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七剑心智营销思维导图
本思维导图为大家整理了销售冠军的心智营销法，包括电邀必到、同流合污、有问必答、蛇打七寸、异议化解、价格搞定、逼定成交等方面，希望对你有帮助！
编辑于2021-10-04 23:58:49- 销售冠军
- 心智营销
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销冠—七剑心智营销
七剑前传：心智售楼
心智售楼核心观点
销售的最高境界不是把产品“推”出去，二是把客户“引”进来，即让客户自我发现需求以及我的产品可以帮助他解决需求
销售就是一场和客户心理博弈的过程
下对了药就会药到【病】除，下错了药就会药到【命】除
见人说人话、见鬼说鬼话，见到神仙不说话
成功最大的秘诀就是假装很成功
房子卖的好的最大秘诀就是假装卖的好
销售不是改变人性，而是顺应人性
“三轩”卖自闭症客户的推荐方案
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
销售是一门心理学
1、首因效应，45秒内赢得客户的第一好印象
2、沉锚效应，快速锁定客户
概念：沉锚效应是指人们在对人或事做出判断时，容易受第一印象或第一信息的影响
品质锚点
先推荐最高品质，然后推荐次品质，锁定第一推荐
第一次推荐的，会进入客户对比选项思维中
价格锚点
先推荐价格高的，然后推荐价格低的，锁定第一价格对应的品质
商务谈判中，先提苛刻条件，逐步谈下来（正方思维用好）
区间锚点
问客户二选一的问题，如消费1万还是2万的套菜，奶茶店给的中杯、大杯和超大杯
房产中：首付还是定金，首付12万还是首付15万这套？今天还是明天来访等
把梳子买给和尚的心智逻辑
心智售楼的三句话
第一句：洞悉客户的心智
第二句：对不同的客户对症下药
第三局：让客户心甘情愿的掏钱
四代销售观点
第一代：被动式”坐销“
第一个：一听和尚光头，没有用梳子的需求，就放弃了，销售业绩为0
地产：不愁销售，等待客户来认购即可，挑客是第一代销售的拿手好戏
第二代：通过产品“功能”提高销售
第二个：通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功的实现1把梳子销售
地产：售楼人员主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境入手，充当产品解说员的角色
第三代：通过“服务”提高销售
第三个：观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得6把梳子销售
地产：买房市场，强调双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计人性化，市场细分不断升级。以顾客为重，发现顾客需求，并服务顾客。
第四代：通过“占领客户心智”提高销售
第四个：观察发现庙里有需要适合纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功
分析：提高庙里业绩的同时推销梳子，动机是帮助庙里提高业绩
也正解决为香火发愁的【方丈】心里最想要的
地产销售：深入洞悉客户的心智后，帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子
注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘
占领客户心智比占领市场更重要，与其占领市场不如第一个占领客户心智
客户的心智逻辑
交易中客户的心理种类
1求实心理
客户的首要需求是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用
2求美心理
客户追求商品的欣赏价值和艺术价值，注重商品的造型美、色彩美，注重对人体的美化作用，对环境的装饰作用。
3求新心理
客户注重商品的时髦和奇特，赶潮流
4求利心理
核心是：少花钱多办事
一种：经济收入较低，认真比较价格差异，喜欢打折/处理的商品；
二种：经济收入较高，但勤俭持家，精打细算；
三种：喜欢高品质，但价格贵，难下购买决心，要讨价还价；
5求名心理
为了显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理，选择名牌，炫耀自己
6效仿心理
从众的购买动机，核心是“不落后”或“胜过他人”，超过他人，以求得心理上的满足
7偏好心理
以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买，如爱养花而买花，爱湖而买湖景房，爱花园而买一楼带花园的房子
8自尊心理
既追求商品的使用价值，有追求精神方面的高雅。如购房喜欢被称赞，遇冷则离开
9疑虑心理
