影响力

风靡全球，从未被超越的营销圣经。《影响力》核心的内容是研究到底是什么因素让一个人向另一个人说了“ 行，并探究了哪些技能（或 策略 ）能有效的影响“行”的结果 以及如何利用这些技能影响别人并尽可能不被别人影响自己？

影响力

• 引言
  • 《影响力》核心的内容是研究到底是什么因素让一个人向另一个人说了“ 行“，并探究了哪些技能（或 策略 ）能有效的影响“行”的结果，以及如何利用这些技能影响别人并尽可能不被别人影响自己？
    • 六个影响力要素
      • 1.互惠
      • 2.承诺和一致
      • 3.社会认同
      • 4.喜好
      • 5.权威
      • 6.稀缺
    • 以上每一个要素都会使人产生不同的 自动、无意识的顺从 ，即一种“不先思 考就答应的意愿” 。
• 第一章 影响力的武器-武装自己
  • 阐述了以上六个要素产生作用背后 共同的机理 是什么？
    • 固定行为模式
      • 动物或人类在进化发展过程中形成的机械且有规律的行为模式和共识
      • 比如动物：动物看到一种颜色或听到一种声音后的第一、直接反应
      • 比如人类：普遍认同的“ 价格贵=东西好 ，人喜欢做事有个理由
    • 我们生活在一个及其复杂的环境中，为了对付这种复杂，我们需要走“ 捷径 ”，这种“捷径”就是 固定行为模式 ”
  • 一个人类行为原则
    • 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大
      • 比如：人们排队在图书馆里用复印机，她请别人帮个小忙，说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”
  • 影响力的应用
    • 一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程
    • 二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利
    • 三是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范
  • 举例：对比原理
    • 如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉
    • 售货员先展示昂贵的物件更有利可图：先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了
    • 售楼员先给顾客看“不好”的房子，然后再看“好”的房子的策略
    • 告知坏消息，先虚拟一个或几个更坏的消息，然后告知前面几个都是假的，最后一个是真的，会更好接受
• 第二章 互惠：给予、索取、再索取
  • 要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报
    • 互惠原理给你带来的是“ 亏欠感 ”
  • 互惠原理如何起作用
    • 从小接受到的教育是只要亏欠了别人， 就要想办法回报，否则 情绪上就烦躁不安
    • 同时，如果一旦违背这一原理，必然要受到社会的制裁和嘲笑。
  • 互惠原理 在我们生活中经常出现的情景
    • 政治领域：互投赞成票，相互施以小恩小惠，有时给反对的人投赞同票，也是为了回报当事人的人情。
    • 商业领域：超市赠送免费样品，免费样品的真正妙处在于，它同时是一份礼物，能把互惠原理激发生效，表面 超市是让你了解样品，实际上暗中已把你的“亏欠感”给释放出来。
  • 互惠原理适用于强加的恩惠
    • 一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。如，一份带了小礼物的调查问卷，回复率会远远高于没有礼物的调查问卷。 所以， 就算不请自来的礼物（ 好处 ），只要接下来，就会产生亏欠感。
  • 互惠原理可触发不对等交换
    • 别人最初给予的小恩小惠，可能会让你回报更大的恩惠。中国有“受人滴水之恩，定当涌泉相报”就是这个道理。
  • 互惠式让步：“拒绝 后撤术”
    • “拒绝后撤术” 能很大程度的影响别人
      • 假如你想让我答应你某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的请求，我肯定要拒绝这个请求。等我拒绝后，你再提一个稍小的请求， 而 这个请求 其实 是你真正的目标，如果你处理的好，我会把你第二个请求看成是一种对我的让步，并感觉自己也应该让步，于是就顺从了你的第二个请求。
      • 如：广场上向你推销比赛门票的小孩，实际上是想卖给你巧克力棒，在你拒绝了他的 门票请求后，你往往不会 再拒绝 他提出的卖些巧克力棒的请求， 买了后你会发现，第一，巧克力棒对你没有意义，其实你不需要它，第二， 巧克力棒的价格往往 高于市场正常价格的。
    • “拒绝 后撤术” 实质上是综合运用了“对比原理”和“互惠原理”。
    • “拒绝 后撤术”似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求
  • 如何拒绝
    • 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理
• 第三章 承诺和一致：脑子里的怪物
  • 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望
    • 如：比如，你买了赛马比赛中的一匹马 赢 从你刚刚下注的那一刻，你就对自己 所选的马获胜的信心 大增
    • 一旦我们做出了一个选择，或者采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心的和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做，我们会想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。
  • 为什么要“言出必行”
    • 信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的
    • 言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心
    • 和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
    • 机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
  • 承诺是关键
    • 要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的
    • 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用
    • 一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力
      • 一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致
      • 另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象
    • 公开承诺往往具有持久的效力
    • 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大
  • 如何拒绝
    • 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情
    • “少吹牛皮”或许可以让你尽量避免这种被动的状态
    • 如果发现有人在用“激将法”，第一时间拒是最好的方法
• 第四章 社会认同：我们就是真理
  • 社会认同原理
    • 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
    • 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们
    • 日常生活中的应用
      • 例: 酒吧、 寺庙、 风景区等地方的“零钱箱”或“捐款箱”，里面通常总会有一些钱，其实，很多时候都是有“商家”或“运营人”提前放进去一些钱，这样更多的普通人看到后，就会认为，既然有很多人都给钱或捐款了，我也要尽量和大家一样，我也捐款。
      • 例：房地产的销售很多时候也是利用社会认同原理，找一些“托儿”排队，制 造热闹的氛围，造成房子热销的场面，让更多的人认为房子确实“热销”
      • 例：微信群中的跟风回复
  • 多元无知
    • 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
    • 例：现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低
      • 周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了
