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学习销售方案
这是一篇关于学习销售方案的思维导图，给每个部门印发"新员工培训实施方案"资料 每一位新员工必须完成一套"新员工培训"表格 。
编辑于2022-04-19 21:54:14- 销售文案
- 销售理论
- 从中医视角看饮食
饮食对于一个人何等的重要，每天大家必不可少的就是吃和睡，其中吃什么不吃什么，怎么吃，学问很多。如果一个人连吃都不懂，不仅少了很多乐趣，对身体恐怕也不会太好。现在人们感觉身子弱，爱进补，其实补是可以的。但调身体的气血阴阳更重要。一般现在的人身子弱，多不是因为真正的虚。身体缺少某种营养，非得补不可，恰恰是废物太多了，或体内环境失去了应有的平衡。把身体给搞不调了，这就像一条好端端的河，由于人们乱占河道，不断建坝，改变了河流原有的生态体系，结果导致河水十年九枯，剩下的一年还会涝一次，这就是中医讲的阴阳气
- 易经六十四卦
《易经》是中华民族传统思想文化中自然哲学与人文实践的理论根源，是古代汉民族思想、智慧的结晶，被誉为“大道之源”，是古代帝王之学，政治家、军事家、商家的必修之术。
- 中医艾灸施灸禁忌与注意事项
1.寒凝血滞、经络痹阻引起的各种病症，如风寒湿痹、痛经、经闭、寒疝腹痛等。2.外感风寒表症与中焦虚寒呕吐、腹痛、泄泻等症，用灸法能疏风解表、温中散寒。
学习销售方案
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- 从中医视角看饮食
饮食对于一个人何等的重要，每天大家必不可少的就是吃和睡，其中吃什么不吃什么，怎么吃，学问很多。如果一个人连吃都不懂，不仅少了很多乐趣，对身体恐怕也不会太好。现在人们感觉身子弱，爱进补，其实补是可以的。但调身体的气血阴阳更重要。一般现在的人身子弱，多不是因为真正的虚。身体缺少某种营养，非得补不可，恰恰是废物太多了，或体内环境失去了应有的平衡。把身体给搞不调了，这就像一条好端端的河，由于人们乱占河道，不断建坝，改变了河流原有的生态体系，结果导致河水十年九枯，剩下的一年还会涝一次，这就是中医讲的阴阳气
- 易经六十四卦
《易经》是中华民族传统思想文化中自然哲学与人文实践的理论根源，是古代汉民族思想、智慧的结晶，被誉为“大道之源”，是古代帝王之学，政治家、军事家、商家的必修之术。
- 中医艾灸施灸禁忌与注意事项
1.寒凝血滞、经络痹阻引起的各种病症，如风寒湿痹、痛经、经闭、寒疝腹痛等。2.外感风寒表症与中焦虚寒呕吐、腹痛、泄泻等症，用灸法能疏风解表、温中散寒。
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学习销售方案
为什么你要了解顾客
营销的本质是满足客户的需求实现他的梦想。
农夫例子
干等
硬推
吸引
吸引的核心是找准客户的需求，任何人购买商品的需求无非是二点：欲望与痛苦
欲望
价值到细——营销的本质是先找到潜在客户的欲望，然后用产品去帮助客户满足欲望，产品只是客户实现梦想的桥梁
痛点
未没有被满足的欲望，急需寻找方法，来解决自己的问题
是否能抓住顾客的核心痛点，就是让他马上采取行动
注意：不管你销售任何产品，要么从欲望入手，去诱惑他。要么从痛点入手，给他解决方法帮助他解决使他行动
写不出没有抓心文案
卖货思维自我检查
自卖自夸
自我为中心没有站在顾客角度去考虑问题，没有写出顾客的痛点，没有共鸣
无所不能
包治百病
深奥
复杂看不懂
对讲机
一直在讲不考虑顾客
调研客户
换位思考
只有卖货思维没有帮人思维，卖的是结果
定位不精准
强奸广告
找错了对象，找到最饥渴的人
互联网上创业先定人群根据需求设计产品，逆向思维
测试产品不要找亲朋好友，要找模式人
客户属性不了解
内在属性
细分，小米定位年龄，25-35岁
外在属性
出没地方、职业
购买力
他们购买过那些产品
消费行为属性
最近消费
消费频率
消费额
客户的消费遇轨迹
可以参考竞争对手
进入客户世界
三个过程
1.进入对方的世界（描绘客户的内心）
2.把客户带到他的世界的边缘（引导客户）
3.将客户带入你的世界（实现销售）
进入客户的内心世界
自已亲身体验，
好的营销人首先成为消费者，体验整个消费过程
深入市场一线
深控客户动机，卧底目标人群中
互潜在客户交流
营销就是影响对方，建立在了解客户基础上，换位思考，从对方角度出发
从老客户中提共同特征
年纪、喜好、消费历史
了解客户的生活场景
某类人群，在某个时间段某个场景下特定需求，
分清使用和购买者
谁是决策者
客户没有分类
ABC
A级20%的客户消费你的高利润产品，带给你80%收入，优质客户
B级客户60%光顾你的生意，带来利润不高，也是常客
C级客户，事情多要求高爱占便宜
精准画像
越清晰你才会更好写文案
总结：营销的起点就是解决顾客的问题，帮助他们实现梦想，要详细的了解他的痛苦和梦想
结果为导向
写文案先要去挖掘客户的存在问题，找到他的痛苦，也就是现状跟客户自己有关联——如何去解决
你的产品不止满 足客户一个痛点，可以每天从不同痛苦切入，天天换着花样发广告
人类的需求
原始欲望
原动力需求
生存
吃喝
避开危险
保护家人
性
攀比
获得认同
爱
次动力需求
美
舒适
信息
清洁
效率
方便
可靠
利润
性价比
好奇心
六大行为驱动力
贪婪、恐惧、认同、浪漫、好奇心、舒适
基本动力需求
原动力需求
贪婪
永远对自己的现状不满足
恐惧
害怕失去现在的一切
认同
得到别人的尊重、羊群效应
攀比
永远都在跟别人比
老公被狐狸精带跑了
优越感
也就是装逼的感觉，身份（银卡、金卡等级）
次动力需求
好奇心
好奇心来源于人的求知欲，是人类生存本能之一，前题是要足够的安全
浪漫
它是人类对精神层面的更高追求，前提是有物质生活
舒适
人类向往更轻松说明懒，
运用技巧
原理
原动力需求来自大脑的潜意识，显意识无法控制它，
饿
次动力需求来自大脑的显意识，是理性思考结果
优劣
原动力是刚需的项目容易写出好成交的文案
次动力就不是刚需的项目不好成交文案
要学会使用原动力
1.你要学会利用人性的贪恋，去刺激客户占有欲，放大他的占有欲
2.你要学会利用人性害怕失去，害怕风险的心理，故意给他制造恐惧感
3.你要学会利用人受虚荣，好面子，爱攀比的心理，让他不服气
总结；一定要结合原动力与次动力需求结合起来，
公式
向往
利益、好处、梦想
危险
危险、失去、恐惧
路径
产品
洞察人性
认知探秘
认识大脑
爬虫脑
不受意志控制、冲动，带有强迫性，石头飞过来身体做出反应
哺乳脑（情绪脑）
接收外界刺激产生本能的反应，受潜意识掌控
感觉取得信息
经验建立价值系统，对情绪造成影响的经验
皮质脑（理性脑）
学习和储存知识，掌管人的显意识
大小
潜意识占92%，显意识8%
沟通
显意识主要用语言沟通，潜意识不善于表达，潜意识无法说谎，眼神肢体动作可以看穿内心（爱不爱你，眼神）
运行原理
了解大脑，影响人的行为
运行规律
潜意识透过情绪建立价值系统，而显意识则透过理性分析经验，建立价值系统，旧脑不会理会新脑的控制（吵架）
情绪脑工作原理
潜意识依赖感官输入信息，无法区分实际和想象，在营销中让客户创造一种仿佛身临其境的感觉时，潜意识会分不清真假，客户就会产生感性冲动而买单
情绪脑作用
分析判断，然后做出决定
巨大差异
情绪脑找到所有记忆，结合当下学到的东西，找出客户以往的回忆打开情感开关，情绪反应在前，理性思考在后，理性判断永远慢于第一感觉，人常会情绪化，电脑基本不会，
总结：，
爬行脑对应人的生存本能
情绪脑对应人的感觉，不受显意识控制，无法控制紧张、恐惧、生气、仇恨等
理性脑才有学习，思考，判断的能力，属于显意识，它才能控制人的行为
爬行脑与情绪脑都属于潜意识层面跟逻辑推理无关，
本能脑、情绪脑决定人灰原动力需求，这是人的第一需求；潜意识决定对生存，情感类的强烈需求理性脑决定人类次动力需求，这是人的次级需求。理性脑决定对效率，更好，更美，理想类的需求本能脑，情绪脑不受理性脑控制，人的92%行为受潜意支配，例，挠你痒痒你会不自主的笑，这就是人的本能脑，情绪脑
潜意识触发机制
例：挠你痒痒，只要你能触发目标客户大脑中，原来就存在某类固定的情感模式开关，你就能操控他的行为，人类所有的情感，行为在漫长的进化过程中，已经象基因一样写进了大脑程序中，作为营销人，我们必须找到这些操控人情感与行为的情绪开关，这是影响客户的源头动力营销调动客户情绪，促成交易，当然双方的目的都达成了，
行为动机
刺激
外部
外界画面，文字、故事进入特定的情绪状态
情绪
本能的反应，逃避
认知
以往的经验，做以判断
推理
以往的经历、知识、思维认知中，推出有利的结论
行动
保证利益，有利才行动
总结：人的行为受情感推动，逻辑思考只是证明行为的合理性，只要你能影响客户的情绪，让他进入一种特定的状态下，你就能影响他的行为。
双频定律
潜意识与显意识同步进行的（学车，先是显意识后潜意识）能够产生本能的反应的行为，属于潜意识形为，受情绪脑或本能脑支配，通过逻辑思维之后再产生的行为，属于有意识形为，它受理性脑支配 。（裙子）
潜意识和有意识有什么样的规律呢
潜意识一天24小时不停的思考它是自动的，做梦0
有意识是要符合逻辑，一定要按照程序推理的，从A推到B，
有意识符合逻辑，潜意识不需要符合逻辑，有意识是线性的思维，而潜意识是发散的思维
总：潜意识对人的行为支配不讲道理，显意识对人的行为支配 必须合理，先入为主的大脑认知，决定着客户的购买行为
改变认识
通过广告文案先入为主占领客户潜意识，渴望得到我们的产品，有意识是符合逻辑的，而潜意识不需要符合逻辑，就是一种本能产生的感觉，有意识必须是线性的思维，而潜意识可以是发散的思维；有意识有逻辑可循，而潜意识是无逻辑可循。
营销人要影响
潜意识
99%决策是潜意识，通过外部刺激影响对方对方不需要思考，直接做出选择，先入为主的偏好，然后他会为自己的行为作合理解释，高大上的东西联系起来就先入为主地认为你的产品价值特别高，传销国家工程，
有意识
先后顺序
营销高手都是逆向思维，先满足客户的利益，在满足客户套益之后再来满足自已的利益，先舍后得，先让客户从情感，直觉上认为你在帮助他，然后他会理性分析自己能不能获得利益，最后他才会采取行行动。先贡献再销售。
顾客思维
了解客户
成交核心
如何建立潜在客户对你的信任
如何激发客户对你的产品或解决文案的欲望
如何消除在成交过程中所产生的风险
如何杜绝客户在最后关头的拖延
总：客户之所以会购买产品，是因为他生活中遇到了某些方面难以解决的问题，而你能给他提供解决方案，问题来源于，梦想实现——面临问题和挑战，客户晚上睡不着觉的问题，
换位思考
核心从对方的角度出发，利他思维，先解决客户问题，不要把自己当成商家，当成消费者带着怀疑眼光审视自己的营销流程，换位思考以客户利益为基础
思维训练
换位训练，我想表达的想法，换成你需要什么
本店双11，所有商品8折秒杀亲，双11只要8折就可以买到正品
这是本店最新的冬装款你有机会可以试穿本店最新款的冬装
这是一款最新的加粉软件，它具有12种为粉功能这款加粉软件，它有12种加粉功能，全自动帮你加粉
就是把我要给你，变在我要帮助你
认知偏见
认识偏见
大多数人都不是你的客户，他们天生就带着对你的认识偏见，选择项目或产品，千万别选择这种需要长期教育客户的产品。
筛选目标
不要去试图改变不喜欢你的人们的观念或看法，你一定要找到你的目标客户是哪一群人，去那里能找到他们，各种刁钻古怪问题的人不是潜在客户，不要去理他们，少数人社群去影响别人共赢，由内向外扩大你的影响力，
带领客客户
走进客户的世界
盖瑞3个营销秘密
1.走进客户的世界
2.把他带到他世界的边缘
3.把他带入你的世界
文案界高手
1.你的潜在客户当前相信什么（当前的状态）
2.认同他们的信念从页迎合他们（在他们的世界与他们汇合）
3.把他们的信念带进你的销售中（带入新的状态）
总：产品使用者是什么人群，就要用他们听得懂的语言去表达
设计文案
从小白开始
广告啤酒、九牧王裤子，乌江榨菜
顾客他是什么都不懂你要让他能从基础开始设计营销流程
理解客户
你要理解目标客户的需求，理解他的情感，理解他的梦想，理解他的渴望，客户的问题、梦想能够准确地描述出来，必胜
比如：客户在生活遇到的问题1.2.3客户想达到的结果是1.2.3.
