增长黑客

增长黑客思维导图 增长黑客本质上是一种精准的、低成本、高效率的营销方式。 核心内容 1、如何搭建一个完整的增长黑客体系，这个体系里包括哪些要素。 2、增长黑客的方法是怎么把一个陌生人变成忠实用户的。

增长黑客

概念

增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论

它是这一种依赖技术新渠道、大数据与数据分析来实现快速测试产品开发&营销新想法，并利用用户行为数据验证或寻求演进的科学方法

增长黑客是指通过创造性的方法、科学的数据分析工具，可以用极低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户的增长方法

第一章--搭建增长团队

人员构成

增长负责人

确定实验的流程和节奏，并监测团队是否完成了指标任务，每周一次例会

扮演着管理者兼产品负责人兼数据科学家的角色

职责：选定核心关注点以及团队的工作目标和时间表

确保团队采用适合既定的增长指标的指标来衡量并改进结果

具备技能：能够熟练进行数据分析、精通或熟悉产品管理（即开发与发布产品的过程），以及了解如何设计并开展试验。熟知促进用户增长的方法以及 团队所负责产品或服务的方法，使团队专注于目标任务，使团队保持热情

产品经理

属于市场部，负责监督产品及其功能的实现过程，帮助公司更好地理解并满足客户的需求，公司内部客户诉求的传达者

软件工程师

利用新的技术手段解决问题

营销专员

帮助团队取得最优结果，短时间内加入，目标实现之后便离开

数据分析师

精通客户数据的收集、整理与深入精细分析，并从中汲取试验灵感

何确保试验的设计严密且在统计上有 效，懂得如何获取不同来源的客户和业务数据并将这些数据结合在艺起分 析用户行为，并且能够迅速整理试验结果并从中提取结论

产品设计师

够迅速地 完成任何需要设计的工作。用户体验设计师也能够在用户新理、界面设计和用户调研技巧方面提供重要的见解，帮助团队寻找试验思路

增长团队分类

用户获取

病毒式增长

用户参与

新用户激活

工作流程（持续循环）



1.数据分享与洞察收集（分析）

2.想法产生（构想）

3.排定实验优先级

4.实验执行（测试）

其他必要的准备

团队负责人需有向公司管理层直接汇报工作的汇报制度与通道

必要高层支持

一半时间关注日常运营

一半时间在关注未来发展

汇报结构

按职能汇报

独立团队，关注所有产品

如何缓解阻力

减少摩擦，为整个团队实现共同的增长目标提供充分的激励和奖励措施;用数据、结果说话

团地的演进

外部引进擅长用户增长某一领域的专家

万事开头难

先专注于某一个产品，甚至是产品的某一个方面，某一个获客渠道。

先专注于某一个指标，如提高进店率、提高转化率、提高留存率等

客户漏斗

用户获取

用户激活

用户留存

收入

第二章--好产品是增长的根本

一个不可或缺的产品是公司迅速、持续增长的基本条件

不宜过早开展增长攻势：先确定产品是好产品

如何利用客户反馈、严密的试验以及深入的数据分析来评估一个产品是否与市场匹配

找到产品的啊哈时刻

产品时用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值——产品为何存在、消费者为何需要以及他们从中能得到什么的时刻