瞻前顾后的心理，核心是怕上当受骗。会反复询问各种问题，关心售后服务，接触疑虑后才肯掏钱。这类客户要认真，专业的回答问题
10安全心理
购买的产品确保安全，如食品、药品、卫生用品、交通工具，房屋安全防卫等；
11隐秘心理
购物不愿为他人所知，常常采取秘密行动，选中商品，旁边无人时快速成交。如名人购房，公务员购房等。
客户购房倾向逻辑
1、价格因素
2、品牌保障
3、建筑质量
4、推广效应
5、景观绿化
6、配套设置
客户心中永恒不变的6大问题
1、你是谁？
涉及销售的自我介绍、建立信任
2、你要跟我谈什么？
核心的购房逻辑：为什么买这个区域，为什么买这个板块，为什么买这个项目，为什么现在买？
3、你谈的事情对我有什么好处？
介绍项目的价值点对应的客户好处和利益，详细见蛇打七寸之FABE产品介绍模式
4、如何证明你讲的是对的？
销讲及物料可视化需求，即FABE中，E的维度
5、我什么要跟你买？
置业顾问的信任、顾问是否解决客户的需求并让客户购房体验愉快
6、我为什么现在要跟你买？
解决需求后，制造稀缺性；让客户明白错过的痛苦和拥有的好处。当下最重要
对不同客户需求“对症”下药
核心观点
下对了药，药到病除；下错了药，药到命除；
弄清楚客户的需求，才能成交
销售故事1：小白兔和小花猫钓鱼的故事
道理：小白兔钓鱼用胡萝卜，胡萝卜不是鱼想吃的，因此未钓鱼成功
销售故事2：老奶奶看学区房的楼盘的故事
道理：老奶奶孙子都上大学了，对学区不感兴趣，而是周边的地缘客户，地缘情结购房
销售故事3：看别墅时，给怕水的客户介绍游泳池
道理：销售未了解客户怕水的情况，介绍泳池导致销售介绍失败
什么叫对症下药？
医学上：医生针对患者病症用药；
销售上：见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话
所谓见到神仙不说，指同行/行内的专家领导等，见到这一类人我们少说话或不说为妙
人话的三个层面
第一层面：客户一听就很高兴的话
如：女同胞实际年龄30岁。你说看起40岁（×）VS看起来20岁（√）
第二层面：客户能听得懂的话
如：容积率，绿化率，绿地率，建筑密度等，用图给客户描述，用生活场景给客户描述。最经典的就是2万平米中庭，要类比为3个标准足球场大小
第三层面：客户意料之中的话
如：给客户咨询销售员买多少套/天，不能说为0，也不能夸张，正常销售流速+30%-40%即可。如正常一天2套，可以说3-4套；
说“人话”案例
1、客户问，你们这个项目上个月一共卖了多少套？
人话：正常流速的30%-40%，不高不低
鬼话：说过少，没有卖；说过多，超越正常理解；
2、客户问：你买了这个项目吗？
人话：卖了呢，我也很喜欢我们项目的****，我买的是***房号
鬼话：我没有买，我买不起哟。我买了2套，还介绍了我家里人的来买
3、客户问：你是这个项目的销冠吗？
人话：当然是销冠了，我上个月销售了10套（前提是老销售，客户问题回答没有问题）
鬼话：不是销冠，我上个月都没有成交，还指望您这套房子给我成交了冲一下业绩呢。【客户回想什么？】当我撒子，还要给你冲刺业绩？
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
两类销售员业绩不好
一类：特能忽悠的，口若悬河，滔滔不绝，说话水分太大，客户不敢相信；
二类：特别诚实的，他觉得说一句假话就好像对不住客户，出门就会遭雷劈，一说假话就面红耳赤，语无伦次。
优秀的销售说话一定把握好分寸
70%的话一定是真话
30%的话是带有水分的话，不一定假话
30%的话里，有80%在客户听起来是真话
20%的花梨，有20%在客户听起来不可思议，但有不能不行，赌不起
有三句话很重要
成功者最大的秘诀就是假装自己很成功
有钱人最大的秘诀就是假装自己很有钱
房子卖得好的最大秘诀就是假装房子卖的好
信心的传递，情绪的转移
客问：一个月挣多少钱？销售回答：1万多，好的时候2/3万，给客户传递“房子卖得好”的信心
客问：这房子你买了吗？销售回答：买了，给客户传递“我都买了你怕什么”的信心
客问：你们这里谁是销冠？销售回答：我是，给客户传递“我专业，跟我买没错”的信心
信心比黄金更重要，狭路相逢勇者胜！
心智营销处理突发事件
处理突发事件的原则
1、寻找事物的矛盾辩证统一
凡事皆有双面性，凡事必有利于我
正反两个面去看，如：孔雀开屏
正面看：孔雀开屏很漂亮
背面看：红雀的屁股有屎粑粑
2、提高自己的逻辑推理能力
对自己：用金字塔结构，形成逻辑结构，加强销售场景培训，形成自己的逻辑推理能力
对客户：说话留一半，给客户自己去推理，去想象，会更有效果
3、时刻记得要说“人话”
优秀的销售：把客户说的乐呵呵，处理突发事件时，能快速化解尴尬
售楼部常见突发案例
关于涨价
客户对涨价有强烈的反馈时，客户前期一定来看过
应对：涨价代表升值，在不购买，还会继续涨价升值
关于水是财运
客户：洽谈过程中，不小心碰到水，溅了一身的水
