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底层逻辑-刘润
里面包含了所有《底层逻辑》和商学院的关键精华。记录的都是精华，不是虚无的关键字思维导图， 而是精华内容简记导图，最大的优点就是有利于反复观看，不用再打开书籍到处翻阅。还可以关键字搜索速达记忆中的知识点。
编辑于2022-05-08 21:28:13
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底层逻辑
第1章：是非对错的底层逻辑
一个人心中，应该有三种"对错观"
一个例子： 一位悍匪绑架了首富的儿子。最终，首富以数亿元赎回了儿子。整个过程惊心动魄、跌宕起伏，像是警匪大片一样。其中，一段首富和绑匪的对话却令人深思。 绑匪问首富："你为什么这么冷静？" 首富回答："因为这次是我错了。我们在当地知名度这么高，但是一点儿防备都没有，比如我去打球，早上5点多自己开车出门，在路上，几部车就可以把我围下来，而我竟然一点防备都没有，我要仔细检讨一下。" 什么？首富说自己错了！为什么？明明是绑匪违反了法律，绑架了他的儿子。 从法律上来说，肯定是绑匪错了，所以绑匪要为他的行为坐牢，接受法律的制裁。但我们站在首富的角度看，也许这种事情通过加强安保等措施是可以避免的，他却因为没有做，导致儿子被绑架，最终花了数亿元赎回儿子。如果被撕票，那损失就更大了。到那时，即使用法律手段制裁了绑匪，又有什么用？损失已经发生，且无法挽回。所以，首富这时说他错了，是他真觉得自己错了，不是客气。 首富的这种处事方法，在心理学领域，叫课题分离。"课题分离"理论由心理学家阿尔弗雷德·阿德勒提出，原意指要解决人际关系的烦恼，就要区分什么是你的课题，什么是我的课题。绑架索要赎金，是绑匪的课题，而因绑架遭受损失，是首富的课题。 比如，有人在地铁里踩了我一脚，谁的错？我的错。明明是他踩了我，为什么是我的错呢？难道我不应该要求他道歉吗？我确实可以要求他道歉，但是，道歉有什么用？而且，我要求他道歉，不需要花时间吗？他耍无赖和我吵起来，不是更需要花时间吗？我的时间难道没地方花了吗？对方还可能反咬一口："你怎么把脚乱放啊！"所以，我应该说"我的错，我的错"，然后心平气和地走到旁边。这是因为，我的时间比他的值钱，浪费同样的时间，我的损失大。"谁的损失大，就是谁的错"。
一个人心中，应该有三种"对错观"： ①法学家的对错观 ②经济学家的对错观 ③商人的对错观
举个例子： 坏人A诱骗好人B进入C的没有锁门的工地，B失足摔死了。请问，这是谁的错？
法学家的对错观 对于上述情况，法学家可能会说："这当然是A的错，这就是蓄意谋杀，还有什么好讨论的！" 是的，如果证据确凿，在法学家眼中，这就是A的错。但是，这种"大快人心"的对错观，不一定能避免类似案件再度发生——法学家做不到的事情，经济学家也许能做到。
经济学家的对错观 对于上述情况，经济学家可能有不同看法：是C的错。 也许有人会说："啊？为什么啊？C也太冤了吧？" 经济学家是这样考虑的：整个社会为避免B被A诱骗进入C的工地要付出的成本，比C把工地的门锁上的成本高得多，虽然惩罚C会让其觉得冤，但是以后所有工地的拥有者就都会把门锁上了，于是这样的事情会大量减少。 经济学家是从"社会总成本"的角度来判断一件事的对错在谁。虽然有时这样的判断看上去不合理，但会比从"纯粹的道义"的角度更有"效果"。
商人的对错观 对于上述情况，商人可能这样想：不管是A的错还是C的错，B都死了；不管让谁承担责任，B都无法起死回生——从个体利益最大化的角度看，B只能怪自己。 也许B在生命的最后一刻，会想："这是我的错，我不该蠢到被A诱骗至此。"
