导图社区 如何布置销售配合流程
店面管理者如何布置销售配合流程，包括课题引导、角色定位与划分、布置销售配合技巧、如何提升销售配合等。
这是一篇关于管理的基础认知的思维导图
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如何布置销售配合流程
课程引题
图片：三个和尚抬水喝
视频：配合完美取得胜利的两只小兔子
痛点问题：店面目前的问题
思考：目前店面的配合方式，如何配合，寻找店面问题
什么是配合
游戏：小球回家：两人一组，两根绳子，乒乓球传递回起始位置
配合含义
自身属于哪种客户经理
重要性
角色定位与划分
自身定位
管理者
销售者
自身定位误区
珠宝顾问销售方式划分
销售方式？
按照性格
急性子：急性子销售，风风火火，节奏很快
慢性子：突出一个稳，稳妥
按照销售方式
亲和型：具有亲和力
技巧型：销售技巧强
常规型：正常的销售
把握顾客程度？
完全：熟练把握顾客的消费意图以及销售节奏，销售高手
中等：能把握住一部分顾客的消费意图以及销售节奏，普通员工
较差：能把握少部分顾客的消费意图以及销售节奏，多为新员工
顾客的划分
按照购买多少
大顾客：购买的金额较多，或者件数较多
小顾客：购买的金额较少，或者件数较少
按照顾客性格？
开朗型：善于交谈，乐意采纳建议
防范型；对珠宝顾问的销售有防备心理，不信任珠宝顾问
无主见型：不知道选择哪个，没有主见，摇摆不定
沉默型：不爱说话，对于珠宝顾问的询问大多冷漠回应
布置销售配合技巧
布置配合需要的能力
珠宝顾问的能力分析：销售能力强弱、擅长（推款、讲货、异议、敲单）
顾客类型的判断：根据顾客的言行举止判断顾客的类型，适合哪类珠宝顾问接待
现场指挥调度：制定接待策略、上场时机、人员的搭配与指挥
配合的方式
销售配合
配合场景
推荐款式：推荐款式、拿取款式，讲解款式优劣势
敲单：解决顾客异议、帮助顾客做出选择、及时的促成
附加：款式搭配、陪同人员款式推荐
技巧（以引导式讲授）
配合场景引入
珠宝顾问ABC 顾客ABC（场景背景）
分场景进行配合组合：场景1234（让学员参与进来讨论，引导式讲授）
配合技巧总结：
1、熟悉自己组内珠宝顾问的销售能力和销售特点 2、对于进店的顾客类型和对应方式有足够的判断 3、寻找合适的时机，以一种恰当的方式安排介入 4、提前做好接待讲解策略的安排，随时进行关注 5、合理的利用店内的其他可利用资源进行配合
搭配时机
前期： 1、顾客进店后进行优质服务 2、破冰不顺利，称赞顾客时 3、帮助主销拿东西时
中期： 1、寻找适合的款式时 2、帮助顾客解决异议时 3、当做展示模特时
后期： 1、促成敲单时 2、交款附加销售 3、进行售后讲解 4、进行编绳缠线
辅助配合
优质服务：拉椅俸水、拿镜子等为顾客提供优质服务的销售配合方式
售后服务：为顾客处理售后的配合方式，例如穿线编绳，引领交款，处理客诉
注意点
1、分清主次 2、注意配合 3、优势互补 4、灵活应变
非销售人员的配合（策略)
收银员： 1.赞美顾客 2.控制开票时间 3.适当的宣讲活动
维修师： 1.提出维修困难 2.配合转推或作价 3.延长维修时间
美甲师： 1.了解顾客情况 2.延长顾客在店时间 3.对顾客进行消费引导
如何提升销售配合
自我提升
个人观察力
个人大局观
现场指挥
员工提升
员工定位：明确员工类型以及销售方式
销售分组：根据员工间互补类型制定销售分组
演练提升：进行相应的演练
销售实践：销售中实践销售分组
复盘总结销售复盘与总结
模拟演练： 制定销售场景与顾客类型，安排小组进行现场演练：基础演练、进阶演练
现场练习： 现场进行模拟演练 1、一对情侣进店买黄金戒指（男的不爱交谈，女的比较开朗） 2、顾客进店维修黄金项链（顾客年纪偏大）
课程总结
