销售人员成长手册

《销售就是要搞定人》读书笔记，对于新入门销售人员和职场老手均有一定裨益。书中介绍的销售技巧和策略都具有很强的可操作性，读者可以将其直接应用到自己的销售工作中，快速提升销售业绩。

销售人员成长手册 《销售就是要搞定人》读书笔记

• 基础概念-销售过程
  • 多跑客户多总结
  • 善于鉴定（识别、定位）客户、人，要敏感的抓住时机拉进与客户的距离
  • 鉴定关键人员后要沟通好
    • 权责分类
      • 推荐人
      • 相关影响人
      • 决策人
      • 拍板人
    • 重要程度分类
      • 2个月以上产生订单（时间为约数，根据不同行业特性调整）
        • 半月一次拜访
      • 2个月以内产生订单（时间为约数，根据不同行业特性调整）
        • 一周一次拜访
      • 半个月以内产生订单（时间为约数，根据不同行业特性调整）
        • 天天守护，开启公关
    • 为客户做大投资的时机
      • 客户有钱
      • 客户有权
      • 客户有大需求
  • 理解局部情况
  • 理解全局情况
  • 有能力（自己+外部资源）的话要控制全局进而签订合同
• 销售人员修身
  • 外表
    • 身上要有抢眼的地方，重点在于显示自己有成功的过去 （人都喜欢与成功过的人相处）
      • 面容整洁
      • 带一块表，穿一套商务服饰
    • 感官面貌要向上，给人正面积极的感受
      • 要自信
        • 步伐坚定，抬头挺胸，改掉弯腰驼背
        • 身体要舒展开，不要用包、衣物遮住身体
      • 要锲而不舍的去树立自己职业化、干练、为人所尊重、悦纳的人
      • 要有魄力，舍得对合适的人提前投资
  • 精神
    • 冷静
      • 遇事不要只看表象，看清本质后再出手，遇到指责优先反思自己有无错处，没错就一笑了之，不要当着客户面争吵
      • 丢掉幻想，不要指望客户、老板讲诚信
    • 不消极
      • 被别人欺负打压了。如果不进行反击，时间久了，你就是同事眼里的废人，是可以欺负但不可以一起成长的废物。
• 行事规律
  • 沟通
    • 一个销售活动中，上面的人占成功的80%，下面的人占成功的20%，上下环节都要沟通好；
    • 沟通上面的人靠’奇‘和’异‘的事情去打动他，沟通下面的人靠利益，这个是说服人的纲领；
    • 和客户交流要与其保持同一个阶层的特色，这才是俗称的见人说人话，见鬼说鬼话，但尽量穿职业装；
    • 对客户不能操之过急，要一步一步来，让客户有事件观察你了解你，同时你也要慢慢观察客户，不要刻意的去拉近关系；
    • 每个客户都有其独特的需求点，要记录，细分并针对性的满足；质量不是关键，没名气也不是关键，重要的是商务工作有没有做到位。
    • 学习如何与公司大人物交流：
      • 要站有站相、坐有坐相，切忌晃动、抖腿等不良习惯
      • 说话要有逻辑，注意句式，声音要抑扬顿挫、有力，表述准确清晰，层次分明
        • 声音大
        • 句式短，多用命令句
      • 交谈内容不要谈具体的技术要求
        • 可以结合大人物的经历，谈其奋斗史
        • 寻找共鸣点，先寒暄，简单告诉对方自己的来访意图
        • 如果自己没什么积累，找不到共鸣点，就讲讲投资回报比
        • 大人物更重在一个“稳”字
  • 做人
    • 必须相信自己的产品是最好的；
    • 要记得自己的来处，不能忘本；
    • 不要将自己的私人关系放到销售活动中去；
    • 销售对销售可以避开利益交朋友；无论对方是谁，不要恐惧；
    • 要让客户感觉能为他两肋插刀，要有诚意和认真；
  • 行事
    • 失败的时候多交朋友，小成的时候不要相信别人；
    • 报价要为了客户的目的去报，比价、做预算、采购？报价的策略要先高后低，一次就把价格弄到底的效果是最差的！如果是有合作的经历，一般要事先打电话问客户报多少钱合适？不要自己做主报价，报高、报低都不好。
    • 不要为了销售而销售，不能给客户压力，要引导他去判断他要买；
    • 销售方法和对策要去现场找，不要闭门造车；
    • 销售的成功是依靠不犯错误；
    • 要知道产品知识，一个专业的产品推广资料是非常有效的武器，但专业不行时不要自己写；
    • 第一次拜访后半小时内发感谢接待，第二次/熟悉后发表示以后会感谢；
    • 一个单子必须培养一个关键人，以便于了解客户及客户的想法，从而安排自己的打法；
    • 不要做偏激的事情，不要去介入别人的命运和因果；
    • 个人的上升要靠自己 ，不要坐别人的背上或头上；
    • 不要为了短期利益出卖自己的未来；
