拼多多水果生鲜类目运营

下图梳理了拼多多水果生鲜类目店铺运营单品打爆战略布局，个人介绍、个人优势、山葵徒弟案例、背景痛点、正确操作思路、单品起爆等。

水果生鲜类目：店铺运营单品打爆战略布局(三）

个人介绍

齐论高级讲师：山葵

专讲拼多多学院

2017年开始实操带领拼多多团队

指导学员成功案例上万家店铺

个人优势

玩转拼多多各大活动资源位

快速获取自然流量

拼多多高出评玩法

改销量各类黑科技

山葵徒弟案例

背景痛点

很多做水果生鲜的大力主推下来算了一下之前亏的后面还没有盈利回来，布局错误前期投入过多，差异化没有做和SKU布局错误

水果生鲜类目正确的操作思路

市场分析

推广工具

分析类目大盘前100名的产品的数据，竞争度/转化率/市场出价/商品搜索热度/相关搜索热度词

前期我们最好是选择竞争度小的搜索热度大市场出价低的产品好出单并且很好的推起来，只要你产品做好了差异化

拼多多APP

子主题 1

产品分析

产品数据的判断

如果一个产品的近7天行业分析数据呈上升趋势，产品的近3天点击率在7%以上，转化率在6%以上，或者说一个品的转化率在7%以上，点击率在6%以上，也就是说点击率*转化率*10000≥42，那么这个品是可以进行下一步选品动作的；如果一个品的点击率在10%以上，转化率在9%以上，或者说点击率在9%以上，转化率在10%以上，也就是说点击率*转化率*10000≥90的，有爆款潜质，可以重点标记进行下一步判断。

以下图为例，竖行框选到了点击率和转化率两项参考指标，横向选出5个产品，车厘子点击率11.18%转化率不到2%，所以百香果，大蒜，雪莲果都有爆款潜质，但是我们要去考虑每个产品是要作为我们店铺的什么款，是主推款/引流款/利润款的哪个定位

产品自身的分析

1、我们需要去分析产品的上市时间、产品周期、产品货量、收购通货后大中小果占比、损耗、物流到顾客手里的售后原因，利润预估，当地供货商实力，自身资金垫资实力等，每款商品情况不同，以及分析产品的利润空间，如果你的成本价都以及比市场的大部分产品卖的价格都高了那就不适合主推

2、分析竞品前20名的SKU布局.通过拼多多买家版本搜索产品词然后在产品列表找到榜单上的产品分析图片和sku的布局以及客单价和优惠券的使用，前20名的产品要做好表格去分析

店铺产品衔接

标题

1、利用下拉框市场用户的搜索习惯，搜索词会跟着人群的搜索习惯去变动。系统推荐的衍生词体现了过去一段时间买家搜索的高热度词，那这个词的曝光流量肯定不会低，我们在商品标题中使用一些热度比较高的衍生词，可以来增加我们商品的曝光，提升销量

2、利用推广工具可以直接有效的了解每个词的搜索热度和具体的数据值

核心词+衍生词+规格词+营销词+卖点词

砂糖橘新鲜皮薄10斤

选图测图

选图

搜索精准词去分析市场图片，重要图片一定要跟我们的关键词匹配加上有卖点的吸引买家这样的图片点击率都不会很差

子主题 1

砂糖橘新鲜薄皮10斤

砂糖橘整箱

直通车测图

标品的多多搜索的点击率整个计划要测4-5天点击率在8%-12%的点击率，转化率在7%，点击量在300-500个才算达到我们想要的前期对图片严格一些对你后期的链接事半功倍

