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细节：如何轻松影响他人
本图整理于书籍《细节：如何轻松影响他人》，内容有向大众借力、小众的反作用力、强大的环境暗示、对错误进行管理等。
编辑于2022-03-23 22:24:24- 细节
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细节：如何轻松影响他人
1.向“大众借力”
从众心理
1.尽可能高效率做出决定
2.获得他人认同
3.用积极正面的角度看待自我
应用
将通知信息中，加上具体的数据，更有效果。比如百分之八十的人都选择按时缴税。
你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的。
在沟通中加入命令性规范，即“在某个情境中被绝大多数人认同或不认同的行为。”
2.小众的反作用力
实验证明，与众人背道而驰，将会付出痛苦的代价。
应用
把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧地关联起来。
人们总愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致
同样，他们也希望远离不愿扯上关系的群体
3.非常态VS常态
做法：
首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。
劝说他人前，先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来
4.强大的环境暗示
原理：破窗理论
启示
当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但更有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范
改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好得多
最有效的方法，让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中
5.改个名字，改变一切
原理：我们非常重视自己的名字
应用
任何说服策略中都需要吸引对方注意力，因此清楚而多次地提到对方的名字，是一个很有道理的做法
在通知中加上对方的名字，更有效。
6.如何化敌为友
应用
当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们共同的身份上
多花点时间关注成员们的共同点是非常明智的做法
强调成员之间非比寻常的共同点，更加有效
启发
维护中国的大一统，就是要给中国人民塑造更多的相同点，而不是重视他们的差异
7.预测他人的喜好、渴望与需求
迷思
我们认识某人的时间越长，就越不大可能猜准他们的喜好
应用
请新人来参加熟人的聚会，可能会问出一些崭新的问题，那种问题可能是对方认为你应该知道，而你却不知道的。
定期的和老客户或者长期合作的工作伙伴定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解
8.主动承诺的力量
原理
承诺和一致性
大部分人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺使我们主动做出的，需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。
应用
会议结束，让成员将自己任务复述一遍
临睡前，父母让子女做出口头承诺
邀请人参与会议时，请他提交一个问题，在提问环节备用
让人把预约的时间写在卡片上
发通知时，让受众回复收到
9.承诺要行动，要公开
应用
让受众做出一个宽泛或具体的承诺
如何让劝说的成果最大化？
1.确保最初的承诺是具体明确的
2.确保在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”，这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺，并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为
如果你想让人们把承诺切实付诸行动，那就需要作出承诺的那个人主动负起责任来
关键
1.这个承诺是否以承诺为导向
2.该组织或个人做承诺时的公开程度如何
10.心安理得效应
原理
人们在采取了一个积极的行为之后，就会心安理得松懈下来，不再去做另一个积极的行为
应对办法
1.让人们知道，积极行为的真正目的是什么
2.让人们做一个小承诺
延伸
行为改变的第一要义是“创造条件，让改变做起来容易一点儿”
11.如何为员工鼓劲加油
基本因素：告诉员工这份工作的意义和重要性
应用
将工作的受益者请来当面感谢工作者
拓展
我认为，这其实是，当人们知道自己的工作正在影响具体的人，活生生的人时，他们心中更有努力工作的概念。他们知道自己的行为，将会影响到一个能在他们脑海里形成人物图像的人的一生。
12.如何避开决策陷阱
为什么拍卖会吃亏
1.人们会觉得自己做出了买这个东西的承诺，从而不断加价
2.到后来，赢的欲望没那么大了，不能输的念头占了上风
原理：逐步升级的承诺会导致糟糕的结果
启发：
1.在如今的商业社会里，能把自己的事情想清楚就不错了，更别说换位思考，体会他人的想法
做法：
1.如果你想延续某个人的做法，就应该提拔他亲近的人，反之亦然