  • 自我素质
    • 要有战略眼光和耐心
      • 要有足够耐心去搞定一家大客户
      • 几乎所有老板、巨富都是先从搞定一个大客户开始的
    • 积累足够的专业知识
      • 大客户的管理层几乎个个都是名校毕业生，他们的智商不比你低，阳谋、阴谋不比你差，心眼儿不比你少，所以别妄图用小聪明攻克大客户，老老实实地积累专业知识，用实力与人品去征服大客户吧。
    • 刻意的尊重
      • 把客户的话当作话；他们有什么要求或者提议，马上就去落实，不要有迟疑；在最短的时间内给他们答复，给他们承诺，给他们优惠……只有这样，他们才能感觉你做事利索，为人果敢，才会喜欢和你往来。
    • 与人友善，不捞过界
    • 多分享互动
      • 一个销售员要勇敢地和大客户的人互动，哪怕昨天刚交了女朋友，也要和你的大客户扯扯，管他爱听不爱听，就是要告诉他，时间久了，他就被你同化了。
• 工作方法
  • 定位客户群
    • 识别非精准客户（没有足够条件购买或总想拿低价的客户），尽量删除他们；
    • 识别潜在客户
      • 该人或组织是否有购买需求
      • 该人或组织是否有决定权
      • 该人或组织是否有钱购买
      • 根据公司营销目标，结合市场范围及市场特点，并考量自己公司和个人竞争实力
    • 转化思想，从我向客户卖什么转化为我和客户一起买什么；
    • 不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售员也如此，要去打动冷漠的人，一般都能交个真正帮你、顶你的人！
    • 一个人越对你说这事情他能搞定一切，那成功的希望越小；
  • 准备拜访客户
    • 硬装：提升自己的魅力，打造客户心目中的优秀销售员形象；衣着（商务,且接近客户阶级），皮鞋，头发和面容洁净；
    • 软装：提升销售员的吸引力，成为专家
      • 积累丰富的产品知识，让客户觉得你是专家；
      • 利用客户所信赖的人的意思和观点；
      • 利用自己的优势：行业经验、地位、身份；
      • 自己的穿着打扮、言谈举止，表现出自己是专家。
    • 摆正平常心：
      • 几乎所有的客户都是至少拜访六次以上才有机会签单的。
    • 需要的功课
      • 客户的性质
        • 国企
        • 合资
        • 外企
        • 民营
      • 客户的财务状况
        • 很好
        • 一般
        • 差？
      • 客户的采购价值观
        • 最低价中标
        • 综合性价比
        • 高品质
      • 客户的采购目的
        • 新研发项目
        • 应用拓展
        • 战略推广
      • 客户的投资额度
      • 客户生产什么产品
        • 产品种类
        • 产品参数
        • 产品受众
      • 客户对此类产品有过什么应用经验
      • 客户对此类产品熟悉程度
      • 客户对产品的需求点
      • 能给客户带来什么利益
  • 拜访客户
    • 恭维接近法：
      • 注意要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假奉承
        • 对商人：有眼光，有前瞻性，生财有道
        • 对官员：任劳任怨，德高望重
        • 对技术人员：年纪轻，身居重要岗位，前途不可限量
        • 客户总经理：事业有成，行业造诣深，见解深刻，知识渊博
        • 对老人：夸小孩
        • 对年轻人：有格局，聪慧
    • 路过顺便拜访法：
      • 主要是让客户觉得不唐突
        • ××，你好，我正好到你们这个城市做技术交流，所以未经事先约定，就顺道来访，电话神交已久，一直期待能见到您的真人，这是我的名片。
    • 利益接近法：
      • 使用利益接近法的时候一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，我们给客户带去的好处要用语言描述出画面感、立体感，这样才能强烈地刺激到客户，使客户印象深刻。
    • 悬念接近法：
      • 制造悬念来吸引客户的兴趣
    • 第三方介绍法：
      • 一般情况下，绝大多数人对自己所知道的第三方人士介绍来的，都抱有一定的客气成分，起码不会拒绝。
    • 标杆接近法：
      • 举行业内有影响力的明星企业或人来吸引客户，这也是很有效的接近客户的方法之一。
    • 解决方案吸引法：
