华为铁三角工作法

营销工作、组织模式华为铁三角工作法。详细的总结了铁三角销售团队的激励和管理，可复制的铁三角，销售人员工具箱，基于铁三角的LTC流程，构建聚焦客户需求的铁三角组织，铁三角工作法的缘起和发展。

华为铁三角工作法

铁三角工作法的缘起和发展

最具进攻性与协调的销售模式

AR\SR\FR集进攻性与协同性于一体

表面看，铁三角是一种销售战术，究其本质是流程型组织在客户端的具体体现

铁三角模式的演变

构成包括两个层面，项目铁三角和系统部铁三角，核心在于LTC流程

保障铁三角运作的关键：LTC

铁三角是销售一线的最小作战单元，决策前移

LTC，对准客户的业务流程，拉通线索、机会点、合同签订、合同执行、回款到合同关闭的全流程，以客户为中心的流程架构及体系

核心点：明确的授权规则，清晰的流程关键控制点

构建聚焦客户需求的铁三角组织

客户经理的角色认知

作为客户代表，理解客户需求，依据客户业务需求，向公司提出要求

会将80%的时间花在客户身上，与客户密切接触和联系

四项职责，销售项目的主导者、客户关系平台的建立和维护着、全流程交易质量的责任者、客户群规划的制定和执行者

方案经理5P模型打造差异化竞争力

定位，产品格局的构造者、品牌的传播者、盈利的守护者

5P模型

市场规划与计划预测

机会点与格局管理者

客户化产品与解决方案制定者

品牌营销与项目拓展责任者

产品盈利与现金流守护者

交付经理的角色认知、HEROS模型

项目交付团队的领导者

交付环境与氛围的营造者

项目经营、质量和客户满意的责任者

交付项目的风险管控者

项目交付策略、方案制定者

基于铁三角的LTC流程

销售线索从哪里来

线索是将潜在客户从陌生人转变为实际客户的中间过程，也是公司销售过程的起始，线索来自客户，指向的是客户痛点

以客户为中心的客户管理三大法则：客户关系管理、关系需求管理、客户满意度管理

扩大线索的来源和提升线索质量

要从被动寻找线索，转变为主动挖掘生成线索-客户战略和引导

只有自己创造的线索，才能称为真正的第一手线索，二手线索的不确定性

真正有价值的线索，产生于招标之前，关注事前管理

发现线索的三大关键，充分利用时间，针对性交流、和客户成为朋友

如何把线索转化为机会点

以管理项目的思路来管理线索

引导客户从发现问题到承认痛点

用错位验证法验证线索的真实性

机会点管理，变不确定为确定

从客户分析、产品分析、竞争分析和市场分析四个维度洞察机会点

销售漏斗示意图：潜在的客户阶段、意向客户阶段、谈判阶段、成交阶段

80%的结果在发标前就已经决定了

标前引导，公司价值主张制定及传导、客户战略规划和拓展、解决方案引导

画出客户权利地图和鱼骨图，越靠近目标的决策链角色月重要

拜访客户的关键点，策划、重视细节、提升客户体验、以始为终、达成拜访目的；勤于复盘，预见下一次成功；

SPIN销售法：背景问题、困难问题、暗示问题、需求效应问题

高质量合同：赢、盈并重，风险可控

高质量订单，即“合理利润、正现金流、风险可控、客户满意

系统性合同评审，按业务领域分类评审，拉通各领域综合评审、科学决策、高效决策；流程遵从、定期检查

成交并不意味着销售工作的结束

产品交付后，服务和客户体验才刚刚开始

只有高水平的服务，才能铸就高水平的交付

如何提升交付质量

管理合同/PO（订单）的接受和确认

管理交付，多个部分的衔接

管理开票和回款，即对预付、发货、到货、验收等各个环节进行管理

管理合同/PO变更，审核变更原因，避免风险

管理风险和争议，识别风险，针对阶段性风险列入风险管理清单，制定风险对策至风险关闭

销售人员工具箱

第一次拜访客户如何策划，想清楚+写清楚+讲清楚

如何保持稳定的客户关系，投入时间精力--走进客户心里

如何考察客户考察公司方案，考察七大要素，考察执行和总结复盘

如何拓展组织型客户关系，组织型客户关系的主要办法

如何获得客户的真实想法，通过“三分析二验证”