综上，法学家认为A错，经济学家认为C错，商人认为B错，这就是三种"对错观"。 如果你是评论家，可以选择法学家的立场； 如果你是政策制定者，可以选择经济学家的立场； 如果将要失足摔死的就是你自己，我建议你选择商人的立场："我的错，都是我的错"，因为"我的损失最大"。 总之，谁的损失大，就是谁的错。
人性、道德和法律
电影《烈日灼心》里有个警察说了这么一段话："法律特别可爱。它不管你能好到哪儿，就限制你不能恶到没边儿。它清楚每个人心里都有那么点脏事儿，想想可以，但做出来不行。法律更像人性的低保，是一种强制性的修养。它就踏踏实实地告诉你，至少应该是什么样儿。"真的觉得这个警察说出了法律和人性的根本关系。 补充一点：法律里不是没有规定上限，那些"人人平等"的宣誓性条款都是全人类的共同期待，只是法律不会给这样的表述附加法律责任，变成强制性的义务。就像你不能强迫人人都做好人，否则就要砍头，那样的话，法律就会显得过于严苛。 所以，在更多具体的规则当中，法律人克制了对上限的追求，更多地关注下限，避免维护社会秩序的法律，成为社会的灾难。只有这样，人们才能在保证下限的基础上，努力地追求上限的目标。
人性
人性只涉及两点：生存和繁衍。这两点无善无恶。 母性是人性吗？是的。母亲牺牲自己保护孩子，是为了繁衍。 爱美是人性吗？是的。有的人爱美也是为了获得繁衍的机会。 炫富是人性吗？是的。有的男性炫富，和孔雀开屏一样，也是为了争取异性，最终获得繁衍的机会。 感恩是人性吗？宽容是人性吗？不是，这些是道德。
道德
道德和人性的关系：人是一种群居动物，个体的生存、繁衍和群体的繁荣、衰退有着互为因果的复杂关系。如果每个人只追求自己的生存，最简单的方式就是"不劳而获"，抢夺同类的食物，甚至不惜杀死同类。那么群体的规模会逐渐变小，小群体中的个体也会因无法对抗外敌而死掉。所以经过多年的进化，人类的社会属性部分渐渐形成了一套"约定俗成"的规范。这套规范，就叫作"道德"。
感恩是道德。感恩的本质是"预付费制的交换"："你先帮我，我必将帮你"。这将润滑群体的协作关系。 宽容是道德。宽容的本质是"允许犯错的协作体系"：以协作为目的带来的意外伤害，可以被原谅。这将鼓励群体拥有协作的勇气。 人性，是个体追求生存、繁衍的本能。可是，不受约束的个体的人性，一定会使个体彼此伤害。 道德，就是用来约束个体的人性的，在此基础上，可以实现群体的繁荣。个体之所以愿意接受道德的约束，是因为群体的繁荣最终会让个体受益。 所以，大部分情况，道德是反人性的。恰恰因为道德常常是反人性的，才需要大量的引导和约束。 引导，采用的是宣传、舆论等有长效但见效慢的方法，比如通过文化、价值观等引导。 约束，采用的是惩罚、驱逐等"剧烈"但立竿见影的方法，比如通过社会结构、利益结构、法律等约束。
法律
每个时代的人都会给道德中的社会规范"画一条最低的线"：底线，这条底线就是法律。法律是道德的子集，是一旦触犯必然受到惩罚的道德。 比如，一个母亲杀死了自己的孩子，我们说她没有"人性"，但不会说她不"道德"，因为繁衍属于人性，不属于道德。 一个人插队，我们会说他"不道德"，但不会说他"没有人性"，因为"保护群体利益"属于道德，不属于人性。 一个人因口角之争而杀了另一个人，我们会说杀人者"触犯法律"，应当受到惩罚。他们双方对彼此的谩骂属于对社会影响不大的"不道德"，但是，杀人者的举动及造成的结果是会极大地影响群体繁荣的"不道德"。
人生的三层智慧：博弈、定力、选择
博弈的智慧
常言道，"职场如战场"。生活本身就是战场。是战场，就少不了人。有人，就有竞争，也就少不了博弈。博弈的智慧：
一要靠心态：共赢和感激
"我一定要赢，你一定要输，为此我愿意费尽心机，不择手段"，这是"鸡"的心态。 "我一定要赢。你如果输了，那对不住，别怪我。我消灭你，与你何干"，这是"雀"的心态。 "我一定要赢，你也一定要赢。如果一方的胜利要建立在另一方的失败之上，那就不做了"，这是"鹰"的心态。 "鸡""雀""鹰"的心态对应的是不同的境界。 我认为：要么共赢，要么不干。
