华为铁三角工作法

营销管理、体系管理、组织管理。铁三角工作法的缘起和发展，铁三角是一种销售战术，究其本质是流程型组织在客户端的具体体系。构建聚焦客户需求的铁三角组。基于铁三角的LTC流程。

华为铁三角工作法

• 铁三角工作法的缘起和发展
  • 最具进攻性与协调的销售模式
    • AR\SR\FR集进攻性与协同性融于一体
    • 铁三角是一种销售战术，究其本质是流程型组织在客户端的具体体现
  • 铁三角模式的演变
    • 包括两个层面，项目铁三角和系统部铁三角，核心在于LTC流程
  • 保障铁三角运作的关键：LTC
    • 铁三角是销售一线的最小作战单元，意图是决策前移
    • LTC，对准客户的业务流程，拉通线索、机会点、合同签订、合同执行、回款到合同关闭的全流程，以客户为中心的流程架构及体系
    • 核心点：明确的授权规则，清晰的流程关键控制点
• 构建聚焦客户需求的铁三角组织
  • 客户经理的角色认知
    • 作为客户代表，理解客户需求，依据客户业务需求，向公司提出要求
    • 将80%的时间花在客户身上，与客户密切接触和联系
    • 4项职责，销售项目的主导者、客户关系平台的建立和维护着、全流程交易质量的责任者、客户群规划的制定和执行者
  • 方案经理5P模型打造差异化竞争力
    • 定位，产品格局的构造者、品牌的传播者、盈利的守护者
    • 5P模型
      • 市场规划与计划预测
      • 机会点与格局管理者
      • 客户化产品与解决方案制定者
      • 品牌营销与项目拓展责任者
      • 产品盈利与现金流守护者
  • 交付经理的角色认知、HEROS模型
    • 项目交付团队的领导者
    • 交付环境与氛围的营造者
    • 项目经营、质量和客户满意的责任者
    • 交付项目的风险管控者
    • 项目交付策略、方案制定者
• 基于铁三角的LTC流程
  • 销售线索从哪里来
    • 线索是将潜在客户从陌生人转变为实际客户的中间过程，也是公司销售过程的起始，线索来自客户，指向的是客户痛点
    • 以客户为中心的客户管理三大法则：客户关系管理、关系需求管理、客户满意度管理
    • 扩大线索的来源和提升线索质量
      • 要从被动寻找线索，转变为主动挖掘生成线索-客户战略和引导
      • 只有自己创造的线索，才能称为真正的第一手线索，二手线索的不确定性
      • 真正有价值的线索，产生于招标之前，关注事前管理
      • 发现线索的三大关键，充分利用时间，针对性交流、和客户成为朋友
  • 如何把线索转化为机会点
    • 以管理项目的思路来管理线索
    • 引导客户从发现问题到承认痛点
    • 用错位验证法验证线索的真实性
  • 机会点管理，变不确定为确定
    • 从客户分析、产品分析、竞争分析和市场分析四个维度洞察机会点
    • 销售漏斗示意图：潜在的客户阶段、意向客户阶段、谈判阶段、成交阶段
  • 80%的结果在发标前就已经决定了
    • 标前引导，公司价值主张制定及传导、客户战略规划和拓展、解决方案引导
    • 画出客户权利地图和鱼骨图，越靠近目标的决策链角色越重要
    • 拜访客户的关键点，策划、重视细节、提升客户体验、以始为终、达成拜访目的；勤于复盘，预见下一次成功；
    • SPIN销售法：背景问题、困难问题、暗示问题、需求效应问题
  • 高质量合同：赢、盈并重，风险可控
    • 高质量订单，即“合理利润、正现金流、风险可控、客户满意
    • 系统性合同评审，按业务领域分类评审，拉通各领域综合评审、科学决策、高效决策；流程遵从、定期检查
  • 成交并不意味着销售工作的结束
    • 产品交付后，服务和客户体验才刚刚开始
    • 只有高水平的服务，才能铸就高水平的交付
  • 如何提升交付质量
    • 管理合同/PO（订单）的接受和确认
    • 管理交付，多个部分衔接
    • 管理开票和回款，对预付、发货、到货、验收等各个环节进行管理
    • 管理合同/PO变更，审核变更原因
    • 管理风险和争议，识别风险，针对阶段性风险列入风险管理清单，制定风险对策
• 销售人员工具箱
  • 第一次拜访客户如何策划，想清楚+写清楚+讲清楚
  • 如何保持稳定的客户关系，投入时间精力--走进客户心里
  • 如何考察客户考察公司方案，考察七大要素，考察执行和总结复盘
  • 如何拓展组织型客户关系，组织型客户关系的主要办法
  • 如何获得客户的真实想法，通过“三分析二验证”
  • 项目分析会怎么开，讨论，分析，模板
