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《外贸高手客户成交技巧》读书笔记
这本书没有华而不实的理论，只有刀刀见血的实战策略：从读懂客户潜台词、破解跨文化谈判雷区，到数字化时代高效抓客、复购黏性养成，手把手教你把询盘变订单，把客户变伙伴！书中附赠的话术模板 案例复盘，就像一位资深导师“带练”，新人能避坑，老手可破局。如果你想告别“靠运气成单”，掌握一套可复制、能落地的成交系统，这本书就是你的案头指南！
编辑于2025-04-18 17:44:22- 客户成交
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- 外贸高手客户成交技巧
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- 《可能性的艺术》读书笔记
这本书从民主问责与国家能力双维度解析政治发展，涵盖全球化、政治转型、国家建构等五大主题。通过瑞典、丹麦等发达国家及南非、伊拉克等发展中国家的案例对比，揭示不同体制的治理逻辑与转型困境。书中将复杂政治理论转化为大众可理解的洞察，帮助读者以“抽离”视角理解社会现象，提供看待世界的全新尺度！
- 《极简生活》读书笔记
这本书从生活空间、时尚、健康、人际关系、财务计划、时间管理等生活的各个方面出发，教会你“断舍离”的同时，帮你找到真正值得去珍惜，值得花时间和精力在上面的东西，为你量身定制一套切实可行的“简而美”的生活提案！
- 《学习的逻辑》读书笔记
作者结合个人多年教学、研究及学生调研经验，在本书中系统论述了中国中学生高效学习的底层逻辑。通过具体学习案例，为你剖析学习的核心原理，详解3种高效思维方法（结构化思维、流程思维、信息循环），解读高效学习的4大策略（记忆策略、时间策略、信息源管理、精力管理），助你在学习之路上不断进阶提升!
《外贸高手客户成交技巧》读书笔记
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- 《可能性的艺术》读书笔记
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《外贸高手客户成交技巧》读书笔记
书籍信息
作者: 毅冰
一位在外贸领域享有盛誉的专家，尤其以其在国际采购和外贸业务方面的深厚经验而闻名
出版社: 北京工业大学出版社
出版年: 2023-2
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《客户成功》
《真需求》
《用户体验要素》
第一章 理清找客户的基本逻辑
客户圈层与客户分类大逻辑
从圈层入手，分类客户，定向突破
外贸人的终极话题
找客户的关键词认知
Canton Fair 展会
Business Developing E-Mail 开发信
Google Search Engine 谷歌搜索引擎
Yellow Pages 黄页
B2B平台
Alibaba 阿里巴巴国际站
Global Sources 环球资源国际站和杂志
Made In China 中国制造
成交订单八个模块
调研 Resarch
了解客户需求
了解客户的意图
了解客户的目的
了解客户的公司
了解客户的产品和价位等
背后逻辑：信息搜集，为后续的跟进和谈判提供证据支撑
报价 Pricing
影响订单成交的核心要素之一，价格合适才是王道
谈判 Negotination
谈判没有标准，需要学会随机应变
问题 Issues
解决客户痛点
提供解决方案
可以执行落实的计划
时效 Timing
第一时间回复
品质 Quality
分析 Analysis
临门一脚 Final Push
客户从哪里来
线上
B2B平台（询盘）
Alibaba
Global Sources
Made In China
HKDTC
其它
SNS(内容营销)
Twitrer
YouTube
TikTok
其他
官网（流量沉淀）
SEO
产品与内容优化
其他
海关数据
搜索引擎
Bing
其他
线下
展会
综合性展会
行业展会
潜在客户拜访
分区域
分行业
分产品
地推
无法正常开发
常规线上开发困难
电子商务不发达区域
其他
项目投标会
政府项目
大买家项目
其他
未知
过去的名片
陈旧资料
老同事遗留的资料
公司数据库中资料
其他
朋友介绍的客户
老客户介绍新客户
终止合作客户重新建立合作
其他
客户圈层的逻辑解析
外海客户-公海客户-潜在客户-私域客户-核心客户
通过每个阶段，分析数据找原因、分析转化率，优化流程
保持主动出击态势
守株待兔不可取，学会主动出击，做好开发矩阵，开启差异化营销