在这个时刻，用户认识到这个产品对他们来说为什么不可或缺

这个时刻下的体验使早期用户转变成产品的超级用户和宣传大使

产品的不可或缺性调查

第一步：调查

1、如果这个产品明天就无法使用来你会有多失望？

a、非常失望

超过40%，获得足够的不可或缺性，可全力驱动增长

25-40%，需要对产品进行调整，找到啊哈时刻

小于25%，需要对产品进行实质性的开发

b、有一点失望

c、不失望

d、不适用-已经弃用产品

第二步：深入调查

1、如果本产品无法使用了，你会用什么替代产品？

a、我很可能不会用其他产品

b、我会用：

锁定主要竞争对手，了解竞争对手的啊哈时刻

2、本产品给你带来的主要价值是什么？

实现价值增加功能

3、你向别人推荐过本产品吗？

否：确定是否具备口碑营销的潜力以及探究如何最大限度发挥这一潜力

是（请说明你是如何描述它的）：了解看中的产品价值，确定推广话语

4、你认为哪种人最能够从本产品中受益？：锁定更清晰的客户群

5、我们该如何改进本产品以更好的满足你的需求？

6、我们是否可以通过邮件跟进，邀请你对回答作出进一步说明？

调查的目标群体：活跃用户

衡量用户留存

是评估不可或缺性的第二种方法

一定时间内继续使用产品或者付费使用产品的用户比例

需要获得比竞争对手更高的留存率，并且维持这一水平，需要密切跟踪流失用户人数，关注每月数据

成为不可或缺的产品：有没有使产品更具吸引力的方法？

开展更多的客户调查，包括采访和实地调研，真正与客户和潜在客户交谈

针对产品改动和信息传达进行高效试验

深入分析用户数据

快节奏的试验

最小可行测试

试验组合：既有较复杂的产品改进试验，也有容易执行的信息传达和营销试验

改进信息传达方式

a/b测试

多变量测试

多臂赌博机模型

跟踪活跃用户的行为

跟踪用户的关键行为，跟踪频繁购买产品的人，并发现他们不同于其他客户之处，所在地区、年龄、性别、职业、行业等

重新定位产品

深挖用户数据，跟踪用户数据进行定位

实现啊哈时刻

找到啊哈时刻，是增长战略的基础，尽快让更多客户体验啊哈时刻

第三章--确定增长杠杆

明确增长战略

增长初期，必须设定一个严密的试验流程，专注于实现目标来说最为重要的杠杆，制定一个在最短时间内会对增长产生最大影响的试验策略

制定试验，确定基础转化率，与对照组对比，所需变脸，所需天数，确定最有方案：成本最小，效果最大，时间最少

真正重要的指标

英曼：（网站流量*邮件转化率*活跃用户数*付费订阅转化率）+留存订阅用户+复活订阅用户=来自订阅用户的收入增长

易贝：发布物品的卖家数量*发布物品数量*卖家数量*成功交易数量=总商品增长数量

亚马逊：垂直扩张*每个垂直市场的产品库存*每个产品页的流量*购买转化量*平均购买价值*重复购买行为=收入增长

要确定核心指标，首先要明确与用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为

选定北极星指标

北极星指标：关键的能够决定最终成败的指标，以此指导所有的增长活动，是最能精准的抓住企业为客户创造的核心价值

如何确定？增长公式中的哪一个变量最能反映产品不可或缺体验的实现情况？

指标因时而变，但不要偏离路线，集中核心指标的实现

整合数据资源

基于增长等式确定对增长来说最为重要的一组指标，也同样需要花时间收集数据并配备恰当的分析能力，以便进行更精细的客户/用户信息机行为分析，跟踪每一个用户从第一次访问到经历啊哈时刻或者弃用产品的整个过程

数据不是唯一

关注用户调查或采访

简洁明了的报告：周、月活跃用户模型

用户获取+病毒式营销+内容+社交）*活跃度=净新增活跃用户+现有用户*留存率=活跃用户

第四章--快节奏实验

通过快速学习学到更多也是快节奏增长黑客过程的目标和一大优点

增长黑客的巨大成功往往来自一连串小成功的累加

缓慢起步，实验过程中站稳了，再逐渐提速形成循环

制定严格而科学的试验过程，形成可以流畅运行的、能够形成充足试验想法储备，并高效的排定试验优先顺序的快节奏试验流程

增长黑客工作循环步骤

分析并收集数据

提出想法

想法名称

想法描述

想法假设

待测指标

提出想法不仅需要团队成员，整个公司的同事都要参与进来，以及公司以外的外界人士

排定优先级

为想法打分

ICE评分体系

impact（影响力）：某个想法对于促进团队关注的指标预的期提升程度

confidence（信心）：想法提出者对于想法产生预期影响的信心

ease（简易性）实验所需投入的时间和资源

测试

采用99%的置信水平

永远以对照为依据

回归第一阶段：分析与学习

分析审视实验结果

总结

试验名称和描述

试验类型

受影响的指标

关键指标

试验时间点

试验假设与结果

潜在干扰因素

试验结论

增长会议

聚焦于成员提名的想法并共同决定试验计划

15min:回顾指标并更新关注领域

10min:回顾前一周测试工作

15min:试验分析的收获

15min:选择下一周期增长试验

5min:检查增长想法储备库

增长黑客循环

无论测试的是产品的哪个方面，这一循环中的每个步骤都应保持固定的节奏，以每一两周完成一次循环为佳

准备工作

试验想法的准备：试验想法应包含想法名称、想法描述、假设、待测指标；集思广益，收集团队内外部的各种建议来改善试验想法；提交想法时，提交者应根据ICE评分体系给出该想法的评分，帮助团队在排定优先级时更好的做出决定，评过分的想法才能进入试验想法储备库

增长会议

增长团队应每周召开一次1小时左右的会议以审视试验结果并决定下一周要执行的试验

方法

第五章--获客：优化成本，扩大规模

前提要素

如果获取用户的成本超过了用户所能带来的收益，是有问题的

尽可能提高获客的成本效益是王道，所有公司都应该致力于树立良好口碑，降低新用户的获客成本

大规模获客前提，实现产品——市场的匹配。即：确定拥有好的产品，而且产品对目标市场有很打吸引

扩大获客规模，实现两种匹配:

语言——市场匹配，就是你对产品优势的描述打动目标用户程度

通过A/B测试，设计打动人心的语言

短时间8秒吸引注意

简洁，点燃需求和欲望

传递核心价值，创造“啊哈时刻"