二种角色
专家角色
熟悉自己的产品，吃透专业知识
解答问题
白疾顾客
完全不了解的顾客，白痴一样的问题
提问
情感模式了解
三种最常见的情感
情绪
当下的情感状态，精神状态；人有七情六欲，喜怒哀乐
情结
人天生对某些事物的喜好与兴趣，对某些东西存在喜欢与偏好，没有原因与道理
情怀
精神追求，胸襟，眼界，格局。一个有大情怀的人，天生就会让人崇拜，让人信服，不知不觉间就对他产生好感了
一、情绪来源
喜怒哀乐惊恐嗔，很明显，它不受理性控制，营销中通过情绪影响客户行为
好奇
营销其实就是卖好奇心，因为只有让客户产生强烈的好奇心，他才会主动来了解你的产品
震撼
震撼事物才能引起人的注意力，文案中震撼结果内容开始，引导到后面的秘诀、欲望强化、价值贡献等目标让客户将文章从头看到尾，自己案例、客户的案例顾客自己很难做到，人有的时候就是因为某个时刻情绪被震撼到了，然后产生了改变的想法，
期待
提前给客户预告产品信息，通过持续宣传与预热，给客户制造饥饿的情绪
渴望
更好的感觉，但是你现在却得不到，找到客户需要改进的地方，指出他的不足，并且给他描绘一个更美好的结果（使用你的产品以后他会发生改变）学会给客户制造不满足感觉，唤醒他内心的渴望，让他对你的产品充满了向往
恐惧
让客户觉得有无限购买机会，制造危机感，制造稀缺性
限量
限时
限机会
限条件
惊喜
你只说一半，赠品也不能全给，制造惊喜，先冷后热，让客户感受到惊喜，变成你的铁粉
二、情绪作用
情绪只是一种暂时的情感状态，来的快去得快，事件营销就是运用人的情绪，华为爱国宣传，成功学，调动气氛先，制造气氛把客户带入到一种特定的情绪状态下成交他
三、天生情结
什么是情结
情结是人类大脑中的一种天然偏好，
常见的有几中情结
A逻辑性情结
1.因果情结
成功都是有原因的，不管事情多么的复杂，找到根本原因，这件事的推动力是什么把前因后果说出来他就会相信
2.英雄情结
屌丝逆袭的故事引起情感共鸣
3.敌对情结
总有人跟我们做对，为什么电影里老是有反派，没有他就不成戏，我们做事也一样总有反对我们的人
感性情结
怀旧情结
引起共鸣，短视频
故乡情结
老乡
文艺情结
有浪漫的想法过上清新自然优美的生活
情结的作用
天生喜爱、讨厌，营销者不要取悦所有人，只需要满足一群人的喜爱偏好就行了
情结在营销中作用
凝聚人心
找到一群爱好相同的人聚集起来
唤醒情感
房子例
在大城市买个厕所钱，回家可以买栋楼
恋家的情结
你有多久没回家，陪爸爸喝上一杯酒？（卖酒）
情怀感召
指一个人的精神追求，做事业的出发点，有大情怀的人，才具有大的影响力，对营销人而言就是赚钱不是为已，而是为了帮助别人，为社会创造更多价值，一个从正路上赚钱，可能开始积累得慢一点，但是只要你的起心动念为了别人创造价值，总有一天会成就大事业，虽然情坏看不见，但是你周围的人能够感受到的
情感武器
感觉真相
天生本能
先天，喜悦讨厌，没有任何理由无法用逻辑证明，无法证明所以才需要宗教信仰
后天刺激
外界刺激，节日人们说吉利的话，
感觉怎么产生
本能触发，环境影响，感觉产生的原因情绪起伏带来的波动，前三天做同样的事你想不起来，突然捡到百元大钞，碰见初恋女友，看电影时突然家里姐姐病危，情绪波动，产生的越大感觉就越强烈，激烈动作片，曲折的爱情故事，幽默制造与现实产生冲突不合理的感觉
情绪张力
情绪波动来制造情绪张力，张力越强，人的感觉就越强烈
情绪张力，就是给人一种与众不同的情绪体验，制造情绪上的冲突或落差
制造情绪张力的方法
对比
人是通过比较而活着，人之所有弱点，就是因为弱点和优点本身就是一对兄弟，天生有对比心里，让他产生感觉的方法就是对比，要选好的参照物，
对比技巧
状态对比
通过不同的状态，制造强烈的情绪反差
你繁华你父母老家
我冰天你三亚
情绪对比
通过不同的情绪表现，来进行对比
你对我火冒，我对你一笑
价值对比
通过二者之间的价值进行对比，让你感觉后者更有价值
效率对比
通过一件事情的效率，进行对比
好与坏对比
事物的好坏进行对比
先进与落后对比
做一件事情，先进与落后的方法进行对比
推拉
通过语言技巧，给客户制造情绪上的推拉，原理：让对方产生情绪波动，故意打压客户某种错误认知，然后又给他希望
为什么打压客户
你赚他钱了，想占便宜
正确有效地打压客户（要掌握主动权）
先打压客户某些方面的认识错误，降低客户社交地位，再给他更好的方法
破框换新法
打破客户原有的框架，再给他一个新的标准
痛苦挖掘——给机会，掌握主动权
打破客户原有的框架，再给他一个新的标准
痛苦挖掘——给机会，掌握主动权
痛苦挖掘——给机会，掌握主动权
欲擒故纵法
让客户有点小失望，再给他一个意外的惊喜
成交客户时不要逼迫他成交
冲突
情绪上的冲突让人产生强烈的情感。自尊与自卑，快乐乐与悲伤，渴望与恐惧，善于通过布局给客户制造意外的惊喜或恐惧，让他的情绪产生冲突，他就会特别有感觉；
情感共鸣
什么是共鸣
1.物体因共振而发声的现象
2.思想上或感情上的相互感染而产生的情绪
3.对于读者来说，就是相同或相接近的情感，而引发的一种情绪共鸣
总：你的文案要在某个点上突然戳中他的内心某个柔软的地方，跟读者产生情绪上的共振，让他一瞬间产生情感共鸣
如何写出有共鸣的文案
赞美客户
自然堂“你本来就很美”
打抱不平
替客户说话，你那么努力，工资还不涨，老板真瞎啊
安慰对方
消费者遭遇的问题，方向不对，你的努力都白费
陌陌广告语：世界所有的内向，只是聊错了对象
给予希望
给消费者一个行为选择，
朝生活卖萌，它就朝你笑
写作技巧
制造类似的经历
屌丝励志
类似的情感
有钱没钱，回家过年，再穷再困难一家人也要吃顿团圆饭
不管你写人类什么样的感情，都能马上引起一群人强烈的情感共鸣
类似的人格特征
对号入座客户见证，写文章前要了解目标人群的生活习惯，性格特征，描述高度吻合
诱饵打造
无用的广告
没有重点，产生不了共呜
夸大没有细节
设计高效鱼饵
免费虚拟
培训类
舞蹈
资讯
培训界
实体店都可以
服务
免费咨询
实物鱼饵
实体礼品
爆款
服务
家政
健身房
手机贴膜
抽奖
亲子活动
K歌
打造注意事项
没有吸引力不是顾客想要的
客户付出的成本太高
顾客感觉到是坑
文案写的太垃圾没有塑造价值
顾客心智占领
营销就是卖感觉，卖心智
市场定位
潜在客户大脑中占据一个位置，占据客户大脑中的某种记忆。你的品牌在客户大脑记忆中排首页，他就会首选你的产品。
发现需求
营销起点
品牌记住7个，你的东西是否让顾客第一想到你
发现需求
包子店（找一群饥饿的人），互联网创业先有需求然后去找产品，先有粉丝，然后才去找产品，产品容易找
市场切割
营销高手，小众市场，切割细分市场出来，民营医院，定位，眼、鼻等，
如何定位
营销误区
无定位不营销，瞄准精准人群
普通营销人二种错误
认为市场越大，赚钱越容易
小众市场，老干妈，做精了就是一个巨大市场
开辟新市场
选择教育客户的产品时间少，新品很危险
切割定位
市场切割
成熟大市场，切割出来一个小市场，找到别人好的营销，再找其他人没有的打造自己，一切营销起点，就是找到自己独特的价值点，围绕这个价值点打造价值主张，这就是市场定位
切割高利润产品
你自己产品中找到能给你高利润的产品群体放大他
通过大市场，来切割一个小市场，
定位秘诀
自我定位
创业从成功走向成功，创业项目，一定要从自己的核心优势出发来定位，
占山为王
第一高峰是珠峰，细分领域里专家，做不行业第一，就创造行业唯一，抢占山头也可以开辟一个新的市场
聚焦
卖点越多卖得越不好，宣传一个价值点产品大卖，集中火力宣传一种功效，占领客户的大脑，形成品牌效应，细分卖的越好，任何行业，只要你聚焦在靶标个价值点上，就会取得惊人的成就，
价值标杆
卖超高价，成为行业标志，品质卖成最贵的，超高价策略一定要比你的同类产品要好
定位客户
定位客户
MAN法则
M代表金钱，就是客户具有购买力
A代表决策权，也就是客户有权自己决定购买
N代表需求，也就是客户存在这一块的需求
对你的产品有基础认知，认可的会付钱给你
找到客户
两个轨迹，
活动
消费
客服夜面膜
1.关于获得客户的渠道
谁已经拥有我的顾客跟他合作不可以，通过市场定位，从客户的消费轨迹，来找到目标群体，买我之前买谁
市场测试
小批量去作测试，陌生人
子主题
品牌形象
品牌就是顾客大脑中对你或产品的认知，对你和产品的印象
社交形象
你在什么地方出现导致你的形象就定在顾客什么样的方向
社交框架
打造自己的专家形象
筛选客户
付费
立即感受价值
贡献价值第一时间
品牌形象
1、价值主张
你给客户购买产品的理由！为什么顾客要向你买，你能把具体的理由讲出来吗！
农夫山泉有点甜
怕上火喝王老吉
今年过节不送礼，送礼就送脑白金
早上种牙，下午吃苹果
价值主张
真正的价值主张是：你给客户购买产品的一个理由，解决客户什么问题，卖点+好处
价值主张的用途
传播品牌、教育客户、建立产品识别度，独特唯一，形成区隔
战备层面
别人无法代替
别人快速选择你
如何设计价值主张
一句话总结战略卖点
了解精准顾客需求
定区隔
为什么选择你uSP
特殊功效、利益
竞争对手无法提出
USP三大特点
明确的利益承诺
唯一其他没有宣传过
利于销售
价值主张跟大脑认知和记忆规律有关
第一性原则
谁是第一个提出来的，发明专利等第二个就没有价值
人对事物只记住第一，不记得第二
唯一原则
你是唯一能解决问题的，去头屑用海非丝
一致性原则
产品就附属一个卖点多了就乱了
必须要有驱动力
原动力关联起来
寻找差异
了解产品功能，自己精通产品
小市场定位
特仑苏
了解竞争对手
模仿他们
提炼差异化
聚焦细分领域
你更专业，打造主张要用减法，越少越好
1.从二十种种优点提炼一个核心优势
2.从产品优点中，选出最有代表性的一个
你跟别人不同
苹果操作系统
海底捞
提炼价值主张
挖掘独特卖点
罗列出多个卖点比竞争对手都比，找出一个别人对客户吸引力最大，竞争产品中没有的人价值点，打造成独特的价值主张
多个卖点提炼中心思想
多个卖点提炼
皮肤，去痘、黄褐班、皮肤黑，总结出皮肤变白变嫩
总结：产品能给客户解决什么 问题，客户为什么要跟你买，而不是跟别人买，价值主张就是强品牌，做行业第一，做行业唯一，尽量做第一，做不了第一做唯一
主张总结：
价值主张，购买理由（独特卖点），成交主张就是行动的理由（促销策略）
怕上火，喝王老吉（价值主张）今天前20名顾客买一箱送一箱！（成交主张）
2.包装概念
让陌生客户记住你的品牌，要让他感觉到你的品牌高大上，比其它品牌更好，产品是形，概念是神，产品+概念才能神——概念
脑白金/褪黑激素
概念定义：快速建立识别度，建立价值感，信任感，让一个新人成为名人，成为品牌，自动化传播，让人们一瞬间把复杂的思想能够抓到，对于新的东西特别好理解!概念对客观对象本质特征的反映，对事物内涵的高度浓缩之后的简称。
谋略——孙子兵法
概念的威力
在第一时间抓住了对方的注意力，激发了他的渴望
打造概念
激发好奇心、可信度和价值感，打造概念的关键
欲望感震撼、颠覆新、奇、独、特
包装秘诀
翻新法
蓝色经典与洋河大曲跟顾客息息相关
改编法
重新包装，重新全名
组合法
套餐
六个打造概念的方法
组合法
把本来已经有价值感的概念组合在一起，变成新概念
人性+解码器=人性解码器
提炼法
将产品N多价值点，进行精货提炼，形成新的概念
草本精华
综合法
二种常见套路
宝，支付宝，油烟宝
王、第一之类，成向轮，万能板手
偷换法
把别人有价值的概念，偷换成对自己产吕销售有利的概念
中国情人节
双十一光棍节、情人节花店，弟子规书店
创新法
创造概念，常见词进行重新组合，创造出一个新的名词出来
借力法
借力价值符号
面膜-贵妃面膜
找到人们心中已经存在的事物做对比
借力名词
猪八戒网
花椒直播
借名人名词，植物、动物名等其他名词
借力其它行业的概念
太阳神口服液
借力生活中人们熟悉的概念来包装成自己行业的概念
打造概念的维度
1.通俗易懂，脑白金联想对大脑有好处，概念可以是全新的，但是绝不能是客户大脑中的认知空白
2.易读易记，好记容易传播，打造概念，一定要避免生僻字、词
3.独特新颖，其它人或产品区隔出来，打造概念一定要独特新颖，成为标识
4.利于传播，正能量、独特、不要有负能量引来争议
5.突出卖点、概念中最好突出产品最大的卖点，听名就能吸引人，-五式方程式、人性解码器
6.独特性、遵行第一性与唯 一性原则
7.五个字以内、最好传播2-4个字，也好记，
8.形象化、容易让人记忆、亲切、容易传播，把生活的东西组合熊猫直播、花椒直播
8.情感化、形象化的词，外婆印象，更利于传播
10.测试
有没有同名，效果好不好，一段时间定下来
3.包装故事
什么是好的故事：跟你的产品嫁接进去，可以让客户产生情感共鸣（老母鸡汤泡饼），概念起名、故事相当于证明来来历，
故事重要性
故事是文案最好的载体，营销人最重要的能力就是学会给客户讲故事；特别在传播品牌，在激发客户兴趣跟客户建立信任感阶段，故事的作用无可替代。故事它可以让产品通过文化传播，在客户大脑中建立无论怎么模仿，也无法替代或超越它；什么都可以模仿，唯有故事别的品牌无法代替这就是品牌成功的真相！
故事作用
让客户产生情感共鸣，德芙巧克力代表着爱情，故事在影响客户的潜意识，电影发布会为什么要讲拍摄的故事，就是为了让人们期待，造势！
好文案中故事类型
你的故事
产品的故事
客户的故事
第一批客户见证
写作秘诀
主线
价值主张，
德芙围绕着爱情，独特的爱情故事无法盗版
悬念
就像电视剧一样有悬念结尾
情景
冲突
心理感受
主线
价值主张，
德芙围绕着爱情，独特的爱情故事无法盗版
价值主张，
德芙围绕着爱情，独特的爱情故事无法盗版
悬念
就像电视剧一样有悬念结尾
就像电视剧一样有悬念结尾
情景
身临其境
视觉、听、味、触、嗅、知
冲突
不可以轻易得到结果，越强烈越好
心理感受
主角内心的痛苦，挫折，绝望、转机、兴奋，吸引共鸣
子主题
总结：营销就是通过故事塑造产品的价值感，跟客户建立情感共鸣，跟客户建立信任感，通过潜意识去影响对方，而不是理性说教
品牌传播
创造品牌
先营后销，打造唯一性品牌，品牌就是客户大脑中对你或产品的认知，就是你能解决客户一个最核心问题的价值主张，先找人群在找产品，先定位，后营销，由价值主张缩出来的概念，就是品牌，这也是最值钱的地方，客户大脑中独特的记忆符号，
品牌核心
品牌就是差异化，传播品牌的过程，就是传播差异化价值的过程，影响客户认知的过程：高手刚开始就懂得营销布局，
品牌调性
由内而外展示出来的品牌品质与属性，就是调性，文案一定要符合产品的基调
相机，带这部就够了（苹果）人群高端，大气高雅，出门必备的自拍神器（山寨）
产品的利益
带给消费者利益好处
品牌的情感
品牌通过个性、感性、认同和态度等情感产生高度的忠诚，归属感、价值认同、信赖，让顾客感觉到一种依赖说不出的感觉
消费者的需求
隐性需求，也要符合调性，例：苹果
出门必备的白拍神器
相机，带这部就够了
如何写出调性的产品文案
产品特点、利益、和优点三者转换
属性：产品所具有的属性特点
作用：这个属性所带来的用处
利益：给消费者带来什么好处
总：产品的属性特点一步步转化成带给消费者的利益。
品牌
品牌就象人一样，它有他的性格脾气，有些要高雅一些，有的要通俗一些
例：高：衣服不褪色，生活更出色地：本色难移，不用担心糟蹋其他衣服
消费者
找到消费者和产品之间的真正需求，用文案帮助它们解决问题并满足需求，要么接地气调性有屌丝味，要么高大上
一件松垮的衬衣，能轻松搞垮你的形象定制衬衣，挽回你的社交形象
个性化
根据产品定位来确定品牌的调性，品牌的调性不复杂，思维习惯、语言、生活习惯
以人群划分
江小白针对80.90群体
以生活场景划分
品牌有鲜明个性，让目标客户就能记住你的品牌，某个特定的场景下，出来的广告
传播秘诀
社会化传播
自动自发转发，议论你的品牌，实现社会化传播，故事要打动人心（德芙），与目标客户产生情感共鸣，讲述一个跟目标客户困境非常类似的故事，引发他的情感共鸣，再来讲改变经过，容易接受（同道大叔，咪蒙）
煽情的故事
心灵鸡汤热文故事
视觉效果比听觉好
力道图片传播效果最好是漫画
音频传播差
传播核心
做营销首当是定位，就是占据顾客心中位置，让顾客优先选择，互联网传播的核心，占领搜索排名，包装出一个独特的概念，花钱去做推广，让你品牌信息更多地方，更多频率出现在目标客户眼前，谎言重复一千遍变成真理，多次出现在潜在客客大脑中，最后成为他潜意识中的一部分，当他有这方面的需求时，第一个想起的就是你的品牌，生意不好没有静心去做推广，踏实把产品信息传播出去，个人坚持找准一个大的传播平台狠狠去推广，朋友圈看到品牌故事，百度看到，新浪看到狠狠落地执行