  • 深入理解客户招标规则，招标模式及供应商资质选择、评分规则、技术指标参数符合度
  • 设立销售项目的五大因素及SMART原则
  • 竞争对手抛低价，三看一定
  • 客户要求降价下，六个常见场景分析及对策
  • 如何巩固我方优势市场定位，通过五个提升和两个降低
  • 如何做好谈判策划，谈判时机和四原则、解决分歧的四方法；高效谈判的三步法、谈判五要素
  • 如何解决客户不付款问题，分析原因，逐一击破
  • 项目总结怎么写
    • 背景还原，政治经济客户发展、客户痛点，项目起因
    • 项目策划过程还原，引导、信息收集、分析、策略制定
    • 项目实施过程原因，核心要素分析，竞争策略、服务策略、谈判策略
    • 项目结果及经验教训总结
  • 销售项目运作与管理工作清单，五维度六阶段法
• 可复制的铁三角
  • 铁三角销售法，你也能学会
    • 铁三角，即销售团队围绕客户业务需求展开的销售管理模式
    • 铁三角绝不都能简单复制，而是靠这些方面进行铺垫
      • 团协队文化：团队协同作战思维模式靠长期管理导向和潜移默化
      • 业务流程：确定责任，确定关键角色
      • 组织体系：设计团队核心角色,客户责任人、产品责任人、交付责任人
      • 授权机制：三个角应该有共同的KPI，又有差异化的考核要求
      • 数字化系统：将铁三角模式及体系数字化，实现数据智能化，驱动铁三角的自我完善
  • 人在一起只是团伙，心在一起才是团队
    • 以客户为中心的价值导向-满足客户需求，成交客户理想
    • 协同价值导向，建立考核联动，考核指标互锁，同一指标牵引，不同权重的其他指标做责任分工
  • 没有高效的业务流程何谈销售效率的提升
    • 铁三角销售团队的组织形式
    • 线索到回款的业务管理体系，也是LTC流程
    • 想要组建自己的铁三角团队，首先要重新塑造自己的销售业务流程
    • LTC流程核心思路
      • 线索的收集、验证与培育
      • 机会点管理，通过验证的有效商机
      • 合同执行管理，交付的可视化展现，互动沟通
  • 数字化变革，让系统为人赋能，驱动人的工作，想要预见未来就必须有数据支撑
    • 数字化营销
    • 数字化交易
    • 数字化采购与供应
    • 数字化办公
• 铁三角销售团队的激励和管理
  • 打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
    • 找对人比改变人更重要不同特质的人是可以识别的，且有必要尽识别
    • 营销人员素质模型：成就导向、人际理解、适应能力、主动精神、服务意识
    • 组建铁三角时需要通过专业知识、关键能力、专业贡献三个方面进行评估，关注职级适配性
    • 铁三角组织形态建设：建立拖拉结合、以拉为主的流程化组织运作体系，不同阶段不同适用
  • 什么样的销售团队激励方案才最有效
    • 铁三角的考核维度（平衡记分卡）
      • 客户经理，关键指标是销售目标达成，回款和客户满意度
      • 方案经理，关键指标是销售目标达成、产品（服务）市场份额
      • 交付经理：关键指标是收入达成、成本控制和卓越运营指标
    • 铁三角考核激励的具体办法
      • 奖金包分配制度，按贡献和利润分享制，辅以项目奖励，实现集体和个人的利益平衡
      • 指标考核：区别不同市场成熟度，设定长期、短期目标
      • 落实“以客户为中心，为客户创造价值
        • 上下游形成考核联动，考核指标互锁，牵引面向客户承诺
        • 从一线往回梳理流程，提炼业务本质
        • 从一线往回梳理组织，不增值的组织坚决砍掉
      • 铁三角有效运行，要做好利益机制和经营机制的协同，从共同的KPI\能力管理、决策与授权、资源池可收费性、利用率等进行赋能
  • 销售人员的能力如何跟上公司的发展
    • 把销售经验和能力通过流程固化下来，包括工具、模板
    • 打造铁三角团队的精神气，体能培训、企业文化、战略理解责任理解
    • 建立丰富的案列库和知识管理平台，升职评估时需要结合案例库评定
  • 铁三角的决策和授权机制
    • 销售关键决策点：立项决策、投标决策、合同决策、合同变更决策、合同关闭决策
    • 一线作战团队直接决策政策落地靠授权体系保障
      • 制定授权方案
      • 审批授权方案
      • 制定授权书
      • 授权应用支撑
      • 监控及持续改进授权