导图社区 6第六章价格策略
成本是影响产品价格的最基本、最重要的因素。在一般情况下,成本是产品价格的最低界限。产品价格是否合适,最终由顾客决定。感知大于事实。
编辑于2022-01-07 23:09:22《人力资源管理》第七章薪酬管理包括薪酬管理概述、薪酬体系设计、激励薪酬与福利、薪酬预算、薪酬操作实务。薪酬管理概述介绍薪酬的含义及相关概念、薪酬管理的概念、目标、原则。薪酬体系设计介绍其种类、设计过程、职位评级及其方法、市场薪酬调查、确定薪酬水平、建立薪酬结构、宽带薪酬概述。激励薪酬介绍计件工资计划、标准工时计划、薪酬加薪、绩效奖金、业绩提成、特殊绩效认可计划、利润分享计划、收益分享计划、成功分享计划、员工持股。员工福利概念介绍五险一金、法定假期、企业补充保险、弹性福利计划。实务操作会介绍员工工资的计算、试用期、扣减额等
《人力资源管理》第六章绩效管理包括绩效管理概述、绩效计划、绩效监控、绩效考核、绩效反馈。绩效管理概述介绍绩效的特点、层次、绩效管理的含义、意义、绩效管理中的角色。绩效计划介绍其含义、内容、绩效计划工具(目标管理法、关键业绩指标、平衡积分卡、目标与关键成果法)、绩效合约的签订。绩效监控包括含义、流程、沟通目的、沟通方式的介绍。绩效考核介绍其含义、考核主体、考核方式(排序法、配对比较法、强制分布法、图尺度评价法、行为锚定评价法、行为观察量表法、关键事件法)。绩效反馈包括其含义、绩效面谈的过程、绩效考核结果的运用。
《人力资源管理》第四章员工招聘包括招聘概述、招募的渠道和方法、员工甄选、路远程序及手续办理、招聘效果评估。招聘概述包括招聘的含义、意义、影响因素、招聘原则、招聘程序。招募渠道有内部招募渠道和外部招募渠道,各有优劣势。员工甄选包括其含义、信度效度、简历筛选、选拔测试、面试。面试会介绍面试的过程、种类、组织形式、面试结构、评价中心技术、行为事件访谈、对面试官的要求、背景调查。
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《人力资源管理》第七章薪酬管理包括薪酬管理概述、薪酬体系设计、激励薪酬与福利、薪酬预算、薪酬操作实务。薪酬管理概述介绍薪酬的含义及相关概念、薪酬管理的概念、目标、原则。薪酬体系设计介绍其种类、设计过程、职位评级及其方法、市场薪酬调查、确定薪酬水平、建立薪酬结构、宽带薪酬概述。激励薪酬介绍计件工资计划、标准工时计划、薪酬加薪、绩效奖金、业绩提成、特殊绩效认可计划、利润分享计划、收益分享计划、成功分享计划、员工持股。员工福利概念介绍五险一金、法定假期、企业补充保险、弹性福利计划。实务操作会介绍员工工资的计算、试用期、扣减额等
《人力资源管理》第六章绩效管理包括绩效管理概述、绩效计划、绩效监控、绩效考核、绩效反馈。绩效管理概述介绍绩效的特点、层次、绩效管理的含义、意义、绩效管理中的角色。绩效计划介绍其含义、内容、绩效计划工具(目标管理法、关键业绩指标、平衡积分卡、目标与关键成果法)、绩效合约的签订。绩效监控包括含义、流程、沟通目的、沟通方式的介绍。绩效考核介绍其含义、考核主体、考核方式(排序法、配对比较法、强制分布法、图尺度评价法、行为锚定评价法、行为观察量表法、关键事件法)。绩效反馈包括其含义、绩效面谈的过程、绩效考核结果的运用。
《人力资源管理》第四章员工招聘包括招聘概述、招募的渠道和方法、员工甄选、路远程序及手续办理、招聘效果评估。招聘概述包括招聘的含义、意义、影响因素、招聘原则、招聘程序。招募渠道有内部招募渠道和外部招募渠道,各有优劣势。员工甄选包括其含义、信度效度、简历筛选、选拔测试、面试。面试会介绍面试的过程、种类、组织形式、面试结构、评价中心技术、行为事件访谈、对面试官的要求、背景调查。
第六章价格策略
影响定价的主要因素
一、产品成本
成本是影响产品价格的最基本、最重要的因素。在一般情况下,成本是产品价格的最低界限
二、顾客感知
产品价格是否合适,最终由顾客决定。感知大于事实。
三、竞争者的战略与价格
制定价格时,企业还必须考虑竞争者的成本、价格和市场提供物。消费者会根据竞争者对类似产品收取的价格来判断产品的价值。
四、定价目标
1、维持企业生存:
2、短期利润最大化:
3、市场份额领先:
4、产品质量领先
五、市场结构
1、完全竞争:
2、垄断竞争:
3、寡头竞争:
4、完全垄断:
六、需求特点
七、政府政策
宏观调控
法律法规
定价方法
三种基本定价方法
成本导向定价法