消费者最关心的问题：你展示的这个产品将如何改善我的生活

案例：苹果ipd，”将1000首歌放在你的口袋“

营销语言（实现语言-市场匹配）

进行A/B测试

实验文案渠道：用户社交网站评价、用户使用评价、打电话用户咨询如何向朋友介绍、服务团队交流

对语言进行细微调整

“在线分享你的照片” 案例

”帮助他人寻找约会对象“案例

措辞的改动可能需要重新定位产品

渠道——产品匹配：你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度

寻找最优渠道

有的放矢，专注于一两个渠道

发现和优化

发现，广泛实验

优化，实现渠道成本效益比和影响力的最大化

缩小范围

基本渠道类型：



病毒/口碑渠道

病毒式增长类型：

1传统的口碑式病毒

2、原生病毒--内置于产品以捕获更多用户的病毒机制

病毒系数(K)

K>1

K=客户发出的邀请数*受邀者当中接受邀请的人数比例

病毒性组成

有效载荷---每次向多少人发送广告

转化率

频率---收到邀请的频率

病毒性=有效荷载x转化率x频率

提供双向奖励来提高你的转化率和频率

创造与产品核心价值契合的奖励机制----产品——奖励匹配

有机渠道

付费渠道

考虑用户特征及习惯

渠道排序打分



成本

定向

控制

时间投入

产出时间

规模

通过快速实验筛选适合自己的少量渠道，专注优化，对不断涌现的新渠道关注，并不断进行新的实验

第六章--激活：让潜在用户真正使用你的产品

核心

让新用户更快体会到啊哈时刻

关键步骤

绘制通往aha的路线图

根据每个步骤的用户行为数据找到可能阻碍用户通向“啊哈时刻”的障碍，并快速试验来验证、改进它

创建转化和流失漏斗报告

计算每个关键步骤的用户比例

初访

注册

激活

付费

可以根据用户的流失节点，在适当的时机（用户跳出界面或完成了某一步骤后）弹出简介的问卷调查（可能只有1~2个问题）

用户调查

最多提一两个开放问题

满足条件

用户活动反应出用户的疑惑

用户刚刚完成很多人没有完成的步骤

常见障碍

欲望-摩擦=转化

不能迅速感受啊哈时刻

优化新用户体验

原则

将新用户体验当做一次用户与产品的独一无二的邂逅；新用户的第一个着陆页需完成传达相关性、展示产品价值和提供明确的行为召唤这三项任务

简化注册过程

提供适当积极摩擦

体验游戏化

有意义奖励，实现产品—奖励匹配

权限

权利

地位

实物

创造惊喜和乐趣

带来即刻满足感

创造积极的摩擦：一些摩擦步骤可以反过来，给用户的后续行为带来便利。比如游戏开发者通常会向新用户介绍游戏规则，或提供引导操作

触发物

行为=动机+能力+触发物

类型

协助型触发物

信号型触发物

刺激型触发物

利用触发物：即邮件通知、推送消息、着陆页上的行为召唤信息等等，但使用之前一定要对触发物进行试验，否则他们很容易成为用户眼中的“入侵物”

说服法则

互惠

承诺和一致性

社会认同

权威

好感

稀缺

第七章--留存：唤醒并留住用户

密切关注数据，一旦使用率发生下滑，可快速测试，锁定重新唤醒作用的最佳做法

流失原因

程序漏洞，产品体验差

用户频繁被骚扰

新鲜感不在

竞争对手更好

靠什么留住用户

满足客户需求

提供优质产品服务

实用性和存储价值

与客户沟通

与用户建立忠诚关系

提供参与度

留存三阶段

初期

尽可能优化用户的体验，让用户体验到的价值越大，长期留存的可能性越大；

中期

从产品或者服务得到满足感，让使用产品成为他们的一种习惯

长期

确保不断完善产品，为客户带来更大的价值，重新认识到其不可或缺性

指标

群体分析法

筛查留存数据

广告宣传

提供体验式实际回报

品牌大使计划

认可用户成就

客户关系个性化

第八章--变现：提高每位用户带来的收益

绘制变现漏斗，深度分析用户流失点，通过试验找出产品的弱点

分析付费用户行为数据，找出付费动力所在，并用快速试验验证

根据企业自身特点，将用户通过其创造收益的高低、所在地点、年龄和性别等等特征进行群组分组，并对其行为数据进行群组跟踪的分析方式，关注个群组的贡献

通过问卷调查，直接了解用户的需求

利用数据和算法为用户定制产品的功能

通过快速试验优化你的定价

免费模式

分析数据

划分群组

认识用户

调查需求

个性化推荐

隐私边界

优化定价

小心推进

第九章--良性循环：维持并加速增长

对增长保持关注，持续关注用户满意度，并积极的去发现用户不满的早期迹象

与鲨鱼为伍：时刻保持警惕，避免陷入自满和懈怠，像最初一样坚持落实增长黑客的循环节奏

发现有效的增长手段，最大限度地挖掘它的增长潜力，下决心取得成功。

深挖数据，找出数据缺失的地方或者粗糙的地方，通过回顾达到啊哈时刻之前需要完成的任务和途径，加固数据。

发掘新渠道

引全新视角

定期大胆试验

实战