不能依赖被动询盘
竞争对手增加
B2B平台红利期消失。竞争对手大量入局
商业模式变化
互联网发展，原来的商业模式无法适应
社交平台的兴起
社交平台分流一部分客户
学会主动出击
主动研究目标客户的市场，客户自己的网站，产品，价格及相关资料，做好深度背调，找到客户的产品定位和痛点，做对应的价值传递
差异化营销，针对性突破
找出产品差异化，服务差异化
个人归纳
市场的充分调研，找到客户切入点，制定新的商业策略，重新定位渠道
产品从打样到出货，工厂的高效管理且合理，让客户满意
一站式服务，解决客户高昂的沟通成本问题
提高业务谈判能力，让客户充满安全感和获得感
开发矩阵
需求探讨/Product Development
通过需求探讨，给客户做方案，推荐和提供合适的产品
差异定位/Diffenctiation
做好差异化，需求和打开细分市场，在红海中发掘蓝海
背景调查/Background Reseach
做好调研工作，不仅对于产品，还对于市场和目标客户
价格参透/Price Penetration
价格渗透，找准产品的价位和潜在客户，针对性去突破
主动出击的标准作业流程
第一步：引流
从任何渠道做内容输出或广告，寻找和联系客户，并让客户知道我们存在
第二步：开发
设法通过谈判和需求探讨，进入业务环节的深入讨论
明确自身优势和特点，了解客户的痛点和需求，给予专业化意见
第三步：转化
设法转化客户，推动订单成交，把潜在客户和意向客户转化为成交客户
第四步：再转化
延长和每个客户合作的生命周期，把短期订单转化为长期合作
通过售后服务、新品开发、产品优化，成本控制等方面的工作，进入返单和新订单的阶段，提高客户的复购率
“互联网+”下，展会仍重要
熟悉展会不同调性，设置标准作业流程
互联网难以颠覆的传统模式
线上沟通成本和沟通时间相对较长
比价阶段相对展会更繁琐
真实性客户把握不准，信心不够
客户能在展会能当面了解沟通或者发现逛展发现一些新的产品商机
展会汇集一批行业专业度高的商家
不同展会的不同调性
综合性展会
优点：观展客户多，有跨境采购的可能，会碰到一些意料之外的客户
缺点：难以分辨客户的专业度，以及自家产品的匹配度
专业性展会
优点：客户具有高度针对性
缺点：参展人数较少
区域性展会
针对当地市场和周边市场为主，有一定品味和格调
参展的三个技巧
准备工作尽早做
时间节点：提前3-6个月准备
参展前准备的6个问题
1.这次展会准备展示哪些产品
2.展示的产品有几个系列?彼此有多少联系和相关性
3.这次采用的主题和色调是什么
4.主推的产品是哪一款？为什么
5.准备传递怎样的价值和优势点
6.营销文案和产品卖点怎么提炼
参展前的物品检查清单
接待流程需明确
打招呼
简单介绍公司和产品
突出优势和卖点
做报价
询问对方是否需要报价
根据客户反馈做区间和模糊报价
留名片
用样品和后续的详细报价单
引导对方给予联系方式甚至交货名片
幕后工作更重要
高效转化展会客户的标准动作
当天处理
当天晚上之前处理，切记拖到第二天
快速回复
Quick reply,把沟通的具体事项罗列并告知客户，给出下一次答复的具体时间
反复跟进
不是泛泛询问和催促，跟进要做好价值传递，让对方探讨感兴趣的话题
社媒营销新思路
未来，多元化的发声渠道和内容矩阵架构会成为主流
客户究竟去了哪里
过去：展会+其他
后来：展会+B2B平台+其他
如今：展会+B2B平台+B2C平台+C2C平台+独立站+跨境平台+社媒渠道+其他
七大社媒平台的用户偏好
最适合外贸人做传统外贸开发的社媒渠道
本身的招聘属性和商务属性，对于商务人士有充分的吸引力
日活用户数最为庞大，涵盖品类人群广
商务使用偏向于广告投放和营销策划
以图片分享为主，精美高清图适合分享
海外版微博，可以参与话题讨论，渗透产品和品牌价值，传递自己的想法和企业的故事
大部分用户为女性，平台侧重：美食、家居、健身、服饰和美容，瀑布流的展示和内容的聚焦使得客户群体的黏性很高
通过Pinterest分享图片，引导客户通过附带的链接进入独立站，是这些品类商家的流量获取方式之一
YouTube
通过短视频和长视频，一是粗暴直接的打广告，二是自己生产内容，成为自媒体
TikTok
让大量的海外博主和草根用户有机会展示，分享才艺或者制作内容
直播功能，带货功能，打赏功能，玩法更多元化，值得重视的一个新兴平台
三、从内容矩阵到私域流量
通过各大社媒将公域流量引导到自己官网，转化沉淀
私域流量
你还在观望吗
拥抱和接受变化，重新调整和改变自己
第二章 写出不过时的开发信
老外贸人也会忽略的十个问题
开发信的地回复率
低回复率5个原因
内容毫无新意
通篇自吹自擂
推销成分过程
表达陈述过时
主题不够明确
外贸人常犯的十个错误
