3.追过程

管理七剑之一-如何追踪业务过程 马云说过：有过程没结果是垃圾，有结果没过程是放屁

追过程（己所不欲勿施于人）（管理，知易行难）

• 好的追过程
  • 抓关键业务指标
  • 抓深抓透
  • 简单的事情重复做
  • 今天最好的表现是明天最低的要求
  • 良好的工作习惯（天、周、月）
  • 纪律严明，有奖有罚
• 价值
  • 过程重要还是结果重要？
    • Both Yes！（都重要！）
  • 过程经得起复盘和提炼，能够分享和传承
  • 可复制的结果才是好的结果
  • 三要素
    • 1.没有过程的结果是垃圾
    • 2.没有结果的过程是放屁
    • 3.没有结果的员工价值观一定不好
• 业绩=
  • 心态*量*转化率*SKU*客单价
• 建立数据仪表盘五部曲
  • 1.仪表盘的价值（业务管理可控）
    • 找到好的/不好的原因
    • 找到可复制的因子
    • 找到改变的方向和增长的策略
  • 2.完整的仪表盘
    • 结果数据表
      • 如目标完成进度等
    • 过程数据表
      • 绝对数据
        • 投放量、电话量、SKU等
      • 相对数据
        • 转化率、续签率、满意度等
    • 财务数据表
      • 应收款
      • 过期帐
      • 营销费用
  • 3.建立仪表盘的逻辑
    • 结果报表逻辑
      • 目标预测=存量+增量
      • 目标拆解
        • 产品线-时间-区域-团队维度
    • 过程报表逻辑
      • 业务流。关键指标（KPI、OKR）
      • 业绩=心态*量*转化率*SKU*客单价
  • 4.分解解读数据A.抓大放小B.看核心问题C.找到方法
    • 从面到点，一杆子插到底
    • 从结果到过程
    • 从问题看到方法
    • 剥洋葱
  • 5.提炼增长策略：
    • 基于已有业务量
    • 抓住关键增长变量
    • 提炼影响变量的方法策略
• 业务六追
  • 1.追目标进度
    • 管理报表
  • 2.追业务流程
    • 保障业务执行在正确的路径
      • 任何流动的流程和工具，并不能保证结果，人是成败的关键
      • 透过事，关注人，透过人，关注事
      • 团队的价值决定了拿结果的能力
    • 五狂系统
      • 1.跑、2.跑、3.总结、4.训练、5.分享
      • 通过对具体的案例的分析
      • 总结普遍性的经验
      • 形成自己的流程与经验
      • 吃透一个行业，专家！
  • 3.追关键指标
    • 结果=过程(业务漏斗图)
    • 挤泡泡（增长）
      • 关键指标和目标要画等号
    • 拧毛巾（先抓数量再抓质量）
      • 关键数量和质量的平衡
  • 4.追工作习惯
    • 回顾（日、周、月、季、年）
    • 拜访前三个问题
      • 拜访后三个问题
    • 1.拜访的目的为何？
      • 1.这次拜访的结果如何
    • 2.为达到这个目的，你做了什么准备？
      • 2.如没有达到目的，那么原因在哪？
    • 3.如果无法达到，有没有预备好再回去理由
      • 3.下一次的解决方案补救计划是？
    • 清晨六问
      • 静夜之思
    • 1.我今天的目标是什么
      • 1.我今天是否完成了小目标
    • 2.我几年的核心大目标是什么
      • 2.我今天是否接近了大目标
    • 3.我今天最重要的3件事是什么
      • 3.我今天又学到了什么
    • 4.我今天准备学习哪些新东西
      • 4.我今天在哪些方面还做得不够好
    • 5.我今天如何快乐一些
      • 5.我明天的目标是什么
  • 5.追业务技能
    • 建立学习组织
      • 培训（集体辅导）
      • 师徒制（一对一辅导）
      • Role palay（场景演练）
    • 示例
      • 开场白-话天地-挖需求-异议处理-尝试缔结
  • 6.追业务工具
    • 建立中台体系（CRM+Saleskits）
      • 1.客户分配规则
        • 建立公海私海规则
        • 新Leads规则
        • 老客户
        • 接单制度
      • 2.客户成熟度分类
        • 根据签单意向，签单周期进行分类
      • 3.客户不同成熟期跟进周期
      • 4.客户跟进记录：小计模板
        • 业务情况
        • KA（关键决策人）
        • 客户需求
        • 客户异议
        • FAQ（问题记录）
        • 下次沟通计划与要点
      • 5.管理报表提炼
    • 中台七套系统
      • 数据系统：商业智能部
        • 数据监控、预警
      • 培训系统：销售培训部
        • 技能培训
      • 运营系统：销售策划部
        • 促销激励、销售政策
      • 品宣系统：市场部
        • 客户来源、销售工具
      • 品控体系：品质管理部
        • 盯事
      • 政委体系：HRG
        • 盯人
      • 业务管理
        • 小前台
    • Sales Kits（销售策划方案）
    • 战报
    • 竞争对手分析
    • 管理报表
    • 策略分析
    • 智能商业
  • 注意事项
    • 6个追就是体力好，21天养成好习惯
    • 挤泡泡：永远可以增长
    • 拧毛巾：先抓数量再抓质量
• 感悟
  • 结果=过程
  • 苛求过程，释怀结果
• 追业务流程
• 关键指标
• 追工作习惯
• 业务技能
• 业务工具