在线教育线上引流方案

基于在线教育产品属性，从准备工作、前期拉新、中期活跃、后期转化四个方面进行拆解。内容涵盖用户画像、线上活动引流、宣传文案万能公式、渠道投放、裂变传播、游戏化学习等多个维度，供大家一起学习参考。

在线教育 线上引流

• 准备工作
  • 用户画像
    • 用户画像建立模板
      • 基本属性
        • 个人信息：年龄、性别、体型、教育程度
        • 家庭情况：婚姻状况、子女
      • 兴趣爱好
        • 运动爱好、游戏爱好、电影爱好
      • 消费属性
        • 差旅人群、境外游人群、3C控、母婴用户、理财人群
      • 社交属性
        • 经常出现的社交场所、日常动态
      • 报班动机
        • 为什么会选择报班？哪些市促进成交的因素？
    • 建立用户画像的方法
      • 大数据洞察
        • 【获得相关数据报告】艾瑞网、互联网数据资讯网、亿欧智库、第一财经商业数据中心、发现报告、易观
        • 【百度指数】趋势研究、需求图谱、人群画像
        • 【百度长尾词】从百度相关热词，提炼信息
      • 精准匹配
        • 1、询问与用户直接接触的销售、老师
        • 2、加100个家长微信，看朋友圈前10条内容，分析内容特点
        • 找到这些用户身上的共性特征 得出精准用户的大概“轮廓”
      • 客户管理系统CRM
        • 把客户从意向到成交的每一步骤都记录下来，方便后期调取数据做画像
        • 品牌
          • 老字号
            • 有用友、金蝶、销售易
          • 大企业
            • 钉钉、有赞
          • 服务教育企业
            • 云朵、校管家
    • 每年校准用户画像
  • 线上引流活动
    • 用户参与金钱成本
      • 免费/1元：容易产生锚点效应→认为是低价货，后续客单价提不高
      • 20~30元：付款笔数占比最高、顾客购买决策门槛最低的付费额度
    • 活动玩法
      • 玩法设置：设置简单的玩法，最好不超过3个动作
      • 活动形式：报名、拼团、秒杀、砍价、抽奖、分销……
      • 提高活动附加值
        • 退款系列
          • 30天不满意可全额退款
          • 坚持学完体验课可全额退款或抵扣XX学费
        • 礼品系列
          • 送与购买金额同等价位的礼品，如文具礼盒，玩具等
    • 数据复盘
      • 关注每一个环节的转化率
• 前期拉新
  • 宣传文案万能公式
    • 提炼痛点
      • 描述客户的现状痛点，指出他们面临的问题，引起共鸣兴趣
      • 方法：从用户画像中分析；跟客户去聊
    • 唤起需求
      • 如果不处理痛点，后果会怎么样
      • 用权威数据、身边案例佐证
      • 为了解决这个问题，踩过哪些坑
        • 竞品对比，有哪些劣势
    • 导出产品
      • 将客户的需求导向产品
      • 给出最大的好处承诺主张
    • 提出解决方案
      • 提炼产品的核心卖点，与用户痛点关联起来，好处描述具体化
      • 给出解决方案场景化使用产品后的情景
    • 加强信任
      • 展示一些客户的成功案例
      • 客户大咖推荐评语
      • 获得权威荣誉证书
    • 促进成交（促销价格）
      • 优惠促销组合方案
      • 限时限量赠品奖励
      • 购买具体要怎么做
  • 渠道投放
    • 消费决策原则
      • 刚需
        • 与成绩学习相关
      • 痛点
        • 从用户画像中分析
        • 让家长能在短期看到效果
      • 高频
        • 案例：如何产生培训需求→定期组织测试
      • 特点
        • 培训产品客单价较高
        • 决策者和使用者分离、效果延期
        • 用户需要经历一定的思考、观察、比较周期，决策周期长
        • 影响最大：信任成本
    • 用户决策路径 （根据路径布局渠道）
      • 注意：在网站上，知晓这个产品
        • 自媒体渠道
          • 选题：解决到痛点了吗？（从用户画像得出）
          • 分发：通过自媒体分发工具，一键分发到多个平台
          • 形式：把文章做成视频
      • 兴趣：被产品的优势、亮点所吸引
        • 信息流广告
          • 根据平台属性优化广告文案