真正优秀的邮件，必须要模仿以英语为母语人士的行为方式，从具体思路到谈判逻辑，从遣词造句到语法结构，还有不同场景下的语境和代入感
错误1.邮件内容过长
客户处理邮件时间短，会在2-3秒钟做快速判断
重要会仔细看，不重要就要面临被删除的命运
错误2.没有明确主题
可以从三个问题展开
1.我们是谁
2.我们为什么联系你
3.我们想给你带来什么
错误3.自我介绍过长
浪费对方时间，扼杀自己仅有的机会
错误4.炫耀英文水平
Kiss原则：Keep it short and simple
错误5.字体奇怪别扭
一封邮件最好出现一种字体
错误6.主动语态过多
错误7.提问毫无意义
错误8.随意添加附件
第一次联系客户，不建议添加附件
错误9.插入各种链接
第一次联系客户，不要添加链接，签名档的官网也设置取消超链接
错误10.语气过去生硬
语气要温和委婉，多用诸如please,help,could,thank you,appreciate,kindly等词汇
出错的概率就会大大降低
站在买家的角度换位思考
从客户的角度出发，提供对方可能会关注的内容
“美容”后的开发信这样写
唤起客户记忆，强调邮件目的，展示产品特性，后续跟进引导
构思
第一，唤起客户记忆
第二，强调邮件目的
第三，展示产品特性
第四，后续引导跟进
切入
从细微的角度入手，做对应的表达切入，切记高谈阔论
优化
举例：陌生开发信的四段式写法
第一段
引起对法兴趣，表示只耽误对方一分钟的阅读时间，绝对不会浪费对方的时间
使用时间压缩策略，通过一分钟作锚点，从而减少了邮件直接被删除的概率
第二段
找共同点，也就是真正的切入点，即我们的产品跟客户的产品高度类似
而且告知我们的大部分产品，都已经通过相关XX认证，品质绝对没问题
第三段
报价单推动，虽然第一封邮件尽量使用附件，但要看具体情况
第四段
引导下一步谈判，通过一个行为召唤的动作，表示我方随时可以提供免费样品，来吸引客户的回复和后续沟通
用 Mail Group 实现立体营销
从点、线、面、体不同维度塑造差异化，给客户带来直观和立体感受，跟同行拉开差距，力求从思维层面全面碾压
点、线、面、体
找到客户的关注点和兴趣点，针对性构思内容，优化逻辑，差异化展示
点：提炼卖点，寻找线索
线：抽丝剥茧，架构句型
面：优化内容，组合段落
体：差异展示，降维打击
给客户更加直观的感受
使用开发信群（Mail Group）差异化的展示，占领买家心智
Mail Group 实现立体开发
Mail Group案例分析解读
第一封邮件
简单介绍我方公司和产品，主题写了推荐人
介绍了如何获取到对方的联系方式，引起注意，留下好印象
第二封邮件
需要紧跟第一封邮件其后，修改邮件主题，发一份详细的公司简介给客户，公司简介可以使用PPT或者PDF格式，图文并茂，有内容，有数据
让对方对我们这个潜在供应商有相对直观的感受
第三封邮件
可以紧跟第二封邮件发送，也可以重新起一封，关键是主题必须要多变，做产品推荐和报价，引流款，利润款
报价单会有特别低价格和相对高的价格，测试客户对价格的敏感度，也是借此来试探对方能接受的价格区间，了解产品大致的价格
并注明是常规报价，具体的价格会根据不同的数量变化而浮动，这样也为后续可能进展下去的价格谈判留下了余地，不会让对方觉得我们的价格过高，或者根本不靠谱
第四封邮件
继续发送第四封邮件，把展示工厂实力的重要文件，即大买家或者第三方的验厂报告发过去
如果是贸易公司，可以发合作工厂的报告，也可以不发，但还是可以突出一些别的优势的，譬如大买家对我方肯定的证据，晒好评之类的
要有针对性的谈判，巧妙展示优势和特点，用证据来证明自己所说的东西是可信的，而不是空口白话
第五封邮件
拍摄一些样品间的图片，把图片处理好，多角度展示多样化的产品，并且提出适当邀约，让客户感觉到我们是靠谱、真实的公司，可以随时接待来访客户
需要主要邮件中，文件尺寸不能太大，不要全部堆在一个压缩包，也不要一张张散乱地发送图片
应该做一份PDF文件，插入图片并添加各种备注，会显得更专业
第六封邮件
推荐一些适合客户当地市场的产品
最后一个补充问题
Mail Group时间间隔如何
在同一个时间段内完成，这些邮件组合起来，才能称为开发信群
Mail Group的目的
把内容进行专业化整合，每一封邮件强调一个核心内容，极致的专业化展示，拉开同行距离
一方面为了增加曝光度，占据客户收件箱多个位置
另一方面是为了围点打援，多角度分类阐述，塑造和传递价值
业务员要做的是想客户提供价值，多角度，多维度提供差异化的内容，提供更多的信息给客户参考
从几封创意开发信找灵感
学习母语人士的开发信，拆解和剖析背后的思维，给自己写内容提供灵感
把自我介绍放到最后
