销售的真谛：找到客户需求

满足客户需求，正是最合适的才是最好的。第一印象直接影响你销售的过程，在见到客户的一刹那，两秒钟之内让客户喜欢你，信任你。

销售的真谛： 找到客户需求

• 卖东西时的三个方面
  • 能力 capability
  • 匹配 compatibility
    • 找需求例子一： 面试
      • 正确做法：根据职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例
      • 大部分人的错误做法：把自己过去牛叉的经历都总结出来，并且演练多次，以对答如流。然而，这样做的结果，只展示了能力和信心，却完全没有考虑需求
    • 找需求例子二： 干货满满的公众号却阅读量上不去
      • 内容全是业内的理论模型，没有应用场景，也没有案例
      • 术语很多，非常晦涩
      • 没有考虑读者的需求
    • 几乎适用于一切与人交往的场景
  • 信心 confidence
• 跟对方澄清需求：提问 最核心的能力：引导式提问
  • 万金油问题1：你的目标是什么？完成该目标的挑战在哪里
    • 所谓痛点，就是现实和期望之间有了差距，而这个问题，就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄清需求，还是想要更了解你的朋友，这都是一个很好的问题
  • 万金油问题2：具体想了解哪方面呢？/为什么想了解呢
    • 对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急于回答，而要问对方，想要重点了解哪个方面，这样不仅能够有针对性地介绍，还能够知道对方的关注点在什么方面
  • 万金油问题3：你认为怎么才能改变这种情况？/你认为我怎么做才能更好？
    • 很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题，甚至生气抱怨，你不知该如何处理，道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求，那就进入思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，那么一切就好办了。
  • 万金油问题4：所有需求/问题里面，从优先级来看的话，哪三个最重要呢？
    • 让对方对自己的需求进行筛选，从而找到最根本的需求
• 当需求很多，还要分析： 需求在对方心中的痛点程度， 以及这些需求如何影响他的决定
  • 例子：找另一半的颜值要求
    • 对我好为主，颜值要求70分
    • 颜值越高越高
  • 同样是需求，作用机制也是不一样的 Kano模型可以解释得更加清楚
    • • 基本需求扮演了门槛的作用，也就是说，达不到是不行的。
      • 期望需求扮演了提升对方满意度的作用，也就是，越高越好。
      • 兴奋需求则是一个附加题，有则更好，但非必须
      • 例子：大三学生，规划未来 假设目标是去500强公司
        • 基本需求：学历学校要满足211、985的本科即可， 并非越高越好，所以你就不需要读研
        • 期望需求：能力。需要多锻炼能力，多实习、参加社会活动等
        • 兴奋需求：比如你应聘销售岗位，然后你校园创业卖过书并大获成功
• 任何需要与人交往的场合，你都应该用这种方法， 来分析一下对方的需求，才能更好地达成自己的目标