《掌控谈话》

这是一篇关于《掌控谈话》的思维导图，《掌控谈话》为读者提供了一套系统而实用的沟通策略，无论是在职场、商业领域还是日常生活中，都能帮助读者更好地与他人交流、解决问题，达成自己的目标。

《掌控谈话》

• 新规则
  • 只要以正确的方法提出要求，就能获得自己想要的
    • 把当事人（情绪），从事件中分离出来
    • 不要被对方的立场（对方想得到的东西）牵着走， 而是关注对方的利益（为什么对方提出这样的要求），发现对方到底想要什么
    • 以合作的方式，营造双赢的机会
    • 建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案
  • 影响谈判结果的核心因素
    • 谈判应该聚焦在对方的动物性、情绪化和非理性的特点上
    • 情绪管理
      • 把厌恶情绪转变为谈判动力
    • 倾听是最有效的方法
• 迅速建立和谐关系
  • 不要想当然，要用假设引导
    • 不断用获得的信息验证假设，去伪存真
      • 保持探索者心态
      • 收集和观察尽可能多的信息
    • 要认真而客观的倾听
      • 避免先入为主的心态，只顾表达自己的观点
      • 全神贯注地听对方想要说什么
      • 识别对方的情绪
      • 看清对方真实需求
    • 把节奏放慢
      • 可以任由时间流逝，给对方足够的时间思考
      • 过于心急，会让对方认为自己的话没有被倾听
    • 让对方获得足够的安全感
  • 谈判的三种语调
    • 深夜电台主持人声音
      • 用降调说话
      • 缓慢而清晰的说话
      • 肯定的语气
    • 正面而幽默的声音
      • 保持放松和微笑
      • 传递出轻松和鼓励的态度
    • 直接而坚决的声音
      • 很少使用
      • 容易产生问题和遭到抵触
  • 重复对方的话
    • 趋同行为
      • 核心是模仿，是一种神经活动
      • 建立起趋向信任的和谐关系
    • 重复对方的言行以获得确认
      • 重复对方最后说的三个词语（或者是最重要的一个）
      • 四步法
        • 使用深夜电台主持人声音
        • 开口先说“对不起”
        • 重复对方的话
        • 沉默四秒钟以上
• 建立信任
  • 策略性同理心
    • 是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音
    • 通过标注对方的情感，对他人产生影响
    • 忽略对方的处境，只会让对方增加挫败感
  • 情感标注
    • 给他人的情感命名
    • 把对方拥有的情感用语言表达出来
      • 中和消极情绪，有助于削弱情感
        • 观察
        • 不要针锋相对
        • 不要妄加评论
      • 增强积极情绪，有助于巩固情感
    • 使用的句式
      • “看上去……”
      • “看起来……”
      • “似乎……”
      • 用中性词来陈述理解
    • 保持安静
      • 倾听对方的语言和情感
• 营造氛围
  • 谈判从“不”开始
    • 人们会竭力斗争，来捍卫自己说“不”的权力
    • 允许对方说“不”
      • 对方会有参与感
      • 对方会有掌控的感觉
      • 是对方投入和思考的表现
      • 可以了解对方真正的想法
    • “不”是谈判的起点
      • 让对方相信，解决方法是他们提出的或者想要的
      • 用“不”引导问题，与对方产生联系
  • 说“是”的三种情况
    • 虚伪的“是”
      • 对方想逃离，所以迎合
      • 只是想让对话持续下去
    • 肯定的“是”
      • 确认对方的信息
      • 不会承诺行动
    • 承诺的“是”
      • 是真正的交易
      • 会采取一致性行动
• 说服他人
  • 行为变化阶梯模型（Behavior Change Stairway Model）
    • 主动倾听
    • 感同身受
    • 和谐一致
    • 发挥影响
    • 行为改变
    • 从倾听到影响行为
  • “你说得对”
    • 给对方"正确的”建议，是无效的
    • 寻找双方共同点
      • 有效的停顿
      • 最低限度的鼓励
      • 重复对方的话
      • 标注对方的情感
      • 用自己的话表达对方的想法
      • 重新组织对方话语的含义，以及对方的情绪认知
    • 达成共识
      • 通过总结，触发“你说得对”
• 扭转困局
  • 不妥协
    • 没有协议也好过一个坏协议
    • 永远不要提出折中分歧的方案