应对：发财，发财了，水代表财运。
关于下雨的应变
客户：看完房准备离开的时候，突然下雨
应对：贵人招风雨，楼盘非常适合您
关于竞品楼盘
客户：询问竞品楼盘的情况
应对：避实就虚，表扬客户不在意的好处，侧面/客观描述竞品的问题
第一剑：电邀必到
电邀的核心观点
选择式问题能有效锁住客户的思维
互惠定律：占便宜后感觉欠别人人情
电话邀约谈帮助，客户跑来售楼处
帮助别人有两招：赚钱消息法，困难帮助法
电话膜拜一定要让客户找到是熟人的感觉
避开启动“自我保护”的触发点
构建有效的刺激转移客户的思考焦点
电邀是效率最高、成本最低、速度最快，覆盖最广的推广形式
接听电话的邀约
场景：客户打电话到售楼处咨询项目，我们如何邀约？
1、模糊做大增加神秘感
牢记公司利益，解答疑惑有分寸
控制通话时间3-5分钟，敏感问题特殊处理
2、巧妙介绍卖点提升吸引力
介绍卖点时有理有据，点到即止
有侧重介绍卖点和优势，适当保留，吸引客户到现场
回答问题与提问并重，掌握更多客户需求信息
3、邀约技巧
邀约确定具体时间
邀约尽量用选择式问句，而不是提问式问句
通过多次二选一，让客户选择约定时间看房
最后，再次与客户确认客户已经选择的看房时间
沟通中制造现场火爆，销售紧俏的气氛，激发客户实地考察
4、客户爽约如何再度邀约
不放弃任何销售机会的心理准备
再次强调楼盘卖点
强调卖点与特色，让客户感觉必看
渲染楼盘热销状况
销售数据和事例渲染楼盘热销
告知最新促销优惠
最新政策及对应时间段
5、如何有效获取客户的联系方式
制造借口
信号不好，听不清，给我电话，我稍后给你打回去
信息交换
现在人多，特别忙，留个号码，5分钟后打给您
信息反馈
对不起，您的问题有点特色，我问一下经理，给我留个号码，稍后给你回过去
利益诱惑
公司正在举办线上抽黄金活动，给我一个号码，我给你做进去，线上等消息
6、电话接听6步曲
问好与自报家门
向客户问好，清晰报出自己的姓名与项目名称
如：先生您好，我是畔山华庭资产顾问汪鹏飞，请问有什么可以帮您？
解疑答惑
快速、简洁、有分寸抵解答或解决客户的问题
挖掘客户信息
挖掘客户的个人信息与需求信息
介绍卖点
根据客户的需求，简要介绍楼盘的独特卖点
邀约面谈
邀请客户现场面谈，确定具体的见面时间和交通路线
通话记录
将通话内容规范记录，并做好相应的工作安排
电话跟踪的邀约
场景：客户来过售楼处没有购买，我们如何再度邀约？
三个不卖借口
我要回去和我爱人商量一下
我要回去和父母商量一下
我要在考虑考虑
两种天壤之别的应对
【优秀】这次没买，我的好好维护，用真心换真心，把客户养出来
【普通】哎，，水客！！客户嫌弃我们价格高/位置偏，客户又跑了~~
1、客户为什么不乐意接你电话？
无法激起客户的兴趣
给客户带来压力和烦恼
没给客户带来实际利益
大家都很忙，10秒内必须说重点
打电话的时间不对
你的电话没创意
2、电话跟踪客户6个秘诀
先取得客户的通话许可
客户忙，就赶紧确认1小时还是2小时候复电
巧妙运用【登门槛】策略
先提小需求，满足后，再提大需求
为下一次联系埋下伏笔
销售要有意思对客户提出的问题，留1-2个无法回答，记录下来，作为再联系的伏笔
先给客户发一条短信/微信
先确认时间/电话意图
在合适的时间打电话，具体见P上册91页
不打电话时间
工作日：上午10点半之前，中午12点到14点
周末：上午11点前
打电话时间
工作日：除开10点半之前，12-14点休息时间
周末：11点之后
周五下午
发薪日
电话内容出乎客户意料
了解到客户喜欢钓鱼，跟进时可以咨询如何购买鱼饵的问题
客户分类跟进
A类
客户意向度在80%以上
比较容易邀约：客户喜欢咱的房子，很想在咱这里购买
B类
客户意向度50%-80%之间
比较难邀约：邀约多谈优惠政策、礼品、活动
C类
客户意向度50%以下
最难邀约：根本就没有打算在咱这里买房，或没有看上这里
互惠定律
我们应该尽量以相同的方式汇报他人为我们所做的一切，即一种行为要用类似行为来回报
赚钱消息法
有保险客户需求、有装修需求、有娃儿报名需求···，针对客户置业的赚钱机会
困难帮忙法
孩子升学看资料，孩子找对象看眼缘
电话邀约谈帮助，客户跑来售楼处
电话膜拜的邀约
场景：销售给陌生客户打电话，如何邀约客户来看房？
客户有“自我保护”心理效应
正常工作思考被推销电话打断
不是想要的购买产品
购买电话产品上当，有烦劳和痛苦
避开启动“自我保护”的触发点
问候及自我介绍就让客户产生了负面联想
未激发客户的兴趣而获得继续对话的权利
未开发需求情况下的强势推销方式
未建立信赖感的前提下问高压力的问题
构建有效的信任，转移客户的思考焦点
让客户找到是熟人的感觉
**小区的业主资源
**单位的资源电话
**会员的资源电话
构建有效的刺激，转移客户的关注点
好消息法则：送车位/周末活动等
一心不能二用，通常选择最紧急、对自身有利的先处理
首先：兴趣的话题
具有共性的、巧妙的话题