3-5个大词+规格词智能词包开起来全时间段投放前期我们要的是大量曝光，人群都10%

主图

上5张轮播图就好，并且5张图片要有产品图+效果图+营销文案+卖点这样的图片点击率都不会差到哪里，也方便我们后期去上传和更改其他图片不会影响链接权重

子主题 1

定价

市场价格(考虑成本和利润都要考虑)/0.7(资源位资源位折扣）+2/5（领劵中心）

定价思路

同行的买价大于我的成本

有利润的打入店铺设置SKU作为引流的SKU后期设置大规格的有利润的有赚钱

同行的卖价小于我的成本

避开同规格找卖点找规格5斤十斤装主打

售后

在详情页和自动回复中注明常见售后问题，减少客服工作量

坏果包赔

重量不足

外观

常见问题

不让快递引导拒收、不主动的驳回买家的申请售后订单

主动服务，尽量的去满足买家

总结常见的售后问题，编成简易话术。

提升DSR，尽快把自己的评分拉动到4.6以上，评分越到对你类目排名和自然流量都有很大的帮助

平台类目商品的排名是按照一段时间的商家商品上新时间，销 量，价格，质量，售后，商品评分等综合因素进行排名更新的。 影响排名的因素可以归纳以下这些方面，但是不仅仅局限于这些哦 店铺数据：3分钟人工回复率、30天投诉率、物流服务异常率、品质退款率、纠纷退款率等； 商品质量：标题、关键词、主图、详情图片、价格、属性等； 商品数据：销量、收藏、转化率、上架时间等； 处罚类：店铺违规、虚假发货、限制、低价引流、描述不符、历史违规等 如存在描述不符，店铺违规，侵权等违规行为对宝贝的排名是不利的，要杜绝一切不规范交易行为；然后关注下商品一些综合因素哦，并且进行相应的提升~比如通过推广（直通车推广、多多进宝）或是营销活动，提升流量以及转化，再通过一些老客户的回馈活动，提升店铺的回头客数据等等；关注店铺数据以及商品的数据，慢慢的提升综合实力，对于商品排序会有一定的帮助的哦

1.打电话并且给买家催评并且好评卡也要放，以及说发官方评价二维码到聊天窗口给买家

重要点

不支持无理由退换货

如果大家勾选了该标签，就会在商品页面展现【7天退换】，就等于承诺了买家我们是支持7天无理由退换的。一旦买家收到了不想要申请退货退款，就不能用“水果很容易坏”等理由拒绝买家申请

偏远地区不发货

水果生鲜在运输速度方面要求甚高，一些偏远地区很可能收到货就坏了，所以有些商家针对部分地区是不发货。设置好运费模板

催熟/储存方法提醒

①催熟提醒 有时候为了运输的安全性，发货的水果不是全熟的。如果你卖的水果需要催熟，就必须要在详情页说明催熟方法和催熟周期。不然买家不知道会觉得自己买了不能吃，觉得你描述不符发起售后，就算你的责任了哦。

②储存方法提醒

净重问题

很多卖水果的商家，标题会体现【10斤装】、【买5斤送5斤】等重量，买家以为自己买了10斤的水果，但其实商家的10斤是包含包装、冰袋的重量。这就很容易造成售后纠纷，建议大家在标题或者主图里说明净重问题。

在主图里说明净重

在sku里说明净重

水果大小问题

我们在主图或者详情页上展示水果的时候，为了突出水果的卖相等往往放的都是特写图，特写会让水果看起来很大，为了减少买家因为误会水果大小而投诉，最好在详情页里做出说明，不然买家落差感大

可以找一个参照物（常见的物品），把水果和参照物放在一起比较，让买家一目了然

除了找参照物，还可以标注水果直径大小，用数据说话~，可以放在SKU的图片里这样买家更愿意去买大果和中果，小果我们是没有什么利润的只是用来低价引流

SKU的布局+搭配优惠券

利用店铺收藏卷5元提升店铺粉丝的同时领劵使用率上升转化率也上升整个店铺的自然流量上升，(店铺收藏卷不计入)

站外引流

抖音

微博

直播

活动资源位的扶持

付费推广

单品起爆

基础销量和评价（最少50个以上的精美晒图，有食欲的买家秀）+大单1万元

多多进宝(找好友微信号）

商家后台多多进宝推广设置，设置单品推广佣金比例1%，优惠券1元

多多进宝官网复制短链接找到商品，二维码让好友去扫，分次少三次

一号多件3件起拍(你要一个拍10件也可以，缺点就是会显示一个多次购买）

批发市场（找好友/刷手）微信号

省钱月卡免费试用(适合老店新品有对接运营快速起量）有大量的几百到上千不等的免费流量和月卡用户在给你做任务是真实的访客，对比去走多多进宝找团长合作的算下来成本便宜很多