1、成本加成定价法:这种方法是先计算生产和销售产品的单位成本,再加上一定比例的加成作为利润
2、盈亏平衡定价法:这种方法是先确定企业预期的总销售量,再根据总成本和总收入平衡的原则来制定价格
P=V+F/Q
V:单位变动成本
F:固定成本
Q:预计总销售量
需求导向定价法
感知价值定价法这种方法是根据消费者对产品价值的感知程度来确定产品的价格
竞争导向定价法
1、行市定价法:这种方法以本行业的平均价格水平或本市场同类产品相近的价格水平作为企业的定价标准。
2、封标定价法:这种方法事先不对产品规定价格,而是采取公开招标的方式,由不同公司投标出价竟购,出价较低者中标
定价策略
一、新产品定价策略
1、撇脂定价策略:指在新产品上市时就制定一个相当高的价格,以攫取最大利润。
2、渗透定价策略:指在新产品上市时定以较低的价格,以便使产品迅速渗透,扩大市场份额。
3、满意定价策略:指在新产品上市时,采取适中的价格,使消费者和企业基本满意
二、产品组合定价策略
1、产品线分级定价:指对同一产品线的不同产品按等级制定不同的价位。
2、备选产品定价:指在提供主要产品的同时,还附带 一些可供选择的产品,对这些产品可灵活定价。
3、附属产品定价:指在互补关系的产品结构中,以低价销售主件产品,而以高价销售购买频率高的附属产品。
4、分部定价:指对同一产品收取一笔固定费用与一些可变的使用费。
5、副产品定价:指对主要产品生产过程中的付产品根据需要进行的定价。
6、产品束定价(一揽子定价):指将几种产品组合起来降价销售。
三、折扣与折让策略
1、现金折扣:鼓励顾客提前付清货款。
2、数量折扣:鼓励顾客多购买。
3、功能折扣:鼓励渠道成员协助企业完成某些市场功能。
4、季节折扣:鼓励顾客反季节购买。
5、折让:这是另一种类型的价目表价格的减价 ,如以旧换新折让、促销折让等。
四、差别定价策略
1、对不同的顾客给予不同的价格;
2、对式样不同的产品给予不同的价格;
3、对不同的地点或位置给予不同的价格;
4、对不同的季节、时期甚至不同的钟点给予不同的价格。(时间)
五、地区定价策略
1、FOB定价: Free OnBoard即船上交货(离岸价格),习惯称为装运港船上交货.顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工具上。越过船的费用和风险由买方负责
2、统一运送定价。卖方将产品送到买者所在地,对不论远近的购买者收取相同的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。
3、区域定价策略。销售者将整个市场划分为若干个大区域,相同区域收取相同的运费。
4、津贴运费定价策略:是生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费,或降低商品价格。
5、基点定价方法:是以选定某些城市为基点,然后按出厂价加上基点城市到顾客所在城市的运费来定价
6、免除运费定价法:急于同某顾客或某地区顾客做成生意的销售商有时会免除全部或部分运费以便成交。
六、心理定价策略
1、尾数定价:又称奇数定价或零头定价,是企业针对消费者的求廉心理,在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
2、声望定价策略:根据消费者求名望的心理,企业将有声望的商品制订比市场同类商品更高的价格。与尾数定价相反,它常把价格定为整数。声望定价深化了产品品质在消费者心中的地位,也能使顾客在购买中得到荣誉感。
3、招徕定价:企业故意将若干个商品定以低价以吸引顾客,从而促使顾客在购买低价商品的同时,也选购其他商品。
价格竞争
价格竞争的动因
被动降价
1、企业生产能力过剩,且不能通过其它手段来扩大销售,只好降价;
2、消费者偏好转移,市场需求萎缩;
3、企业在强大的竞争压力下,市场份额下降,不得不削价竞争。
主动降价
1、企业创造了绝对的成本优势,通过降价可以提高市场份额;
2、企业对价格竞争的承受能力比对手强,通过降价可以打击对手,掌握市场主导权。
提价
1、生产成本、管理成本或营销成本的增加;
2、为提升短期的销售业绩;
3、需求过量,供不应求;
4、为拉开与低价产品的层次,突出高端产品形象
对竞争者降价的对策
非价格策略
先发制人
可以设计一些正当的价格反应来避免企业的利润收到损失,或者提高对手进行价格竞争的成本
非价格防卫
通过产品、服务、分销、促销等作为强有力的竞争武器来保卫自的阵地