脑白金
定位布局
竞争形势分析，定位确立，品牌故事和广告语，传播策略，战略节奏设计，运营活动优化内容。并跟进定位方案的执行，打造一个强势品牌。
集中轰炸
集中火力，把一壶水烧开，与其去100个网站发贴，不如用100个小号，在一个大的网站集中轰炸一个品牌，先开辟一个小市场星星之火，可以燎原
价值符号
符号
就是我们的一个具体的事物，当它在传播的过程中它的意义被扩展了，它代表着比实际的意义更大的一个意义
价值符号
客户心中认为某个东西有价值（营销孙子兵法、范冰冰，主持人头衔）
超级符号
超级符号人们本来就记得、熟悉、喜欢的符号，听它的指挥，蕴藏人类文化的“原力”隐藏在人类大脑深处的集体潜意识（天安门正面50公里，固安县
建立符号
符号用得越漂亮，用得越清晰，用得越好看，用得越让人垂涎欲滴，越好卖商品作为符号来定义其消费者；商品本身也由符号完成定义。即：符号定义商品，商品符号定义人
价值标签
给自己打上标签，天山黑蜂蜜
符号威力
压缩信息功能
符号把一切你想解释的都压缩了，电话按键，就和概念一样，传播是进行符号的编码，再给按收者解码的过程
指称功能
动作符号，军礼，飞吻，
指令功能
传达指令的功能。符号就是命令
借力符号
价格符号
品牌决定价格，大品牌
权威符号
权威说的话是真理，不要自己说出来，有标志；形象，明星就是权威符号，营销中学会借力符号很快将一个新产品制造出超强影响力，引爆销售意见领袖帮你去说话，借力
品牌符号
创造品牌，通过视、听、嗅、味、触、打造
视觉符号
记得品牌有商标很直接
听觉符号
送礼只送脑白金，流行音乐、都是听觉符号
嗅觉符号
食物最好用嗅觉
味觉符号
包装纸产品的味道都是用在产品上
触觉符号
产生的感觉，女人一般最喜欢，也是人的天性小孩
总：符号意义在于降低品牌传播的成本——被发现的成本和被记住的成本。品牌符号的作用就是通过差异化，制造品牌识别度，抢占目标客户大脑。
人们对于品牌就是来源于一些“记忆碎片”的堆积，可口就是无数记忆碎片堆积，
打造品牌符号三个效果 打造“最小记忆包”
每个人记得的都是同一片
一记就牢，不容易忘记
能装载品牌的身份及价值，零损耗传播
超级符号，指称符号最强势、最明确。浓缩信息量最大、最强、最准确。行为意志力最强，对人的行为影响力最强，且影响的人最多，什么样的符号算超级，公共符号和文化符号，超级符号是人类文化的原型，蕴含人类文化的原力
营销战场
二句重要的话
营销的战场在客户大脑里，在于客户产对产品的认知
谁先抢占了客户的第一认知，谁就赢利先机
谁先占据了客户的大脑的记忆，谁的产品就会成为他购买首选
欲望成交
营销最基本的流程就是先激发欲望，再促使行动
引爆欲望
产品只是一个东西，关键是他背后给带来的好处也就是解决问题的结果（目标），身临其境的感觉（视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉！）形象化、细节化、情景化
鸡
欲望打造
标题打造
营销起点
营销最开始是从抓住客户注意力，到把他的注意力一直抓到你这里一刻都不能松懈。
销售信五步方程式
第一步：注意第二步：兴趣第三步：信任第四步：欲望第五步：行动
标题
标题威力
标题注定你文案成败的关键，对于广告文案来说，给陌生客户大脑输入的第一个注意力指令，就是你的标题是否能刺激他的情绪。在3秒钟之内抓住注意力（标题）
标题的使命
三类人
标题价值越高
产品思维，展示产品，没有效果
感兴趣的东西
永远从客户感兴趣的事情出发，不要目的太明显了会吓跑顾客
看情况而定
标题的使命
引起陌生客户注意力，让他产生想看正文的欲望
引起女孩是第一步搭讪
直复式营销
吸引到我们设计好的套路中，
标题引擎
好标题两大
好奇、震撼
勾魂标题核心6大核心
利益-诱惑（贪婪）
恐惧-推动（恐惧）
攀比-优越感（认同）
共鸣-归属感（好奇）
好奇—神秘感（好奇）
效率-懒惰（舒适）
标题模板
利益-诱惑
针对人的贪恋本性，直接告诉客户马上能得到结果与好处与结果，用利益去诱惑他。
例：
一个徽商小白月收入过10万的秘诀运动减肥一个暴瘦10斤
误区：不能用一些含糊笼统的说词，没有吸引力
例：让你零成本快速赚钱的秘诀
写好二个秘诀
数据化，通过数据对比产生强烈的利益结果
情景化，让客户有身临其境的感觉
模版标题
标题模板1：案例见证型
通过震撼的案例，来见证神奇的效果
震惊，初中学历的李总，通过销售信一个月零成本成交48万元
2.因果关系型
因为某种条件，创造神奇的结果
只要你掌握这3个秘诀，你也可以写出一流的销售信
因为某种条件，创造神奇的结果
只要你掌握这3个秘诀，你也可以写出一流的销售信
读懂10句话，美女抱回家……。
3.设问型
代替目标客户，将他心中疑问提出来。
微信如何零成本日吸引千粉？
4.悬念型
通过利益诱惑，设置悬念。无法数据化，也可以通过场景化描述告诉客户将得到的利益。可量化或者情景化的深层利益，才能真正吸引眼球。
零成本创业的三个秘诀
让你零成本通过一个微信号月赚3万的秘诀
5.过程景化
就是产品的使用经过描述一下
轻轻咬上一口，甜蜜的小叔汁液就会瞬间滋润你全身每一个细胞
6.结果场景化
你只需要努力三年，就可以拥有香车与别墅。
7.免费赠送
免费领取价值98元补水面膜
数字化更吸引眼球
30天教你说出纯正美式英语
8.数据对比型
对比手法制造的落差越大，引起客户注意力，前提不能夸大过头，一定要符合正常逻辑，正反起反作用，要数字化的对比描述，这样引起陌生客户注意力。
七天减肥五公斤一个微信年赚30万三天学习微信社群地面课程，业绩轻松翻2倍
9.结果强化型
坚定的语气，强化结果
我敢保证，你绝对不知道文案五大控心模式保证20分钟送到，否则半价你若想想提高 收入，你一定需要这个方法
恐惧-推动
解释：天生具有逃避痛苦享受快乐的本能，逃避痛苦的本能比追求快乐的动力更强，利用人的痛苦制造恐惧，很快吸引别人的注意力
10痛点放大型
他最怕什么，就放大10倍，有具体的衡量标准或情景，跟你的产品所解决的问题相关
你现在不守活寡习，不光买不起房子，可能老婆也找不到如果你现在一直保持现状，那么你可以想象一下1年以后是什么样的结果，那么2年呢，10年呢，20年呢，错误的饮食方法，将会导致胃癌的发病提高3倍
11、警告提示
以好心人的身份，对别人提出某种危险警示
五一出游，七大旅游消费陷阱！警告：这条内容可能让你看了心惊肉跳，胆小勿入抽烟带来的十大危害
12恐吓型
通过恐吓目标客户，正在面临的危险，引起他的注意力
你知道吗，一条洗脸的毛巾里细菌高达9千多个经常熬夜的人，三种疾病正在悄悄向你靠近
攀比-优越感
人类有自尊心的需求，无论穷富，都渴望自己得到更多的人认可，渴望自己在群体中有优越感，特别是男人，对于权力地位的追求几乎达到痴迷的地步，这就是优越感在作怪，女人对于美丽的需求，希望自己在容貌身材上比其他女人更年轻漂亮，底层的人也需要有优越感，宅男打游戏找到优越感！攀比也是一种强烈的心理动机
13攀比型
为什么别人香车美女，你却穷困潦倒呢？为什么别人家孩子说一口流利的英语，而你家孩子单词背不会？为什么大街上那么美女拥有魔鬼身材，而你却连裙子都不敢穿？
14激励型
每天投资2小时学英语，一年后你也可以扬眉吐气说一口流利的英语当你穿上这套连衣裙，你会成为全场美女的焦点人物
共鸣-归属感
自尊心很奇怪，既希望与众不同，出人头地有优越感，同时也渴望得到别人的认同，让自己属于某个群体一员，而不被认为是异类，当出现另外一个人跟你经历类似，三观类似就会产生认同归属感，这种现象叫做情感共鸣，它会引发别人主动传播
身份认同型
《钓鱼岛是中国的，不转不是中国人》《华为手机是中国人的骄傲》这些文章光标题就足以吸引人们主动去传播，主动去购买产品，以获得自己是群体中的一员，这就是归属感
16情感冲突
通过某种情感冲突，吸引人的注意力
致贼人，我凭什么帮你这种人，活该穷一生我走上舞台，大家轻蔑地笑了！当我弹奏时，大家都哭了不孝敬父母的人，没有资格谈成功请远离生命中那些负能量的人
17情感认同
唤醒一群人共同的情感记忆，获得认同感与归属感，自动自发地帮你转发文章
妈妈，您为我付出太多，我却为您做得太少苦逼的80后，上有老下有小，再不干点事情就老了！
好奇-吸引
人天生对未知的事物具有好奇心，当你能激发起人性的好奇本能时，他就被强烈吸引
震惊型
超出常规思维的现象，会引人的好奇心
太棒了，像我这样初中学历的人也能月入万元以上一种常见食物可以预防60%的癌症…震惊！一个体重超200斤的大胖妞居然瘦成女神？
神秘型
人们对未知事物，对于神秘的事物天然具有好奇心
你知道人体存在第七感吗？你知道男女体内存在吸引力开关吗？这是真的是有史以来最不可思议的卸妆方法！
新闻型
新鲜事物总能引发人的好奇心
一个女生去韩国美容后，回家居然她妈没认出来
幽默
幽默的风格，也能激发客户好奇心
广告文案中的牛逼体与大便体给我一只笔，我能撬开你的房门一种奇葩的文案写法，它将气哭你的语文老师
效率
人天然就有惰性，做事总想投机取巧，偷懒走捷径，以最少时间，最少的投入，得到最大的收获，快速吸引注意力
效率对比型
你照这种方式写文案，成效率至少提升50%以上傻瓜式自动赚钱系统，轻松月入过万元微信自动吸粉机，日吸千粉
指南型
每个人都不想动脑子，最好有别人帮助编好某类指南
时尚达人生活指南撰写销售文案十大技巧选一双好黄口鞋子的三种方法
排行型
最好……100个最佳文案标题互联网最适合的文案方法十大……2017年十大网络热文日常生活中最有营养的十种绿色食品最差……生活中最让人讨厌的十种人广告文案中最让客户反感的三大误区
子弹头标题
微信就要16个字内抓住客户注意力，标题宜短不宜长，有时是一个价值点，有时两个，也有时三个，但是不要超过三个必须短小有力具有冲击力
模版
悬念+结果
一种神秘的加粉方法，不用任何软件就可以日吸1000微信粉丝掌握三个不为人知的秘诀，你也能写出杀手级的文案
假设+悬念
如果有套方法让你轻松做到日吸千粉，掌握这个秘诀你也能做到如果有套方法能让你实现社群自动裂变，你想要吗？
条件+承诺
给我60小时，宅男抱得美人归。……给我七天时间，教你学会勾魂短文案
问题+悬念
如何做到日吸千粉，点击见策略……如何牢牢抓住老公的心，三个秘诀帮助你搞定他
问题+误区
为什么你觉得撰写收钱文案困难，因为普通营销常常陷入三个误区。
为什么你写的文案打动不了别人，因为普通人会猎取 下五个错误
案例+悬念
初中学历的农工学习控心文案一星期月入过万，他是如何做到的？5天时间裂变出5000人收费群，原来秘诀是这样的……
功能 +结果
只要你掌握控心五式文案技术，你也可以做到让客户主动掏钱购买产品只要你照着模板套用，你也能写出勾魂文案
情景+结果
青瓜面膜贴在你脸上，就象清晨的露水一样滋养着你的肌肤……当她回头那一瞬间，我惊呆了！
概念在标题中的作用
概念本身足以引发人的好奇心
你知道文案的二步思维方式 吗？你知道文案中的大脑勾魂术吗？
男人不可不知治疗早泄的秘方男人不可不知的金枪神功
提炼标题
标题必须引起陌客户的注意力，标题必须要跟销售的产品有关联，大家在用的效果标题可以换个方式
修改完善
标题也要简短顺口不麻烦，
实用技巧
销售文案的标题
有明确消费需求
顾客需要时就要以利益为吸引为主，商场打折促销
没有明确消费需求
跑江湖、导游。微信就是随机性消费
注意：标题不能暴露销售动机，他只是吸引
软文的标题
分享价值型
帮助客户解答问题，秘诀、为什么
如何不节食不动就能减肥？如何写出有杀伤力的短文案？
建立情感型
跟客户建立情感共鸣，产生情感连接，标题，以新闻故事类，身份认同类为好，有情感色彩，有温度
天气冷了，远方的父母还好吗？其实我是卖保暖用品的商家。
与目标人群关系
陌生人
引起他的好奇心，关注你了解你，提供价值，感兴趣的东西来吸引他
普通粉丝
针对这类人群有信任度了，用利益诱惑，价值远远大于他行动的阻力
铁杆粉丝
可以发些优惠促销之类的硬广告
塑造价值打造
塑造价值（利益驱动）
营销最基本的注程就是先激发欲望，再促使行动。普通营销人把产品看产品，高手把产品看成一堆目标客户迫切需要价值，
10种塑造价的方法（利益驱动）
独特卖点
通过介绍你的产品和别的产品有什么区别，突出你的产品价值
品牌故事
通过产品背后意义，的情感 的故事衬托你的产品的价值
外包装
通过高大上的包装震撼潜在客户的眼球，让他认为是高档货
工艺用料
用工艺的精湛，和救材料的稀缺和精良凸显产品的价值
价格描述：
一分价格一分货，尤其当产品价格很高时，同时你能解释清楚，它为什么这么高，值这么多钱时，潜在客户会认为你的产品非常有价值
功能效果
就是有效果，用功能展现出产品的价值（跑江湖）
比较法
价值的高低是对比出来的，把顾客能感知的产品跟你的产品做对比，优势是什么（实惠、方便、时间短）
名人效应
有名人的衬托，比如那么多的明星代言
附加值；
通过产品的功能这外，所带来的情感价值。你买了本产品后用上以后变所轻了，有回头率了！
客户见证
客户用后的前后对比
情感价值（情感驱动）
七情六欲，
七情是喜、怒、忧、思、悲、恐、惊
七情来自人身体六种感觉：视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉，感觉，接收外界信息之后产生的情绪反应
你赞美客户，他会产生喜悦的情绪打压客户，他会产生沮丧情绪
六欲是指人的眼、耳、鼻、舌、身、意的生理需求或原望
情景化撩人们的情感
形象化
让客户脑海里绘画出一幅图片，给客户营造身临其境的感觉，视觉、听学觉、触觉、味觉，嗅觉，
子主题
例：视觉：这是一份新鲜出炉烧鸡，有着焦黄色的脆嫩外皮，泛着，它仿佛在沉睡中嗅觉：当它放在面前时，你会闻到一股土鸡特有醇香味道，让你食欲大开，甚至流出口水来触觉：轻轻用筷子剥弄下，就会露出柔嫩的鸡肉，软而不烂，又不用很费力地撕扯，就能轻轻咬下一大块来味觉：跟小时候妈妈做的土鸡味道一样，香嫩可口，肥而不腻；听觉：当你听到别人吃得滋滋有味的时候，你的肚子肯定会咕咕叫地抗议；客官，还等什么，赶紧上盘吧。
例：这是最新时尚款式，你穿这身衣服又大气又合身：哎呀，你穿上这款连衣裙，简单有模特T台走秀的范，我直是羡慕你的好身材，让我妒嫉（感性）
细节化
人对事物真假的判断，由细节来决定，人对事物的情感都是由细节感受引发的，而不是抽象描述，
美女你的真漂亮美女你是我所见过的女孩中，眼睛长的最迷人，也是最有神的，再加上你那S曲线，细致的脸盘，高高的鼻梁，樱桃小嘴，简直就是嫦娥在世！
精景化
让客户还没有使用你的产品之前，已经让他仿佛身临境体验到产品带给他的快乐（避孕套），你描述场景越真实，越具体，越有画面感，加速客户想要得到产品的强烈欲望
真正的销售高手，文案高手，成交客户时往往是三分理性，七分用情感
利益+情感双驱动
两者结合起来客户产生购买冲动，解决痛点，享受快乐未来，现在人们消费是被刺激出来的欲望，放大欲望，就可以赢利消费者赚钱越容易，利益需求与情感需求，高手是卖概念，卖情感，卖故事 ，去影响客户的潜意识，让他主动掏钱，还帮你自动传播。
例：利益层面价值描述款式；这是最新韩版清新田园风连衣裙，与韩国电视剧明星XXX同款情感层面价值描术美：这款连衣裙如夏天田园一样清新，让你身材如仙女一样轻盈飘逸；
梦境实现
你使用完跟他的梦境是一样的结果，你就成功了，这就是要你会洞察你的顾客想要的美好的结果！
勾魂文案——子弹头打造
子弹头定义
子弹头就是隐藏产品的特性，制造神性感，刺激客户内心的欲望，令他看到了子弹头欲罢不能，让他看到是他想要的结果，又不给他具体的细节，最后就像魔术一样，感觉到神秘最后的结果就是——买单
子弹头的写作公式，好奇心+悬念+好处+强力词
子弹头定
短小精悍的句子刺激客户的欲望，击中核心需求，欲罢不能掏钱购买，融合好奇和利益，聚焦在潜在客户最的利益与梦想上，是一排，
子弹思维
隐藏产品的特性，制造神秘感，给客户制造一些悬念，利用客户未知的信息来作诱饵，悬念不告诉他迷底，以迷语的角度来写，，三十个子弹头围绕着产品价值点，价值主张是解决一个很大的问题，子弹头解决一个很细小的问题不！
其实最后拼的就是
包装差异化价值 的能力
激发客户的欲望的能力
写作秘诀
击中二大部位
需求与痛苦
潜意识
二种类型
欲望激发型子弹头，销售虚拟产品，基本上就是抛出一个概念，一个结果，而不告诉你怎么得到，刺激你的欲望
功能强化型子弹头，将产品使用过程情景化，结果情景化，立刻让你的产品功能生动地呈现在客户面前，更加能够穿透人心，多用于实物产品。
