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艺术管理概论
以下梳理了艺术管理概论中艺术团体存在的意义、掌握艺术团体的灵魂、艺术机构的基石、艺术机构的营销之道、艺术机构生存保障等内容，收藏下图了解吧！
编辑于2021-08-21 16:41:47- 艺术管理
- 艺术团体
- 艺术机构
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《艺术管理概论》
第一章 艺术团体存在的意义
第一节 艺术管理导论
艺术管理是什么
通过管理的手段为艺术家与公众搭建桥梁
管理是什么？
计划 组织 领导 控制
艺术管理的定义
艺术管理就是通过管理的技能，以最高效益的方法实现艺术家或艺术团体的艺术目标
艺术管理的日常工作可以被形容为“替艺术活动缔造最理想的环境”
理想环境包括财政、设施及人力三个方面
财政指制定预算，筹措资金（例如赞助及资助），提高收入（票房及广告），控制成本支出等
设施指租借排练及演出场地、安排乐器乐谱、安排舞台上的布景灯光道具、制作宣传海报及提供售票服务等
人力则指吸引观众，安排提供各项服务的人手（技术人员及前、后台工作人员）、聘用艺术家等
艺术管理人员扮演的角色
1.在平衡各方利益下落实艺术/机构目标
作为艺术家与公众之间的桥梁，艺术管理人员在筹办各种活动是必须考虑多方面的利益（包括艺术/机构目标、艺术家、观众、经济、公众利益等），担任平衡利益和推动者的角色
2.把文化价值最大化
内在价值 指艺术本身的价值
工具价值 艺术除了内在或本身的价值外，近年艺术文化活动经常被用作一种工具或手段来完成其他目标，比如发展经济、社会共融、活化老区、教育培训等方面，并通过这些目标获得资源和支持。在欧美国家，工具价值近年已经成为支持艺术和文化的主要理据
机构价值 机构价值直接影响观众对其的忠诚度和信任感，一般称之为“品牌”
文化价值最大化（项目）
内在或艺术价值
社会价值
经济价值
教育价值
文化价值最大化（机构）
社会
艺术
教育
经济
+机构
艺术活动能否自负盈亏？
1 艺术作品无法大量生产或复制
（电影、文学作品、影音作品除外），即单位成本无法降低
2 艺术的吸引力之一，就在于即兴与永恒的变化
管弦乐团多位小提琴手，技术上，表演上无法保证每场一样
3 艺术活动需要特定的表演形式与环境的配合
传统古典音乐演出重视原音效果，极少使用扩音设备，限制欣赏人数
及时很多观众，很多市场需求，观众也不愿意去体育馆听扩音的古典音乐会
传统艺术往往不能在过大的场地进行，无法增加供应量来提高票房收入
特定场地及类型成本高昂
4 艺术成本在不断增加
近几十年来，由于艺术家地位的提高，艺术经纪人的参与，艺术成本不断增加
社会上其他产品能大量生产而价格下调，但艺术作品和活动却无法提高生产力，因此它的价格增幅高于通胀率，从而艺术作为商品，价格呈现出单线上升的趋势
若有一定的市场及观众支持，同一个艺术活动可以不断重演，是固定支出（制作及排练费用）由极多消费者共同分担，而又能将票房及周边收入提高，最后可以达到收支平衡（百老汇商业舞台剧及音乐剧如此兴旺的原因）
艺术管理与工商管理的异同
营利性组织
（1） 同：经营模式、成本效益方式
（2） 异：最终产品：艺术制作/演出活动，需要考虑艺术的特殊性
非营利性组织
（1） 同：经营模式、成本效益方式
（2） 异：不能纯粹由市场主导，要遵循机构的艺术使命与社会使命。（数量指标、质量指标）
第二节 艺术、社会与政府的关系
