复盘逻辑

下图介绍了大促以及S级大促的复盘逻辑，包含一般人复盘、正确复盘、好的复盘如何去做、店铺整体复盘、会员复盘等。

大促以及S级大促的复盘逻辑

• 复盘
  • 一般人复盘
    • 回顾：我做活动的目的是什么
    • 对比：我的结果和我的初始目的差距多大
    • 以终为始：我的过程中，有哪些环节可优化
    • 数据分析：了解各个环节的精准数据，并且以此指导活动结果
    • 活动遇到的问题以及如何解决
    • 在这里存在了两个问题 :问题没有分类； 复盘完没有然后了，无法归因
  • 正确复盘
    • 第一，记录好数据，为今后同类型的活动做数据对比的依据。
    • 第二，做总结的目的就是为了发现问题，找到问题原因，继而解决问题
    • 第三，做的好，为什么好?做的不好，为什么不好?找到好的，加以更新。不好的，要改正，同时，在下个活动期到来之时，加以改进或者规避
• 好的复盘怎么做呢?
  • 回顾活动目标
    • 拿出当初做活动时定下的运营目标
    • 计划新增多少用户
    • 次日留存率是多少
    • 有多少新增付费用户
  • 评估活动效果
    • 把与活动目标相关的数据结果呈现在复盘会议中，通过数据来分析你的活动效果
    • 例如：你的目标是收藏和加购，那么你的收藏和加购率是多少，你的收藏和加购是否达到预期值，与预期相差多少
  • 深入分析差异
    • 活动期预估收藏和加购率在50%以上，但实际值只达到45%，那么就要找到剩余5%未达标的原因是什么
      • 费用降低
      • 今年的活动力度不够
      • 对手的动作更快，抢走了我们的流量
  • 导出经验总结
    • 将前面几步的分析过程和结论记录下来，便于在下一个活动策划时，可以进行查看
• 复盘的核心要点
  • 店铺整体复盘
    • 根据活动目的去找分析指标
      • 该活动的目的是为了清老品，那么老品的售罄率重要复盘指标
      • 该活动的目的是为了上新，那么新品的销售占比是核心指标
      • 该活动的目的是为了狙击某一竞争对手，提高市场排名，那么排名及竞品的销售是核心指标
  • 商品复盘
    • 关注注售罄、折扣、毛利率
    • 拆分维度可以从季节、品类、新老品、是否参与活动
  • 会员复盘
    • 拉新复盘核心指标
      • 新客增长快慢
        • 新客人数（同比环比）
        • 新客人数占比
        • 新客客单价客件数
        • 新客销售额
        • 新客销售额占比（同比环比）
      • 新客券门槛
        • 领取率
        • 使用率
        • 券贡献销售额及占比
        • 与上一档新客券数据进行对比，找出最适合新客的新客券门槛面额。
    • 老客复购核心指标
      • 老客占比是否合理，及客单客件数
        • 老客人数（同比环比）
        • 老客人数占比（同比环比）
        • 老客销售额（同比环比）
        • 老客客单价客件数
      • 新客30天2次转化率，活跃老客重复购买率，流失老客唤醒率
    • 沟通渠道效果分析
      • 渠道的有效性及策略有效性
        • 淘宝群聊
        • 短信
        • 旺旺
        • 钻展
  • 行业与竞品复盘
    • 核心指标复盘
      • 对竞品核心指标分析
        • 例如：这次流量涨的非常快，我们可以再细分到流量渠道，
        • 看哪个渠道带来的增量最大，是否有可以借鉴的地方.
    • 亮点产品复盘
      • 运营打法
      • 核心卖点
      • 价格策略
      • 详情页包装等
      • 做对比分析，找出可借鉴点。