2.如果你想要一个比较客观的评价，你应当找一个和你没什么关系的人
13.巧用执行意向
做法：
1.让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事，这种计划就叫执行意向
2.听到对方说“好的”，只是说服的开始，而不是结束。为了让人们尽可能地说到做到，多问几个具体的问题，他们打算如何履行承诺，是十分必要的
14.推迟一点儿会更好
原理：在人们心中，不远的将来和遥远的未来是两码事。即将发生的事，人们会预想得很具体，而很久之后才会发生的事，人们会想得很抽象。
承诺策略：未来绑定法：当你想要说服他人接受某个改变时，不要让他立即就改，而是放到未来的某个时段。前提是这个改变对他有好处，而却符合他的价值观
应用：如果你希望改变别人的行为，但是会遭到拒绝。就换一个方式，让他答应在未来某个时段做出改变，胜算会更大
15.为了将来的自己
原理：如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情
启示：如果你希望某人做出改变，但他一时半会体会不到改变的好处，那么你不仅应该指出他对未来的自己负有责任，还应该让他看到，未来的他会是什么模样
16.目标设得好，干劲会更足
做法：比起单一的具体数字，把目标改为一个上下浮动的数字范围，会更加有助于人们鼓起干劲，重新投入
原理
1.挑战性
2.可持续性
成功需要巨大的牺牲、艰难的努力和研习，还要长年累月地呵护并培养自己的才华
17.损失规避原则
原理：默认选项符合我们的惯性，在影响人们决策和行为方面是一个非常好用的工具
缺点：当我们想要说服他人遵守承诺时，被动的选择可能会引发问题
增强版主动选择
小调整：人们面对的不再是接受或者放弃，而是在两个选择中真正挑出一个
结合损失规避原则：人们有避免损失的强烈倾向
具体做法：两步法：首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——像他们指出，如果不这么做的话就会损失什么
18.如何克服拖延症
做法：如果你希望说服别人采取行动，不要把时间期限放得很长，而应该把时间期限大大缩短
19.如何留住顾客跟定你
做法：在客户等待的时候，给他们找点儿简单的事情做
20.把潜力变成现实
做法：推荐一个事物的时候，重点放在未来可能取得的成就上，而不是现实中已经取得的成就
原理：现实是已经完全确定了，而潜力所代表的不确定感觉，能够激起人们的兴趣
21.把会议开得更高效
做法
1.请参加会议的人在会议开始前提交信息
2.组织会议的人最后一个发言
3.做个任务清单会很有用
4.对会议的座位安排做出微妙的调整
①圆桌式座位能唤起人们的归属感
②带角状或方形，效果正好相反，激发人们独特性的追求
22.服装的影响力
原理：
1.衣着可以有效地传达值得信赖、专业知识丰富的形象
2.衣着的相似性能拉进受众
23.亮出专家身份
原理：
1.信息本身并不时导致行为改变的直接原因。直接的原因是另一个因素作用的结果：自我对话。也就是人们在接受了一条信息之后，心里产生的认知反应。
2.人们会下意识认为，一个沟通者在说服行动上花的心思和费用越多，就越是重视它
3.理性的决策过程：人们听取建议，然后把它跟自己掌握的信息结合起来，最终做出决策
做法：
1.出了琢磨信息本身的关键因素之外，还应该考虑另外一套截然不同的、可能会激发积极反应的因素
2.避免你的信息引起对方消极的内心对话，诉诸权威
24.不确定的说服力
原理
1.面对泛滥的信息，我们希望找到快速决策的捷径，比如听从专家的意见
2.最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家，自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。当问题没有清晰明确的答案时，就更是如此
3.人们预料，专家对自己的看法肯定非常确信。当专家流露出不太确定的感觉时，会引起人们的兴趣
25.中心位置的影响力
原理：靠近中心位置的人，都显得比其他人更有影响量力（C位效应）
26.如何激发创意
原理：大量研究表明，环境和情境会对我们的行为和决策产生巨大的影响。
做法：当天花板较高的时候，人们的想法更富创意，更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限
27.主场还是客场
原理：与中立地点相比，在”自己家里“谈判会提升谈判者的信心，在”家门外“则会削弱信心
28.如何让自己变得更强大
做法：
1.在做事之前回忆自己感到强大有力的那一刻
2.使用强势的身体语言
①舒展程度（身体占据的空间有多大）
②开放程度（肢体状态倾向于开放还是封闭）
29.你所需的只是爱
原理：爱有着联结和治愈的力量
做法：象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为
30.完美礼物哪里找
做法
1.从对方开出的清单上选一样
2.购买他们曾经说过的、想要的东西
原理：送礼时，应该想办法摸清对方真正想要的是什么，不要自己瞎猜。
31.为互助留出余地
互惠原理：收到恩惠后，人们愿意以相同的方式来报答（情感账户）
做法
1.大方主动地在工作中帮助他人，要第一个行动
2.把你提供的帮助或有价值的信息做个定位，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来
3.三种应答方式，回应对方对你的感谢