艺术对社会的贡献（社会为什么重视艺术）
1 艺术能提高生活质量
2 提供健康的休闲活动
3 提升个人素质（教育功能），增强社会竞争力
4 确立文化身份、增强民族/社群自豪感
5 促进经济活动
6 对医疗卫生/心理健康的正面影响
文化/艺术政策-政府对文化艺术的支持和干预
文化民主化
（把最好的文化带给更多的人）
民主的文化
“社区艺术”社区艺术活动最重要的是动员社区成员参与艺术，通过艺术媒介表达自我.共同创造，以发挥每个人的创意,并在此过程中形成社区的认同感
文化艺术架构
直接参与文化艺术的形式
政府设立文化局或文化部门
间接形式支持文化艺术
成立独立的艺术议会 遵循“一臂之遥”原则
政府行动的五种工具
1 可以直接拥有及操作
2 通过订立法律
3 提供激励或者惩罚
4 通过物业拥有权，由政府制定及分配物业拥有权
5 信息的收集与传递，以达到影响的作用
可持续发展的艺术生态环境
第三节 中国艺术政策
“党、政、群三位一体”的文艺管理模式
内地文化立法存在的问题
国家艺术基金
特点：公益性 引领性 广泛性
第四节 战略管理
1 确立使命
2 机构内部及外界分析-我们在哪
BCG矩阵（问题项目 新星项目 稳赚项目 式微项目）
波特五力
波特五力模型是迈克尔波特提出行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争 波特五力一战略决策 五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力。
3 决定未来目标及机构定位-我们想去哪
4设定策略及行动方案、衡量成绩的指标
smart分析
绩效考评
平衡计分卡
（财务 顾客 内部流程 学习与成长）
第二章 掌握艺术团体的灵魂：节目
第一节 节目策划
演出季
第二节 节目组织与安排
危机管理
第三节 节目制作
制作人
1 需求性制作人
2 艺团制作人
3 艺术制作人
4 开拓性制作人
节目制作流程
制定预算
1 收入
票房售卖
政府资助
个人或基金捐款
节目单版面作为广告收入
其他如售卖纪念品等收入
2 支出
创作及制作人员薪酬
排练与演出场地租用
布景、服装、灯光、音乐等制作费及材料费等
技术器材租赁
版权费
公共安全保险、创作及制作人员、个人意外保险
宣传及推广
编订制作总时间表（实际可跟从）
演出日期
创作及设计会议
制作及技术会议
排练日程
设计及制作期限
资助申请时间表
宣传推广及新闻发布会安排
票房开售日期
组建制作及艺术创作团队
宣传与营销
撰写企划案
演出名称
创作的理念与期许
演出日期、时间、地点
演出场地、票价
····
优秀制作人的特质及制作人的培养
1 专业艺术训练背景：并不是担任艺术管理工作的必要条件（热情投入-通过工作和自学积累艺术知识）
2 管理知识和技能
（1）通过在职培训修读有关课程
（2）本身具备：组织能力、人际沟通技能、思路灵活清晰、数字敏感度、语言能力、群体工作能力、乐于接受挑战
3 各方面平衡
（1）艺术、管理、人际关系，培养敏锐的嗅觉
（2）艺术与公共之间桥梁工作技巧
总结：个人特质 融资概念 判断力 艺术鉴赏力
前台协调和后台管理
第四节 计划与项目管理
计划（类似于战略管理）
1 定义：计划是设定目标，并确定达到该目标的方法和程序
2 解决问题：
（1）决定做什么
（2）为什么做
（3）什么时候做
（4）谁去做
（5）如何去做
3 基本程序
（1）认定目标
（2）衡量现实情况
（3）设定未来可行方案
（4）选择最合适的方案
基本计划工具
工作备忘