    • 创造性方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突
  • 给出时限
    • 当临近时限时，对方的要求会更加具体
    • 会推动双方加快达成共识
  • “公平“炸弹
    • 向对方表明，自己是在达成公平交易
    • “如果你觉得不够公平，可以随时打断我”
  • 发现对方背后的情感动机
    • 让对方袒露问题、痛苦和未达到的目标
  • 关于价格的谈判
    • 预设对方的情绪
      • 人皆恨失的心理
      • 给对方一个低起点，预设对方的认知
    • 大部分情况，让对方先出牌
    • 划定一个范围
    • 操纵非价格条款
      • 对方不在意的或者成本很低的事情，对自己却很重要
    • 特定数字
      • 数字以0结尾，会让人感觉时一个暂时的数字
      • 经过计算的数字，例如5237，会让对方觉得严肃和持久
    • 惊喜的礼物
      • 给对方一个礼物，来维持自己的价格
• 校准问题
  • 让对话向正确方向前进
    • 问一些开放性问题，让对方停下来认真思考如何解决
    • 避免提问单一答案的封闭性问题
      • 避免问“是”或一丁点信息就能回答的问题
    • 把对抗性言论中的进攻性抽走
      • 不要逼迫对方承认自己是对的
      • 不要问包含”为什么“的问题
    • 万能校准问题：我该怎么做？
      • 最好包含“什么”、“如何”
  • 说服步骤
    • 用“不”引导的问题来建立联系
    • 给出一个对方只能说“你说的对”的陈述，建立和谐氛围
    • 用校准问题，促使对方透露想法
    • 使用更多“不”引导的问题，来排除障碍
    • 如果没有达成共识，重复对方回答中的核心信息，促使对方重新思考
    • 标注对方的感觉
    • 再用一个“不”引导的问题，促使对方做出决定
  • 保持情绪冷静
    • 咬自己的舌头
    • 避免易怒的反应
      • 被语言攻击时，不要用语言反击
      • 用校准问题或赞美对方来营造氛围
    • 暂停，然后思考，让激动的情绪消散
• 确保执行
  • 没有“怎么做”，“同意”一文不值
    • 定位说谎者
      • 会更多的使用第三人称，而不是“我”
      • 倾向于说更长、更复杂的句子
    • 处理焦躁者
      • 告诉对方自己名字，来拉近关系
    • 吸引所有其他人
      • 认清谈判桌之外，其他参与者的动机
      • 这个协议会对其他人造成怎样的影响
  • 7-38-55规则
    • 只有7%的信息通过语言表达
    • 38%通过语调表达
    • 55%通过说话人的肢体语言和表情表达
  • 三次原则
    • 让对方一次对话中对某件事情同意三次
      • 对方第一次同意某事或给出承诺
      • 标准和总结对方的话
      • 包含“如何”或“什么”的校准问题
    • 可以发现对方是否真心同意
• 互利原则
  • 三种谈判类型
    • 分析师型
      • 花足够的时间做正确的事
        • 系统性和工作勤奋
        • 喜欢独自工作
        • 很少偏离目标
        • 尽量减少错误
      • 对公平回报特别敏感
        • 喜欢清晰的数据
        • 不放过任何细节
    • 适应型
      • 喜欢双赢的结局
      • 能与他人建立和谐关系
      • 善交际、追求和平、乐观的、不专心的、没有时间观念
    • 主张型
      • 相信时间就是金钱
      • 喜爱胜利超过一切的急脾气
      • 希望被倾听
  • 预设极端价格
    • 给出一个令人吃惊的价格
    • 对方不同意后，用正确的方式表达“不”
  • 提出主张
    • 战略性生气
      • 表达愤怒能增加谈判者的优势和最终所得
      • 愤怒要在控制之中
    • 不要过于渴求，要有离开的意识
  • 阿克曼议价法
    • 设定个人目标价格
    • 第一次出价是目标价的65%
    • 三个能增加的价格：85%、95%、100%
    • 利用同理心和各种方法说“不”
    • 使用精确的非整数
    • 抛出一个非金钱条件，显示自己已经达到极限了
• 发现未知信息
  • 黑天鹅事件
    • 任何认为不可能或者想象不到的事情，都可能发生
    • 主动接收、适应并探索会占据主导地位的未知因素
    • 三种杠杆
      • 正面的（得到所求的）
      • 负面的（伤害他人的）
      • 标注的（用对方的标准引导他们）
  • 了解对方的人生观、价值观和世界观
  • 相似性原则
    • 当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们更相信他们
  • 面对面沟通会更有效