①“能帮上你的忙我很高兴，因为我知道，当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么有价值。”
②“不客气。同事之间理当如此”
③“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的。”
32.表达感激好处多
原理：得到帮助的一方提升影响力的一个方法就是，向提供帮助的人明确地表达感激之情。听到感激之后，给予帮助的人将感觉自己更有价值。
33.出乎意料与抛砖引玉
原理：先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原则，也就是互惠原理
做法
1.率先给予
2.出乎意料（惊喜效应）
34.如何获得帮助
做法：尽管开口
原理：提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后说花的成本上（时间、精力、金钱），却较少考虑对方拒绝提供帮助，会产生哪些社会成本（尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感）
启示：管理者和领导团队，强调开口求助的实际好处，也要想办法先缓解人们在求助时的尴尬和不自在
35.先下手为强
原理：谈判中，先出招的效果要好得多（锚定效应）
做法：尽量在谈判中先出招，如果不行。参加谈判时，不仅要记住你想要的价格，还应该把它合理的原因列成清单写下来
36.报价精确一点儿会更好
原理：收到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定是花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确的数字（不同寻常的数字，可以引起人们的注意力）
37.定价末尾数字有玄机
缘由：1891年，美国货币标准化的时候，从英国进口的商品是要经过价格转化的，英镑换成美元之后，价格的尾数都是奇数。在人们的印象中，英国货总是质量更好，因此价格尾数是奇数的商品就和优质挂上了钩。另一个解释是，尾数是奇数的定价方式，能够有效地防止员工偷窃。、
原理：降档效应：一个标价9.99元的物品，，会被归到不满10元的那一档当中；一个标价10元的物品，会被归到10元及以上的那一档上去，形成微妙却很重要的对比
做法：售卖价格较低，利润较高的产品，让这个价格的左位数低于其他贵价商品；让人们更多选择更贵的商品，那么则相反。
38.顺序改一改，生意滚滚来
原理：
1.知觉对比：不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象（锚定效应、登门槛效应、拒绝导致内疚效应）
2.当方案中数字容易计算时，价格和产品数量孰先孰后不重要。当数字不容易计算时，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序（当选项变得越来越复杂时，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上）
39.如何事半功倍
原理：
1.人们认为增添额外的功能和信息能增强他们的说服力，产生“附加效应”。而科学家认为，额外的东西并不具备吸引力，带来的是“拉平效应”就像往开水里加温水反而会降低水温。如果一份提案已经很有吸引力，就不要再添加额外的好处了
2.在构思要一个有说服力的提案时，卖家倾向于把提案中的元素作为独立因素看待，因此，他们考虑的是这些元素的累加效应。而买家在评估提案时，更容易从整体上看待它，关注的是总体价值。
做法：
1.你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这就好比往热水里加温水一样，只会降低整体的温度。
2.通过最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠，你触发了互惠原理（互惠原理和压箱底效应，好的东西放在最后）
40.化整为零
做法：当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体，这叫“化整为零法”
迷思：发起倡议活动时，人们很容易强调需要救助的人群有多么庞大，借此让捐助者明白问题的严重性。其实，这么做反而会降低大家的平均捐款数额，而不是提升它。
41.鲜明生动的细节
做法：反映对象的具体特征，比如此人的年龄、性别，甚至是头发的颜色。比如慈善广告中的大眼妹妹。
做法（小学的知识点，生动形象才能打动人心）
1.在寻求他人帮助时，在沟通的早期就强调一些受助者的、小而具体的重要特征
2.着重强调一个“清晰而又具体的干预手段”，添加细节
迷思：申请资源的人在强调这个资源的价值时，往往会犯一个错误：着重强调这个资源会对他们自己带来什么好处，而不是对提供资源的人带来什么好处。
42.指出机会成本
原理：机会成本：决策的机会成本指的是，当人们选择了另一个方案时，可以获得的直接受益
迷思：大众并不像你期望那样，常常做出比较与衡量。如果你没有主动采取一些简单的行动，引导他们这么想的话，你自以为最有竞争优势的东西没准根本就无足轻重
做法
1.清楚地告诉受众，选择这样的东西的附加好处是什么。
2.反之，如果你的产品、提议或政策价值不菲，你就可以借鉴它；不要把机会成本描绘得诱人而又重要，相反，要把它说的一点儿也不吸引人，或是微不足道。
43.如何激励他人（还有你自己）完成任务
方法：两种描述进度的方式
1.你走完了20%
2.你还有80%
原理：把注意力的重点变一变，人们完成任务的干劲会越强。任务刚开始或者已经过半的时候，把关注重点放在已经完成、比例较小的部分。