      • 用新的技术、创意、说法和点子，系统的解决方案，帮助客户解除烦恼，是吸引客户兴趣的方法之一。
    • 礼品接近法：
      • 这种方法简单易行，实战中礼品不要买贵的，也不要买烟
    • 现场实物演示法：
    • 兴趣法：
      • 判断出客户的喜好，然后针对他的喜好和兴趣进行交流，形成共鸣
    • 考察法：
      • 一般而言，你技术上得到客户的认可，客户是可以考察的，销售员只不过要在客户考察的时候进行商务公关。
    • 开会接近法：
      • 产品宣介会
    • 注意点
      • 最好电话预约好
        • 自己列个电话提纲，想象可能出现的问题，提前进行预防。通话时间要精短，语调要平稳，说话要谦虚从容，内容要清晰，说话要合乎礼节，理由要充分。切忌心浮气躁，语气逼人，尤其是客户借故推托时更需平心静气，好言相应。
      • 节日前后不要拜访，至少不要空手
      • 避开上班后的第一个小时
      • 制定拜访目的
        • 简单接触：只需要见到相关人员即可；
        • 想了解一些深层次的东西：一定要见主要负责人
  • 如何开场白
    • 赞美法。“哇，张姐，你的手形很漂亮，一看就生在富贵之家。”
    • 求教法。“张工，向你请教个问题，看一栋楼高，怎么能大约估算出它的扬程啊？”
    • 送礼法。“张工，我公司有个U盘礼品，很不错，我送个给你。”
    • 提醒法。“张工，你不买我公司的产品我无所谓，但是千万别买B公司的产品，他们的质量是行业内公认最差的。”
    • 演示法。带个样品或者平板电脑，给客户做演示。
    • 语出惊人法。“张工，我有一款目前世界上最好的产品想给你介绍下。”
  • 推介产品：
    • 对一个事物的认知度不够，或者认为它比较复杂、比较重要的时候，人们才能投入更多的注意力，也愿意花费更多的时间和价格成本。所以，要想普通的产品能够做到高价，必须要学会把你的产品复杂化、重要化。
    • 将产品和高复杂化的问题联系在一起
      • 产品解决了哪些复杂问题
    • 狐假虎威把形象树立起来
      • 产品在哪些著名的场景用过
    • 了解客户的真正顾虑并提出自己的解决方案
    • 把自己产品的差异化打造得更加明显
  • 如何报价
    • 切片报价（分项报价）法
      • 单项的价格略高，总价累计的利润就可能满足要求了；
    • 突然降价法
      • 当较好的产品打折到比其它娇弱品牌产品价格略高时，客户就更容易接受
    • 不平衡报价法
      • 把常规、通用的零部件以低价的形式报价，而对那些特殊结构、特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的零部件进行抬高报价。
    • 可选方案报价法
    • 比较报价法
      • 将产品与其它公认最贵最好品牌产品进行对比
    • 保本价争客户法
      • 挤入新市场的商务策略
    • 捆绑销售法
  • 拜访后的总结
    • 客户档案的建立
      • 访谈内容、每次拜访的时间、客户要求、你的下一步计划等
    • 客户归类
      • 根据客户的重要与否和时间紧急与否，建立客户不同等级的标准，进行客户归类
    • 客户以后的拜访计划
      • 频率和密度
    • 研究策略
      • 针对客户的问题，制定出销售打法，进行公关
    • 消化问题
      • 消化客户的需求，准备下一次的PPT，向客户演示产品
    • 竞争对手的信息整理与对比
    • 我们不是推销者，我们的到访为客户提供增值
  • 十大客户谎言
    • 白道、黑道我都可以，以后在这个城市遇到问题来找我
    • 招标活动是公平、公正、公开的
    • 竞争对手比你便宜一点儿，这次真的没办法合作，下次一定优先采购你的
      • 销售员遇到这样说法的客户，还是要坚持这一次，不要相信客户给你描述的未来！
    • 你把资料放在这儿，我需要的时候打电话给你
      • 客户根本连你的资料都不会看，何谈主动联系你
    • 我也不知道什么时候采购
      • 我凭什么要告诉你？
    • 把标书做好，把你们产品的优势说清楚，你们就会赢单
      • 忽悠销售员别那么频繁地拜访他。
    • 我不在或领导不在
      • 销售员应该审视自己的销售方法和为人处事了。
    • 你价格再便宜点儿；你的产品在我公司使用良好后，我可以向其他厂家推荐你
      • 客户推荐客户，却是和谈判无关的。
    • 我觉得你人不错，才决定给你个机会和你合作
      • 客户他总不能说“我就是喜欢你的回扣才购买你的产品”这样的话吧？
    • 我真的没时间
      • 他不太喜欢你