每到一个新阶段，我们都要感激上一个阶段帮助过我们的人，尤其是那些在最艰难的时候还愿意信任我们的人——滴水之恩当涌泉相报。 创业刚开始时最喜欢你、支持你的用户，你给予最用心、极致的服务了吗？ 最初无条件信任你的合作伙伴，你给予最优惠的价格了吗？ 陪着你吃方便面、睡公司的员工，你给予最丰厚的激励了吗？ 请记住，雪中送炭，永远比锦上添花难得多。
共赢和感激，用这样的心态"以不变应万变"地参与博弈，可能眼前会吃小亏，但长远看会赢得大利。
二要靠策略："一报还一报""以牙还牙"
之所以这样说，是因为在博弈论计算机模拟实验中，重复对方上一次的动作，最终得分最高——重复对方的动作，是最好的"生存策略"。 总是当老好人，容易被欺负。"一报还一报"，是对自己的保护。你的善良，应该有点儿"锋芒"。
定力的智慧
世界上有太多的诱惑，太多东西在抢夺我们的注意力，容易让我们失去目标，偏离方向。 先看一个例子： 三条猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了树洞（树洞只有一个出入口），突然，一只兔子钻出了树洞，飞快地奔跑，然后爬上了一棵大树。兔子在树上没站稳，掉下来砸晕了正仰头看的三条猎狗，最后兔子逃脱了。 听完后，有人说，兔子不会爬树；有人说，兔子怎么可能同时砸晕三条猎狗。他们说的都对，但是，怎么没人问土拨鼠到哪里去了？ 我们常常会跟丢了"土拨鼠"，就像丢了自己的目标。
在生活中，最容易让我们迷失的，往往是金钱。我常说：在35岁之前不要在乎自己的收入是多少钱，成长了多少才是我们最应该关注的收入。 在一份工作中，你最想得到什么？最想学习、收获什么？它们才是你的目标。有些钱，是专门来诱惑我们放弃长远目标的。 所以，为了更长远的目标，我们需要有定力。 定力，可以换成一个我们更熟悉的词——长期主义。 亚马逊创始人杰夫·贝佐斯就更加注重长远的利益，而不是短期的股票收益，他会持续推动亚马逊著名的"飞轮"运转： 商品价格降低，意味着会有更多的顾客；更多的顾客，意味着会有更多的卖家；更多的卖家，意味着会有更大的销售规模和更多的销售渠道；更大的销售规模和更多的销售渠道，意味着供应链会得到优化，从而使商品价格进一步降低；商品价格进一步降低，又意味着会有更多的顾客……就这样，一圈，一圈，又一圈。贝佐斯推动了20余年，让"飞轮"的转速越来越快，从而不断获得成功。
选择的智慧
人生就像是由一连串选择题串起来的。我们要不断地选择： 上哪所大学？在哪个城市打拼？做什么样的工作？找什么样的人当伴侣？……人生的轨迹，往往就是由那么几次关键的选择决定的。遗憾的是，大多数人不知道自己有的选，也没有勇气选择。 不少人"浑浑噩噩"地度过每个工作日：2个小时地铁通勤，8个小时坐在办公室的格子间里，朝九晚六，日复一日。还有人过着"996"和"711"的生活，几乎没有私人时间。 有些人很幸运，他们能在工作中找到意义，并愿意为此付出一生的时间"燃烧"自己。
有勇气选择是什么意思？ 有些时候我们意识到自己可以选择，但可能患上了选择困难症，不知道怎么选择，也不敢选择。 "我想选择A，去创业，惊险刺激。但是，创业有太大的不确定性，太辛苦了。" "我想选择B，去上班，找到一份稳定的工作，薪资高，福利好。但是，太束缚，太单调，太无聊了。" 面对这种情况，怎么办呢？听说"小孩子才做选择，成年人都想要"，我都选行不行？ 当然不行——成年人，更要选择。 学会选择，常常就是学会放弃：选择一个，放弃其他。选择有时比努力重要，但放弃有时比选择更重要。我们应勇敢选择，然后享受好处，承担坏处。