区别：欲望子弹头不能把你的产品功能说出来，功能型子弹头是可以的
价值主张挖掘
基本功能，说明书上基本就有，产品详细介绍，效果，安全，性能，参数等等
心理功能，产品生产者，品牌，厂家，材料，外形包装，是否时尚，就是客户心理上的感觉
附加功能，产品的售后，服务，培训…
精神功能，产品的文化属性，身份感，社会认同感，优越感，爱情，亲情，友情等。
情感因素
1.强力词汇
一个初中毕业的农民工，利用文案收钱技术月赚3万元，他是如何做到的？如果你掌握这套技术，你也能做到！
让你想象不到（强力词），一个初中毕业的农民工，竟然…利用文案收钱技术 月赚3万元，他是如何做到的？我敢打财（强力词），如果你掌握这套核心技术，你也能做到
2.句式变化
陈述句：这个很标准的平铺直叙的语句。例：我有三个减肥绝招，可以让你快速减肥（大多数是这样句式，没有情感）
颖问句：通过强烈发问的方式，引起别人的注意力。例：为什么一个体重140斤的大胖妞，一个月能瘦掉30仅？
反问句：能强烈冲击一个人情感。例：难道还有比这更牛逼的减肥方法吗？
因果句：因为……所以……，通过逻辑证明。例：因为李小姐掌握了一套不为人知的减肥秘诀，所以她才能减肥成功
假设句：通过假设，将客户带入角色。例：假设你选择这款减肥产品，你也能在一个月后瘦掉30斤赘肉
转折句：通过否定错误，再来推出正确的观点。例：虽然你通过运动健身也能减肥，但是你需要付出巨大的时间成本，而且还需要强大的意志力
递进句：关系一层一层往上递进；例我的产品不但可以让你在3天之内减肥成功，而且还可以让你的皮肤变得更加有光泽
否定句：先否定错误的方法，再推出正确的方法；例：市面90%的减肥产品都是不健康的，对身体都是有害的……
总结：子弹头就是撩拔的人是人的情感，而不是思性思考！
写作公式
悬念+结果
抛出悬念，并给出最后达成的结果，但是不告诉客户过程，让客户渴望来了解这个过程
即使你只有初中语文水平，运用《收钱五步流程》这套收钱文案模版，（悬念），也能写出赚钱文案（结果）
假设+悬念
先假设条件让你得到想要的结果，然后再设置悬念让你渴望得到；
如果有一套方法，可以快速激发陌生客户的好奇心，让他来了解你的产品（假设），只要你掌握这个秘诀，你也可以轻松做到（结果）
如果有一套方法，可以快速激发客户对产品的欲望，对产品产生巨大的兴趣（假设），你想知道吗？（悬念）
条件+承诺
只要你花上一个星期时间，认真学习收钱文案初级班的课程（条件，），我保证你的文案水平会上一个新台阶，你马上就实现文案落地，流量变现的梦想：（承诺）
先提出一个前提条件，然后再承诺客户想得到的结果，但是不告诉他过程
问题+悬念
先将客户问题提出来，再给对方设置一个悬念，让对方渴望得到谜底。
为什么大部分营销人写的广告文案平淡无奇，对客户缺乏吸引力？（问题）因为你的文案中缺乏人性中的五大驱动元素（悬念
如何保持你的皮肤里的水分不流失，让你的皮肤更有弹性？（问题）……皮肤的好坏决定着你能留住多久的青春岁月，点击见策略（悬念）
问题+误区
先提出客户最关心的问题，然后指出他的误区，让他渴望找到正确的解决办法。
为什么有人年纪轻轻就赚取到百万财富，而有的人活到五、六十负生意依然在温饱线上挣扎（问题），因为穷人在二个思维点上出现错误，导致一生与财富无缘
案例+悬念
先将结果通过安全的形式写出来，然后再给对方设置悬念，让他急切地渴望得到。
李小姐只用三个月时间，就让肌肤发生了翻天覆地的变化，仿佛年轻了10岁，她是如何做到的？只要你体验XX面膜，你也能做到。（悬念）
功能+结果
就是描述产品功效与使用结果，结果越震撼越有吸引力，客户想得到这个结果，必须先购买产品，这个方法描述实体产品非常有效
它蕴含青瓜精佛（功能），让你的皮肤吸到最自然的养分，还你水嫩肌肤（结果）
它高达80%的锁水功能（功能），让你的肌肤一整天都水润亮泽（结果）
情景+结果
将客户使用产品的过程情景化，并且呈现结果给他，他想得到这种美好的结果必须购买产品来解决
将青瓜面膜贴在你的脸上，就象清晨树叶上的露：（情景），给你一带整天的水润滋养（结果）
你再也不用为写广告文案抓耳挠腮坐立不安了，通过一个月系统学习攻心文案课程，文字就象如水一样自然从你毛尖流淌（情景），一篇杀手级的卖货文案很快就可以出炉了。（结果）
组装子弹头
产品功能和客户需求对接成一个简单的子弹头，要多最少能写30个，一次性写完，不然没有灵感
加入强力副词，换句型
通顺，需要调整，排列顺序，修改，添加！
使用秘诀
在吸引力和可信度之间一个要平衡，不要把产品价值夸大过头，让对方相信就可以。
写作误区
不能跟成交主张混在一起，子弹头强化价值主张，不断撩拔客户欲望，采取行动，
兴趣指令打造
激发兴趣
好奇心与利益产才能让顾客产生最大的兴趣，第一段内容要跟标题有关系，启下的作用顾客才能想看第二段，以后的段落都是承上启下的作用，
通常普能人容易犯二种错误
第一段文字过多
第一段不要超过三行字，提出一个目标客户关心的问题，有吸引力的故事
过快地出现产品信息
标题让他吸引，然后就是副标题
内在驱动力
人永远关注自己的利益，他感兴趣的事情才可以抓注他的注意力，达成最终结果写出来，倒过来推算，在过程中，他将会遇到哪些问题，该去如何去解决这些问题，正在面临的问题他必须要找最终答案，当下最焦虑关心的问题
吸引套路
互动提问，帮助目标客户提问，想达成的结果，中间将会遇到的所有问题提出来。核心需求，提出问题，一环套一环解决的问题前因后果，主次分明的逻辑顺序，一条一条帮客户提出他想要问的问题。这些问题就是副标题，
故事套路
一条主线，
起点——客户当下困境——挫折——寻找出路——碰壁——出现转机——小心求证——终于找到答案
通常结构
设置悬念
激发兴趣
震撼案例
对号入座
故事起因
目标客户当下的困境，引起共鸣
陷入困境
主角不甘于现关，遇到挫折、打击对号入座
神奇机遇
绝望时
怀疑求证
抱着试试态度
成功受益
自己想要的结果
注意：不要太长，有其中二三步就可以
副标题作用
紧扣客户当下最关心的问题，设置悬念，引导他看完，遵循客户的消费心理
注意力秘诀
设置悬念（你知道下一步该怎么做吗？），故事套路作用更好，较性有粘性，
悬疑思维
制造悬念
了解大脑认知原理
你要引客户的思想观念和认知，人背后支撑的信息系统有差异，导致了认知的差异，事先给客户植入某种信息，抢行占领领他的认知，后面就能轻松地影响他的行为，营销首先从影响客户认知开始。
一、悬念定律
好奇原理
未知性原理
认知盲点
就是在自己熟悉的领域中，找到个能打破目标客户认知平衡的价值点，他认知盲点
颠覆常识
超出普通人的常识判断，让他产生好奇心，未知的东西强烈吸引人的好奇心，找客户很渴望得到却未做的事情，被强烈吸引
悬疑原理
蔡尔尼戈效应，大脑会主动记忆它，甚至几年都不会忘记
A、悬而未决
勾起对方的好奇心，给对方结果，但是不告诉他达到结果的过程或方法，无法离开，从而不断的寻求最终答案
B、相关性
在制造悬疑的过程中，不断塑造价值，让客户感觉离真相越来越近，营销其实就是卖悬念，一环套一环的催眠（李成交）
只要三个步骤
十个字就可
悬念技巧
前置悬念
电影提前预告，精采片花，金庸小说人物传说，提前预告你产品和服务的好处和独特卖点，让对方好奇抓注注意力，刺激对方兴趣，让对方重视，引起对方情绪波动。就是把客户自己梦想达到结果，提前展示给他看，但是不告诉过程，
铺垫悬念
先造势，激发客户内心潜在的欲望，设置与铺垫悬念的过程，放大痛苦，激发渴望，
后置悬念
事后提醒给他，重新激发他的好奇心，免费送别人东西，也要让别人意识到礼物的价值，事后提醒客户心目中的价值感 是不是又上升了，悬念是延伸注意力的通用模式，分为震撼、暗示，触动和着迷四个阶段
使用技巧
制造期待
学会使用文字，制造出由远及近的这种感觉，让客户充满期待，一直让读者渴望的读下去
不确定性
电影很多的因素都是不确定性，上下浮动，不确定中，与冲突中，客户的内心急切想了解下一步的情节，
总：悬念先入为主地占领客户认知，也可以后入为主引发客户好奇，抓住客户注意力，锁定他的兴趣，激发他的欲望！
攻心武器
高手都是讲故事的高手，故事改变人的观念，营销就是影响别人的价值观，每个人天生拒绝说教，讲故事可以帮助别人更好的认识价值认识你！
方案最高秘诀，通过故事影响客户的潜意识，让他自己作出判断，自己得出结论的东西，他才会真正地相信
故事技巧
确定主题
主题就是价值主张，隐藏于故事中，案例就是借故事将产品价值的主张表达出来，通过故事中积极正面的的形象，让读者自动产生对产品的渴望
撰写大纲
围绕着主题，按照客户的需求，想要达成这个结果的心路径罗列出来，故事开头必须抓住读者的注意力
交待场景
发生时间、地点、缘由、必须有细节化的描述，让人感觉可信
情节冲突
人物互相之间的冲突，人物面对外部压力的冲突，冲突的问题必须是目标客户非常在意的问题
悬念结尾
留下悬念给客户一个行动指令传播
故事视角
第一称视角
以“我”作为主人公，描述自己的人生经历，
优点：
更真实可住，也容易组织故事内容
缺点
经历有限不可能每天都有新故事
不利于包装产品价值，自卖自夸
跟目标客户有心理上的距离，你有优势资源而客户没有
容易打造个人品牌，不容易打造产品的价值
第三称视角
别人写一个人，也可以写一群人，可以自由的写，问题是第三人称描述，很容易会给角色添加一些对故事没有价值的信息，避免加入很多跟展示产品价值无关，跟表达你思想无关的故事情节在里面
好处
更加真实可信
更容易引起潜在客户情感共鸣
角色更贴近客户，天天写别人都可以，融入你的故事中，客户有归属感
故事具有多样性，更有吸引力
我与他双重视角
二个主角，你和他，通过描述我与他之间的故事，让故事显得更加真实可信抓住读者，通过我与他之间的冲突，对比很经松地将产品信息，产品优势，使用效果很经松地传递出来，选择哪 种人称来描述故事，你都要以读者为中心
包装价值
塑造价值
已经有消费需求的客户直接描述产品各种功能及优点，塑造价值，针对陌生人不能用直接价值描述，通过讲一个故事情节，将产品的价值塑造出来，激发陌生客户想来了解产品的好奇心
讲故事容易被客户接受
侧面展示
第一人称我还是第三人称他
感受
生活中遭遇某种生活困境痛苦，描述出来
转变
描述从不相信到接受，转变的过程
结果
带来了转变有了满意的结果，详细描述出来
总：不要去描述产品的各种功能及优点，客户要的是结果，并不需要了解产品的成份
展示技巧
借别人的嘴
自己夸自己不信别人说一下
借别人的行动
别人做个动作，别人也感觉有价值
别人的结果
别人有什么样结果，通过描述写出来
对话展示
对话也有价值展示，混群一样，大咖志都是对话形式
培育客户
故事能在心里烙下痕迹，对一个人的一生产生影响，一个故事抵千万个保证，人类的弱点不愿意接受一个现成的答案通过各种途径去思考然后悟出答案（佛讲故事）故事可以通过视、听、触觉改变客户的心智，
培育成踏实粉丝
引导观念
通过故事来改变客户的偏见（小狗故事）故事作用之一就是改变大脑中原有的观念
建立信任
陌生人讲一个真实而生动的故事最快的方法
如何讲故事快速建立信任
时间细节
时间越详细越相信
场景细节
现场作了细节描述
人物细节
了解，相貌、声音、习惯、喜欢的表情、健康状况、家庭背景、目前个人处境等江小白
动作功节
动作细节描述一定要细别人才相信，你去骑车，你看到一辆红星自行车，你那天缓缓走过去，拿手机一扫就两退一跨就骑上自行车
心理细节
描述痛苦细节化
总：缺乏对行为细节，心理活动细节描述，你讲的故事就很难打动读者情感，很难引起读者的情感共鸣
建立连接
核心技术故事的主角一定要跟目标客户现状高度吻合，让客户马上带入角色中去产生共鸣，激发目标客户的痛苦点，激发他的渴望与梦想，把别人的痛苦转化成梦想，实现的过程，畅销书和成功学，就是煽情的故事屌丝逆袭的故事与目标客户产生情感共鸣
比喻功能
形象的故事来作比喻，潜移默化之中搞定客户
抓北极熊
情景思维
高手成交三分理性七分用情感，如何去通过情感去刺激他的欲望，人的七情六欲，七情是喜、怒、忧、思、悲、恐、惊。六欲是指人的眼、耳、鼻、舌、身、意的生理需求或愿望，七情是心理活动，人的七情是六种感觉，视、听、触、嗅、味、感觉接收外界信息之后产生的情绪反应，多从感觉入手通过人的情感直接影响他的行为，尽量绕过人的理性思考与判断，让目标客户少作理性思考
影响客户情感秘诀
一、影像原理
再现客户生活中的某些场景，客户就会控制不住自己的欲望（恋爱自杀）通过语言交流去刺激客户的五官感受，让他产生情绪与情感，如何激发想像力，通过刺激人的视觉；听觉；触觉，味觉，感觉，这六种感官，让他产生某种强烈的情感，最后采取行动
二、形象思维
文字影像思维，通过形象化的描述还原生活中真实的场景，一定要充分调动人的感官
写出情景化的场景秘诀
形象化的语言
通过五官可以感受的事物，视、听触、味、嗅充分调动人的五官感觉
例：
他生气了脸色很难看，你能感觉到客户生气了吗？
他火冒三丈，脸色象暴风雨来临前的天空一样阴沉可怕
形象化，就是语言描述要有画面感
三、细节思维
细节描写让人产生情感，让人相信（美国打仗），放大产品某个局部细节，客户就会相信你细节的价值之后，相信产品的价值
细节化：就是要放大事物某个局部的细节
四、情景思维
让客户还没有使用你的产品之前，已经让他仿佛身临其境体验到产品还给他的快乐，
例：
比如你卖电动剃须刀，你不要光介绍性能之类的东西，你要将他带入到使用情景中去。
这款电动剃须刀，声音很小，就象爱人温柔的巧手一样，又快又利索地帮你刮干净胡须，而且它不会抱怨你，也不会闹情绪。
情景化：就是让画面动起来，让客户仿佛身临其境
五、比喻
通过容易理解的旧知识，主动唤醒对方大脑库中可以感知的事物，容易接受新事物
比喻技巧有四大原则
有生命物可以比喻无生命之物，无生命之物不可比喻有生命之物
这台汽车发动起来，就象非洲草原上的野马一样快速。但是，你不能这样说：这匹马跑起来非常快，就象汽车踩了油门一样。
人类情感顺序：新人——朋友——陌生人——哺乳动物——其他动物——植物
只能用可以感知的事物，比喻不可感知的事物，而将不可感知的事物，比喻可以感知的事物，否则大脑很难接受
有形象的事物，可以比喻无形象的事物。切忌用无形象的事，比喻有形象的事物
用比喻表达感情
我非常喜欢这款手机，它的速度很快，屏幕清晰度高，内存也大，很好用。这款手机就像我的小情人一样，天天带着它形影不离，工作在用它，走路在看它，吃饭在看它，连睡觉都是拿着它
强力词汇
人首先是情感的动物，人的意识及行为，92%受情感驱动，但是我们营销人却把精力全部放在8%理性沟通层面上，只有情感才能影响别人，（咪蒙骂人）
强力词汇
强力称呼
第一类称呼“你”在销售过程和销售文案中，尽量使用“你”才会让客户感觉到你说的事情是和他相关的，是他的问题，不要使用“”你们“感觉是你在和一群人说话，焦点是分散的，
强力词汇
带有强烈情绪色彩的词汇，使用出来就能让人产生情绪波动
强力形容词
形容词注入情绪色彩，表达出人的精神状态，产生强烈的情绪感染力
我快速打开快递包裹。我迫不急待地打开快递包裹！这里“迫不急待”，是不是比“快速”更能传递情绪？
强力动词
表现了人物内心准确的动作、状态、感受，最直接地将人物、事物、情境的本质特征清晰地呈现在潜在客户面前，使文章动起来、有感染力超强的独特吸引力，让文字或语言动起来产生张力
我这个月业绩终于做到10万元我这个月业绩终于突破10万元大关
强力名词
名词自带着强力因素，极具吸引人力量的名词，铿锵有力的传达给潜在客户一种自信、一种激情、以及对未来的渴望
武器核武器枪手狙击手山 泰山人 名人
强力副词
加强词语本身的状态，所以经常要用到，多用一些表达强烈程度的副词，非常、十分、极其、格外、分外、更加、越发、有点儿、稍微、几乎、略微、过于、尤其范围副词：总共、统统、仅仅、一齐、一概、一律、单单时间副词：已经、曾经、刚刚、正在、将要、就要、马上、立刻、顿时、终于、常常、时常、时时、往往、渐渐、早晚、从来、终于、一向、向来、从来、总是、始终、赶紧、仍然、还是、屡次、依然、重新、再三、偶尔方式副词：大肆、肆意、特意、亲自、猛然、忽然、公然、连忙、赶紧、悄悄、暗暗、大力、稳步、阔步、单独、亲自肯定、否定副词：必须、必定、的确、没有、没、未、别、莫、勿、是否、不必、不用（甭）、不曾；语气副词,如：难道、岂、究竟、偏偏、索性、简直、就、可、也许、难怪、大约、幸而、幸亏、反倒、反正、果然、居然、竟然、何尝、何必、明明、恰恰、未免、只好、不妨.