不要硬推销，先找客户的痛点，做价值传递，然后找到突破口
打情感牌高攀大买家
放低姿态，然后专业化的引导仅点到为止，留个尾巴放到最后的Mail Group中再进行分类阐述
邀约视频会议破局
来自德国客户的一些建议
简短，简洁，去掉没用的单词，把内容表达清楚
第三章 精细执行，让开发更高效
你无法预测每个询盘的结果
学会独立思考，正常面对每一个询盘
高素质业务员的必要性
当沟通和接触新业务的时候，这个业务员就是代表了公司形象
在外贸开发的过程中，很多因素都很重要，很多细节都要把握
而“高素质的业务员”肯定排在第一位
“前辈”的思路未必正确
不要对询盘有先入为主的偏见，认真对待每一个
询盘客户，要保持认真和高效的回复处理，可以根据
客户和其所在的市场来划分优先级，分先后顺序进行处理
客户的权衡点
最实在、最靠谱、最让客户信任的那家供应商
赢了辩论，输了订单
学会跳出争议看利益，消除分歧，把项目推进
谈判不是上法庭
谈判是为了让订单成交，是为了解决问题
是为了弥合分歧，是为了展望未来，而非
辩论是非对错，谈判要“双赢”，彼此各取所需
谁对谁错不重要
不去跟客户争论谁对谁错，而且针对项目提出建议
和解决方案，对项目（项目不清楚可以找参照物）做预报
跳出争议看利益
求同存异，达到双赢（win-win）
坚持底线，巧妙妥协
坚持不是固执，妥协不是失败，通过谈判各取所需，完成双赢
坚持不是固执
不要轻易去否定别人，不要轻易去树敌
通过书中案例，从毅冰的角度分析，工厂老板对自己产品有信心，同时也不想自己员工沦为贸易公司的跟单角色
简单的事情做多了，困难的事情就难做好，但是结局是放弃了合作，也损失了订单
妥协不是失败
适当的妥协不是放弃谈判，而是推动谈判进展，让生意顺利
象征性的让步，让对方觉得有额外利益，也可以起到促使对方
尽快决策，签下订单，凡是不危害公司声誉、信用和资金安全
的条件都可以变通，通过谈判解决分歧
推动项目进展是核心目的
妥协是为了成交，让步是推动项目进展的重要手段
画蛇添足要不得
少一些想当然和自以为是，把更多精力投入在专业化服务
错了，就大方承认
坦荡，是最佳武器
少说，不画蛇添足
谈判过招的关键是少出招，等待
对方出招再见招拆招
商务礼仪不容小觑
注意细节把控，注意谈判节奏，注意沟通方式
不愉快的经历会阻挡项目进展
注重商务礼仪，友善沟通
注意把握细节（委婉语气）
避免因为言语过激而激怒对方，可以用委婉语气代替
Do you understand? 改为 Have I clarified it enough? 我的表达够清楚吗
Of course!改为 Sure!/Certainly!当然
You will be noticed!改为 We will keep you posted on this! 我会让您知道最新进展
Inquiry received改为Thanks for your inquiry.感谢你的询价
Do you have a sample?改为Could you please show me a sample to proceed,if possible? 如果可以的话，能否麻烦您提供一个样品给我们参考
基础中的基础
保持尊敬的态度和委婉的用词
第四章 报价单里的大智慧
告别“土气”报价单
字体
12种适合报价单的英文字体
Avenir Next
calibri
Footliaht MT Light
Canela Deck
Century Gothic
Garamond
Myanmar MN
Palatino Linotype
Optima
Papyrus
Times New Roman
图片
图片往往胜过文字描述，能看到实物而不是空洞的描述，可以采用多角度、多场景、展示的图片组，跟Mail Group是同样道理
格式
明确内容格式化，做对应表格
文档的话PDF文件格式最佳
三步走向“专业细腻”报价单
信息第一（缜密调研）
结合客户的背调做一份量身定制的报价，对不同客户采用不同的方案，有针对性，并在字里行间表现出自己的专业度和公司优势
公司背景
资金实力
目标市场
海关政策
进口关税
市场潜力
零售价格
渠道分布
内容第二
丰富而专业的价值传递
专业报价单
细节第三
精益求精的细节处理
充满大牌感的极简报价
什么是大牌感
大牌感的背后都有让消费者记忆的触发点，而这些大牌背后的企业会进行不断的强化和重复，占领客户的心智，以实现增强客户对其品牌的和产品的认知，并产生客户重复消费的结果
颜色不多（一般选择耐看的经典色）
字体美观（不能混乱，字体一般三种以内）
背景简洁（聚焦内容，不分散客户注意力）
报价单的大牌格调
颜色
字体
背景
好图片
极简背后的call-to-action动作