公理体系VS逻辑推演
在数学这个有公理体系的世界里，大师们几乎从不吵架。因为他们懒得吵架，他们只"打架"，甚至"决斗"。 数学，是武行——你提出了一个新观点？请证明给我看。能证明，我甘拜下风。不能证明，你啥也不是。有什么好吵的，"打一架"多干脆。吵架是人文学科才用的"研究方法"。在数学这个有公理体系的世界里，只有能证明的和不能证明的。大师与大师的差异，是智商的差异，不是口才的差异。
但是，大部分学科领域，是没有公理体系的，比如经济学。 因为在这些领域，仅仅靠智商是没用的。因为没有公理体系，只靠逻辑演绎，想要得出不容置疑的结论是不可能的。所以，这些领域的研究者更值得敬佩。他们遇到的挑战，远不如数学那么单纯。他们不断提出新的观点和模型，但是只要举出支持的例子，就总有人举出反对的例子。紧接着，就开始吵架了，都说对方是特例。 所以，那到底我们该学哪一个学派，哪一个观点理论呢？
学李白，也要学杜甫
如果有人告诉你，他最近在学经济学，你一定要问他："你在学习什么经济学？"如果有人对你说，经济学上有什么样的观点，你一定要问他："谁的经济学这么认为？" 这时，他只要稍微一愣，就说明，他其实还不懂经济学。 请回答一个问题：下面几位经济学家，你觉得跟谁学习，能学到"更对"的经济学？ （1）亚当·斯密（你知道的，经济学之父） （2）阿尔弗雷德·马歇尔（供需理论的提出者，微观经济学的奠基者） （3）约翰·凯恩斯（你不会没听过凯恩斯主义吧？） （4）罗纳德·科斯（经济学中最常用的词之一"交易成本"的提出者） （5）弗里德里希·哈耶克（奥地利经济学派的关键人物） 这时，肯定很多人都会争得面红耳赤，都有自己支持的经济学家。所以你应该知道，这个世界上，并不是只有一套经济学。学习经济学，一定要兼听。学李白，也要学杜甫。
给每个模型找个反例
在经济学世界，没有一个观点具有普适的解释力。所有的观点，理论上都可以被驳倒，至少能举出反例。 经济学不是基于公理体系的学科。没有一个模型，能解释所有的经济现象。如果有，一定是因为提出这个模型的时候，一些新的经济现象还没有发生，或者提出者没有注意到。 举个例子：早餐店卖豆浆油条，是因为怕你饿着吗？不是，他们是怕自己饿着。因为卖油条给你，可以赚钱，让他们填饱肚子，所以他们才会卖油条。但是，这个看上去自私的行为，客观上却帮助你省了做早饭的时间，让你把精力花在更重要的事情上，可以赚到更多的"油条"，整个社会的财富因此增加了。这就是著名的"为己利他"的假设，这种情况促进了集体利益最大化。 针对这个假设，数学家艾伯特·塔克举了一个反例，就是著名的"囚徒困境"。虽然囚徒困境里面最理想的结果是两人"都不坦白"，但其实"都坦白"，才是理性的选择。但这样一来，个体追求私利的行为，并没有促进集体利益最大化。
每个理论都有前提
网上有一句话很流行：价格决定成本，而不是成本决定价格。 举个例子：一支钢笔在我心里值100元，卖钢笔的人说它的成本是180元，200元卖给你，不贵。我只好说："谢谢你的匠心，但在我心里这支钢笔就值100元，再贵我就不要了。"于是，卖钢笔的人只好回去降低成本到90元，再100元卖给我。这就是：价格决定成本，而不是成本决定价格。 但这句话有一个前提，就是"当所有其他要素不变时"。很多人，都把这个前提扔掉了。这里的"其他要素"可能是科技，也可能是政策，等等。 当科技进步了，或者工艺进步了，一切就发生了改变。机器变得先进，生产成本大幅降低。所以，很多话的表述，都有一个前提。不能瞎说。
第2章：思考问题的底层逻辑
事实、观点、立场和信仰
一个人的表述其实可以细分为四种： 事实（Fact）、观点（Opinion）、立场（Stand）和信仰（Belief）。
事实
