华为销售法

华为销售团队打造、企业管理、团队建设！华为销售法包括市场拓展法，战略制定法，品牌定位，项目客户关系管理，销售团队管理。

中心主题

市场拓展8法

行业分析报告-调研公司

市场容量

客户分布

产品性能对比

技术发展趋势

如：产品市场份额、主要竞争对手销售额、团队人数

网络搜索引擎

市场活动

代理商

媒体

行业咨询公司咨询

麦肯锡公司

行业协会、商会

协会秘书处/会长了解会员数、会员公司发展情况

赞助协会活动认识行业客户

地区商会开拓地方客户

咨询政府相关部门

产业政策

市场情报-统计数据

参与产品相关的社交圈子

朋友介绍、政府部门介绍

组织聚会、沙龙等活动

组织和参加展会等会议

展会

技术交流会

红酒研讨会

提前30-45天预约酒店会场、提前30天给客户和代理商技术人员预热、提前15天正式发邀请函、提前一周与重要客户和代理商逐一确认（60-100人参会）

关注竞争对手的圈子

客户在哪里、怎么开拓的

如何维护和客户的关系

代理商是谁

给与代理商什么样的政策和支持

价格策略

战略制定-3定

定战略控制点

富士康的成本优势

因特尔的技术优势

华为的研发和营销能力

定目标

结合公司愿景和使命

实现顾客梦想、坚持追求-世界领先

目标要合理

定策略

跟随业界第一流的对手、学习并弥补、后期超越

品牌定位

市场洞察-外部环境分析-5看

看行业、看趋势

宏观环境

国家政治经济大环境、行业发展政策、进出口政策、税收优惠政策、国内外竞争情况、相关法律法规、行业上下游产业链、产业链生态发展情况等

行业环境

看行业的市场容量、竞争格局、技术发展情况、当地渠道架构、潜在合作伙伴情况等

看市场/客户

客户市场调研：购买行业报告、重点客户访谈、行业专家访谈、行业代理商访谈等

客户发展计划

客户企业发展过程中对产品的具体需求

客户痛点、难点

看竞争

竞争对手是谁、竞争对手的价值是什么

看自己

商业模式

经营状况

运营能力

竞争壁垒

看机会

SWOT分析

避开竞争对手在客户心智中的强势、或者利用强势中蕴含的弱点、确定品牌的优势位置

选择细分市场

品牌建设

品牌理念

品牌愿景

终极目标、对消费者的长期承诺

品牌核心价值

品牌定位

世界级领先公司、提供世界一流对的产品和服务

高素质、职业化、专业化、产品和服务高质量、高水平、活动高端大气

品牌口号

品牌传播

传播内容

传播渠道

线上

网站、博客、微博、微信、论坛等

线下

杂志、报纸、户外媒体、展会、沙龙

品牌管理

品牌组织

市场部/品牌部门开展品牌工作

品牌管理制度

设计规则、品牌宣传有整体一致的行动

品牌执行

定目标、定策略、定预算、定计划

制定年度宣传预算和品牌工作规划

分解到各个产品线优化方案

各个产品线市场部落地实施

MTL流程

市场洞察

5看

战略规划

3定

联合创新

沟通客户需求、针对客户痛点完善产品上市计划

营销要素开发

确定价值主张-营销活动要突出的重点和活动目的

确定营销主题、目标、预算等

制定营销方案规划

设计营销活动组合

落实营销计划、在活动推广中生成线索

销售赋能

销售培训4-6个月

商务礼仪

销售技能

渠道合作

项目运作

销售管理

新员工入职培训7-10天

企业文化、规章制度：高管讲解、包含个人感受及案例

各部门骨干介绍本部门工作职责和内容

早晨跑步、全天上课、晚上开辩论会/演出活动

营销培训3个月

产品知识

产品骨干宣讲：技术参数、解决方案

销售技能

销售技巧及成功案例

销售管理

商机管理、特价审批制度等

商务英语

商务礼仪

市场拓展前的准备工作

市场研究

收集资料、购买国际市场调研报告、研究调研报告等、学习并复习培训内容

了解其他部门的工作情况和最新进展

结业答辩

每个人上台演讲：模拟向客户介绍某一款产品、领导和导师提问、对答辩情况进行评审

项目客户关系管理

TO B类客户基本销售认知：1、持续公关、建设客户关系、长期发展；2、签约只是开始、交付要让客户满意

销售四阶段

介绍宣传

挖掘和引导用户需求

开放式提问

有什么看法、有什么顾虑、最在意的关键点有哪些等

封闭式提问

选择题

为下次拜访预留由头

与客户建立信任

公司实力

产品价值

特征-各类性能指标

优势

利益：说明产品优势给客户带来的利益

证据：成功案例、技术报告、视频、照片等-精美印刷册

个人品牌

成交并维护客户关系

盯紧项目交付

定期回访

售后服务

画出行业地图，确定指名大客户

区域

省级、市级

行业

到目标客户总部获取总项目计划

横向拓展

做好一个项目、通过关系人进入圈子、认识更多潜在客户、以此类推

纵向拓展

指名大客户

销售额指标

未来潜力大

专人负责跟进、定期汇报进展、快速响应客户新需求、提升客户满意度

月度复盘大客户工作情况、竞争对手动向、需要投入资源支持：市场活动、总部参观、、项目特价、领导拜访等

客户分层级关系管理

普遍关系

助理、秘书门卫、四季、普通工作人员等

5类角色基本接触：管理线、技术线、采购线、财务线、用户线

从用户线了解产品需求点、对手薄弱点

从技术线了解技术指标，技术线要发展成线人、尊重他的技术权威、请吃饭、给与赞美和肯定

