大客户经营方法

如何做好客户经营方法有哪些，从哪里开始切入到哪里结束？每个阶段需要做的工作和核心重点是什么？如何让顾客主动上门并自动成交,客户经营方法有哪些看这个就够了!赶快收藏学起来吧！

大客户经营方法

• 指名客户经营流程
  • 目标客户锁定
    • 指名客户的目标特征、范围、选择标准
      • 你是什么？
        • 猎手
        • 农夫
      • 公共、基础事业
      • 酒店、餐饮连锁
      • 国资委监管企业
      • 行业TOP-X名
  • 客户全貌信息
    • 搜集
      • 企业的基本信息
      • 企业的战略、发展规划
        • 你的经营策略和客户的战略要一致
        • 企业文化宣传资料
        • 网站等公开信息
      • 行业情况
        • 行业协会
        • 行业网站
      • 管理痛点是什么？
      • 从政府的法规以及要求来解决企业的监管的要求。
      • 企业的财务数据
        • 统计局
        • 年报
        • 财务报表等
        • 关注企业的考核数据，对应自己的经营策略
      • 权力关系图谱
    • 整理
    • 更新
    • 完善
    • 包括不限于六点
      • 客户基本信息
      • 信息化基础/规划
      • 发展战略
      • 行业/产业动态
      • 组织/人员变化
      • 政府相关政策
  • 制定经营计划
    • 经营目标
      • 包括FI、NFI；目标达成的路线及策略、具体行动方案及计划、计划的执行与检查、修正经营目标
    • 经营计划包括什么
      • 目标
      • 目标达成路线
      • 策略
      • 行动计划
        • 几个阶段
        • 关键动作
      • 行动
      • 总结检查
      • 修正
    • 制定并执行客户经营计划
      • 学些客户业务
      • 搞好客户关系
      • 做好业务规划
      • 创造销售机会
      • 落实目标的策略及行动计划
        • 经营目标
          • FI
          • NFI
    • 客户关系
      • 客户关系地图
        • 用不同的颜色以及字体区别人物名称及职位和关系紧密度
      • 客户内外部
      • 具体计划/关键行为
      • 需要通过验证来确认下一步的动作
      • 每天晚上睡觉前和早晨醒来思考的时间。
    • 销售的秘密
      • 销售人员要靠
        • 挖掘
        • 探索
        • 引导
        • 创造
        • 来满足客户的需求
      • 三维的客户需求
        • 应用及服务的需求
          • 行业应用
        • 关系及合作的需求
          • 特殊待遇
          • 合作伙伴
          • 个人需求
          • 心理需求
          • 对服务及客户的需求
        • 技术及系统的需求
          • 数据库及接口
            • ORACLE、db2\sql server
          • 操作平台
          • 核心技术平台
          • 硬件及网络
          • 质量及安全性技术认证
          • 系统管理
          • 文字处理
        • 给客户带来的价值
          • 对客户问题的了解
          • 客户的方案投资额
          • 客户方案的价值
  • 步骤
    • 把握销售机会
    • 项目机会评估
    • 风险与效益评估
      • 客户方
        • 客户的应用或项目
          • 什么是客户的需求？
          • 什么是客户的关键问题和项目目的
          • 谁是计划的发起人
          • 谁将参与到这项工作钟来
        • 客户的业务
          • 客户的产品和服务是什么？
          • 他们的主要市场是什么？
          • 他们的主要客户是谁？
          • 什么是驱动客户经营的内爱和外在的动力？
        • 客户的财务状况
          • 他们的收入和获利趋势为何?
          • 和他们相似的公司对比,财务状况如何?
          • 什么是客户关键业绩的评判指标?
        • 项目的预算
          • 这个计划的预算是多少?(定预算的时间及执行时间)
          • 客户预算申请程序为何?
          • 与其他项目比,本项目的优先顺序为何?
          • 客户的资金还有什么其他的用途?
        • 项目对客户的紧迫性
          • 客户为什么必须行动?
          • 作出决定的最终期限?
          • 如果项目被延误了会有什么结果?
          • 如果项目如期完成会有什么回报?
      • 我方
        • 我们的短期销售收入
          • 定单数量是多少?
          • 是否超出我们的最低收入标准?
          • 什么时候完成?
          • 是否在我们公司最长销售周期之内?
        • 我们的未来销售收入
          • 下一年我们的潜在收入有多少?下三年呢?
          • 是否超出我们最低标准?
          • 这个项目如何在将来衍生出更大的利益?
          • 我们如何保证客户的承诺可以落实?
        • 我们的利润
          • 在这个项目上预计的利润是多少?
          • 是否超出我们最低的标准?
          • 在这个项目上我们能否提高利润?
          • 给客户的折扣是否影响这个项目的利润?
        • 我们的风险
          • 我们的方案会不会导致失败?
          • 我们把价值交给客户的成功要素是什么?
          • 是否会由于客户方的原因导致失败?
          • 方案的失败是否会影响我们的业务?
        • 对我们扩充市场的战略价值
          • 超越表面收入的价值(应用及市场价值)是什么?
          • 这个项目如何配合我们的整体业务计划?
          • 我们如何借这个项目来赢得其他客户或市场?
          • 这个项目如何帮助我们改进产品的质量和服务?
    • 竞争分析与评估
      • 对客户评选标准的掌握
        • 什么是评选的标准?
        • 什么是正式的决策过程?
        • 哪个评选标准最重要?为什么?
        • 谁来主导评选标准?
      • 合适的解决方案
        • 我们的方案如何很好的解决客户的问题?
        • 客户怎么认为我们能满足他需求的综合能力(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)?
        • 什么是我们需要改进和加强的?
        • 我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?
      • 销售资源及素质
        • 销售队伍需要投入多少时间?
        • 需要什么样额外的外部资源才能赢?
        • 预计销售成本是多少?机会成本为何?
        • 客户经理轮换的频率比较?
        • 销售团队的素质比较?
      • 与客户的关系
        • 与客户关系目前处于什么层次与发展状态?
        • 你的竞争对手与客户的关系?
        • 那位决策者的关系有利于我们的竞争?
        • 双方高层领导的互访频率?
        • 客户的忠诚度
      • 客户认为我们的独特商业价值
        • 什么是我们能交付给客户的独特商业价值?
        • 客户是如何定义价值的?怎样衡量?
        • 用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少?
        • 客户是否已经确认他们理解我们的价值?
        • 我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?
      • 客户内线的支持
        • 在客户的团队中谁希望我们获胜?
        • 内线如何表明他们的支持?
        • 他们愿意而且能够帮忙吗?
        • 他们在自己的团队中是否有说服力?
      • 双方企业文化的兼容性
        • 客户的企业文化和价值观是什么?
        • 和我们相比有什么不同?
        • 客户平常如何看待供应商?
        • 我们可不可以或愿不愿意调整自己的文化?
      • 客户不公开桌面下的评选标准.
        • 客户如何作出真正的决定?
        • 有哪些个人主观的,无形的因素会影响这个决定?
        • 未阐述的事项是什么?
      • 与决策人的厉害关系
        • 在与决策相关人中谁最具权威?
        • 他们希望我们获胜吗?为什么?
        • 他能影响或改变评选标准吗?
        • 他们是否有能力去制造紧迫感?
      • 客户高层领导的信任
        • 谁会对这项目有影响或被影响?
        • 你如何与他们建立相互的信任?
        • 你如何接近这些关键决策人?
  • 两条线
    • 项目实施交付
      • 运维、持续经营
    • 丢单的应对与处理
      • 丢单不丢客户