比如，"今天很热"是不是事实？这不是事实。"今天30摄氏度"才是事实。热，是你的观点。 事实，是独立于人的判断的客观存在。现实世界有时复杂到你无法判断事实。 比如，一个竖立的圆柱体，你从上面看，看到的是一个圆形，你从侧面看，看到的是一个长方形或正方形。鱼在鱼缸里看到的事实是这个世界是球面的，但你看到的事实却不是这样的。 总体来说，事实是最不容易产生争议的客观存在。我们只能说，我们对事实的了解，还不够全面。
观点
观点，是你对一个事实的看法。观点和你的关系，比它和事实的关系更加密切。 你觉得30摄氏度热，是因为你冷。你觉得30摄氏度冷，是因为你热。你的知识结构、你掌握的信息，以及你的思维模式决定了你的观点。 有人说，互联网世界为什么有那么多争论？这是因为人们掌握的信息不同，有着不同的思维模式。只是他们各自扎堆，交集很少，比如，信中医的和信中医的"玩"，不信中医的和不信中医的"玩"，所以这个世界相安无事。但是，互联网把这些人全都汇聚在一起，于是彼此视为异类，吵得不可开交，所有人都觉得自己代表的是"事实"。
立场
立场就是被位置和利益影响的观点。 有人问你热不热，你觉得挺热的。但如果你在物业公司工作，你一旦承认热，别人就会要求你给大厦开空调。于是，你一边冒着汗，一边说："我不热，我就是不热。" 在这种情况下，除非你能和问你的人有相同的位置和利益，否则，你们是不可能达成共识的。 在辩论场上，这叫"持方"。当你持有正方观点时，你能面红耳赤地说服对方，甚至说得自己都相信这个持方观点了。这时，主持人突然说"交换立场"。双方都会愣一下，但几秒钟后，持有反方观点的你还是能面红耳赤地去说服对方，甚至说得好像自己转而相信这个持方观点了。 这就是立场——"不争对错，只争输赢"。所以，不要和有立场的人争对错。
信仰
信仰，是一套完全自洽的逻辑体系。 你信基督教，我信佛学，他信科学。信仰比立场更厉害。为什么？因为大家都觉得自己没有立场，都觉得自己信的是"对"的东西。 没错，信仰都是对的，因为你无法证明它是错的。这就是"逻辑自洽"。 一个有判断力的人要知道，这个世界上有大量逻辑自洽却互相矛盾的信仰。信仰内逻辑自洽，信仰间互相矛盾。 这时，你只有选择。一旦选择，就无法被击败。 每个人都有自己的信仰，不要攻击别人的信仰。因为，第一，你不可能获胜；第二，你会失去这个朋友。
如何防止"注射式洗脑"
我常被问一些问题： "润总，我的产品是业内最好的，为什么消费者就是不买？" "润总，为什么现在市场上优秀的员工那么少"， "润总，为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱，踏踏实实做生意就那么辛苦呢"。 如果是你，你会如何回答这些问题？ 回答说： "你的营销策略有问题。" "优秀员工少，是因为这一代年轻人都是没有饥饿感的一代。" "坑蒙拐骗虽然能赚钱，但是不道德。对得起自己的良心最重要。" 别急。先别急着回答。因为他们并不是真的想提问。 这些问题背后，都藏着"注射器"。他们只是想把一个刚刚注射入自己大脑的观点，再注射入你的大脑。
"为什么"，是"黄金三问"（Why、What、How）里最有力量、最有可能触及灵魂的问题，但也是最危险的问题。 举个例子，如果我问你"为什么地球是圆形的"，你会怎么回答？ （1）因为万有引力，它让所有物质尽量保持最短距离。 （2）是为了让走散的人再相聚。 （3）因为经历的时间太长，被岁月磨平了棱角。 这三个答案，你会把票投给哪一个？你可能会投给（1），可能会对（2）和（3）的幽默和智慧表示赞赏。 但是，如果我这么问你："为什么地球是梯形的？"你会怎么回答？你的第一反应可能是："什么？你开玩笑吧？地球怎么可能是梯形的？这是脑筋急转弯吗？"