强力成语
成语是高度浓缩，具有杀伤力、震撼力的成语，更加生动、准确、鲜明的唤醒潜在客户大脑意识，进一步催生潜在客户深刻体会画面感。
闻所未闻 心旷神怡 言听计从 漫无目标 天翻地覆 振奋人心 茅塞顿开 马不停蹄 不可思议 如法炮制 匪夷所思 深信不疑 单枪匹马 石破天惊 频临破产 心甘情愿 彻夜未眠 无地自容 举足轻重 急不可耐 迅雷不及掩耳 心甘情愿 不知所措 不假思索 不为人知 史无前例 毫不犹豫 一无所知 不言而喻 犹豫不决 突发奇想 忐忑不安 炙手可热、寥寥无几、得不偿失、悲天怜人
我今天将要给你们分享一些撰写文案的秘密，将会非常给力；我今天将要给你们分享一些关于撰写文案匪夷所思的秘诀，有可能让你难以置信，但是只要悟透了就会茅塞顿开，文案能力将更上一层楼！
强力技巧
强力比喻
通过一些带有强烈情绪色彩的比喻，来影响潜在客户的情感
你要描绘你的产品将能带给客户的好处与利益，这种好处越具体，越形象化，对客户的欲望刺激将越大。刺激客户的购买欲望，就象诱惑女人上床的前戏一样重要。普通人要么哀求客户购买，要么是想通过理性说服客户购买。而营销高手刚是不断去激发客户的想像力，撩拔他的欲望，直到客户心急难耐，主动要求购买！！！
强力句型
排比句
就是通过一排词语，通过情绪的叠加，助推一浪高过一浪的感受，强化表达效果，能够不断强化情绪色彩，让情感表达更强烈，
我很吃惊。我很吃惊，在那一瞬间呆住了！我很吃惊，在那一瞬间呆住了，只觉大脑一片空白！我很吃惊，在那一瞬间呆住了，只觉大脑一片空白！天啦，怎么会这样！
转折句
表达出更强烈的情感。因为突然的转折，会给人一种意料之外的感觉，从而调动人的情绪
掌握了这些人性秘诀，小学文化的人也能写出杀手级的文案来；掌握了这些人性秘诀，你也能快速地写出杀手级的文案来，即使你只有小学文化！
反问句
一般的句型，只是在陈述一件事情，而反问句，是带着质疑的情绪在里面，所以表达出的情感更为强烈
你猜我开了8年实体店赚到钱没有？实际上８年忙碌一场空！
强力对比
通过二种事物的对比，强烈地表现最后的结果，传递出强烈的情感
状态对比
用前后状态来作对比，表达强烈的情感
小玉以前满脸痘痘，整天自卑得不敢出门，去商场买东西，都是戴上口罩与墨镜；自从使用****面膜二个月之后，整个脸部大变样，皮肤变得光洁嫩滑，现在她喜欢的一件事情就是逛街，接受男孩投射来的爱慕眼光；
结果对比
用前后的结果来作对比，给读者强烈冲击力。
屌丝逆袭的故事
强力程度
什么情况下使用强力词比较合适
表达状态
当你表达某种状态的时候，使用强力词，就能加深印象
有段时间因为文章吸引不来流量，我每天都变得焦燥；有段时间因为文章吸引不来流量，我每天都变得焦燥不安，坐卧不宁，精神几乎要崩溃！
表达感受
当你表达对某件事物的感受时，使用强力词，就能让感受更生动
遇到那些盗版的人，我真的是很愤怒；遇到那些盗版的人，我不仅仅是愤怒，真想拿把刀去砍断他的手！
表达程度
当你表达某件事物的程度，使用强力词，就会加深程度
天空变得很阴沉天空乌云密布，瞬间黑了下来，就象夜晚一样
描述节奏
当你描述某件事情发展的节奏时，用强力词会让节奏感更加强烈
只要你照着课程的进度，一步步走，你的文案能力就能得到提升；只要你照着课程的进度，一步一个脚印，把每步基础都打扎实了，你的文案能力就能得到快速提升；
描述变化
当你描述事物的变化时，用强力词，会让变化的冲击力更强
几年没回老家，感觉变化好大；几年没回来老家，感觉眼前一亮，这还是以前的村庄吗？
强力情感
表达情绪
热传的文章或视频都是因为带有某种强烈的情感，引起了人们的情感共鸣，主动去传播
土匪营销阿国
强力能量
凡是包含积极情绪的词语，属于高能量的词语，积极对未来充满信心，
欲望爆破
欲望动机
高手聚焦人未被开发的欲望上，研究需求，满足饥饿需求的只能赚辛苦钱，满足欲望层级越高，项目越暴利
欲望公式
需求转化成欲望，客户原有基础上放大他的痛苦或希望
欲望爆破=最大痛苦+最大梦想不管是最大梦想还是最大痛苦，对客户来说，都是情感，都是强烈的情感，具有强大驱动力和摧毁性的情感
欲望爆破击中3类人
曾经经历过痛苦的人，他有某方面的问题一直没有得到解决，瞬间让他重新点燃希望
正在经历痛苦的人，那些正在面临问题，却找不到出路的人，那么你的方法或产品将成为他的救命稻草
未来将要经历痛苦的人；虽然他目前暂时还没有面临问题，但是即将面临这方面的问题，你的产品能让他提前预防，让他不至于被 动的境地
欲望爆破
煽动欲望
让你也渴望过上他那样的生活，大多数的人对于自己的梦想是模糊的，只要你描述出来，当他看到别人取得成功的时候，他的梦想清晰了，欲望就被瞬间引爆，亲眼看到他的梦想的结果就被瞬间爆破，商家设计好营销流程，没有购买产品时，已经体验到购买之后的美好结果，或者从其它客户身上亲自见证了这样的结果
欲望爆破
最佳时机，最大梦想和最大痛苦之间进行巧妙的时间联结，将梦想痛苦融合在一起，从而这现最大的恐惧公式：紧迫感=最大梦想+最大痛苦+限制条件
欲望升级
我们不能局限于满足客户某一类需求或欲望，要延伸他的欲望，延伸欲望一定要有关联
成交策略
对比原理
人对一件商品的价值认知，是跟他过去的消费经验，跟其它类似功能商品对比出来的，没有对比就没有伤害，有的时候顾客会选择中间的多三选一，
锚定原理
锚定高价
就是客户对你的产品，往往并没有一个准确的参照体系，可以通过定价策略给事先他参照体系，这个作为参照座标的价格，就是锚定价格（刘克亚）
电视购物的把戏
淘宝或别的同款产品做为一个标杆价格，子弹头撩起客户购买欲望，这个时候他最想知道产品价格，这时候建立锚定价格的最佳时期，如果你建的价格高后面成交很轻松。让产品卖出高价的秘诀就是，尽可能找到高价的参照物，
锚定高价
故意将参照物的价格调高，让客户感觉整个店铺的货品高档，为什么事件营销高价面就是这样搞成的，高带低的报价策略，小超市就有用到这样的价格策略，锚定价格的秘诀，就是给客户制造价值错觉
成交历史
一件商品值多少钱，完全取决它有没有成交历史，
成交策略
以退为进
成交的环节，提出限制名额，限制时间等要求，让客户更加珍惜购买资格，产生身份上的优越感
转换概念
变买为投资
生活投资，增加效益，在心理上是获得感，尽量不要告诉他卖字，就会联想到已经赚了很多人的钱，
变退为试用
拿回家实用一个星期，买变成押金
超值惊喜
产品的价值或服务，超出了客户的预期，
先试后买
街头水果摊，设计诱饵，集中体验当场有效果在成交，可以把产品拆分成小包装样品先试在买
先租后买
无养成习惯，在买，小狗先租，油画，人对从没有儿的拥有过的东西，他是没有情感的，一旦曾经拥有过，他就会产生情感寄托，或者消费习惯，再让他失去就会有痛苦感。这时候他就愿意掏钱，来保留这份情感或者习惯
二个人性玄机
因为客户只是交押金，客户没有风险，所以他才愿意来占这个便宜
当他已经习惯拥有这件物品之后，再让他失去，他就会感到痛苦，所以愿意掏钱买单
先送后卖
煤油灯，特别适合一些需要重复消费的新产品。这个策略，还适合销售关联产品，通过先送A，然后关联销售B产品
客户在购买产品的时候有二大阻力
他不了解产品的价值
他不信任你
破冰搞熟
总：人们买的不是便宜是安全才是，当一件商品让客户对质量及售后服务有安全感，客户往往愿意多花钱
改编技术
销售的核心来自影响力。产品不重要，重要的是由谁来卖，影响力来自权威。客户贡献价值，让自己成为行业的专家，树立权威地位；改编技术，是成为专家的必经之路，每个人必须要熟练地掌握。
一、改编抚巧
改编概念
例护舒宝如果你卖化妆品，可以改编为：护肤宝也可以改编为：护眼宝、护肝宝、护胃宝
当改编概念之后，别人的概念在你这里变成了一个新的概念，变成了一种新的认知，读者也会认为学到了新东西
改编句子
将别人的意义的话，转换自己语言的风格。模仿原文的语气，表达方式，扩展与延伸它的内容；只要将这一汤河口理解话了，就容易
例：
原文：佛渡有缘人改编：营销就是找到一群同频的人所谓朋友，就是彼此欣赏对方的人原文：没有比脚更远的路，没有比人更高的山；改编：人生没有过不去的坎，没有能难倒人的困难没有吸引不了的粉丝，没有搞定不了的客户
改编段落
改编段落的重点是理解段落的结构，内容，语气，语境，传递出来的意思等
1.原文的意思不变，但是表达方式改变了
例
难熬时，总渴望某个人能给你帮助；孤独时，总想有个人陪着你。可是生命中难熬的日子多的是，孤独的日子更少不了。你必须忍耐那些痛苦的时光，更必须习惯一个人熬过所有艰难，无论你是谁，无论你正在经历什么，坚持住，最孤独的时光会塑造最坚强的自己。
当你在生命中总遇到困难时候，却发现没有人可以帮助你；当你在生命中遇到孤独的时候，却发现没有朋友可以听你倾诉；人生本来就是孤独与寂寞的，是男人就要象狼一样雄起，管它孤独与寂寞，也阻挡不了我征服世界的脚步；管它前途多少困难与危险，男人宁可战死沙场，也不可趴在安乐窝里做软蛋！唯有历经风霜雪雨，才能铸就一个真正内心强大的男人！
2.句子排列方式不变，段落的结构不变，只是内容上作小小修改就行了
例：
如果一个男人想要接近一位他真正中意的女性，并且想要成功，那他必须拥有一项最重要的品质，大部分人都不知道！除了这点，女人根本不在乎其它的一切。
改编成求职类：如果一个男人想要找到一份高薪工作，并且想要成功，那他必须拥有的最重要一项职场技能，大部分人都不知道！除了这点，主考官根本不在乎其它的一切。改编成化妆品类：如果一个女人想要让容貌变得更美，并且想要成功，那她必须拥有的最重要一项化妆技能，大部分人都不知道！除了这点，男人看你时根本不在乎其它的一切。
改编故事
把别人讲过的意义的故事，拿过来进行改编，改编故事前，你必须先理解故事的框架与思路，理解本质的东西之后，你才能换另外一种产品，也能套用这样的故事
例：
有个邻居李大叔，患有慢性风湿关节炎，每次疼痛发作的时候，只能去医院住院，在医院冶疗的时候不痛，回来又反复发作。老李被这个病折磨快8年，痛苦不堪。后来，他打听到一位老中医，有一款祖传的膏药，专治慢性风湿关节炎。于是买了三盒回来，使用三个月后，奇迹发现了，犯病的关节不痛了。现在即使到了下雨天，老李的风湿关节炎再也没发作过。我听完后不太相信，既然有这么好膏药为什么不在药店卖呢？于是我去请教李大叔原因，原来李大叔有个表侄是苗族人，在苗寨中有个专冶风湿关节炎的老中医，他住在与世隔绝的深山老林中。于是，我拿着李大叔给的地址，开车跑了二百多公里找到大山深处的老中医。老中医七十多岁了，一幅道骨仙风的样子。经过二天的时间与老中医攀谈，他开始不愿意将祖传的膏药给外人销售。我好说歹说，动之以理，晓之以情，终于说服他愿意将膏药拿出来帮助大众，我现在带回20盒样品，想解决风湿关节疼痛的朋友，请立即联系我微信640331180
故事套路：（1）因为某个痛苦无法解决，四处寻找方法（2）偶然机会，发现好方法（或产品）（3）试用过后，受益匪浅，决心推广它
（1）换主角只需要将故事的人物换个主角，比如卖化妆品，肯定要换成女人。（2）换时间、地点、场景你销售的产品不一样，肯定时间、地点、场景都会不一样；
改编：化妆品 我有个同学李小姐，从上中学就满脸青春痘，一直到工作之后依然是满脸痘，脸上经常又痒又痛。李小姐为了治疗这些痘痘，可没少花钱。医院皮肤科，美容院，祛痘产品用地无数，就是不见好转。李小姐被这满脸的痘痘折磨得快要发疯了，今年28岁了还找不到男朋友，在一家公司工作了3年还是普通文员，而那些脸蛋漂亮，能力不如她的文员却早就升职了。后来，李小姐历经千辛万苦，终于打听到韩国有一款祛痘产品，对这种顽固性的痘痘有效。于是请了假，专门去一趟韩国，买了三盒回来，使用三个月后，奇迹发现了，李小姐的满脸痘痘消失了，半年以后脸皮皮肤光洁如刚剥皮的熟鸡蛋。现在，李小姐已经找到男朋友了。我听完后不太相信，既然有这么产品为什么国内没有销售呢？原来自从萨德事件以后，韩国很多化妆品被限制入境。我对李小姐说：我还以为你上次去韩国，是去做整容手术了呢？这前后的变化简直是判若二人。我相信肯定还有其它女人跟你一样，为着满脸的痘痘而烦恼；经过多次与李小姐攀谈，她开始不愿意购买地址透露给我。我好说歹说，动之以理，晓之以情，终于说服他愿意将这款祛痘产品拿出来帮助大众，我已经托人从韩国带回20盒样品，想解满脸痘痘的朋友，请立即联系我微信640331180
改编理论
改编概念
换成自己的概念
填充内容
你对于专业知识吃透悟透，改编核心基础，一定要专业，当你对某个领域已经非常了解与熟悉，就会很容易拿来别人的东西做为改编
二、改编广告
别的广告改成自己
例：
发广告没人回复，试试这招立即生效！你有没有感觉现在群发广告越来越没效果？发给微信好友不回复，发到微信群被群主踢出来！用软件加粉，用美女加粉，加来的粉丝又没卵用！做生意又离不开发广告，怎么办？怎么办？怎么办？其实，如果你学会给客户制造悬念，把他的大脑撕开一个好奇口子，他就会主动回复你！想知道这个秘密吗，回复 3 给你看答案。改编：卖化妆品 皮肤粗糙怎么办，试试这招立即生效！你有没有感觉现试过很多护肤品，脸上黑头依然很多，毛孔粗大；虽然打了粉底看起来好一点，但是晚上卸妆之后，自己都不敢看镜子中的那张脸。一幅漂亮的脸蛋对女人来说实在是太重要了，怎么办？怎么办？怎么办？其实，只需要用日常的三种水果调整成面膜膏，连续做三个月的护理，你的皮肤变会得象婴儿般白嫩光洁！想知道这个秘密吗，回复 3 给你看答案。