其次：个性的话题
找到与客户有利益关系的个性话题
最后，制造稀缺性
任何好事，你手上的名额永远只有3-5个
第二剑：同流合污
同流合污的核心观点
顶尖的销售高手一定是陪聊高手
同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易
销售最高的境界是真诚，销售最大的障碍是信任
人人都虚荣心，人人都喜欢被赞美
人总喜欢跟自己有共同兴趣爱好的在一起
找同是让我们与客户感情快速升温的法宝
开始客户拒人千里之外的原因
1、害怕被纠缠
2、对套路反感
3、有戒心
客户特征（P上册118）
D（老虎型）
豪爽干脆
吹毛求疵
圆滑难缠
I（孔雀型）
自我吹嘘
喋喋不休
心怀怨恨
S（考拉型）
优柔寡断
虚情假意
情感冲动
C（猫头鹰）
从容不迫
沉默寡言
冷淡傲慢
寒暄的三宝
赞美
赞美：让客户更有优越感
原则
发自真诚，避免过度
赞美要精确
你今天看起来不错（×）
这款项链戴着非常适合你（√）
赞美要有依据
这款项链戴着非常适合你（×）
这款项链非常适合你，它跟你的眼睛很般配呢（√）
赞美后提个问题
这款项链非常适合你，它跟你的眼睛很般配呢。您在哪里买的呢？（√）
贯穿始终，随时赞美
接触后赞美，需求挖掘、异议处理，价格搞定，逼定成交和售后都要赞美
赞美13技（上册P128）
1赞美要具体不空泛；2、从否定到肯定的赞美；3听到别人开心的事马上赞美；4主动打招呼；5适当指出别人的变化；6与自己比较后赞美；
7、逐渐增加的评价；8、似否定实肯定的赞美；9、信任刺激；10给对方没有期待的评价；11当一个捧人的角色；12记住对方特别的日子；13了解别人兴趣和爱好
聊FROM话题
FROM:让客户更喜欢你
FROM
F家庭
聊家庭的成员基本情况，发展特点，特殊情况等
R兴趣爱好
平时爱好，旅游，看书，游戏，周末休息等
O职业和工作
做哪一行的，求生意经，点赞客户行业是自己梦寐以求的行业，自己哪方面不行未成
M金钱财富
聊客户工作、股票、孩子教育花费，养老花费，医疗花费等与金钱收入相关的话题
七嘴要注意（P上册142）
1闭嘴，2插嘴，3脏嘴，4油嘴，5贫嘴，6争嘴，7刀子嘴
找同
找同：让感情快速升温
同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
常见9同P上册145
“村里”层面
同乡、同学、同宗
“公司”层面
同事、同朋友、同经历
个人层面
同属相、同星座、同爱好
第三剑：有问必答
摸排需求的核心观点
【？问号】是开启客户需求大门的钥匙
顾问就是顾得上和会问问题的人
问问题可以打断客户的神经链
寒暄后，就进入摸排客户需求的环节
有问必答：顾问通过合理有效的提问，摸排客户的需求
问问题的四种方式？
上半场50%
开放式问题20%
5W2H:有效收集客户的信息
常见15个开放式问题P172
必问2个问题
您现在住在哪里？
那个地方挺好的，为什么想在买一套呢？
封闭式问题30%
更多回答“是”或“否”：有效控制谈话过程
常见15个封闭式问题P176
必问1个问题
看好了，今天能定下来吗？
下半场50%
选择性问题40%
问客户选择A还是B:能有效锁住客户的思维
常见15个选择式问题P178
必问2个问题
今天交定金还是首付呢？
您是周六还是周日过来呢？
反问式问题10%
转变问话主题，反客为主：销售变被动为主动
常见的客户问价后反馈：太贵了
使用反问：*哥/姐，您为什么觉得贵呢？
情况1：客户能说的出1.2.3.
认真分析应对
情况2：客户说不出1.2.3.
只是随口一说而已
需求分类
显性需求
客户展现出来的一般需求10%
隐形需求
需要给客户推导和分析的需求90%
冰山下的需求才是真正需要去满足客户的需求
客户的角度
有非常明确的购买目标和需求：如我想买100平米的，我有100万预算
显性需求
模糊知道，但需要专业引导和分析意见：孩子更好的教育，父母的养老，自己的业余生活等
（显性+隐性）需求
客户不知道自己的需求
隐性需求
需求鉴定公式
NEADS
N现在拥有的
如问：现在住哪里呢？
E满意/喜欢的
如问：现在的地方挺好，您对哪些方面满意呢？
A不满意的
如问：现在住的地方挺好的，为什么要出来看房呢，哪里不满意吗？
D决策人是谁
如问：假如您购买的话，你写谁的名字呢？
S解决方案
如：销售针对需求推荐的房源及项目价值塑造
升温需求
升温有两招
一招：放大痛苦
将客户维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大，令客户感到焦虑、痛苦
二招：扩大利益
将买房所能带来的利益与好处生动形象一一阐明，让客户产生看房、买房的兴趣和欲望
常见购房动机
初次置业
放大痛苦：没有自己的房子就不得不四处搬家，家人尤其是孩子没有安全感、归属感
扩大利益：有了安定的居所就可以自由布置房间，有归属感，对孩子的成长有力
搬离大家庭