      • 搜索：用户去互联网信息平台搜索该品牌
        • 全网渠道
          • 百度百科
          • 新闻营销
            • 企业的动态、教育理念、企业价值观、案例等
          • 用户评价平台
            • 美团、知乎、小红书等
      • 购买：用户在获取全部信息后，能通过较为方便的渠道成交
        • 便于购买
      • 分享：在利益基础上，用户有较为简易、方便的渠道进行传播
        • 私域流量裂变分享
  • 裂变传播
    • 裂变拉新的万能公式
      • 裂变拉新=分享效率X分享频率X转化效率
    • 分享效率
      • 定义：现有的用户存量中，有多少人愿意帮我分享。
      • 分享效率=冷启动用户数X分享动力X分享便捷性
    • 分享频次
      • 定义：所有愿意分享的人群里，在用户存活周期会帮我分享几次。
      • 1、结果可视化
        • 用户分享后，能立马看到自己的收益或进度
      • 2、阶梯式奖励
        • 将分享数量拆分成几个级别，并逐级加重奖励
      • 3、额外式奖励
        • 完成任务后，可额外获得奖励
    • 转化效率
      • 定义：触达到受众后，有多少人能被转化成新用户。
      • 转化效率=传播内容X转化驱动X转化便捷性
• 中期活跃
  • 开课仪式（流程设置）
    • 邀请入群
      • 不入群会损失什么？
    • 发课前问卷
      • 孩子的基本信息
      • 孩子现阶段出现的、比较明显的棘手情况
      • 对于这门课程，你的疑问是？
      • 通过课程想解决什么问题（课程的核心卖点）
      • 对品牌的认可度
    • 根据调查问卷提供资料
      • 增加用户好感度
    • 学情测评
      • 提倡家长把结果发送到微信群
      • 定期在群里播报完成情况、榜单、展示评测奖状
    • 课前讲座
      • 教学老师作自我介绍
      • 现阶段孩子的共性问题以及解决办法
      • 这门学科目前的的要点与难点，分享巧算、巧记小方法
      • 预告体验课的学习内容
      • 微信群同步直播
  • 如何价值最大化
    • 效果外化
      • 课后在家长群里发起学生晒板书打卡的活动
      • 实时把测评结果、榜单私发给家长或统一发到家长群里
      • 让孩子给家长当“老师”
    • 持续送惊喜
      • 定期送一些学科资料，学习方法
      • 对家长和学员给与充足的关注，并提供个性化的服务
  • 游戏化学习
    • 8个核心驱动力
      • 使命
        • 陈述升华优势：激发培养优秀下一代的使命感
      • 亏损
        • 会在群里公布孩子们的听课情况、任务清单
      • 成就
        • 孩子完成后课程中的每一个环节，助教就会给家长发送反馈信息，呈现形式是卡片或榜单。
      • 拥有
        • 用实际的回报来激发家长的参与积极性
      • 稀缺
        • 给家长制造紧张感，让其重视课程，如指定时间不能回放
      • 外在推动力
      • 创意
        • 充分利用各种形式，让家长参与到孩子的学习当中来。
      • 社交
        • 让家长可以晒“优秀”给别人看
      • 未知
        • 每堂课结束后，老师都会认真点评我家孩子的表现，同时还会出具学习报告
      • 内在推动力
• 后期转化
  • 激发兴趣
    • 需求三角模型
      • 缺乏感：理想与现实之差，即用户痛点。
      • 目标物：填补落差的解决方案，即你的产品
      • 用户能力：用户选择你的方案，需要付出的成本，金钱成本、决策成本、学习成本等。
    • 5个维度营造缺乏感
      • 任务
        • ❶用户需要完成什么任务→ ❷而在此过程中会碰到哪些阻碍→ ❸所以需求是什么
      • 时间
        • ❶现在的状况/过去的状况→ ❷与未来会产生什么巨大的差异→ ❸所以需求是什么
      • 关系
        • ❶别人家怎么样的→ ❷我们家怎么样的→ ❸所以需求是什么
      • 群体
        • ❶用户向往的高阶人群是怎么样的→ ❷我们目前现在是怎么样的 → ❸所以需求是什么
      • 角色
        • ❶用户身上已有的标签或他希望被冠以的标签→ ❷孩子现实的情况→ ❸所以需求是什么
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