这篇文案几步
标题：提出客户当下的一个痛苦，给他一个希望
第一段，描述客户当下的一个痛点
第二段提出客户的问题
第三段，给客户一种他不了解的秘诀线索
最后出行动指令
三、改编文章
如何找到自己的引流文章
网络上论坛，百度贴吧，搬运搜狐，优秀微信公众号，今日头条上同行的文章，
改编文章的方法
更换概念
概念更换成自己的
更换故事
把别人文章换成自己的
更换角色
换成自己的
掐头去尾
选择中间，头尾自己来写
模仿别人
从新写一篇文章
四、改编书籍
改编方法
第一、确定主题
具体、有针对性的主题，
选择电子书主题必须做到两点：
它必须针对一个特定的细分领域
它必须是人们在网上搜索的主题
第二、列出大纲
导图
第三、寻找与主题相关的专业素材
第四、编辑内容
搜集整理汇编总结，加上自己的
五、编辑校对
改编不是让你直接抄袭是、剽窃原文内容，而是在不改变原有意思的情况下，用不同的词、名子来改写。改的方面可以是体裁、人称、结构、名词替换等简单的说就是用“用你自己的话”来表达，比原文更清楚、更容易理解，更有逻辑性。改编之前要细读内容，哪 个段落应该放在开头，哪 段放在中间或结尾按照前后逻辑顺序的方式来排列。遣词造句、修辞手法以及篇章结构方面都要与原来的素材有一些区别，长句变短句，同义词替换，重命名，叙述顺序调整，人物、情节必用的增删，结构的变化，不同素材的段落重组等 在改的过程中你会有新的思路或想法，加入你的想法，用自己 的语言，通过叙述和描写重新组织文章，最后，你就会创造出符合章节标题的内容。
校对文稿时，完成三件事
检查错别字、语法和标点符号。
检查可读性——你的信息是否言之有物，是否通顺？
找出看起来似乎不合理或错误的地方
软文秘籍
一材料准备
1.软文定义
软文是指不产生销售，只传播品牌，占领客户心智模式的文章，里面没有广告，也没有吸粉动作，所以它很软。软文不一定要原创，可以炮制软文。轻松、快速地成批量写作。抄书开始，新手要做的就是抄，
2.材料准备
多做准备，三个方面着手
1.是知识的积累
2.写作手法的娴熟
抄写
3.资料的准备
平时多做大量的准备，对你的产品，行业，客户你必须要足够了解与熟悉，务必一气合成
二、文摘技巧
积累知识、扩充见解、准备写作素材时最迅速的方式，文摘过程中，分为（备料、筛选、加工）三个过程
备料
多看搜集更多的信息
筛选
总结归类，归纳在一起，对重复浅白不适合的内容剔除
加工
综合性强、概括性强，要求很强的文字综合能力和布局水平
三、软文指南
1.专题软文
专题形式所进行的一种软文和传播方式，通过在媒体或网站上建立专题网页，使之从互联网上大量收获检索量。
特点：百度给贡献流量
写作指南：专门针对某一个类型的软文，比如美容专题，健康专题等
排名软文
作知名度做影响力
写作指南
来自于多参考，多收集
排名软文传播效率很广，网站和论坛大多容易转载。
排名很容易产生影响力
3.内幕软文
以XX内幕为主的文章写作方式
写作特点
有点击率
软文写作方式：
多在网上以“内幕“、”秘密“为关键词搜索文章，多方参考或加工。
开篇最好曲折，行文最好具有传奇色彩
”内幕、秘密“有景福宫自于对档案、资料的搜集加工，是来自于对于背景知识和情况的掌握
4.固定软文
固定的节目、节气、活动
固定软文写作特点：
用关键词做流量时，文章常来自于对上一年文章的翻新、整理。对产品类对相关所有资料的整理加工。
软文写作指南
勤搜集、勤整理、勤加工、勤建档，积累的相关资料越多，写作越容易
按时间固定的文章，每一年多花点力气制作软文，到第二年、第三年就非常轻松容易
5.生活方式软文
围绕生活方式 写作的软文，将产品融入生活
特点：
不推销一种产品，而要倡导一种生活方式。
软文写作指南：
以生活享受、快乐健康、轻松愉悦为主题，只写生活，在生活中融入你的产品。
新科技、新材料、新享乐主义、新便捷方式 、新惊喜等等生活素材与产品结合起来。
以高品味的生活为主体
6.技巧软文写作
专门写小技巧、小知识为中心的软文
特点：
好写好用，随处可见，传播率高。全国各地方报纸，天南地北人都看这些小技巧，经久不衰
转载及传播是长期的，一篇小技巧可能存在10年或者100年
内容虽小，但成文迅速、使用率高、阅读量高。
7.名家软文
以名人、专家的名义，借别人的影响力，打响个人品牌。
名家软文的好处
从借力名人，开始打造个人品牌影响力。
重点在于观点，与众不同的观点、直截了当的观点、吸引影响的观点、力透力背的观点。
影响力大，转载传播率高，成名迅速
搜索引擎中，一搜索你的名字，会出现数千数万的搜索结果，每天都有一些网友在网上查询你的资料和观点
8.热门软文写作
围绕热门话题、热点新闻、热点事件、热点话题所撰写的文章，以评论、追踪观察、揭密、观点整理、相关资料等方式写作的软文。
马蓉出轨事件
写作方式
紧跟新闻事件，热门事件，撰写和整理相关评论、知识
注意百度搜索风云榜，会出理最新搜索热点
注意百度和谷歌相关搜索，围绕着相关的关键谷词，热点蹭取大量的流量，热眯软文事半功倍
写作指南
保持新闻敏感性，一定要富有创意，第一时间追踪热点新闻和事件，围绕这些热点，制造人们想看的文章
注意观察新闻热点关键词或某些网站的热门关键词
软文推广重点，一是软在品牌，二是软在人名，
9.问题软文
提问题、解答问题，一个问题一解答，单独成篇，问题本身也是软文，效果非常强
写作格式
标题
什么是……
软文的好处
定作快速，三五百字，一两百字都可以单独成篇
素材好找，在各种论坛、百度知道等内容中，有大量问题，解答或直接整理问题的答案即可
转载传播率高、点击率高、查询量大
锁定搜索引擎，什么是、为什么、怎样、如何等关键词每天在搜索引擎中检索重复量极大。
写作指南
软文可以自动行成内容，比较论坛中，有人提问有多人应答，作者可以对答案进行整理，就是一篇文章
写作时上手非常容易，写作极为简便
网上写作，以量取胜，问题软文可以大量制作
人们喜欢问问题，人们会遇到问题，人们同样会在网上不断寻找问题的答案和解决思路
长期性，问题软文可能长期存在，发挥作用，一篇写于五年前的问题软文，五年后可能仍然有人查询
总：经常搜集潜在客户在生活中的遇到的问题然后去查资料，写一段时间之后，你就会变成潜在客户心目中的专家。
四、写作技巧
1.主题要突出
无论长短文，围绕一个中心，包括每个字都不要偏离了主题
开头要重视
凤头，抓住陌生注意怪力
正文要逻辑严密，排列有序，不要有言，内容紧凑，符合逻辑性
结尾要回味
留下悬念，渴望你下一篇文章
软文九忌
忌“我”第一人称写作大忌，写作的难度最高
流水账
简单抄袭，删原文废话保留精华，加入自己的思路和语言
忌太哆嗦，删自己与主题无关的语言进行大段修改
忌华而不实，言之有物
忌想要表达的环节太多，一文一议，一事一篇，不要出现很多主题、很多人名或事件，读者是无法消化的。
忌前后矛盾，重复表达、前后矛盾、公私不分，上下关系混乱等
忌广告，偶尔广告一下完全可以，会被人排斥
忌道德问题，
如何模仿
第一：读者多样性
用你丰富的内心世界去感染他，与你产生共鸣
第二：互动式写作
产生信任感，让读者留言评论，设置一个谜语环境，让读者来信回答领取奖品等
第三：观点要隐性植入
第一点，读者最感兴趣的点
迎合兴趣
第二点，你要阐述的价值点
不要一上来就说不好，通过故事，情节，自然的引出这些点……
第四：剧本思维
让一个静态的事件，发生在了动态的人身上，细节
第五；有动感有影像
第六：排版要简单
1.选择简约风格的白底黑字，不要刻意的去标榜你的个性
2.字体，最好用宋体，字号要大点
3.句子要短，不要很长的句子，要小学生都能看懂的那种
4.一行一段，每一段之间要隔开的远一点，最好保持，一行就是一段，最多不超过3行一段
第七：写作要有价值
不要浪费自己时间，让读者感觉到有价值
信任指令
不管通过什么方式销售，首先要解决信任问题，没有信任就没有销售，销售的本质是沟通，文案的作用是通过文字与潜在客户沟通，沟通是第一步建立吸引，第二步是建立信任感。信任感没有无法成交！
建立信任感十个方面
贡献价值
教育客户，影响力不同，是由什么人来决定的，在营销过程中，不能建立影响力的行为，都是无效行为，浪费时间精力，持续为客户贡献价值，在客户心目中树立专家与权威地位。
专家地位
产品领域的专家，解答客户心目中的各种疑惑，一万小时天才理论，专注与坚持，将一件事情做到极致，当你成为某个领域掌握价值点最多的那个人，你就是专家。刚起步可以请专家代言，名人代言，嫁接信任感，找意见领袖帮你做背书，成为他的学生
客户见证
第三方见证，如果新产品可以意见领袖使用，以文字、图片、录音、视频、采访，直播等，使用产品效果前后的对比，文字、图片、视频效果是递增，视频见证效果最好，不能夸大，
如何收集
聊天截图
客户购买产品时的凭证，排队购买
与客户交流
回访
将老客户变成合作者
内容细节
他的疑问就要详细给见证
客户见证的步骤
使用你的产品或服务后发生了那些积极变化最大收益是什么
让你的顾客描述一下他的背景：职业行业……
没用你的产品或服务他的生活或工作状况，面临的挑战和困扰
顾客怎么发现你的，他没有遇到你之前是什么样，遇到以后是否也持怀疑态度
跟你谈话第一印象，第感觉和当时的情形，状况
他当时是怎么购买服务和产品的经历。当时的兴动是否经过深思熟虑，是否下了很大的决心
第一次使用的你的产品和服务后立刻产生了什么结果？
顾客讲述他们从你的产品或服务中得到的附加好处，意料之外的好处
问他们是否认识身边的人，从你的服务中获益？
表达方式
一定要让客户说细节，太空大没有相信感，一定要真实，种子顾客用一下，帮着做宣传
借力领袖
没有见证打造见证
跟目标群体身份吻合
顾客见证对号入座，根据人群你打造见证
身份细节
做到身份证，细得不得让你相信
规模实力
你有什么样的实力可以展现出来
地址、电话等
销量，排列在前10名
客户数量 数量越多，好评越多，引发羊群效应
资质证书
国企还是民企，是否世界500强
资质证书国家认证
产品专利证书
营业执照可以做成视频、线下销售时也可以用
产品历史
从业经历
数据证明
检测报告
数据图表市场占有率，
现场展示你的所有的一场现场走更真实
媒体证明
百度百料，今日头条，花钱做品牌
总结：尽量用详细的资料来说话，产品见证高大上，才会相信产品效果，再去听你讲产品价值，
行动指令
成交核心
有尊严的销售，本来就是吸引，真正的高手，从来不求着买，抛出一个让客户无法拒绝的成交主张，苹果；小米，吸引志交
成交主张
好的主张
价值确认
超级赠品
解除风险
稀缺性
紧迫感
付款方式
下达指令
让顾客占到便宜
物超所值
超级赠品
自身的价值
无风险
成交指令
稀缺
紧迫感
延时涨价
引爆成交四大核心
物超所值、赠品超级、零风险、稀缺紧迫
成交主张作用：让顾客采取行动
价值确认
必须先让对方在脑海中对产品形成一个价值判断，必须要有报价的艺术
价值感高于价格
苹果卖6千多无，卖的是文化，卖的是价值感 ，产品上面寄托情感，精神愉悦价值无限，高明的营销人，从精神层面来塑造产品的价值。打造价值，为什么很多人都愿意开奔弛做销售呢？
参照原理
真正影响客户对产品价格与价值认知是参照物，这里括环境因素，品牌形象，竞争产品，从而给客户形成最终的价值认知
解释原因
价格低、高都要解释
滑梯原理
电视直销
拆分原理
拆解成小的价格，减轻客户心目中对高价商品购买压力
心理成本
感觉在身份上有优越感时他就不好意思杀价
超级赠品
赠品要有价值
热销的产品，不要滞销产品
赠品要有相关联性
赠品要塑造价值
先给赠品塑造价值再送对方
控制赠品成本
低成本虚拟的，感觉成本低
锁客赠品
代金券之类
解除风险
很多疑问，换算思维，提升30%以上，测试放大，不要太多承诺，也不要退货太复杂
制造压力
稀缺性打造
紧迫感打造
延时涨价策略
前100名是什么价格，后100名是什么价格，后200名是什么价格
支付方式
先货后款，先款后货，分期，付款方便快速
下达指令
立即转账，坚定语气，不要拖沓
测试优化
测试优化技巧
组装文案
第一步：了解客户与产品，了解产品的核心受众，深挖产品的价值点，一条一条列举出来
第二步：想好文案的主题，词会被平台屏蔽，
第三步：收集素材，故事、历史、资质、奖励、见证
第四步：撰写大纲，
第五步：先完成，后完善，烂开始好结尾
排版技巧
字体
不要麻，图不工花，宋体，标题特殊字体，副标题不能大于主标题，
段落
不要长，五行内，留白，字距要合理，不要挤在一起
颜色
不要超过3种，主副标题红色字体，正文黑色，红标黄背，
配图
紧扣主题，不要跟主题不相关，
录音与视频
先用文字塑造价值，再发
检查错漏
注意事项
标题、图片、开头吸引了注意力
内容迎合了客户的兴趣、需求、希望、梦想了吗
回答客户所有问题
建立足够的信任感
购买的理由
承诺好处，行动有好处，不行动有风险
提供风险承诺
付款方式，提货方式简单
排版简洁流畅，小学文化能看懂
还有优化吗
注意放几天在发出去，反复修改过5.6次
陌生测试
小范围测试，你身边的这些人并不是消费人群，一定要找陌生人
广告测试是必要成本
花钱测试是唯一的成本
了解客户真实的反馈
吸粉测试，成交测试，用钱买单做测试
不同的客户群合群体不同的发布平台
收集反馈
投放精准鱼塘，借力引流
文案中做区分标记，那个大就做那个
实体店运用
注意指令，广告牌，喇叭，宣传
兴趣指令