放大痛苦：与长辈同住难免有摩擦，可能会上海彼此感情，家人之间的关系也可能出现紧张气氛
扩大利益：有独立的住所可以保留小家庭私人空间，与长辈之间的关系可能更和谐、更亲密
子女教育
放大痛苦：孩子缺乏优质的教育环境或成长分文，可能在学习上落后，甚至走上歧途
扩大利益：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途
改善环境
放大痛苦：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全保障，家庭财产和家人都可能有风险
扩大利益：社区绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都较高，邻里关系和谐美好
工作调动
放大痛苦：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会下降
扩大利益：在工地点附近买房，上下班既方便有轻松，休息充分，身心更健康，可以有更多的时间陪家人和孩子，家庭关系更密切
投资
放大痛苦：错过投资时机，房价上涨，买同一套房得付出更高代价，风险也较大
扩大利益：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定、丰厚的收益
准客户标准
是决策人
有钱，即支付能力符合要求
有购买需求
第四剑：蛇打七寸
蛇打七寸的核心观点
客户买的不是钻，而是墙上的洞
买的不是产品本身，而是产品带来的好处
客户只能记住第一，不能记住第二
没有第一，缩小范围，在小范围里找第一
标准公式：因为···，所以···，对您而言···，您看···
把痛点说够，把好处说透
反客为主，给客户埋雷
知客户需求后，就要给客户介绍产品对客户的“好处和利益”，即客户的七寸
客户为产品带来的好处买单
星巴克：卖的不是咖啡，而是休闲
法拉利：卖的不是跑车，而是近似疯狂的驾驶快感和高贵
劳力士：卖的不是表，而是奢侈的感觉和自信
希尔顿：卖的不是酒店，而是舒适与安心
麦肯锡：卖的不是数据，而是权威与专业
置业顾问：卖的不是房子，而是不同需求带给客户的不同好处
FABE
标准公式
因为（卖点）···所以（卖点的优点）···对您而言（卖点对于客户的好处）···您看（证据）···
F代表特征卖点
如：地段、园林景观、物业管理、精装修、智能化、恒温恒氧、开发商品牌等作为卖点
A代表优点
地段为卖点
优点就是地理位置佳，交通便利
以园林景观为卖点
优点就是空气清新，景色宜人，生活环境优美
以物业管理为卖点
优点就是全方位的优质的生活服务
以精装修为卖点
优点就是剩下设计和装修的时间成本
以智能化为卖点
优点就是安全、便捷
恒温恒氧
优点就是温度恒定，氧气充足新鲜
以开发商品牌为卖点
优点就是大品牌交房和呈现有保障
B代表利益
如：对您而言，居住在湖景房，一是心胸开阔，二是每天起床看见湖生活惬意
E如何证明？
好处说透：如：科学表明，湖景的客户比非湖景豁达程度高处34%
痛苦说够：如：没有湖景的话，自闭严重
常见价值点的FABE案例展示
【关注点】：地段
【产品卖点】位于三环黄金地段
【产品优点】距市中心10分钟车程，具备升级潜力
【客户获得的利益】方便、快捷、投资获利
【证明】地图
【关注点】物业
【产品卖点】知名物业公司
【产品优点】管理先进，服务周到
【客户获得利益】舒心、放心、安心
【证明】资质证明、业主口碑
【关注点】环境
【产品卖点】靠近森林公园
【产品优点】空气清晰，环境优美
【客户获得利益】健康、心情舒畅
【证明】地图
【关注点】配套
【产品卖点】有老年及少儿活动中心
【产品优点】活动丰富，社区氛围好
【客户获得利益】老人与孩子人际融洽，有充分的活动空间
【证明】项目规划、景观方案文本
产品卖点与客户需求差异化匹配模型
金字塔模型差异
即：人无我有维度的价值，如，区域唯一湖景房，独特产品系
决胜边界需求
即：人有我优维度的价值，如容积率3.5VS2.5的边界差异
樱桃树差异
即：客户购房聚焦在意的价值，如教育，园林，也可以是人无我有，人有我优的价值维度
不卖第一就卖唯一
人类心智3个特点
1、喜好第一
只能记住第一，不能记住第二
2、容量有限
同一品类，最多7个
3、难以改变
形成的固有观念难以改变
第一法则
根基：对消费者需求的深入分析
消费者洞察是一切营销的源点
消费则需求洞察是消费者洞察的核心
抢占消费者心智的4个层次
1、如果你第一个占领消费者心智的产品或服务，则活动主动权，成功易
2、第一个未实现，那就要让消费者获得物质、精神、情感等方面更好、更多、更广的利益
3、以上两点均为做到，客户换仓做到以上两点，否则活的痛苦
4、在第一个占领消费者心智之后，想办法建立独占优势，地址其他产品的进入
具体执行方法
1、领导法则
努力找到市场空白，并成为改领域的领导者，如雅客V9的维生素糖果
畔山华庭：湖景IP，销冠IP的打造