7月31日-山葵-【进阶战术课：新品通过省钱月卡活动100%出评率，快速提高权重】vip

课件链接：https://pan.baidu.com/s/1tfa5F8xTVA4IOGHo8jwXJQ 提取码：huxa

在线观看：http://ke.iqilun.com/courseInfo/?courseId=d4f03ef1-b5bb-448b-9bdf-073953941a3a&collegeId=04a35fec-db0b-4dfb-8372-8cb5c73fb032&clear=D8iD&type=6

做好基础销量和评价后改销量5万+配合直通车+活动+店铺收藏卷最少5元（店铺关注券可设置的最低面额是系统根据您商品近期平均客单 价和订单量等相关数据计算得出，会动态变化）

店铺收藏卷

子主题 1

直通车（这节课的直通车以是投产为主如果你要的是排名可以学习其他方式）前期日限额3-5天300的日限额，先稳定好投产后期开始去加日限额

开的是多多搜索自定义，智能词包和流量拓展包按照系统出价，关键词选择6-7个词，一个一级词+二级词2-3个+3级词3个左右，出价到市场出价均值，所有关键词统一出价，智能词包的出价要高于所有关键词的出价不然是没有什么曝光和点击的，精准溢价等后期哪个词的投产比较好转化好再去开，一开始先不开精准溢价

关键词

大词：砂糖橘/沙糖桔(大词的流量大但是转化和投产没有精准词好，大词是为了抢排名用的）

二级词：沙糖桔10斤

三级词：砂糖橘新鲜薄皮10斤（相对大词投产会比较好，但是搜索热度相对比较小的所以流量比较少，但是转化高）

优先选择搜索热度更符合我们产品的词，并且词少的可以都加进去，后期在去慢慢删除7天表现力度不好的词留下4-5个就好，其他的我们靠智能词包和流量拓展包以及人群来获得盈利，关键词是不赚钱的。计划限额前期先200等投产稳定了可以加限额

人群

潜力人群30%访客重定向30%平台活跃人群10%叶子类目10%低折扣人群10%观察7天数据表现好可以5%-10%的去溢价，表现力度不好的还是一样10%的维持就好。（潜力人群和访客重定向相对于投产会比较好但是范围有限制，我们要通过其他人群去拉新进来

当你图片已经测好了后智能投放比较可以80%静态20%

时间折扣前期7天都是100%投放，后期如果发现凌晨有下单的比较多可以凌晨0-8点50%其他的时间100%，一开始新计划低价开最少3天才会起权重起来的前期烧不起来是正常的，我们要配合活动，前期配合搜索大促因为搜索大促的门槛前期对新链接比较低

子主题 5

多多场景ocpx(当我们累积了搜索权重和自然流量的时候在去开场景这个时候相对于流量更精准系统更能了解到什么样的人群喜欢的你产品，场景是推荐式流量可以在开了搜索的7天后去开场景

第一阶段高于系统出价的0.5毛范围内，第二阶段按照系统出价，收藏和询单和关注不开，当你开一个月的OCPX的智能车累积了权重后你发现你去开新计划会一开始烧的很快，如果说你的产品第一阶段表现的比第二阶段好的时候，我们可以去重复的开新计划去赚钱。

水果生鲜活动推荐

平台招标多多果园（多多果园官方采购，是指平台通过发布需要招标的水果和食品品种、数量、规格等要求，寻找有优质货源的商家为消费者在果园种树结果的订单供货，由平台和商家结算成本。 商家通过供货能快速为店铺和商品累积基础销量，同时获得大量的商品曝光及复购)

多多买菜

9.9活动价格区间适合0-29.9

秒杀

最少要累积3个以上的活动权重配合直通车去拉动和多个活动的链接衔接，时间要安排好，并且活动结束后要拉大直通车的推广限额

子主题 5