工作流程表
时间线
计划种类
专案计划
常设计划
（优点+缺点）
固定时期计划
应变计划
项目管理
一个项目是一组人员和其他资源临时被集合起来去完成一个明确目标，该目标通常具有一个固定的预算和一个固定的时期
主要因素 范畴 流程
项目管理工具
工作分解结构
是编制项目计划的基本原则，分为三个层次
总项目-最终产品-相关工作包
甘特图
甘特图通过活动列表和时间刻度表示出特定项目的顺序与持续时间。一条线条图，横轴表示时间，纵轴表示项目，线条表示期间计划和实际完成情况。直观表;明计划何时进行，进展与要求的对比。便于管理者弄清项目的剩余任务，评估工作进度。
里程碑事件指的是项目从建立到结束整个项目周期内的关键性事件，它可以影响项目的进度甚至是否继续(如融资结果)，它也代表重要进度。
甘特图包含以下三个含义: 1、以图形或表格的形式显示活动; 2、通用的显示进度的方法; 3、构造时含目历天和持续时间，不将周未节假算在进度内。
时间管理
第三章 艺术机构的基石：制度、人事和财务
第一节 组织架构、公司治理
重要性
艺术团体通常组织规模较小，而艺术工作者又往往持有很强的个人观点，所以必须让各人、各部门弄清权責，才可另艺术团体有效运作。
非营利单位成立程序
1 民办艺术表演团体
2 社会团体
3 基金会
组织架构图及权力
团长（或艺术总监）负责制
“一臂之遥”
非营利性董事局责任
1 管理方面
（1）战略管理
（2）业绩表现管理
（3）财务监管
（4）人事管理
2 向公众交代方面
董事局需向权益持有人交代，及时披露消息，以免利益冲突
第二节 人事管理
志愿者
优点
不涉及成本
可以寻找特别技能
可以建立社区关系
缺点
需要不断培训
人员不稳定
可能缺乏技能 经验
艺术总监
艺术总监管理的事务包括构思艺术节目、聘用和解雇艺术职员(例如话剧团的演员、芭蕾舞团的导师和舞蹈员)、选择合作的客席艺术家(例如管弦乐团音乐会的独奏者、舞台演出的舞台设计师)、监察排练的进度等。监察及评核艺术职员的表现也是其工作的重要部分
行政总监
行政总监负责所有的行政事务，包括聘用或解雇行政人员、制订财政预算及管理财务、谈判合约细节 及签订合约、落实艺术活动的各项细节、市场推广筹募经费及 人事管理等。有一些负责节目制作的员工，包括制作经理、技术总监、舞台经理及其下属、服装经理及其下属等，虽然属于艺术部分的职员,但往往向行政总监负责
两者关系情况
1 有关机构在财政上不能负担两个高级职位
2 其中一个职位很难找到能独当一面的人才
3 董事局希望由一人对艺术与行政进行通盘考虑
人事管理五大原则
1 聘用最合适的职员
2 订出清楚的工作要求（完成日期 质量指标）
3 监控指导以达到要求
4 定期进行工作表现评核
5 提供激励及奖赏认可
“三需求理论”
（1）成就感的需求
（2）归属感的需求
（3）权力的需求
领导风格
1 能力弱、积极性弱的下属-命令式领导风格（人际关系低 工作关系高）
2 能力弱、积极性强的下属-诱导式领导风格（人际关系高 工作关系高）
3 能力强、积极性弱的下属-参与式领导风格（人际关系高、工作关系低）
4 能力强 积极性强的下属-授权式领导风格（人际关系低 工作关系低）
最受尊敬领导特性
1 有远见
2 超卓的专业知识
3 愿意承担
4 态度开放
组织文化
1 定义：组织内所有成员认同的价值观、信念、传统、活动方式及各种规范
2 包括
可见的
（1）口号
（2）故事
（3）象征
（4）仪式
深层的
（1）对责任、质量、风险的态度
（2）自由度
（3）员工关系等