2、心智法则
第一个进入消费者心智，而不是第一个进入市场，如七喜，绝对不含咖啡因
畔山华庭：要改善，买麒龙湖景房
3、品类法则
建立进入消费者心智的新品类，如：特仑苏
畔山华庭：湖景房、园景房、山景房
4、焦点法则
建立特殊场景下的独享心智优势
如：脑白金，礼品市场过年送礼的代表
如：王老吉，怕上火喝王老吉（广告场景吃火锅）
如：畔山华庭，孝敬父母养老，买麒龙湖景房
如：畔山华庭，孩子上开阳一中，买学校邻居麒龙房
在以上四个法则下，可以在特色市场做第一，细分市场做第一，单一产品做第一，产品组合做第一，传播做第一，促销做第一，系统的第一，优势的第一，细节的第一···
没有第一，挖出第一
缩小范围，改变品类，改变时间和空间，总能找到唯一，案例P上册226丹霞溪谷十大唯一
好处不能送，必须讲清楚
1、尽量提到所有对客户有用的利益
2、对于客户已知的利益也要尽量说出来
3、有把控，自己相信客户才会相信
4、利益和好处尽可能明确和具体
5、把好处和利益说透
经典案例熟记于心，P上册227-232
操盘项目的卖点话术锦集
竞争楼盘当“朋友”
1、常见错误应对竞争楼盘
①直接、直白，无凭无据攻击竞品，客户会认为销售本身尖酸刻薄，不可信
②客户没有主动提及竞争楼盘，销售也不要主动提及
③客户主动提及竞品，销售沉默应对/敷衍了事，会让客户更倾向竞品
2、正确的处理方式：明褒实贬
明褒实贬策略：在客户不太注重的卖点上夸奖对手，在客户最关注的诉求上不着恒迹指出竞品缺点与劣势。应对案例：P上册234-235，非常经典
3、对手“现身”不能躲
①反客为主，给客户选择埋雷
②、强调本案优势卖点与客户差异化需求配合，给竞争对手设置门槛
③、本案不利因素的应对口径陷入为主，给客户打预防针
4、竞品评价“三不三要”
三不
不诋毁攻击——尊重竞争对手，绝不无凭无据诋毁攻击
不消极回避——客户主动询问时，销售积极应对不回避话题
不主动提及——销售不主动提及竞品
三要
要探明虚实
①客户对竞品的了解情况
②客户选房买房最关注的是什么？
要明褒暗贬
①竞品较为明显的优点和优势要夸赞
②从客户最主要的关注和需求出发，找到不足和缺陷
③暗示的方式传递
要点到即止
①竞品的缺陷与劣势不过分渲染，暗示到即可；
②不纠结与竞品话题，达到明褒实贬目的后，尽快转移到自己的楼盘价值与客户需求匹配上来。
第五剑：异议化解
化解异议的核心观点
嫌货才是买货人，拒绝是销售的开始
有道理不如有效果，少讲有道理的废话
任何观点没有对错，只有立场不同
先处理心情，再处理事情
换位思考是人类最核心的智慧
永远不要正面反驳客户的观点
介绍产品，客户可能会提出异议
异议概念：客户在购买过程中产生的不明白、不认同、怀疑和反对的意见
常见异议
位置太偏、价格太高、配套不完善、环境一般
异议的功能
提异议，表明客户对你和产品感兴趣
提异议，可以了解客户隐藏在内心深层次的需求和问题
提异议，可以了解客户对楼盘的接受程度
异议产生的原因
1、置业顾问的原因
如：服务不周、专业不够、夸大其词、过度专业术语、沟通不当、产品介绍失败、姿态过高、事实调查不准确。
2、楼盘的原因
如：价格高、位置偏、园林不好、户型设计落后、物业不行、老业主闹事、周边无学校、项目配套不完善；
3、客户自身的原因
如：拒绝改变、情绪不佳、没有意愿、心理后遗症、预算不足、借口推脱、建立谈判优势、摸清项目底牌
4、市场的原因
如：限购限贷限售、挑空频频出台、周边降价、市场低迷、市场预期不足，大型突发事件（恒大暴雷）
异议处理的原则
认真听客户描述异议，聆听清楚是第一步
先处理心情，在处理事情
观点没有对错，只有立场不同
永远不和客户争辩
6大异议类别
1、隐晦式异议
藏在心中，不愿谈论拒绝的理由
解决：发问沟通，发问引导
2、敷衍式异议
通常是客户的托词
解决：赞美，分析问题
3、无需求异议
客户目前没有购房的需求
解决：可问需求来看房的原因，深入引导满意的地方
4、价格异议
异议：你们的价格太高了
应对1：先生，您认为价格高，是与别人的楼盘相比，还是有别的原因？
应对2：先生，你认为价格高，是因为超出了您这次买楼的预算上限吗？
应对3：先生，您这次购买的预算大概在什么价格范围内呢？
异议：我买不起
应对1：您是因为什么买不起？
应对2：如果我给您介绍一种符合您的预算和能力的付款方式，您会感兴趣吗？
应对3：我认为如果你现在不买，将来涨价了您才真的有可能会负担不起，您想想看是否有道理？
异议：给我折扣，我今天就下订单
应对1：给您的已经是最优惠的价格了，我想知道如果真的没有折扣，您会因此放弃自己梦寐以求的生活吗？
应对2：如果你购买2套房子，我就给你申请，你认为怎么样？
对应3：七种常见的折扣让步交换条件提及
现在下定金、增加首付比例，直签合同
增加购买套数、介绍3个朋友，朋友圈发广告点赞
折扣价格保密协议
5、产品异议
对楼盘提出异议
解决：深入询问不喜欢的原因
6、货源异议
