5天提问训练营第1天

这是一篇关于5天提问训练营第1天的思维导图，主要内容包括：学会提问，成交更轻松（雷小虎），课程由来，提问分几个维度，为什么你不会提问了呢？成交，不仅要讲得好，更要问得巧，开放式VS封闭式，寒暄类提问（背景类的问题），需求类提问--（了解现状）-挖需求，需求类提问--(激活痛点)-让他知道情绪的变化，促单类提问。

5天提问训练营第1天

• 学会提问，成交更轻松（雷小虎）
• 课程由来
  • 上次培训最后大家都不会提问，所以加餐课，不是瑞言标准的交付
• 提问分几个维度
  • 1、生意、通过提问解决我们销售上的问题
  • 2、生活、遇到牛人和贵人如何发问，把他们经验给挖掘出来
  • 3、生命、如何向自己提问，把自己人生的困惑思考清楚
• 为什么你不会提问了呢？
  • 缺好奇心：知道就知道，不知道也无所谓
    • 越长大越没有好奇心，小孩子从小会提问
    • 万能提问语：***，我很好奇+你想和他聊的话题。
      • 比如：我很好奇，大家都是因为什么原因来报课呢？
  • 缺责任心：这事情懂有那么重要吗？我又没想着帮到那么多人
    • 只爱自己的人，不会提问，带着责任心的人更会提问
    • 没有人会排斥你对别人的关心，这就是责任心
  • 缺思考力：脑子乱，不知道自己到底想解决什么问题
    • 没有逻辑就没有思考，本质上也是没有目标
  • 怕麻烦别人：我问了，会不会给人麻烦
    • 别人回不回你是他的问题，问不问是你的问题
    • 在提问前把语言精练，控制尺度和分寸。
    • 别人是老师是牛人，也可以是朋友
  • 怕丢面子：问问题就是不懂，不懂会丢脸，怕被否定，怕失去权威
    • 怕别人发现短板，所以不问了
• 成交，不仅要讲得好，更要问得巧
  • 提问=引导注意力（你问什么，客户就关注什么）
    • 提问相当于你是导游，你想要让客户看什么
  • 提问=制造参与感（有互动，才有投入）
    • 错误的销售是喜欢自己讲的多
    • 厉害的是让对方讲得多，你就越能针对性的出解决方案
    • 对方聊嗨了，就会认同你，认为和你同频
  • 提问=唤醒需求（说自己想说的，不如问出他想要的）
• 开放式VS封闭式
  • 开放式的模型5W2H
    • Why为何、What何事、Wher何地、 How much多少、 Who何人、 When何时、 How如何
  • 开放式的，他可以随机作答，封闭式的只能从两到三个里边选
  • 客户链接时：前期开放式的，后期封闭式的
• 寒暄类提问（背景类的问题）
  • 你是什么时候来深圳的啊，为什么选择来深圳？
    • 地点是很好和别人链接的方式
  • 你皮肤好好啊，是不是平时有专门做保养啊？
    • 女生之间的最好的问题，还有服装穿搭上。
  • 我看你也经常出去学习是吧，最近都在学什么？
    • 参加别的课程吗？
  • 最近在哪些事花的时间比较多？
  • 你的创业经历是怎样的？
• 需求类提问--（了解现状）-挖需求
  • 你现在最困扰的问题是什么？
  • 你现在用的方式效果怎么样？（竞品）
  • 你对现在的状态满意吗？
    • 你对现在的工作，收入满意吗？
  • 之前有没有尝试解决过这个问题？
  • 你觉得现在最大的瓶颈卡在哪里？
    • 让客户自己找原因
• 需求类提问--(激活痛点)-让他知道情绪的变化
  • 如果这个问题一直解决不了，会有什么影响？
  • 这件事有没有让你感到焦虑或压力？
  • 这个问题带来的副作用，具体体现在哪里？
  • 有没有因为这个问题错失什么机会？
  • 最让你觉得头痛，想放弃的时刻是怎么样的？
  • 问完痛点的问题后，一定要先问他的期待和目标，而不是急着给解决方案，因为他还没有达成共识，
  • 问他理想的状态，打开欲望，清晰目标，逻辑自洽（是他自己说的不会逆反，而不是你说的他可以不接受）
  • 万能提问语：刚才你提到：
• 促单类提问：
  • 你还有什么顾虑想让我帮你理一理？
  • 如果刚好解决你的问题，你会愿意试试看吗？
  • 如果要我多送你一个（赠品/服务），你愿意现在做决定吗？
  • 那你是选择A套餐还是B套餐？
  • 你看咱们约哪个时间咱们开始服务？
    • 用服务代替成交，这句话在付款前不要要在付款后说