影响组内每位成员的工作方法和处事态度
3 文化特点和方式
组织文化是最根深蒂固、不易改变的
长远计划：建立价值观、信念-构思活动、仪式（表扬好人好事、讲述创建故事和传统）-领导人员以身作则，成为典范
4 艺术机构组织文化特点
（1）经济实力有限-组织文化认同更为重要（大家庭式、相互信任）
（2）招聘时，应聘者是否适应组织文化作为考虑条件之一
学习型团体
1 定义：代表一个机构具备不断适应与转变能力，因为它的成员积极的探索和解决工作上的难题
2 特点
组织文化
（1）牢固的团队关系
（2）团队意识
（3）爱护
（4）信赖
组织架构
（1）无边界
（2）团队式
（3）授权
资料分享
（1）公开
（2）及时
（3）准确
领导风格
（1）共同的理想
（2）协作精神
第三节 财务管理
目的：控制资源使用从而辅助机构达到使命和目标
艺术管理人员涉及财务工作
（1）草拟财政预算
（2）控制现金流转
（3）审阅资产负债表等财务报告
制定预算
1 按性质分类
（1）为单一计划/活动定制的预算
（2）为一个部门的年度工作制定的预算
（3）整个机构的年度预算
2 制定方式
把所有预期支出+收入分别列出—计算所有结果
3 根据机构制定
营利性机构 盈余多少代表业绩好坏
非营利性机构 收支平衡代表财政指标，不代表实现艺术机构使命目标
4 求和原则
尽早制定
实事求是 不过分追求完美，脱离实际
尝试预计不同情况
格式简洁
5 作用
从财务上发现尽可能出现的问题，寻找脱离实际的部分
预见所需要承担的风险
6 方式方法
零基础预算
根据过去的预算制定
7 大致内容
演出/工作人员酬金 委约作品费用 制作费 场地费 市场推广费 交通费 伙食费
其他
现金流量表
1 财政预算显示收支平衡，并不代表在不同的时间都有足够的现金可以使用
2 出现现金存量的问题时：尽量延迟支付费用，并尝试早些取得收入（例如资助），否则就只有依靠贷款和私人垫付了
利润表
1 目的
获知不同收支项目的金额 进而了解机构通过那种形式的资源调配维持其运营
2具体数额意义不大，重要的是不同收支项目占总收支的比例
3 通过把现年开支和前年相比，有助于了解哪一些项目有实质的增长或发展
艺术团体支出
固定支出：行政开支尽量减少
可变支出
（隐形支出）时间 精力 折旧
5 作品开支
（1）新制作：涉及很大开支（内容制作、道具服装制作、排练薪金等）
（2）重演作品：开支相对较低，但要考虑市场、观众取向和表演者的反应等问题
6 提高艺术机构收入的重要性：判断机构经营规模和能力的重要标准之一—获得更多筹资
7 隐形支出：容易被忽视的，需要掌握才能全面地对工作绩效进行评估和分析，一边在成本效益上达到更高的平衡
8 活动支出—确定申请资助方面有更可靠的依据
9
（1）营利性团体：盈余多少—业绩好坏
（2）非营利性组织：出现太多盈余反而说明其计划过于保守。不能只看财政状况，要看数字背后的意义
资产负债表
定义
反映企业或机构团体的资产或负债情况
作用
知道该机构当时的净值
资产净值
=固定资产+流动资产-流动负债
营利性机构
部分利润—以红利的形式分给投资者
非营利性机构
盈余—拨入储备资金
财政报告及修订预算的制定&财务管理系统
第四章 艺术机构的营销之道：宣传、售票与观众拓展
第一节 艺术产品、艺术市场、定位和品牌
艺术营销
1 营销定义（菲利普·科特勒）：通过创造和交换产品及其价值，来满足个人或群体的需求和欲望的一套社会和管理程序
2 艺术/文化营销
（1）基夫·迪高：艺术营销的基本目标
艺术管理人员责任