针对房源单位提出异议，如不喜欢哪些楼层，单元等
解决：深入询问不喜欢的原因
分清真假异议
真异议：清晰化，多次提及
假异议：模糊的、表面的，为了掩盖真实异议而搪塞的借口
1、探明楼盘实情
2、敷衍借口
3、谈价的砝码
真假异议辨别的6个方法
1、观察客户提出异议的神情语气
语气
肢体语言
微表情
2、观察客户提出异议的频率
3、仔细辨别异议的内容
4、观察异议解答后客户的反馈
5、问“为什么”？
6、直接向客户提出问题
开放式问题
封闭式问题
选择式问题
反问式问题
异议解决的8种办法
移情换位法
话术公式：认同+赞美+转移+反问
客户：你们的价格太贵了
应对：【认同】是的，我认同您的观点；【赞美】您确实非常有眼光；【转移】这是我们昨天刚刚推出的楼王；【反问】您不想详细了解一下吗？
客户：我太忙了，没有时间
应对：【认同】是啊，您说的有道理；【赞美】像您这样的成功人士当然很忙了；【转移】所以说为了节约您的时间，只需您点一点头，剩下的一切我来办理；【反问】您说不是吗？
客户：我现在不需要
应对：【认同】是啊，我理解您的感受；【赞美】我想您一定是一个很直率的人；【转移】您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会喜欢的。【反问】您看明天上午还是下午我来比较方便呢？
移情换位法实际案例
你们项目的地理位置太偏了（P下册51）
我的和我父母商量一下（P下册52）
你们开发商跑了怎么办（P下册53）
3F法则：感觉，感受，发现
标准话术：【感觉】我完全理解你的感受；【感受】我和你有想通的感觉；【发现】但你知道吗？在仔细分析研究这个问题之后，我们发现。。。
客户：你们楼盘价格太高了
【感觉】我完全理解你的感受；
【感受】很人多在第一次听到这个价格时也是有同样的感觉；
【发现】可仔细分析一下我们的产品和价格，他们发现，就当前的市场情况来说，我们项目的性价比是这个区域最为合理的。
客户：你们楼盘位置太偏了
【感觉】我完全理解你的感受
【感受】我第一次来这边上班的时候也觉得这个地方很偏
【发现】可我上班一周后，发现这个地方交通非常方便，开车到市中心就15分钟，其实一点都不偏；
客户：你们项目户型还不错，但没有小学配套，不如**项目
【感觉】我们项目是没有小学配套
【感受】很多小孩在小学4年级以前的家长都是这样的感受，也是项目美中不足的地方；
【发现】可仔细一想之后发现，小学和高中比，谁更重要呢？高中考大学对人生的意义是更重大的，更好的高中对考大学的保障更好，所以很多家长发现高中才是小孩教育最重要的保障，我们项目紧邻一中，最好的高中，上学比其他家庭少30分钟路程，1天就是1小时，1周就是7小时，相当于您买房子在我们这里，比其他小孩一周多休息1天，学习时间却一样，效率更高了。
太极借力（80%）
话术公式：正因为……所以……
客户：听说你们这个地方原来是个坟地？
销售：正是因为这个地方原来是个坟地，所以说明这个地方风水好，你看过去哪家人去了，都得找风水先生看个好地方。
80%以上异议都可用太极借力法解决
合一架构法
话术公式：我理解/尊重，……，同时。。。
客户：你们房子的价格太贵了
销售：您说的很对，我刚来的时候也觉得这个价格高了，后续见案例P下册77
如：我理解你的感受，但是，，改为：我理解你的感受，同时，，
忽视避开法
客户提出异议只是处于一种倾诉和表达的欲望时使用忽视避开法
客户：你们公司有实力，开盘怎么不请市长来剪彩呢？
销售：王先生，你是高见（微笑）
迂回否定法公式
话术公式：是的,,,,，如果，，，
客户：你们**的房子太贵了，要8500元/平米；
销售：是的，我们房价不便宜。如果我们房价便宜了，其他方面就达不到您二次购房的需求了，如品质、绿化、物管、停车等。您不就是嫌您现在的房子质量不好，换不好才决定换房的吗？
补偿平衡法公式
话术公式：因为，，，，所以，，，，
客户：这个户型主卫没有窗户，那很不好，不透气
销售：是的，因为这个户型是暗卫，所以比明卫的房子每平米要便宜200多，150平的房子就要便宜3万多。在说，现在的房子不像原来的老房子，我们的卫生间都有竖向通风管道，暗卫从另一方面讲，私密性更好。
询问法公式
话术公式：为什么，，，，
客户：你们的户型结构好像并不怎么样
销售：你为什么会这样觉得呢？范例继续P下册85
第六剑：价格搞定
价格搞定的核心观点
客户都爱占便宜，不爱买便宜
谈判的核心是让客户找到赢的感觉
谁先开口/出牌谁先死
谁先降价谁先死，不要自杀至少也要他杀
永远不要接受客户的第一次报价
永远不要在第一时间成交
销售如戏，全靠演技，学会大吃一惊
让步可以，除非交换
慢慢让，越让越少，让得越快死得越快
永远不要有底价成交的想法
客户砍价的四种心理
砍价表明有购买意向
砍价是一种惯性和试探
砍价是追求心理满足
砍价不影响购买
满足客户购房的关键性需求
开价策略
谁先开价谁先死
开价就开最高价
挺价策略