管理线要多次拜访、10天一次、每次一二十分钟；处好关系、不反对就行

采购线要讨好：安排活动：豪车接送、合影、准备精美礼物；特殊体验：VIP餐厅、专家交流、景点游玩、当地特色礼物

财务线搞好关系

线人

用户线选择两三人、请吃饭、送些小礼品；经常聊天

技术线针对技术

财务线多接触

管理线发展强调实力和成功案例、建立信任

采购线针对资质、价格

关键关系

明确乙方资质要求

明确拟定标书谁起主导作用

明确评标打分的标准谁说了算

最终结果谁拍板

组织关系

客户关系分层对接

经理对接经理

客户关系分类对接

研发对接研发

定期举行活动

如年度活动给合作伙伴颁奖

TO B项目销售流程管理

产生采购需求

尽早介入、挖掘客户需求、了解客户痛点

拜访、公司小礼品

内部准备

技术方案的引导和客户关系运作

尽可能短的时间内把5种关系拜访一遍

选择好线人、准备几份精美的礼物包括茶叶、刺绣等，再安排请客吃饭

技术交流、小礼品

方案设计

明确自己的优势并凸显

人无我有的服务

独特的技术

价格优势、品牌优势、国产优势、服务优势

技术交流、展会、商务活动

评估和比较

各行业的成功案例

邀请参观样板点

技术交流、展会、商务活动

投标竞争

全面了解客户内部关系、安排商务活动如邀请参观

参观考察、商务活动

实施和维护客户

盯紧项目交付

每个月联系客户、询问项目情况、2次之后邀请老带新

小礼品、商务活动

行业项目营销7中武器

展会

在当地拓展3-4个月以后、举办一场大型展会、选择最好的五星级酒店、规模一百人左右

拜访

20分钟

技术交流

第二次拜访

测试和样机

赠送礼品

合影相册

丝绸围巾

丝绸手绢

茶叶

商务活动

吃饭、酒会、冷餐会、烧烤晚会、团建活动

参观考察

专门部门接待、标准流程化

按照人数和客户级别选择对应的接待级别

豪车接送、合影、准备合影相册

午餐环节：客户名字印在餐盘上

技术交流和高管接待环节

购物和礼品环节

住五星级酒店

景区旅游购物

赠送精致小礼品：茶叶、刺绣、字画

线索到回款流程

LTC流程

管理线索

收集和生成线索

统一收集整理汇总

验证线索

销售联系客户、拜访/电话/邮件、确认真实需求有预算

分发线索

分配给销售（区域、行业）

跟踪和培育线索

引导扩大项目合作范围、1期2期3期规划

管理机会点

销售负责人评估客户关系、决策链、主导商务谈判、保证合同盈利

解决方案技术负责人分析客户需求、分析竞争情况、规划技术解决方案

突出我们的优势、引导客户设置各种门槛屏蔽竞争对手

交付负责人分析项目的可交付性和交付风险

销售决策人评估总体把我项目是否立项

管理合同执行

销售漏斗管理

准直销渠道销售模式

直销

运营商业务群

项目大、技术复杂、交付复杂

分销

企业网业务群-TO B

行业代理商

区域分销商

TO C

消费者业务群

准直销

公司负责客户公关+渠道配合（投标+交付+售后）

代理商自行开发客户报备公司、公司配合

优先支持第一个报备项目的代理商

优先支持客户关系好、客户支持的代理商

根据公司和代理商参与程度利润调整差额15%-20%

代理商管理

签约培训

产品技术培训

合作政策培训

人员对接、公司提工作要求

业务合作

代理商接触行业客户、公司介入项目、做了项目交给代理商投标履行合同

优胜劣汰

等级考评、升降机制

按照年度销售额分解季度目标、连续2个季度达到高一级、可以考核升级、考核期3个月；连续2个季度不达标、警告整改、年底不达标、降级

渠道秩序维护

生态建设

不定期的小范围合作伙伴会议

年度全国代理商大会

销售团队管理

721法则

能力提升的70%工作实践、20%来自学习课题、老师、同学间的讨论、10%来自培训

全员导师制

老员工带新员工、新人转正答辩成绩优异、给与导师奖励；不合格会与导师谈话、提醒改正

没有担任过导师的不得提拔

轮岗培养后备干部

培训中心+战略预备队

评价体系

销售人员

责任结果

合同金额、回款金额、利润金额等

关键行为

重大客户的公关活动、重大市场活动、重大客户的关系突破如邀请参观等

物质激励

工资、奖金、安全退休金、医疗保障、股权、红利等

表现好每年都可以加薪

年终奖与年度绩效考核相关、配股额度与绩效考核相关

项目奖、额外补贴

销售管理部

销售目标分析与制定

目标分解

销售进展监控

业绩目标管理

市场资源协调

重大项目管理

业绩考核

激励政策制定

提供干部任免意见

职能

建设和推行销售管理制度

价格审批制度

规划各级业务单位的项目折扣权限

了解项目进展

了解客户关系

了解代表处的销售人员

销售管理例会

业务群抓半年会和年度会

大区抓季度例会

省级月度例会

地区周例会、月例会

检查各级业务单位的销售进展

看指标、完成率、进度

风险、不利影响因素有哪些

需要何种支持

检查重大项目进展

项目完成要复盘

检查市场活动情况

检查销售队伍建设

注意队伍情绪

关注人员业绩、找出原因

实时监控

检查商机数据

每天晚上12点前填写新增商机

判断商机是否足够

4倍销售目标的项目商机储备

重大项目的过程管控

订单处理

计划委员会

产品线负责人、采购、调度（交付和物流）

销售总负责人

销售管理部

业务部门