以市场营销为手段，选择及锁定目标观众，再拟定营销策略—通过对产品的描述、包装和定价、便利的购买渠道、有效的促销活动，配合观众的需求、兴趣、选择，使其产生购买意愿，以使活动达到最高的出席人数，实现观众与艺术家最佳程度的交流
营销组合
4p
产品product
价格price
渠道place
推广promotion
8p
消费者（市场）public/people
定位positioning
宣传publicitiy
公关public relations
艺术活动作为产品的特色
马斯洛需求理论（18年考点）
双因素理论（p）
XY理论（p）
三需求理论（p）
市场区隔m j
定义
子主题
必答语
不同形式的市场调查
焦点小组（p）
第二节 广告、宣传、公共关系
广告
斯特朗AIDA原则
营销主题 独特卖点（mj）
USP主张（独特销售主张）
具体卖点
营销主题
常用宣传途径
第三节 移动互联网时代艺术机构的推广与营销
数字营销
社交媒体的实践与应用
微博（寻找发展过程）
微信
多媒体的传播
官方网站
网络促销与广告投放
新媒体广告投放
精准营销
新媒体的危机管理（第二章）
第四节 票价、渠道、营销计划
促销
目的：使产品尽量接近消费者，从而进一步提升消费者的购买欲望
方式
1 提供折扣
2 派发优惠券/现金抵用券
3 赠送礼品/举行抽奖
4 将套票与促销结合
套票计划
定义
将一类或者一系列相关活动、比赛打包出售的一种票种的售卖方式
对运营艺术机构的要求
1 一定的运营规范度和规模，能以“演出季”的模式运作
2 相当一段长时间的节目必须很早之前确定下来，同时要预备充裕的时间进行宣传推销
作用
1 令观众更早购票，改变消费者习惯
2 经济&营销角度：套票有助于保证观众的出席（预先订票）（另：预先收取门票费用以助资金周转）
3 艺术角度：鼓励支持者尝试接触一些比较冷门的演出或制作，增加他们对艺术形式的认知和兴趣，同时也提高艺术总监“试验空间”（捆绑销售）
诱因
（1）提供可观折扣
（2）优先订购明星演出门票机会
（3）演出本身具有吸引力（最重要）
方式
（2）项目与服务结合
（1）项目与项目结合
注意：套票优惠或预先订票服务的首要目的是借此提高观众的平均出席次数。因此，在策划不同套票及制定预先订票计划的详情前，应收集观众平均出席次数的数据。
观众订购的场数超出平均出席次数才提供优惠，这样促销行动才有实质意义。
注意点
（1）优惠计划预先定有特定目标，不是因售票情况不佳而临时推出
（2）不能越卖越便宜
制定票价
1 确定定价目标
（1）增加收入，以达到收支平衡—提高票价
（2）增大观众数量、扩展观众—降低票价
（3）两点平衡
2 影响票价的因素
（1）成本（获得资助后的成本）：重要但不唯一
（2）市场的需求
（3）消费者的意识价值（认知价值
（4）竞争对手类似演出的票价和销售情况
（5）灵活安排座位表，一场演出多种票价
3 高低票价（非营）
（1）高票价：收入高、愿意支付昂贵票价的受众—意识价值的最高水平
（2）低票价：推广艺术的使命，不让票价成为普通民众欣赏艺术的障碍
若能提供不同票价，高低票价可以尽量拉开差距，平衡非营利机构目标与经济效益（根据日期，如周末，制定不同票价/根据座位制定不同票价）
销售渠道
重点：令购买的过程最方便、最简单、最快捷，并尽量提供更多不同渠道以适应不同观众的需要
常见销售渠道
（1）票房购票
（2）邮购
（3）传真购票
（4）电话购票
（5）网上购票
（6）送票服务
（7）大型售票系统
售票渠道本身也是收集观众资料的信息中心（基本资料、意见），并且要能应付大量的公众查询