第一，没有大张旗鼓的填写各种内容，只是在图片上做简单的描述，包括价格，若客户有任何疑问，都可以通过后续谈判和互动来解决，为Mail Group做铺垫，再陆续推动
第二，联系方式备注在最下方，同事把邮箱和电话用特地蓝色标准更醒目，方便客户第一时间找到并联系，页数一页，方便客户打印
第三，报价单故意以套装为单位报价，引起客户进一步了解价格的兴趣，创造更多互动的机会
特定场景下的总结式报价单
专业化报价单和极简报价单的缺陷
报价单内容可以整合到一个文件里，方便给客户核对、比较和总结，避免不方便查阅
总结式报价单的七个要素
总结式报价单，英文叫作offer recap
总结式报价单（四块内容）
图片
品名
价格
补充
第五章 深入解构谈判
理清谈判步骤
谈判难？那是你没有掌握方法
任何产品都有不同的目标客户，好的业务员可以卖掉“任何东西”
专业化的服务来推动项目进展
拆解步骤，研究转化路径
需求探讨（Demand）
明确客户需求，我们需要很多引导性的问题和开放性问题来打开局面
痛点挖掘（Pain Spot）
痛点：必须立刻解决的问题，不解决不行，会出大问题
痒点：让客户难受的问题，不解决也可以先拖着，不会影响大局
方案制作（Planning）
找到痛点后，才能有针对性的做方案，解决客户的疑虑和担忧，并推动到谈判的下一个阶段
问题处理（Problem）
应对订单各种问题，交期，材料，货品
临门一脚（Final Push）
可以通过一下促销折扣，优惠政策，促使订单达成
沉得住气，耐得住寂寞
与新开发客户的初次谈判
传统方式的弊端
初次谈判非常关键，任何一点小问题都有可能错失与客户合作机会
（谈判）需要思考的三个问题
第一，如何让客户信赖你
第二，如何客户对你有不错的第一印象
第三，如何保持跟客户的联系
迅速推动谈判进程
收到询盘（GET INQUIRY）
快速回复（QUICK REPLY）
进一步回复（FURTHER REPLY）
解析价格谈判的奥秘
价格——谈判的重中之重
价格是影响订单转化和成交的一个重要因素，也是无法避免的因素
破解价格的奥秘
经济学角度：价格是价值的货币体现，同时价格波动是有供需关系引起的
价格由两个因素决定，一个是价值，一个是供求关系
价格=成本+利润+附加值（溢价）
实际上，价格的决定因素有三个，分别是成本、利润、附加值
还有一个就是很难量化的供求关系，市场的变化，属于外部条件，很难通过人为干预，需要从三个决定因素下功夫
外贸中的报价博弈
在价格博弈中，应该注重附加值，努力体现和发挥自己的长处
做差异化，弥补短板，增加长板，转移客户的注意力，提高专业度和服务水平，让客户的信赖和依赖
报价背后的价值权衡
不轻易询问客户目标价，要就事论事，正常谈判和需求探索
找客户痛点，给客户做专业方案，一步步推进才是合理
影响谈判结果的五大要素
报价前的准备（背调）
报价前需要对询价客户做充分的背景调研
对产品和行业的专业
比较客户懂多一点就是专业了，无论是产品工艺价格构成，行业现状和产业布局，还是市场销售情况和未来发展趋势
效率、效率，还是效率（四要素）
在合适的时间给客户合适的答复
第一时间给客户答复
能报价就快速给出准确报价，暂时不能报价也要快速回复，告知
我方具体工作进展和能给出最终答复的时间
只要不是十万火急的项目，回复时间可以根据客户的时差来调整，让客户在工作时间收到回复就可以了
图片要非常准确，避免产误会
报价单必须详细准确，必须内容到位
合适的报价技巧
削弱参照物法
让客户很难找到参照物，使价格没有可比性
并且做多套方案，速度要快，占据客户心智
让客户觉得我们是优选供应商
大买家鼓励法
可以在报价的过程中添加一些过往与大牌合作过的图片（产品、包装等）
增加客户信心，让客户更放心合作
捆绑策略法
自有品牌与客户品牌进行捆绑，品牌的中国商标归属我们
品牌海外商标归客户，进行深度利益捆绑，让客户不轻易更换供应商
狮子大开口法
在对目标市场有充分的了解，一开始就给客户报高价格
等待客户的价格谈判。前提是报价前准备的足够充分，对产品专业和自身业务水平要求较高
业务员的个人素质
一是专业
业务员自身对产品的专业，对市场的敏感，对价格的老到，以及在各种知识层面上构建出来的信息，能够让客户觉得靠谱，合作是踏实的
二是细节
细节的把握能体现业务员的细心和敏锐，能够有效防范问题，把事情做得更加完美，使得错误发送的概率大大降低，减少客户的风险
第六章 付款方式的博弈
T/T，非双赢不合作
最便捷的付款方式T/T (Telegrahic Transfer or Wire Transfer)
T/T 电汇涉及的角色
第一，付款人，英文通常翻译为Payer或Remitter
第二，付款行，就是付款的人银行，专业英文表述是Remitting Bank