永远不接受客户第一次和第二次报价
惊讶是挺价的必备技能
佣金制度改革也是挺价的一部分
让步策略
让价的5种形式
A：20-30-50-100
B：100-50-30-20
C：0-0-0-200
D：200-0-0-0
E：50-50-50-50
让步的原则
慢慢让，越让越小
销售时，常用让价策略是：100-50-30-20
让步可以，除非交换
常用交换条件：1提高首付比例，2缩短付款时间，3增加购买套数，4推荐客户，5保密价格，6现在下定金，7发朋友圈集赞，8，当天直签合同。
不能有“底价成交”的想法
改变底价成交佣金结算规则
价格异议专项9招
1综合运用法
下册P135经典案例
三个原则
①先处理心情，在处理事情；②模糊问题清晰化；③换位思考，认同-赞美-转移-反问
2利益法
下册P140经典案例
回避价格，转而谈客户在意的价值带来的利益或好处
3比较法
适用客户提出价格对比竞品时
比较法不要恶心竞争，说实打实的数据，照片说服人
4声望法
适用于客户在乎品质，告诉客户产品设计，打造单位，名人。
比如，融创系列产品的设计单位
7举例法
适用于楼盘有圈层客户的情况
比如，汤臣一品有范冰冰，中粮香榭丽都有张国立
5价格分摊法
适用于客户对总价/单价过高敏感，进行拆分
总价分摊为首付+月供
单价采用价格四件套，基础应当价格+完全应当价格，引导价格，成交价格
6比喻法
适用于不同产品之间的类比
比品牌，比品质，比位置，都可以
8故事法
适用于涨价，热销楼盘，价格一而再，再而三的涨价
比如，吃个煎饼，涨价多少的故事
9交换条件法
适用于价格谈判中，客户一而再，再而三的要求
比如，交换条件的8个常用条件时刻
第七剑：逼定成交
逼定成交核心观点
凡是不以成交为目的的销售都是耍流氓
客户拒我千百遍，我带客户如初恋
10套成交法牢记心中
1、逼定成交的规律
不要求客户成交，就一无所获
可以不直接，但必须主动说出成交的信号
临门一脚需要帮助客户下决定
成交总是在5次拒绝后
客户拒我千百遍，我待客户如初恋
2、逼定成交的心态准备
1、交换的心态
2、帮助客户解决问题的心态
3、销售是一种数字游戏，成交是概率，即每人都有转化率
4、客户并不在意对你的拒绝
5、没有不好的客户，只有不好的心态
6、成交，客户也很紧张的
7、销售是我的责任
3、成交信号认真捕捉
1、表情信号
1-8种情况P165
2、肢体动作信号
1-10种情况P164
3、语言信号
1-12种情况P163
4、成交10法
1、假设成交法：假定客户已经决定购买
2、选择成交法：会问选择式问题
3、框式成交法：给客户贴好标签
4、富兰克林法：客户要参与，既动口又动手
5、优惠成交法：以价格以外赠品为最佳
6、激将成交法：找准主题，把握分寸
7、对比成交法：找准参照物，横向纵向都可比
8、从众成交法：有故事讲故事，没故事编故事
9、紧张成交法：万能SP,不是PS
10、提问成交法：问客户很容易回答的问题
七剑后传：计谋与故事
卖房兵法三十六计
第一套：战胜计
瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西
第二套：敌战计
无中生有、暗度陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊
第三套：攻战计
打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲情故纵、抛砖引玉、擒贼擒王
第四套：混战计
釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、关门捉贼、远交近攻、假道伐虢
第五套：并战计
偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反客为主
第六套：败战计
美人计、空城计、反间计、苦肉计、连环计、走为上计
计策具体解释见P下册223-226
十大经典销售故事
故事1：老太太买李子
启示：深入挖掘客户需求，自然能够成功
故事2：卖鱼钩的故事
启示：制造需求，会说话，拿订单
故事10：推销一瓶水的抓狂面试
启示：聆听完整条件，创造需求，销售自然成功。
需求的三个层次：挖掘、制造和创造
故事3：全裸促销
启示：躬身入局，与周围的环境同频
故事4：卖马
启示：无风险购买，即恒大无条件退房策略
故事5：我要去拿燃料
启示：聆听的艺术：①听话不要听一半，②自己的想法不要主观强加他人。要学会聆听，用心听，虚心听。
与他人的关系层面
故事6：骆驼进帐篷
启示：业绩/事业，由小而大，蚕食鲸吞；与其“大”而悬在空中，不如“小”而一鸟在手
故事7：动物拉车
启示：团队的不同人才要形成营销合力，劲往一处使！
故事8：爱、财富和成功的关系
启示：营销每个个体，以大爱分享来做事，无往而不利！
故事9：突破才有创新
启示：努力研究营销规律，创新方法，打动顾客就可以！
营销方法的层面