营销策划书
分类
（1）有关机构本身的整体营销策略计划
（2）个别产品/活动的营销计划
撰写过程（类似于战略管理
（1）分析当前有关机构在市场上各方面的情况（市场占有率、消费者忠诚度、机构形象等）
（2）研究市场方面遇到的机遇与威胁—制定营销公关的工作目标
（3）根据目标制定各方面策略（目标受众、定位、价格、分发渠道、宣传推广、市场调查等）
（4）落实行动计划、草拟财政预算、订立监管&评核机制 营销执行中保持高度灵活性
营销预算
方式方法
（1）将市场经费定为销售收入的一个固定百分比
（2）按照能够担负的支出决定数额
（3）参考竞争对手用了多少预算
影响预算的因素
（1）演出性质：推广难度-资源分配
提供的折扣、促销、赠送门票中少收入的款项，在制作财务报表时应纳入促销费用，以正确衡量有关措施的成效。
第五节 观众拓展
1 定义：通过一系列手段，促进个体与艺术之间的关系，为表演艺术稳定并扩大观众群
2 内容
（1）扩大观众数量
（2）稳定现有关注并通过高品质的服务提升其满意度与忠诚度
3 目标对象
（1）有兴趣但未出席的观众
（2）对艺术未产生兴趣的观众
4 重要性（与市场营销的价值差别）
不仅为表演艺术增加观众，更通过教育、培育等手段，提升观众的审美能力，提升国民素质，进而完成艺术社会使命的根本目标。
认清目标
1 以“观众拓展”为目标-成绩指标
（1）吸引多少新观众
（2）有多少新观众会实际购票参加该团未来演出
（3）是否能提升现有观众的出席率
2 外展
（1）意义：走出文化中心，把艺术带到市民日常流连的地方，艺术塑造一种亲民的形象。
（2）成绩标准：市民对艺术的态度/对某艺术机构的形象
3 公益演出
（1）意义：艺术教育的普及，增加市民对艺术的认识，传播有关艺术的知识
（2）成绩标准：活动是否提升观众对艺术的了解？
4 艺术教育
（1）艺术只是工具（如：用艺术表演宣传“环保”）
（2）成绩标准：能否通过艺术的形式达到教育的目的。
由于艺术机构资源有限，在观众拓展之前一定要弄清目标（可以不止一个）并集中精力落实主要目标。
使艺术活动更容易被接受的技巧（观众拓展的具体途径）—目的性、规划性、长期性
根据实际情况进行设计
1 选择观众容易接受的作品进行演出（如：普及音乐会）
2 严肃高雅的艺术活动可以提供较为亲切友善的气氛（安排营造气氛互动、介绍作品、丰富知识的主持人或司仪）
3 生动的演出形式，令观众留下深刻印象（互动、玩游戏、邀请观众参与表演等）
4 利用多媒体和科技技术，为艺术活动更加丰富性
5 在意想不到的地方举办艺术活动，氛围营造（或不设座位的演出）
6 借助明星、名人的参与（长远成效：对艺术有兴趣、形象与艺团贴合、能够长期合作的艺术家
7 观众服务、幕后体验
观众拓展计划成功的关键
1 欣赏能力的考虑
（1）观众欣赏艺术作品的能力（天生+后天学习）
（2）不同艺术作品对其能力的要求不同。
（3）观众拓展的目标是吸引观众接触适合他们欣赏程度的节目作品，同时尝试提升他们的欣赏能力。节目、营销、教育部门应当以此为基础作出相应的计划和安排。
2 长远计划、专案小组负责
（1）长远计划：一些长远计划下的活动（例如，将通俗艺术和高雅艺术相结合）主要目标是增强社会凝聚力，但长远看，对艺术认知增强和艺术氛围都有积极影响。
艺术机构的使命还是在于逐渐提升观众欣赏能力，鼓励他们欣赏常规的节目。
（2）专案工作小组（包括艺术总监、行政总监、市场推广负责人、教育活动负责人等）
