需求计划

这是一篇关于需求计划的思维导图。介绍了计划需求与供应的桥梁、需求计划、生产计划、物料计划、采购计划等几个方面的内容，

Planning

• 计划是需求与供应的桥梁
• 需求计划
  • 供应链的第一推动力
  • 订单驱动并不能取代需求计划
    • 原因
      • 订单驱动不意味着一定有客户订单
      • 对于长周期物料，如果等到客户订单下达，供应链就没有时间相应
  • 需求计划比其他计划都重要，但常被忽略的原因
    • 公司提到计划赶不上变化
      • 变是绝对的，需要针对可能发生的变化，指定相应的应对方案
    • 管理能力不足：企业快速增长后，组织、系统、流程没有跟上，没法匹配销售和供应，做出合理的计划
      • 制定出合理的需求计划，兼顾供应链的产能限制和营销的业务需求。需要跨职能协调
  • 如何做？：从数据出发，由判断结束
    • Step1：需求历史信息分析——需求计划的起点：包括主要客户、主要区域、需求的季节性、需求周期性等
    • Step2：依据销售和客户的判断
      • 比如
        • 新产品导入，对老产品需求会下降20%
        • 要做销售，需要给历史需求打个富裕系数30%等
        • ……
      • 来源
        • 越靠近前端客户，此类信息越多
        • 对未来的判断，销售需要以备注的形式列出来：比如第四季度假日多，总体需求会低于第三季度
        • ……
    • Step3：制定好需求计划后，要与供应链和财务计划协同
      • 原因
        • 需求计划需要供应链的执行能力和财务资源
      • 实现
        • 供应能力、人员配置与财务资源可以支撑
        • 供应链按照这个计划来生产
        • 销售要按照这个计划来销售
    • Step4：列出该计划要达到的销售目标，和实现该计划所需要的资源，由主管营销的副总拍板
    • Step5：层层分解为产品主计划、物料需求计划和生产计划，进而是生产控制和采购执行
    • Step6：几周/一个月过去，需求计划更新
  • 由谁做
    • 需求计划经理或需求经理（全职）
      • 负责：分析历史数据，协调销售、市场、客户、产品、品牌、供应链、财务等多个只能和高层管理，制定需求计划
    • 销售做不好需求预测的原因
      • 虽然销售离需求近，但一个产品，可能有多个销售负责多个渠道、客户和门店
      • 销售的绩效主要看销售额和利润率，即使做预测，也是兼职，不会得到足够重视，如果是主要绩效目标，则销售任务大减，接触客户的机会就少了，那销售离需求近的优势也消失
      • 销售做预测会不免的受销售指标的影响，习惯虚高
      • 能力上讲，计划是数据驱动，销售是直觉判断，预测需要集成销售和计划的能力
    • 采购不得调整需求预测的原因
      • 采购没有离需求更近，也没有更强的分析能力，不能解决预测准确度低的问题
      • 采购没有供应商自己清楚自己的良率，供应商不知道采购加了富裕系数，自己也加了富裕系数，导致双重上浮，所以采购也解决不了供应商良率问题
      • 调整本身意味着职能之间的博弈，但一旦开始博弈，内部客户就可能更加轻率，导致输入信息质量更低，所以最好停止博弈，推动跨职能协作
  • 需求计划应该归哪个职能
    • 需求计划流程成熟时，应划归供应链职能，利于集成、优化需求与供应计划
    • 需求计划流程不成熟时，需求计划必须归销售或者市场，即最接近客户需求的职能
  • 独立需求和相关需求
    • 独立需求
      • 不依附别的需求存在，是最原始最基本的需求
        • 挑战：推动跨职能协作，所以流程和人的能力对独立需求更为重要
          • 措施：完善流程，配以适当的组织措施和人员，来确保独立需求计划的有效性
    • 相关需求
      • 依附于其他需求存在，相关需求由独立需求和物料清单BOM来驱动
        • 挑战：更需要兼顾效率：因为相关需求是独立需求的分解，取决于BOM的复杂程度，要处理的数量可能是独立需求的几十几百倍，因而对信息系统要求更高
          • 措施：信息系统提升
            • 主数据准确性，比如生产周期、采购前置期
              • 采购前置期要按照供应商实际能力来计算
            • BOM完整性和准确性
            • 库存数据的准确性
              • 库存数据不准确，表面是系统和数据的问题，实际是流程问题
  • 计划其他注意点
    • 管理=计划+控制：用计划来指导执行，同时根据执行情况来完善计划（控制）
    • 计划也是确定需求，细化目标的过程
    • 计划是职业经理人的问题，计划型的职业经理人
    • 小公司很难计划，执行强于计划。但公司长大后，计划要与执行分开
      • 有的企业，计划划分后，归到了销售部门，但存在问题：
        • 进一步隔离了计划和执行
        • 让强势部门更加强势
      • 成熟企业，计划职能属于供应链运营
  • 供应链计划需要指标体系来配套
    • 指标体系是对内外客户的承诺，都可以从计划找到源头
      • 指标1：客户服务水平（比如按时交货率——决定因素是预测和库存水位——计划产物）
      • 指标3：运营成本（比如人工、物流和仓储成本）
      • 指标2：资产利用率（比如库存周转率）
  • 【我们相关】不改变能力，很难改变行为，不能忽视现状的合理性
    • 提高能力：系统、流程、和组织的综合
• 生产计划（属于供应计划）
  • 需求计划的衍生物，支持需求计划
• 物料计划（属于供应计划）
  • 需求计划的衍生物，支持生产计划
• 采购计划（属于供应计划）
  • 支持物料计划