销售流程

销售流程思维导图：包含电话，陈述最终价值，引发兴趣、提出刺激性问题，、提出刺激性问题，、号召行动，添加微信，、微信准备，头像、签名、背景等，既要有工作也要有生活和个人，避免标记为机器号，保证广告的触达效果，但不要做成营销朋友圈等等

销售流程

电话

1、开场白

陈述最终价值，引发兴趣

跟我合作的好处

我能提供的价值

我是谁

我是做什么的

2、提出刺激性问题

3、关联人和公司

4、号召行动，添加微信

微信

1、微信准备

头像、签名、背景等

朋友圈营造

既要有工作也要有生活和个人，避免标记为机器号

可以一天发一条朋友圈

同一条发出去后可以删除再发一次

保证广告的触达效果，但不要做成营销朋友圈

2、微信沟通

沟通内容

产品描述、直击价值、阐明要点

客户评价、客户见证图

促销活动

方案、效果

沟通问题

不回复

原因：恐惧、怕被缠上

解决：一直发

不回复不代表没看见 看见就是我们的目的

日常跟进

朋友圈评论

评论内容与主题契合价值观一致

微信报价

微信不报价，约见面

必要的：模糊报价

3、号召行动，约见面

面访/谈单

1、面访前的准备

数字见证

名人，龙头企业见证

客户评价、客户推荐

包装亮点

百问百答

2、挖掘客户需求

挖掘需求

产品的卖点不等于客户的需求

用问的方式让客户说出需求

人的本性趋利避害，适当给客户追加痛苦

痛苦产生的影响更大 美好是短暂的，痛苦是永恒的

挖掘客户的不满，给他放大，增加客户的紧迫感，非买不可 （对现状的不满程度，就是行动力的程度）

问比说更有效 把客户从不爽搞到痛苦就成功了 永远无法让一个吃饱的人对美食产生兴趣

场景带入，用故事形式介绍，提升客户的紧迫感

同时给产品打一个比较理想化客户喜欢的标签。 客户越痛苦掏钱越爽快

提出一个方案解决他的痛苦

直接以结果或最终效益呈现，

掌控谈话

不要被客户的提问牵着走，

客户的每一个问题并不是都得回答

时刻把客户的思路拉倒我们擅长的战场上来

3、建立信任

冒充专家

攀关系：共同点

同一战线，而不是对立面

网购式成交：主图+描述+用户评价

见证

4、介绍产品

销售的FABE法则

产品特性（优势、特点）（挖掘客户需求的部分）

产品利益（给用户带来的效益）

产品证明（案例佐证）

包装亮点

让亮点成为你的名牌和标签

百问百答、处理客户异议

制作百问手册，记下来

掌握主动权

归纳反击

总结客户重点

打断连续

打断客户滔滔不绝，明确主体，强调目标

5、报价：高开

开出高于预期的条件

卖方：谈判压低价格，不可抬高价格

买方：谈判抬高价格，不可压低价格

合情又合理

留出议价空间

让客户感觉赚到了

便宜是—客观事实

占便宜—主观感受

人性的弱点

报价技巧

给客户留下可以议价的信号

不要假设对方不能接受

让价空间同时也代表诚意的空间

锚定效应

参考物决定价值的评判

价格首先决定对标标准

小技巧

客户纠结价格

原因在于他的参考标准以及对标物影响 修改产品对标参数，修正客户参考标准 拉开对标差值，让他感觉值，赚到了

准备多套报价：高，中，低

能否高开不在于面对什么样的客户 而在于面对什么样的自己 不愿意高开是因为自身内心的恐惧感（害怕客户翻脸，害怕签不了单）

6、异议处理

异议最大的原因是需求没挖够

预防针效应，先发制人

先同意，再澄清，再回应

正面处理

转移话题

引入第三方见证

7、强化紧迫感

自身压力

计算时间成本

挖他的痛苦点

先造噩梦，再造美梦，再帮他追梦

外部压力

时间截止

名额没有

8、逆向引导，让客户自己说服自己

你越想让他做什么他往往越不做什么

抑制需求

故作被动，让客户自己说服自己

虚晃一枪，先找到他的痛点

恐惧会加强动力

恐惧的另一面是愤怒

帮他积攒动力

最后推荐产品

9、尝试成交

趁热打铁

识别客户的购买信号

购买的信号：1、客户注意力转移到价格和售后方面 2、客户开始询问使用细节和服务过程。 3、客户询问产品的具体场景 4、当客户不断肯定你的时候 5、客户提出自己的想法的时候

10、逼单

假设成交

小点成交

先提一个高的价格，然后再提出一个很低的客单价的产品，最后一个承诺

选择成交

案例成交

跟进

1、挖掘用户痛点

SPIN法则

S-背景问题

话家常-找客户痛点

确定有没有消费能力

了解客户有没有消费经历

P-难点问题

最希望解决的问题

假设客户的需求

I-暗示问题

放大痛点

极端场景

三方转述的方式来讲

准备3-5个极端场景

子主题 1

逆向引导

掌控好谈话的节奏

利用客户的损失属性

强化客户的紧迫感

N-示意问题

我可以帮你解决这个问题，让你付出一点点代价你愿不愿意

2、强化紧迫感

自身压力

计算时间成本

挖他的痛苦点

先造噩梦，再造美梦，再帮他追梦

外部压力

时间截止

名额没有

3、逼单

假设成交

优惠活动促销

稀释成交

案例成交

成单

1、起草合同要哦掌握在自己手中

2、蚕食

决定之前

惶恐

不安

害怕

决定之后

憧憬

期待

自信

人在做出决定之后，大脑会不断强化次决定的重要性，此时适当追加附加销售容易被接受。

附加销售，追加利润