第三，收款人，也可以理解为受益人，英文是Payee或Beneficiary
第四，收款行，是收款人的开户银行，即入账的银行，叫Paying Bank
第五，中间行（Intermediary Bank），根据实际情况而定，可有可无
T/T 电汇具体的流程
第一步，付款人指示付款行操作电汇
第二步，付款行给收款行支付款项，也许会经过中间商
第三步，收款行款项入账
第四步，收款行告知收款人具体收款信息
在外贸订单处理中，一般TT是带定金的，根据实际情况5%-50%不等
T/T 的两大缺陷
缺陷一：尾款的收取
第一种，客户在生产完成后验货，没问题就付款，然后供应商出货，即“带货提款”，这种发货方式，客户需要承担较大风险
第二种，生产完成后验货，出货，客户在收到提单复印件，知晓货已发出后付款，然后供应商再提供正本提单，供客户在目的港清关，收货。这种发货方式，供应商需要承担较大风险
缺陷二：大订单的付款安排
大订单金额高，客户接受30%的定金基本不太可能
尽管大部分大订单会采用
分批付款（Split Payment），但风险还是比较大
信用证，没有那么可怕
信用证的强大优势
信用证的大致分类
目前外贸人在实际操作中大部分是跟单信用证（Doucument Credit）,一般客户都需要供应商把提单、发票、箱单、原产地征等文件在议付的时候交给银行，银行审核通过后付款
简而言之，用的最多的无非是两种，一种是即期信用证（L/C at sight）
另一种是远期信用证（L/C 60 days, L/C 90 days）等
如今信用证都不可撤销的（irrevocable）,但是为保险起见，可以这么注明，Irrevocable L/C at sight
第一，按开证行所负责，分为可撤销信用证和不可撤销信用证
如今，从《跟单信用证统一惯例》（UPC600）实施后，客户只能开出不可撤销信用证
第二，按有无第三方银行对信用证做出担保，分为保兑信用证和不保兑信用证
保兑信用证，对客户公司的信誉和开证行信誉更为重视
客户有违约或者黑名单，第三方银行往往会拒绝提供保兑
第三，按付款时间不同，分为即期信用证、远期信用证和假远期信用证
第四，按受益人对于信用证可否转让，分为可转让信用证和不可转让信用证
第五，按信用证交单是否要求随附货运单据，分为跟单信用证（Documentary Credit）和光票信用证（Clean Credit）
信用证的缺陷
缺陷一：手续复杂繁琐
缺陷二：“软条款”问题
需要核对清楚才安排生产，避免风险，审证在前期就需要做好
缺陷三：不符点
信用证，理论上是可以避免，但实际操作中，几乎很难碰到完全干净利落的，无任何不符点的信用证交单
D/P 和 D/A，风险如权衡
D/P 和 D/A的定义
理论上，D/P相对安全，D/A风险较大
D/P(Documents Against Payment) :付款交单，指卖方将出货后的相关单据提交给银行，买方通过当地托收行付款赎单，然后提货
D/A (Documents against acceptance):承诺兑单，卖方在货物装运后出具汇票，连同各种单据通过银行提示买方，而买方在汇票上办理承兑后，就可以凭单据提货了
实际操作中的风险点
远期D/P相当于D/A，风险也是很大
即期D/P相对安全，是标准的银行托收
D/P、D/A和信用证的比较
共同点：跟信用证类似，D/P、D/A都是提交单据给银行
信用证是银行交易，只要有单据满足信用证要求，银行就必须付款，银行无法拒付或者拖延
D/P和D/A最终付款方式客户，银行只是代为收取和传递单据
D/P和D/A的操作比信用证简便许多，费用上也少了一笔通知行的费用，而且没有不符点扣费这回事
客户要放账，怎么办
什么是O/A
O/A 是英文Open Account的简写，指出口商在货物出运后，把物权凭证和相关单据直接交给进口商，并在一定时间后再向进口商收取货款的一种付款方式，通常被称作为“赊销”
如30天远期，标准术语是T/T 30 days,习惯性表达是O/A 30 days，两个短语几乎同一种含义
O/A的风险等级
总得来说，O/A是所有支付方式风险最大的
客户要做账期，怎么办
可以通过风险转移，做信保，客户有问题，作为供应商可以找到中信保理赔，赔付约定比例的贷款，即便产品损失也是可控范围内
付款方式的安全性比较
最安全的付款方式
100%前T/T，英文叫T/T in advance 或者T/T 100% in advance
付款方式的选择，在于平衡双方风险
业务员必须掌握更多付款方式，在谈判才更有针对性 从供应商角度而言，风险由低到高如下
100%T/T in advance
T/T with XX% deposit,balance before shipment