项目分析会怎么开，讨论，分析，模板

如何深入理解客户招标规则，招标模式及供应商资质选择、评分规则、技术指标参数符合度

设立销售项目的五大因素及SMART原则

竞争对手抛低价，三看一定

客户要求降价下，六个常见场景分析及对策

如何巩固我方优势市场定位，通过五个提升和两个降低

如何做好谈判策划，谈判时机和四原则、解决分歧的四方法；高效谈判的三步法、谈判五要素

如何解决客户不付款问题，分析原因，逐一击破

项目总结怎么写

背景还原，政治经济客户发展、客户痛点，项目起因

项目策划过程还原，引导、信息收集、分析、策略制定

项目实施过程原因，核心要素分析，竞争策略、服务策略、谈判策略

项目结果及经验教训总结

销售项目运作与管理工作清单，五维度六阶段法

可复制的铁三角

铁三角销售法，你也能学会

铁三角，即销售团队围绕客户业务需求展开的销售管理模式

铁三角绝不都能简单复制，而是靠前提为铺垫

团协队文化：团队协同作战思维模式靠长期管理导向和潜移默化

业务流程：确定责任，确定关键角色

组织体系：设计团队核心角色,客户责任人、产品责任人、交付责任人

授权机制：三个角应该有共同的KPI，又有差异化的考核要求

数字化系统：将铁三角模式及体系数字化，实现数据智能化，驱动铁三角的自我完善

人在一起只是团伙，心在一起才是团队

以客户为中心的价值导向-满足客户需求，成交客户理想

协同价值导向，建立考核联动，考核指标互锁

没有高效的业务流程何谈销售效率的提升

铁三角销售团队的组织形式

线索到回款的业务管理体系，也是LTC流程

想要组建自己的铁三角团队，首先要重新塑造自己的销售业务流程

LTC流程核心思路

线索的收集、验证与培育

机会点管理，通过验证的有效商机

合同执行管理，交付的可视化展现，互动沟通

数字化变革，让系统为人赋能，驱动人的工作，想要预见未来就必须有数据支撑

数字化营销

数字化交易

数字化采购与供应

数字化办公

铁三角销售团队的激励和管理

打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要

找对人比改变人更重要不同特质的人是可以识别的，且有必要尽识别

营销人员素质模型：成就导向、人际理解、适应能力、主动精神、服务意识

组建铁三角时需要通过专业知识、关键能力、专业贡献三个方面进行评估，关注职级适配性

铁三角组织形态建设：建立拖拉结合、以拉为主的流程化组织运作体系，不同阶段不同适用

什么样的销售团队激励方案才最有效

铁三角的考核维度（平衡记分卡）

客户经理，关键指标是销售目标达成，回款和客户满意度

方案经理，关键指标是销售目标达成、产品（服务）市场份额

交付经理：关键指标是收入达成、成本控制和卓越运营指标

铁三角考核激励的具体办法

奖金包分配制度，按贡献和利润分享制，辅以项目奖励，实现集体和个人的利益平衡

指标考核：区别不同市场成熟度，设定长期、短期目标

落实“以客户为中心，为客户创造价值

上下游形成考核联动，考核指标互锁，牵引面向客户承诺

从一线往回梳理流程，提炼业务本质

从一线往回梳理组织，不增值的组织坚决砍掉

铁三角有效运行，要做好利益机制和经营机制的协同，从共同的KPI\能力管理、决策与授权、资源池可收费性、利用率

销售人员的能力如何跟上公司的发展

仗怎么打，兵就怎么练；训战结合、用最优秀的人培养更优秀的人

把销售经验和能力通过流程固化下来，包括工具、模板

打造铁三角团队的精神气，体能培训、企业文化、战略理解责任理解

建立丰富的案列库和知识管理平台，升职评估时需要结合案例库评定

铁三角的决策和授权机制

销售关键决策点：立项决策、投标决策、合同决策、合同变更决策、合同关闭决策

一线作战团队直接决策政策落地靠授权体系保障

制定授权方案

审批授权方案

制定授权书

授权应用支撑

监控及持续改进授权