小数字假说：在早期的时候，把目标对象的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字
当进程过半时，把反馈聚焦到剩余的少量任务上
44.如何提高客户忠诚度
原理：当某个目标包含若干个行动的时候，如果人们可以自行选择这些行动的顺序，那么，与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大，然而，一旦追求目标的过程开始，有灵活行动权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大
原因：按照规定会更容易完成任务，让人们少决策。
做法：当选择相对简单，完成任务的动力很足的时候，灵活性比固定顺序更有助于实现目标。但是，如果人们需要做出比较困难的改变，或是动力比较低的时候，严格的顺序和结构就会更有帮助
45.如何让一加一大于二
原理：人们对激励的反应不仅与激励本身有关，也会受到相关情境的影响。同是一样东西，人们对失去它的担忧更胜过对得到它的渴望
解释：把奖品分成两个类别，这让人们感到，要是不完成那个额外任务，就会失去某种东西。
做法：当你使用奖品或激励手段来促使他人完成任务时，应该把激励手段或奖品分为不同的类别。金钱成本并没有变，但此举提升了它们的心理价值——因为人们害怕失去
46.退后一步看问题
原理：有科学的证据表明，有意识地与手头的问题保持距离，对于解决问题是很有帮助的。
做法：
1.退后一步，保持实实在在的距离，不仅有助于解决问题和做决定，还能给予我们一种独特的说服力。
2.站远一点儿看，复杂纠结的产品选择会变得容易一点儿
解释：人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象
47.从他人错误中汲取教训
原理：
1.大规模的成功极少能归结为某个单一因素
2.负面信息更容易被人记住，在决策中占的比例更高。
错误清单：“我会看一遍我的蠢事清单。”——查理·芒格
做法
1.不但要做一份属于自己的蠢事清单，把他人犯的商业错误记录下来，在做重要决策时，就拿出来看看
2.如果你想建一个经验的素材库，让它吸引你和团队成员的注意力，更容易从中汲取经验教训，那就建立一份
3.记录别人的过错，更容易看出毛病出现在哪里，一方面契合了“退后一步看问题”，另一方面保证了客观
我的看法：挑别人的问题也可能陷入主观的判断，可能会更多的归咎于别人的能力，而不是客观的环境。
48.对错误进行管理
原理
1.研究寿命者发现，如果能以建设性的方法去对待人生中的挫折、失去、或艰难困苦，人们得到的就不是悲观、消沉或踌躇，而是乐观、健康和自信的心态
做法（错误管理培训）
1.督促学员积极地投入到看似“要学的内容”中去，主动摸索，这样做的用意就是让他们犯错，让他们知道错误可能出现在什么地方，又是怎样发生的。
2.指导学员如何用最好的方式去面对错误，让学员们知道，一旦错误出现，哪种心态是最好的。
3.正确的反馈方式
①犯错是很自然的，这是学习过程的一部分
②犯的错越多，学到的东西越多
③错误会告诉你，你还有哪些东西要学
箴言
1.为了尽早成功，多犯点错吧+
迷思
当出错后进行补救，客户将产生积极正面的印象。因为特别的补救措施，就会被认为是得到了特别的协助。根据互惠原理，理应进行特别的回报。
启示：1.如果把资源用于“一个岔子也不许出”的乌托邦式目标，工作效率必然会降低，成本也会高昂得多，到还不如把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”的目标上，获得更高的满意度
2.并不是质量控制不重要，但是，追求完美的绩效必定是徒劳无功的。另一方面，可以用个性化的方式来纠正错误，充分贴合对方需求，把纠正错误变成一次令人满意的体验
49.当天就点评
发现：与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训或运用这些信息
做法：如果发表评论的人指出自己是当天的体验，人们就会认为这条积极正面的网评与负面评论同样有价值。
原因：发表负面评论的人基本上都是真的遇上了糟糕的体验，可是，如果发表正面评论的人指出这次体验就是当天发生的事，那么读者就更有可能认为这条正面评论是发自内心的
50.给邮件加点料，让谈判更顺畅
箴言：“笑声是人与人之间最短的距离”——丹麦喜剧王子维克多·博奇
研究表明，在网上谈判的初期，为了跟对方建立良好的关系，主动地透露一点儿自己的个人信息，不但能够减少后续谈判中的僵局，还能让双方都能取得更好的结果
51.碰触的魔力
原理：触摸物品会让人与物品之间产生情感联结，触摸时会有一种拥有的感觉。人们总是会对自己拥有的东西有很高的评价。
做法：不一定要真正摸，只需让顾客在头脑中想象一样摸的感觉就可以了
52.把最好的留到最后
原理：第一印象非常重要，但是结尾同样重要。
峰终体验：回忆一件事的时候，一般记得的是印象最深刻的那一刻和结束时的感受
做法：把巅峰时刻的体验尽量放大，并且把结尾时的事情认真做好
比如旅游，与其把钱平均分配给一连串短途观光，还不如把钱花在两件特别有意思的事情上，而且其中要包括旅程末尾时的活动。
额外附赠
做法：
1.用符合伦理的方式，在适合的情形下使用这些单个的策略
2.注意策略之间的配合，并不是运用的策略越多越好。
3.最能给人留下积极印象的里有个数应该是三个
原因
1.策略背后的心理动机互不相容
2.你运用的策略越多，当方就越不容易在第一时间积极响应
3.方法用得越多，意图就越明显，少即是多