L/C at sight
L/C XX days 5.100% T/T before shipment
T/T with XX% deposit,balance before shipment
D/P
T/T against the copy of B/L 9.D/A
O/A
坚持，而不固执
直接大买家合作（Direct To Big Customers），买方实力大于供应商实力，基本上以O/A和各种远期付款为主
通过中间商来操作大买家订单（Indirect To Big Customers）,付款方式有一定的可谈判
工厂未必直接与大客户直接合作会更好，因为相应承担的风险也很大，根据实际情况作调整
第七章 专业化跟进客户
细分目标客户
同一套打法不能面对所有客户
针对每个客户特性不同，在跟进也要针对性，做好前期的调研工作和充分准备
在后续跟进方面，同样需要重视不能盲目跟进，要有针对性，跟进客户实际情况出发
细分目标客户，深挖需求
细分目标市场，细分目标客户，专注于客户的痛点
要让产品和方案有针对性地满足一群人的需求，从而寻求订单和成交
细分目标客户：深挖需求，放平心态，稳扎稳打，正常跟进
针对性跟进，输出内容价值
跟进客户绝对不能跟频繁催促混为一谈，而是需求机会，通过价值传递和内容传递来引导客户回复，把对方拉回谈判桌
每一次的跟进，都应该离目标近一点，都应该是有目的性及做好充分准备工作的，而不是随随便便问
案例分析
推荐了一套杯碟给意大利客户，并且提供了详细的报价单，也提供了相应的测试报告和优势总结，但是就是没有下文
方案一：针对性推荐
重新推荐新设计，符合意大利审美的图案，看看客户是否有兴趣
方案二：用样品推动
询问客户是否可以看一下我们的样品
我们对自家产品很有信心，如果你看到样品，一定会同意我的观点
方案三：分析当地市场
写邮件给客户，提供我们对于他所在的当地市场的竞品调研报告，分析其他热卖产品的款式和价格，以及和我们现有产品的差异
用数据来分析我们的价格和给客户抓取的利润，从理论上证明可行性
方案四：控成本新方案
做一套新的方案，在包装等地方节约成本，把礼盒体积做小，以此节约包装和物流成本，再给客户计算
如果采用新包装，每套可以分摊到的海运费能下降大约多少，供他参考
方案五：预约视频会议
跟客户预约一下视频会议，可以带他看一下我们的样品间和产品的生产流程，表现出我们对生产工艺和品控非常自信
希望能够跟他进行面对面交流，可以通过解决一些问题，把项目推进下去，我们有诚意跟他进行深度合作
延伸
每一次对客户的跟进，都必须提供扎实的内容，沟通是内容和信息的交流，是优势和价值的传递，要让客户有回复你的理由
哪怕是拒绝你都行，因为你还能从拒绝中找到原因
量化日常工作
把时间模块化
新人日常工作建议“2-4-2-1-1”拆分成5个模块
20%的时间用于开发客户Development
40%的时间用于客户跟进Follow-up
20%的时间用于调查和了解各类信息Investigation
10%的时间学习专业技能Learning
10%的时间提高谈判能力Improving
有一定工作经验后
前段开发客户时间就可以缩小到5%，把多出15%放在人脉建立和积累上
安排工作优先级
做一份适合时间的TO-DOLIST
每项完成之后划掉，边工作，边执行，边划掉已经完成的内容
标准化，流程化，按事情的重要性分类，将相对不紧急的事件置后或者写到"明天要完成的事情"里
跟单员、采购员、业务员、管理层都可以按照这个流程，一一执行下去
对重点信息要有敏感度
多花时间浏览英文的新闻和相关信息，包括经济、贸易、金融方面的内容，不一定要很专业
但你要保持长期的嗅觉，一旦出现问题就会立刻知晓，并提出应对策略
也能自我营造语境提升自己的英语水平
出手必须果断
效率第一，稳扎稳打
开发的过程中需要效率，需要第一时间给客户回复，内容传递和价值传递同样要快，直接给出专业方案，提供更多信息和内容
门不当户不对，很正常
买手对供应商的选择是主观和客户的因素结合，是综合考量和权衡后的结果，作为业务员，尽可能表现出专业，在工作效率、态度、服务意识等多方面做出差异化
就算对手平台再好，也是有计划比得过他们，拿下订单，毕竟给客户印象很重要，营造一个有利于我们的场景非常有必要
该出手时就出手
主动争取机会，该出手就要快，要化被动为主动，让客户跟着你的思路走，而不是挤牙膏式的一问一答，一直耗尽客户的耐心
放弃歧视思维
不要戴有色眼镜看人
善待每个询盘，不怠慢每个客户
你永远不知道，谁是你的贵人
善待每个询盘，不怠慢每个客户
莫愁前路无知己
耐心回复，沉住气，跟进客户需求提供合适产品，做定制化的方案