      • 很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急
    • “每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。
    • 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情
  • 社会认同容易发生影响的条件：“相似性”
    • 我们更倾向于 效仿相似的人
      • 例：市场上我们经常用的如饮料、保洁用品等日常常用物品的广告都是由“普通人”做的，厂商了解，我们多数的人会认为自己就是普通人，所以普通人的推荐更容易得到我们的认同。
  • 如何应对
    • 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任
    • 面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
• 第五章 喜好：友好的窃贼
  • 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求
    • 在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍
    • 一条相当直接的顺从策略来利用喜好纽带：先令我们喜欢他们
  • 我喜欢你的理由
    • 外表魅力
      • 一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
      • 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用
      • 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力
    • 相似性
      • 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向
      • 我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应
      • 请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
    • 恭维
      • 我们特别喜欢听人恭维奉承
    • 接触与合作
      • 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客
      • 虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用
      • 有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态
        • “我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”
        • 合作可以是两个人或多个人一起共同做一件事或在一起相处一段时间都可以，生活中的同学、战友、跨部门团队之间的成员，他们之间的关系一般
    • 条件反射和关联
      • 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有
        • 例：天气预报员播报不好的天气，有些人会“怪罪”他，即使知道并不是他带来的坏天气，但这种不满还是存在 。
        • 例：一辆汽车旁是否站着一个美女，会直接影响到你对这辆车的“印象”，这也是为什么车展时，每辆车旁都有个美女。
      • 应用
        • 制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来
        • 把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法
        • 制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来
      • 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因
        • 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢
        • 每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系
        • 在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
  • 如何拒绝
    • 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人
• 第六章 权威：教化下的尊重
  • 打我们出生之日起，社会就教导我们，顺从权威 是正确的，违抗权威是不对的。
  • 权威高压的力量
    • 实验累计数据表明，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。 多数时候，服从权威总是能给我们带来一些实际的好处，所以我们养成了服从权威的机械做法。如，听医生的话，即使不懂或有异议都不能质疑。
  • 盲目服从的诱惑和危险
    • 服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处
    • 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了
  • 看起来或感觉是权威就够了
    • 头衔
      • 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
      • 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大
    • 衣着
      • 穿制服的人，不管是军装、 警装、税务装，甚至城管队服去做同样的事情，往往都比着普通装的人更容易办成。
      • 生活中还有一种着装，虽然内涵不如制服那么一目了然，但照样能暗示出权威的地位，那就是裁剪合体的西装。
    • 身份标志
      • 房子、车子等
  • 如何拒绝
    • 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关
      • “这个权威是真正的专家吗？”
      • “这个专家说的是真话吗？
• 第七章 稀缺：数量少的说了算
  • 不管什么东西，只要你觉得会失去它，你自然就会珍惜它
  • 物以稀为贵
    • 机会越少见，价值似乎就越高
    • 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
    • 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝
    • 应用
      • “整个楼盘里只剩下两个角落还没有卖掉了，这就是其中之一，另外一个角落你肯定不想要，因为它是东西朝向的”。
      • “最后期限 ”战术 ，如“专场放映，座位有限，预订 从速，过时不候”
  • 逆反心理
    • 保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
      • 尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了
    • 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它
  • 最佳条件
    • “新出现”的稀缺更能激起人们的反应
    • 到手的自由，不经一战是没人会放弃的
    • 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应
    • 例：生活中卖场特卖会活动，本来没有什么购物想法的人，在看到大家争抢 着买一样东西的时候，他也会不自觉的加入疯狂的购物中来，即使不需要也会买
  • 如何拒绝
    • 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事
    • 我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
• 尾声 即时的影响力：自动化时代的原始顺从
  • 自动反应
    • 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条
    • 尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
    • 靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它
  • 捷径应受尊重
    • 倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标