节目部：提供不同层次的节目—以助观众逐步跨越不同层次（在此基础上可少量提供具有挑战性的作品/元素，为未来跨越做准备）
教育部：提供导赏活动/有关教育（安排讲座、发放导赏资料）—帮助观众掌握欣赏方法、深化艺术体验、获得更大满足感
营销部：为不同层次节目找寻观众、拟定主题/标志；通过营销技巧提升观众参与程度并鼓励其跨越不同层次
3 观众拓展长远办法：致力于吸引未曾出席艺术活动的市民参与，把艺术观众群体整体扩大。众多艺术团体齐心合作，使艺术活动的宣传及营销更有声势。
艺术机构与艺术教育
1 艺术机构到学校协助艺术教育（到学校演出）的意义
（1）在较短时间内积累较多的观众，有利于“量化标准”、评核工作绩效
（2）微观角度：有助于培养未来观众，并配合教育改革的实施，提高艺术教育重要性
（3）宏观角度：有助于提升艺术的社会地位和社会认同（艺术向政府争取更多的支持）
2 向学校推销前慎重考虑有关节目是否适合学生，不要为了一次入座率而损失未来的观众。
第五章 艺术机构生存保障：资源获取与艺术相关法律
第一节 融资与赞助
筹措经费渠道
1 捐助
无回报
2 赞助
回报 宣传
3 基金
国家艺术基金
上海文化基金
4 筹款活动
《二十二》筹款 慰安妇 张歆艺帮助
“摩天轮”平台
5 广告及衍生商品的收入
广告投放 周边 服饰等
6 票房收入
如何吸引并维系捐助者
1
2
3
4 有意义的捐款用途
5
6
7
8 多次、多角度提醒捐助者
艺术活动和工商企业的互利
1 艺术活动能为工商企业带来的好处
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）
（7）
2 工商企业能为艺术带来的好处
（1）
（2）
（3）
（4）
达成赞助交易的因素
1 赞助方式
（1）
（2）
（3）
2 赞助过程注意点
（1）
（2）
（3）
寻找合适的赞助商
1 大致过程
（1）选定目标对象
（2）接触联络（发出正式信函—电话跟进—致电秘书预约见面时间）
（3）为其度身定做一个赞助计划书
（4）根据计划书内容进行谈判
（5）拟好并签署有关赞助合约
注意：艺术机构一方面应尝试理解对方的观点，研究说双赢的方案，另一方面也需要弄清自己的底线，并掌握好时间
2 赞助商选择考虑因素
（1）曾捐助或赞助过各种活动（社会服务医疗教育艺术活动）的企业（有回馈社会的意识）
（2）工商业绩好的公司，赞助能力也会比较强（信誉通常也比较好）
（3）正在扩展业务或进行大型营销活动的机构
（4）企业决策人对艺术是否有兴趣
3 可收集数据库资料的渠道
（1）慈善团体的鸣谢名单
（2）报刊财经板块（公司业绩）
（3）广告（机构促销活动）
（4）慈善团体年报（赞助者、捐助者名单）
（5）上市公司年报等
对赞助者要提供优质的服务
1
2
3
4
5
6
筹款所需要资源：人员和经费
人员
1 筹款专员
（1）
（2）
（3）
（4）
2
3
4 董事局成员
5
6
经费
1 大致包括
（1）
第二节 资助申请
申请资助前需考虑的元素
1 注意
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
2 获得资助与否的条件
（1）
（2）
（3）
（4）与审批委员会成员、申请时间有直接关系
使计划富有说服力的要素
1
2
3
4
子主题
资助计划申请书的内容概括
1 信函
2
3
4 计划详情
5
6
7
8
获资助后需注意的事项
1
2
3
4
资助运作流程
第三节 中国艺术法律
艺术法律关系
著作权法
合同类型
1 演出合同
2 场地租赁合同
3 艺术中介合同