通时需要直入主题
    • 诱惑影响型
      • 性格外向，积极乐观，喜欢与人交谈
      • 喜欢新思想和新产品
      • 决策果断且冲动
      • 用同理心技能阅读客户内心想法
        • 需要销售提出问题
        • 了解客户的真正需求
    • 稳定相交型
      • 性情随和，容易相处，说话风趣幽默
      • 主动避免冲突
      • 不容易改变，忠诚度高
      • 需要建立良好关系
    • 深思熟虑型
      • 喜欢阅读数据和产品介绍，形象比较清高
      • 擅长批判性思维
      • 需要延迟满足，投入时间和精力
  • 提升会面能力
    • 事前处理好潜在问题
    • 要求决策者出席谈判
    • 审视自己的交流方式
      • 阅读客户的行事风格
      • 根据客户，调整自己的沟通风格
    • 与自己进行一场对话
      • 评估自信程度
      • 是否敢于提出自己需要的东西
    • 反思自己是否擅长做出决定
      • 获取客户承诺
      • 打动对方，因人而异的调整销售策略
• 拿下订单
  • 不一样的金钱观
    • 提出预算金额范围
    • 如果不行，要有转身离开的信念
      • 前提是能够持续的开发客户
  • 提升议价能力的步骤
    • 认清自己在金钱方面的触发点
      • 保持自信的态度
      • 说出对客户的需求
    • 接受谈判策略方面的培训
      • 双赢的姿态
      • 习惯处于冲突的局面
      • 检验对方的决心
    • 审视对公司以及自我价值观的相信程度
• 情商的关键特征
  • 推崇学习
    • 跨越认知与掌握全新技能之间的鸿沟
    • 脱离舒适区
  • 重视合作
    • 团队中不能有我
    • 推崇团队精神
    • 有感恩的心态
  • 鼓励慷概大度的精神
    • 付出是为了得到更多
  • 建立情商文化的步骤
    • 创造一个学习型的环境
    • 摆脱“自我”的思想
    • 认识与肯定他人的努力
    • 为自己的社区做贡献
• 成为团队领袖
  • 领袖形象
    • 言行一致，始终如一
      • 管控好自己的情感
      • 自我觉察
    • 多商量，少武断
    • 关心团队成员
  • 管理模式
    • 辅导团队成员，暴露成员盲点
    • 给予鼓励与认同
    • 带来欢乐
  • 提升领导力的步骤
    • 始终如一
    • 放弃被人喜欢的愿望
    • 表现出同理心与礼貌
    • 成为一名导师
    • 将欢乐放入每周的待办事务里