挖掘痛苦
信任指令
公司见证、客户见证
欲望指令，撩拔窗客户的欲望
行动指令
成交主张，稀缺、紧迫感
组装方案
开场秘籍
悬念开头
前置悬念，带来什么样的好处，故事开头本身就自带悬念，适合于开会演讲
案例开头
自己案例和别人的案例，成功学屌丝逆袭，高手都是故事开头
过渡技巧
过渡要紧扣二个主题：好奇心与欲望，销售文案在每个段落与段落之间，要么是设置悬念抓住客户的好奇心，要么是通过利益诱惑，紧紧抓住他的欲望，擅长发问，过渡段就是提出客户心中现在所想的疑惑或者最渴望的梦想，
连环提问法
连环提问
提一个问题然后在去解决，回答完问题后，马上接着提出第二个跟第一个问题有关联性的问题
故事套路
通过故事内在情节，牢牢抓住客户注意力，故事型更容易让陌生顾客接受
滑梯原理
文案成交率不高，就是因为没有滑梯断崖跳跃
悬念定律
蔡尔尼戈效应
人脑对完整性的追求，了解完局部就想了解全部的运作原理，分享前半部分，自然会被吸引去了解后半部分
相关性
跟他的兴趣爱好工作生活有相关就会关注，
解除抗拒
会有很多的疑问，对客户的了解程度，对客户心理把握的程度，你自己的购买经历也是一样，提前预见客户内心的疑问，并且在销售产品之前就解决掉这些问题，
关键时刻
四个关键点
刚接触文章时
干货分享故事或案例，
产品信息出现时
故事法
提问法
价格出现时
价格高先铺垫一下
让客户掏钱时
让客户掏钱时立即采取行动，干脆点
修改优化
写文案重点是对客户心理的把握，适应客户心理轨迹，不能套方案
找参照物
找到行业中最好的销售文案，然后照着他的框架与思路来对比自己文案中的内容找到原因
找到一篇大师经典的销售文案，然后以它为参照物，来对比自己文案中的内容
文案矩阵
文案类型
传播文案
有权威性
你必须要有专业性，没有价值感，愉悦感
分享价值
有帮助，不要转载，并不能增加你对粉丝的吸引力，把别人的文章改编得象原创文单一样
独特观点
改编必须有自己的观点，你独特的观点，人云亦云的东西，不会在读者心中留下任何印象
引起共鸣
戳中客户的痛点，某些熟悉的经历，引起读者的共鸣
吸粉文案
故事开头
好看的故事可以让读者更有兴趣看下云
痛点开头
分析用户痛点，三条以上，总有一条让读者产生共鸣，愿意看下去。
干货分享
注意不要写太多干货，分享一部分留下一部分留一手
引发好奇
有10种方法，你可以分享5种出来，还有5种不分享，只留下悬念，客户才会主动加你，达到自动吸粉效果
塑造价值
诱饵塑造的价值越高，对客户的吸引就越强
引导加微信
给客户行动指令
培育文案
教育客户，培养信任的文案
二种表现形式
知识类
日复一日地不断分享某个行业的知识，干货文章，花大量时间云搜集，加工成对客户有用的文章 ，百度查找，花钱购买，关注同行，关注一百个同行的微信公众号，基本上就不缺素材了。
故事类
讲你的故事，你与产品的故事，讲客户与产品的故事，充满趣味，引发读者的想像力，不急于销售，讲一些幽默故事，哲理故事，客户喜欢你，写下你的生活，这样的就让客户感觉跟你距离很近，有亲切感。培育文案重点就是讲故事，故事塑造产品价值，拉近你跟客户之间心理距离，产生情感共鸣。客户见证更容易让陌生人相信你，产品能够帮助他改变理状。
互动类
公众号，微信群，设计一些游戏活动，让目标客户参与进来，并且有奖品可拿，那么他们积极性就会很高，粘度也会很高，意见，搜集整理众人的意见，再来生产产品，互动好了就会疯狂买单，因为他有成就感，分享价值干货，只讲故事，不卖货，会有一些主动咨询，给个主张无法抗拒。
筛选文案
占便宜的客户会消耗我们的时间精力，设置门槛
公式
悬念（注意力指令）
诱饵（欲望指令）
行动（行动指令）
总：100元以下的产品问题不大，诱饵足够吸引人，一定要筛选优质客户
成交文案
不轻易发成交文案，培育一段时间再来发成交文案，它的威力就非常巨大
传播矩阵
1.传播误区；
漫天撒网
班长帮你做宣传
浮在表面
漫无目的的做广告
广告传播目的有两个
客户完整地接收到你的信息
客户对你的信息产生反应，做出回应
找到宝妈帮你做宣传
烧不开一壶水
广告7次，才有四成的人会购买你的产品，如果看过21次，他有七成会购买你的产品
如何解决
多投入柴火，就是加大你的兵力
倒掉水，把既定的兵力投入更小的作战范围。缩小作战范围
每个环节审查，可以优化，文案、话术、流程
总：不让10个人去发，统一制服反反复复出现客户面前，百度霸屏，广告传播的核心，要让广告文案集中出现在某片区域内，对目标客户形成包围的态势，这样才能发挥最大作用
文案矩阵
通过文案来布局，来给品牌造势，大网络软文，花钱请水军，小企业主攻一个平台，多个小号推广同一个品牌，不要种薄收四面开花
序列文案
销售信、音频、视频、网站、公众号、千聊直播间、微信群等平台同步进行，连续刺激客户的欲望，集中一天成交
高手李大庆
一、公众号文案布局
免费电子书在网络上大面积传播，主动关注他的微信公众号
七篇高价值文章，第七天一个无法抗拒的成交主张，卖家内参会员
二、微信群文案布局
99，5天分享，在出成交主张，收费，在给一封长销售信，，几天之后，最后一天推出成交主张，就能引发抢购，
为什么分享干货，没有成交就是因为你在文案中没有留下悬念
张越
直复式营销包含
如何策划
道的层面
你要卢驱动人的行为，首先得了解人的需求动机
你要了解人的情感如何产生，行为动机如何产生
你要对产品如何准确市场定位
如何凝聚一群人来帮助你做大事业的裂变 思维
法的层面
如何找到用户的核心需求，这样文案才有靶心
如何通过沟通交流来影响人的情感
如何通过沟通来影响人的行为
术的层面
短文案是什么结构
长文案案是什么结构
宣传软文是什么结构
营销流程是怎么设计
文案流程怎么设计
悬念
第二次埋伏悬念
器的层面
文案的三大常规武器：概念、故事、子弹头
文案的九大超常规武器：符号、悬念、比喻、对比、张力、共鸣、情景化、价值蓝图
势的层面
营销活动平台不一样，能量肯定不一样
短文案跟长文案的气场效果不一样
单篇文案跟文案矩阵，能量肯定不一样
第三次埋伏悬念
价值主张，围绕这个而展开的
第四次埋伏悬念
价值主张设计只是初级内容，高手班讲
品牌宣传
第一次埋伏悬念
打造概念是最基础的文案能力，新、奇、特
第二次埋伏悬念
打造概念好处
攻心利器
第一次埋伏悬念
病毒裂变
第二次埋伏悬念
价值感包装
勾魂武器
第一次埋伏悬念
子弹头勾魂
第二次埋伏悬念
又在勾魂子头
排兵布阵
第一次埋伏悬念
第文案勾魂
第二次埋伏悬念
营销流程赠品
第三次埋伏悬念
分析李大庆
第四次
社群裂变
总：欲望叠加的威力，是非常大的，一篇长文案有多个吊胃口，每篇文案中都留下不同的悬念，去不断地激发客户的欲望，直到他被自己的好奇心折磨得受不了，主动跟你买单
文案思路策划
营销布局
营销布局
布局思维
项目能不能成功，营销布局，文案只是最后将营销落地的武器，全局的认识
间接思维
销售员以单独卖产品开始营销人以影响客户认知开始一个是直接成交思维，一个是间接成交思维一步直接成交双方都能很快判断出品的市场价值，消费者选择性困难。如何进行营销布局，由结果倒推流程，从和客户第一次接触开始，到最后跟你成交中间要经历的环节和过程，设计营销流程
营销公式
七步
市场定位
分得越细，越精准做营销活动就非常容易
传播品牌
锁定了精准人群的某种特定需求之后，需要围绕目标客户这种核心需求来打造价值主张，包装概念，包装故事，宣传品牌，占领客户的认知，
品牌传播二个方面需要
文化形象
发布到网络各个平台上，宣传核心的概念或价值主张
外在形象
公司的形象，品牌LOOG，
推广引流
必须有产品的布局思维，引流产品，去推广这款引流产品，集中火力推产品
培育客户
猎人与农夫，打猎思维包括两种方式：一种是狩猎式，一种是渔猎式
渔猎式：比如百度竞价就属于狩猎式生意，强调钓鱼，效用最高的是跟鱼塘主合作
狩猎式：追求以钱生钱，账面数字常常随市场环境变化大起大落，钱砸广告的人
打猎是针对饥饿客户，农耕是针对内圣观望客户信任的建立是需要一个过程，
培育客户要点
时间桥梁
筛选种子
永远不要和太墨迹的人交易，愿意为价值买单，有感恩之心，有行动力的人，才是我们优质客户
贡献价值
贡献专业知识，改变他以前错误的认知
建立信任
新产品，高价产品，培养一定的时间周期
初次成交
一定要有阶梯式的成交，低门槛让客户进入
追销
第一次成交是做筛选，开发客户的终身价值
裂变
病毒裂变才是真正的自动引流模式
七步：定位——传播——引流——培育——成交——追销——裂变，先有定位才做品牌广告传播
节点思维
认真思考环节与环节之间衔接的
叠加思维
营销中第一种骨牌
信任，营销中最大的障碍就是相互不了解，不信任，防备心就是营销中的第一种多米诺骨牌
营销中第二种骨牌
欲望，一步一步升级他的欲望，不断放大他的欲望，直到他最后产生购买行为
引流秘籍
一、二步思维
买流量思维，通过前端让利引流，后端追销赚钱，直复式营销最重要的一个基础：二步思维，引流产品，再次追销，
1.换算思维
懂得换算思维永远不缺客户，单笔销售的毛利作为出发点，计算出吸引目标客户的成本，选择和打造获取目标客户进店的引流产品
2.客户终身价值
前端让利，后端赚钱
3.产品布局
爆光度产品
引发社会化传播的产品
超高价策略
故意卖出一种超高价的产品，制造成新闻事件，引发传播，打造知名度
引流产品
客户需求量大，又能让客户感觉占便宜的产品，免费或低价，不赚钱引流量，抢占市场，锁定目标客户
利润产品
需求量大，复购率高的产品，能赚取合理利润
暴利产品
引流产品不赚钱，后面利润产品，暴利产品作铺垫
二、诱饵设计
免费类鱼饵
培训类鱼饵
资讯类鱼饵
电子书
服务型鱼饵
先免费咨询
实物引流产品
体验服务
抽奖类鱼饵
设计一个抽奖卡券，容易引发客户转发朋友圈
三、引流核心
跟客户利益相关
价值
跟产品有相关性
成本低，价值感高
塑造诱饵价值
跟关联商家谈合作，也要懂得塑造赠品价值
引流核心
本质是利他思维，
舍得思维
前端产品就是让潜在客户占便宜，占的人越多越好
利他思维
诱饵必须是客户认为有价值 的东西，
客户刚需，平时日常生活中客户能明显感受到价值 的产品当诱饵
诱饵对客户来说必须是无风险的
领取诱饵的方便 性
让客户占便宜，感受到具体的价值，方便客户占便宜，没有任何潜在风险，吸引到你想要的流量
四、实操技巧
1.筛选思维
无条件地赠送会出现二种情况
客户不相信赠品有价值
客户收到赠品也不会珍惜
设置领取条件
设置一个低诱饵价值收费金额
2.明确流程
设计好营销流程，
资源操控
思维误区
分解自己、找到自己的资源优势，把它放大、复制、扩展
杠杆借力
10大鱼塘
微信朋友圈
微信群
付费群
高端的人脉资源一定要加入收费圈子
垂直APP
专业论坛
电商平台
培训课程
百度阵营
视频网站
关联商家
对口公众号
子主题
资源类型
资金
粉丝
影响力
有名气
有权
专业技术
产品或项目
借力前提
首先要考虑你能给对方提供什么价值，被别人的利用的价值
借任何的人力，条件
实力
有钱
宝马车
有客户资源
免费赠品去吸引流量
社群裂变的方式实现快速引流
软实力
影响力资源
自己有资源影响别人
专业技能
合作筹码
你能带给合作者的利益，即时利益与远期利益，你必须学会创造出筹码来
借力筹码
借钱
借名
借客户
利他思维
错误的借力思维是先让别人把资源借给你用，等你有收益了，再分配对方报酬，这是九成整合资源不成功的原因，资源整合的前题是，一定要先满足别人的自私
案例：
服装店
帮他提供免费赠品
你先帮他导入注量
合作本质
资原整合的核心是，最后每个人都是赢家，前提条件你有什么别人需要的资原
如何借力
高人
求助思维你
你在他心里没有分量
你在他心目中没什么价值
他又不欠你的，无缘无故的，为什么要帮你
装逼思维
跟高人建立关系
送礼思维
让他亏欠你
跟自己实力相当的人
合作重点是共赢
跟实力比自己差的人合作
先让对方获得利益
合作流程
挖痛点
当下遇到的困难
给利益
先给对方利益，
画蓝图
你描绘的蓝图越清晰，越具体对方行动的力就越大
设门槛
有价值的事业，一定是有进入门槛的
签协议
防止将来出现利益分配时产生纠纷
操控思维
别人的公众号可以用，车也可以借用
成交流程
成交之备
引流过来诱饵产品不要在交
第一：别人是冲着诱饵来，他觉得上套了，这是个坑。第二：你这么急着卖东西，这个东西一定是很赚钱吧！第三：只有不好的东西，才需要被推销；
你要了解成交中最大的障碍是什么
安全风险
信任障碍
如何才能降低陌生人购买产品时的安全风险呢
先送后卖
关联商家提供高价值的赠品
临界点原理
牵手环节重要性，
阶梯成交
设计营销流程时候，开始不要上客很大的台阶，你学会在第一次成交时，先诱惑客户投资，只要他前面有了小的投资，后面会更容易诱导他作出大的投资
追销策略
追销好处
不需要投入广告成本获取客户，自己的鱼塘
不需要再次建立信任，
发现客户的新痛点，解决他的新需求
包括社群
追销
增销
一般都用在紧急追销上，后期做完推荐的产品漱口水，和牙刷
复购
一人吃千遍，而不是千人吃一遍，一个患者最少有18个资源可以开发
跨销
跨类目
搭销
顾客买完一个产品，又购买一个相关的产品，可以让他做一个临界储值活动
捆销
两个产品组合在一起卖，必须是相关性的
赠销
买一个产品再送你另外一个产品，做销售不打折，多送赠品，打折只会降低你在顾客心中的品质
锁销
锁定客户多次消费，
身份锁销
提供一个身份，特权身份也值得骄傲