每个客户需求不同，需要深挖需求，寻找痛点，解决问题，定制方案，谈判磨合，这才是外贸人的正常工作
优质服务
第一，解决疑问
第二，处理麻烦
第三，需求探讨
第四，营销预案
第五，深入合作
提高客户忠诚度
转化订单不在于时刻催促
客户没有返单，在催订单需要铺垫和技巧，要探其背后真正的问题所在
才能有针对性地跟客户谈判，尝试解决问题，寻找突破口，订单是谈出来的，不是催出来的
十大要素提高客户忠诚度
沟通
不论是邮件、传真、书信、电话、见面、视频，还是其他聊天工具，都是沟通的载体，通过沟通使对方信任
谈判是沟通的一部分，沟通一定是排在提供客户忠诚度的第一位
互动
我们开发目的，近期目标是希望得到客户反馈，远期目标是拿下客户订单，更远期目标是希望把客户做稳，将其发展成为大客户或者核心客户
互动是非常重要的环节，也是跟进客户过程中必不可少的的部分
专业
专业不仅仅是对产品和行业的精通，也是全方位展示个人能力和个人魅力的良好契机，相当于一个业务员的软实力
全方位提高技能，提升情商，构建自己的软实力
诚信
不管是做事还是做人，诚信是取得对方信任的根本
答应客户的事情就要做好，即使做不到也要承担责任，给客户留下好印象
产品
作为业务员，必须对自己产品相当了解，非常精通才行，比客户懂
实力
公司实力和个人实力
价格
价格合理，且稳定，不是越低才是越好
记忆
记录与客户跟进沟通的细节和内容，做好相关记录或笔记，未来跟客户交谈可以第一时间衔接
灵活
对于现有的产品，付款方式，公司规定，只要不涉及原则性问题，都可以通过谈判做调整
售后
做好售后服务，要有良好的服务意识和强烈的危机处理意识
解决问题更胜于甜言蜜语
甜言蜜语拍马屁绝对不是核心竞争力，往往是从客户的需求和痛点出发的，能够提供专业的意见及多种解决方案，让客户信赖，让客户依赖
买手如何选择合适的供应商
第一个是safety,安全
安全第一位，如果这个供应商不够靠谱，哪怕其价格再好，预期利润再高，也毫无意义
第二个是benefit，利益
利益是一切合作的前提，生意的本质就是盈利
第三个是happiness，高兴
客户要对你印象不错，跟你沟通感觉很开心，才有可能继续合作下去
如何你让他很反感，往往就没有下文了
第八章 外贸漫谈
跨境电商与传统外贸
跨境电商会取代传统外贸吗
跨境电商是风口，但绝对无法取代传统外贸
跨境电商是“卖货”（现成为主），传统外贸是“签单”，卖的是未来的产品
两者背后的不同技能数
传统外贸：业务、跟单、出货、单证、风控、售后
跨境电商：选品、平台、上架、运营、出单、发货
品牌出海的想象力
中国工厂或者贸易公司，然后中间商，直接面向客户群体，以品牌的形象售卖产品，以获取更高额的利润
人口红利削弱与外贸工厂外迁
不要过度担心人口红利的问题
中国最大的优势不是人口红利，而是全产业链才是我们的核心竞争力
全产业链的威力势不可挡
能够在短时间短距离找到上下游工厂配合，完成出货的动作，这就是全产业链的其中一个优势
低端制造业的专业会是大趋势
低端制造业，以低附加值、劳动密集型、对于价格波动十分敏感的企业，是会考虑迁到人力成本更低的国家或地区
行业和选品的权衡取舍
任何行业，都是二八定律细分
任何行业都有人做得好和做不好，再选品上，还是尽量偏向于货值高的产品和行业
跨境电商的选品策略
以受众群体的角度出发选品，探讨消费者需求
根据市场趋势和产品的热门度进行分析，挖掘和探寻有可能成为爆品的类目，再找供应商下单生产，进行上架推广
设法解决客户的痛点，然后通过内容输出的动作放大这个痛点，并提出解决方案，从而形成订单转化，引导客户进行付款
传统外贸的选品思路
深挖核心价值，以客户端为导向或者以供应端作为导向，能兼备自然是更好
透过现象看本质
爆买背后的虚弱
在产品的供应量不足时，客户爆买，当客户对产品的需求量增加的时候，会出现什么情况
许多供应商开始增加产能，扩大出口，然后有逐渐变成了供应量过剩，需求增长没那么快了，价格会再次出现回落，内卷会更加严重，会出现一段时间的调整期
中小外贸企业的机会
当外部局势，市场发生变化时，中小外贸企业才更有机会链接到客户
尝试在这个阶段打开局面
开发潜在客户的步骤拆解
步骤一：做好调研工作，分析客户的采购情况，研究同行的产品和定位，找到客户的痛点，提炼总结自己的优势
步骤二：肯定对方的选择和决策，夸奖他的老供应商，然后站在对方的立场上，分析从买手角度看更有利的选择是什么
步骤三：适当埋下伏笔来引导对方回复，为下一轮沟通和进一步展示自身特点做好准备
步骤四：用第一封邮件尝试推动，然后根据情况制作和搭建Mail Group,进行专业化内容渗透，全面出击
能源危机下的外贸走势
中国制造的优势在于“全产业链+基础设施+熟练工人+技术革新”，有足够的市场纵深，可以同时在高中低不同产业同时发力