资金锁销
理发例
方法1，免费送会员卡
送你一张卡，下次可以享受八折，钱在哪里，心就在哪 里
错误2.先充值后优惠
马上能享受到优惠，做生意要先舍后得
营销矩阵
美甲，局中局，前端你是零利润同行无法跟你竞争
社群营销
何为社群
社群是一种新的人际关系，是建立在互联网基础上，社群是依据人们的兴趣爱好，身份地位，审美观和人生价值观建立起来的圈子。简单来说，社群就是一群有共同追求的人，一群同频的人聚集在一起形成的群体，叫做社群。
社群经济
品牌营销有什么缺点没有情感 的连接
任何品牌只能满足消费者某一类需求，而人的需求是多样化的
商家始终是商家，消费者始终是消费者，二者始终存在利益上的对立
社群是个生态系统
可以满足群成员的多种需求
角色可以互换，利益上的交易，利益上的共享，之间更有情感上的连接
小农经济时代：以商品为中心市场经济时代：以品牌为中心社群经济时代：以人为中心
社群经济是以人为本的共享型经济，社群的基础是相互吸引相互信任
社群形成
如何形成一个优质的社群
必须要一个共同的追求，一群人凝聚在成一个群体这个群体，微信群并不局限，社群就是把客户变成粉丝，把粉丝变成朋友的过程
社群本质
相同追求、兴趣爱好、共同学习，相互帮助，利益共享，共同点而产生信任感，归属感，建立关系链，以群主为中心贡献价值，经营微信 等于经营社交。经营社群等于经营个人品牌。
社交关系
共情社交
大家的交往是机遇情感出发的，彼此之间是没有任何利益关系的，纯粹是基于人性里的社交需求，你们之间必定有共同的经历或某种联系的纽带，亲人不好做生意，这种关系借钱，一般是以关系亲疏来衡量
共利关系
利益而走到一起的人，商业交集共利型社交，规则分配利益，这种关系借钱，一般是以价值来衡量
总粉丝经流畅是粉丝对大神崇拜与追捧，病毒裂变的基础，最好的社交关系，就是先共利，后共情，变成强关系
社群价值
解决痛点
微信布局
社群营销的核心是影响力，布局高价的朋友圈制造影响力
了解微信
了解微信
QQ开放，微信封闭
正确认知微信营销
微信 跟网店有本质上的不同
风险交易
平台上有风险担保
消费场景
微信上是随机消费
身份认知
个人形象定位开始，朋友圈
社交认证
人高处走，影响力微信好友才会被你所吸引，屌丝根本没有人认可你
展示技巧
朋友圈非常重要，二种作用，通过社交认证，展示你的高价值，二是不断贡献价值，吸引好友建立权威感与信任感
朋友圈布局10大关键
头像重要性
人的形象包括
A、五官长相、身高身材。（天生无法改变）B、发型，衣着打扮，时尚品位；（可以快速提升）C、精神状态。你的眼神，说话的语气，肢体语言呈现出来的状态。（最核心的人格魅力）
人真的要以貌取人
头像背景道具，西装、手表名车，一定要用到高价值
主页背景
抓眼球，得升逼格的地方
注意两点
不用头像
大气磅礴的照片
社交地位
出入什么样的场合，借名人的影响力抬高自己的身价
学习照
自己工作状态，自己学习可以给别人信心
兴趣与爱好
书法，绘画，摄影写诗等，有才华
休闲与娱乐
朋友一起聚餐，你是个懂得生活，会生活的人，别人就会觉得你的人生很丰富，让对方向往这种生活，消费的场所一定是有逼格的地方
旅行与阅历
有诗意与远方，一个阅历丰富的人，会让人永远充满好奇心
运功健身
高社交价值的图片，不要是一付屌丝生活状态
名字
个人品牌
概念要独特
识别度
传播与记忆
微信名格式：真名+概念，好名可以带来财富
个性签名
了解你，身份头衔和荣誉添花的，
形象定位
价值价值
一切的一切都是在卖信息，朋友圈要长期做坚持有才华写出来，没有写感悟，展示你的胸怀，眼界、情怀与价值观，专注于某一个领域把自己包装成这个领域的专家，改编技术
贵在坚持
超越常人的毅力
发文技巧
时间点
早上7:00—9：00中午12:00—13:00晚上19:00—21:00
空间维度
穿插图片、小视频、图文链接，大咖人一天只发一条朋友圈很干净
社交礼仪
聊天中的社交礼仪
对于陌生好友，别发语音
突然的语音和视频聊天请求
请求一下方便吗？
聊天只问“在吗？
未经同意公开聊天截图
朋友圈刷屏
未经同意拉别人进群、发名片
群发没有意义的信息
清理微信
大群里聊天，不顾及别人感受
表情和语气词的不恰当使用
表情不要过多，
总：不以自己为中心能照顾别人的感受
形象定位
愿意跟明星，企业家，网红交朋友，定位成某个细分领域的专家，树立专业性与权威性，好处认识你，个性而记住你
专家形象
形象定位，微信好友认知你的价值
个性设计，微信好友能从人海中识别你
人物特征，好友能够在人海中记住你
微信公众号布局
公众号是权威感，传播品牌，输出价值的阵地，引法转播，实现吸粉功能，企业公众号，变成一台自动的营销机器公众号权威性，所以必须要做
操纵行为
思想工具操纵
社交框架
崇拜权威、相信权威、服从权威，自己设置成为权威
营销中的反败为胜
筛选
负能量的人
提出限制条件
限制名额，限制时间，给成交过的客户身份感
树立权威
引用某个权威的话，营销最高境界不是说服而是影响客户，大品牌都是从文化开始，卖产品不如卖思维方式，卖品牌不如卖思想卖文化
人性秘诀
社会认同
羊群效应，归属感与存在感
相似性，客户见证作用
赋格
预先给你设置一种人格角色，让你不知不觉中采取我所期待的行为
他人塑造成我们期待中的那种人格特征
优越感
人永远都在攀比，会员卡，白金卡，给客户设定身份标识，制造身份层级
承诺一致
三大源头
一致性
一致性能为生活带来有利的应对方法
以往的反应对应
初步承诺最为关键，更乐意答应，先给出一个承诺，小请求他就不好拒绝大的要求，跑江湖
互惠心理
原理三个特点
互惠原理极为强大
人情
亏欠感
高手发红包借口在请教问题
操控秘诀
先诱导对方投资互动（赌博）投资一件事情过多的时候，不甘心投资无回报，急于挽回投资，就处于一种被催眠，对一件事情付出的行动越多，感情就越深，甚至无力自拔，路经依赖，客户参与到我的活动中，投资时间、精力、甚至金钱，依赖，人永远只对自己投资过的事物负责，这是千古不变的真理，不管是对人还是对物，先诱导对方投资，由小的投资慢慢升高，对方投资越多，他对你的依赖感越强，你就越能支配对方的行为，人付出的行动在哪里，心就在哪里，诱导对方行动就是秘诀
价值魔造
一、价值认知
营销三步曲，吸引——信任——行动，都是建立在人性，价值判断心理过程：认知-推理-结论
二、参照原理
决定一件事物有没有价值，最核心的东西在于参照物
三、设定标准
普通人成交难总用别人的设置好的价值参照体系来描述自己产品的价值，是在别人游戏规则里，
诡异的价值魔术
设定新标准
要做好什么样的事情先要满足这几个条件，先设定判断标准，给客户设定价值 参照体系，层级法
四、价值魔术
ABC
ABC三者之间的互动关系。
A是参照物（上级，名人、电影）B是指你自己，是真正的主角，C目标客户
就是By要借助参照物A的价值，间接抬高自己的价值，让客户大脑C中得出B的价值，B只能夸A，也可以借A这口来夸自己，但是绝不能自夸，从而让C大脑中得出B的价值很高的结论。
1.狐假虎威
A一定是在客户心中具有影响力，B对A的适当推崇，借A的影响力，帮助B在客户C面前树立权威，你是某某大师的弟子，《孙子兵法》上面写的营销方法，美国一位出版商人，总统评价的书，
2.抬轿法则
自己抬高自己的身价，你只要说别人的结果就可以让你自己的身价上升，骗子的办公室富丽堂皇
3.地位法则
自己不好意思做主，可以借用比你身份高的人去做主，他感觉 到了受到最高的尊敬
4.借力引流
效果要好的引流产品
客户能具体地感受诱惑的价值
必须是能让客户依赖的产品
ABC法则借力
借力别人的产品引流
借别人的名气来引流
总：塑造产品价值重点是参照体系，你要提前给客户设定价值参照体系的标准，选对参照物，2.不要自夸，要学会让参照物帮你抬高身价，客户自己得出的高价值结论，他才会深信不疑
潜意识行为
一、自己能量提升
用语改变“尝试”的字眼，换作去作强劲有力的字眼
改变日常用语是“没办法”，改成“我只是暂时不知道怎么去做，或我只是不想去做”
改变是毫无用处的“可是”这个字眼，改成“而”
我希望改成我知道，
“假如 改成当什么时候”
问题改成挑战
制造权威
建立权威
7%语言，语音38%，肢体语言，行为占55%，影响别人产生行动是态度及行为
如何树立权威感
头部动作，不要晃动
语速，慢而低沉
直视对方不定，盯着对方的眉心
竖起大拇指暗示自己的重要性
竖起食指指着前方对未来的联想
配合相应的手势来指引客户产生动作，点头，鼓掌，起立，做游戏
行动指令
暗示指令
让对方感觉这就是他想要的，暗示他
联想指令
激发客户大脑中有利的联想发展，描述产品引导客户美好的，善于利用视觉，听觉味觉等制造气氛，影响客户大脑的潜意识
行为指令
语气坚定起来
总：结合起来
房地产为例：你是否曾像现在这样，一步进一间房子就很想住进去？那间房子的优点不是和你现在要的一样吗？你“现在”已经了解如何“马上”运用上述指令，来“立刻”得到你想要的东西想像一下，场景，获得之后的感觉，让他下指令行动
社群裂变
裂变思维
思维局限
所有的推广都没是很精准，只有熟人推荐过来的粉丝，因为有第三方也给你信任背书了，病毒裂变
裂变公式
就是借用别人的力量帮你传播，给你带来新客户
裂变原理
诱饵（驱动力）——星火（媒介）——流量
病毒裂变三大条件
诱饵
利益驱动
利益分为
显性利益
10元红包能看得见的利益
隐性利益
心理层面身份、骄傲、同情、民族、参与感
星火
帮你扩散诱饵流量的中间人，种子用户，星火自身的影响力，自身的质量，也决定病毒裂变的速度
流量
诱饵有没有驱动力，就是够不够诱惑
诱饵类型
相当于社群裂变的发动机，
4类诱饵
心理诱饵
心理层面的需求诱饵，也是隐性的
实物诱饵
好处
虚拟诱饵
电子书之类的
金钱诱饵
直接分钱
裂变方式
虚拟诱饵裂变法
利用利益和好奇心做驱动力，形成裂变源，所有的电子书，视频分为两部，下部只要带来5个人进群，文案写的勾魂一点进5个人，进群之后你在发给他电子书上半部分，他要下半部分又帮你拉好友
裂变的重点
引流用诱饵价值一定要高，正是目标所需要的资 讯
可以将资 料定个价格，但是你不要钱，只要对方帮你拉人进群就行了
裂变不了就是你的诱饵有问题
实物产品裂变
礼品成本小测试一下计算流量成本，客户终身价值，买流量的思维，社群裂变的流量精准，低成本高价值，客户心目中认为价值高的产品，商场和淘宝上同类产品的售价是多少钱，而且必须是大众必须品
抽奖群裂变法
另一个群里，如果想进那个群抽奖，文案+一张海报，发朋友圈完成任务截图，邀请你进高级群，吸引更多人加你微信，
活动裂变法
参与活动，带一名朋友，线下活动，
像线上的拼多多，评选最佳员工
社群裂变
裂变核心
你所有的顾客都是别人的，让有资源的人来帮你引流，舍得分钱 ，
先帮助别人赚钱
你要成功，先要学会满足别人的自私，然后你的自私才能满足，先利他的人，最后才能利已
先帮别人赚钱，那么你就能自动吸引一批有影响力，有资 源的人主动帮你引流
先舍后得
引流必须要懂得借助别人的力量，帮一群人免费打工，让他们先赚钱，你不赚钱，你只要流量
设计制度
先提前设计好模式与制度，才能高效运转
裂变级数
你分几个课程来做这件事
分钱制度
二级分钱制度
第一级100%让利给星火
第二级50%让利给星火
总：前端用100%利润分配，你完全是帮助星火免费 打工赚钱
设计流程
引流文案，到培育客户，建立信任，成交客户，提前设计好，让他做的事情，几乎是傻瓜式操作，成交工具文案
案例剖析
例；女装店，150-800元之间，
1.裂变级数
一级就是引来海量裂变，设计一款引流产品
二级，用来发展星火，发展一批有能力的人，专职帮你做引流这件事情
2.分钱制度
一级分钱，
3.营销流程
引流产品（围巾）
设计星火诱饵
成交步骤
引流
技术引流、高级引流
到处做引流
买顾客思维引流，前端引流、后端产生暴利
二步思维
设计引流产品，不赚钱，甚至赔钱
追销产生利润
有效的流量
病毒裂变
合伙人
朋友圈
公众号
礼品
分享
电子书密码邀约三个人
有用的勾魂模版
发一篇广告吸引微信好友的好奇心
再发一条成交文案，子弹头、和好奇长文案，成交！
如何引起注意
有效的广告发放
先发一条引起对方好奇的信息
筛选出对你的产品感兴趣的人
好奇心
再给他相应的价值
针对目标客户发他感兴趣的广告
欲望
如何激发客户的好奇心
未知性原理
认知肓点
你所说的是你的顾客以前没有听到过的看法，他脑海里就是一片空白
为什么你的广告没有效果
关键
打破对方常态现状
激起对方的欲望
颠覆自我认知
减肥
制造大脑伤口
说一半留一半
练习方向
一、纵观全局
必须了解直复营销
道的层面
需求动机，情感如何产生，行为动机如何产生，定位，凝聚一群人来帮助你做大事业裂变思维
法的层面
用户的核心需求，沟通交流影响人的情感行为
术的层面
短文案、长文案、结构，宣传软文是结构，营销流程怎么设计
器的层面
概念、故事、子头——文案三大常规武器
九大超常规武器，符号、悬念、比比喻、对比、张力、共鸣、情景化、价值蓝图
势的层面
营销活动平台不一样，能量肯定不一样，短文案跟长文案的气场效果不一样，单片文案跟文案矩阵，能量肯定不一样，高手都是通过造势来实现批量化成交
二、文案的层次
自夸
展示
说服型文案
诱导型文案
杀伤力的文案
独特价值主张
设计概念
设计故事进行传播
通过一个设计无法抗拒主张成交