你看，第一个问题"为什么地球是圆形的"，你的注意力在前半部分，在回答这个"为什么"上，而第二个问题"为什么地球是梯形的"，你的注意力在后半部分，在质疑"地球是梯形"这个观点上。为什么？因为地球显然不是梯形的啊！ 但是在大多数情况下，"为什么"这三个字后面跟着的观点，就没那么"显然"了。比如： 为什么胖的人相对比较懒？ 为什么电子产品越来越便宜，衣服鞋子却越来越贵？ 为什么书上说的激励手段都没用？ 为什么懂了那么多道理，还是过不好这一生？ 为什么爱因斯坦晚年改信上帝了？ 胖的人，真的都比较懒吗？ 爱因斯坦，真的是到晚年改信上帝了吗？ 其实你并不确定。 但是，"为什么"这三个字的强大之处，就在于会强行把你的注意力吸引到为这个观点找原因上。 当你开始为它找原因的时候，这个观点就已经悄悄地被"注射"进你的大脑了。 你会想："是啊，为什么呢？是因为胖子动起来太耗能量吗？是因为爱因斯坦看到了科学的致命缺陷吗？" 你不会质疑："谁说胖子就比较懒的？谁说爱因斯坦信上帝的？" "为什么+观点"这个句式，就是一只"注射器"。
狡猾的人，用这个句式注射别人
对"为什么+观点"这个句式的非理性反应，是人的思维模式中的重大Bug，常常被狡猾的人利用。 在公司里，王熙凤对杜拉拉说："拉拉，为什么最近老板总是故意针对你啊？" 杜拉拉心里一沉，心想：我怎么没感觉到？天啊，我太醉心工作了吧。最近发生了什么？是老板要重用那个新人，开始做铺垫了吗？ 虽然心里翻江倒海，但杜拉拉只淡淡回了一句："哪里，估计是最近业绩压力大吧。能理解。" 你看，她自然而然、不自觉地开始回答这个"为什么"。 "估计是业绩压力大吧"，她为这个"为什么"找到了一个答案，却完全不去质疑"老板总是故意针对我"这个观点是不是真的。 狡猾的王熙凤，只不过问了一个有陷阱的问题，就把"老板总是故意针对我"这个想法注射进了杜拉拉的大脑里。 你想把什么想法注射到别人脑中，把它放在"为什么"这三个字后面，就可以了。
比如，"为什么爱因斯坦晚年改信上帝了？"你可能说："那是受家庭的影响吧？那是时代的局限性原因吧？也许爱因斯坦有别的考量吧？" 不管你怎么回答，"爱因斯坦晚年改信了上帝"，这个观点已经被注射到你的脑海中了。 但事实是，爱因斯坦并没有改信上帝。 把谣言放在"为什么"后面，是传播谣言的最佳方法。 "为什么吃韭菜可以治癌症？" "为什么吸烟的人更不容易得新冠肺炎？" 大多数人听到后，都会好奇地问："是啊，为什么呢？" 当你这样问时，谣言已经被"注射"入你的大脑了。 当你在问朋友"你说，你说，到底是为什么呢"时，你就开始传谣了。
愚蠢的人，用这个句式注射自己
回到刚刚的问题，"润总，我的产品是业内最好的，为什么消费者就是不买？" 我们用"为什么+观点"的标准格式，拆解一下这个句式，即"为什么+我的产品是业内最好的，但消费者就是不买"。 你会发现，提问者在问你"为什么"的时候，藏了一个他觉得不需要讨论的观点："我的产品是业内最好的"。这其实是一种心理暗示，暗示问题一定出在外部，因为"我的产品已经是最好的了"。 他用"为什么"这个句式，给自己注射了一剂止痛药。"我的产品是最好的"，这一针的止痛效果非常好。但止痛针无法根治消费者不买的真正症结。比如，事实可能是你的产品根本就不好，至少不是你以为的"最好的"。
理解了"为什么+观点"句式的注射器作用，第二个问题就迎刃而了。 "润总，为什么现在市场上优秀的员工那么少？" 优秀的员工并不少，否则，华为几万人的研发团队从何而来？问题在于，你的公司支付不起那些优秀员工的报酬。 更可怕的是第三个问题："润总，为什么只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱，踏踏实实做生意就那么辛苦呢？" 这个问题里面，有两个"为什么+观点"的句式。 第一个是"为什么+踏踏实实做生意就那么辛苦"。当他把"踏踏实实做生意就那么辛苦"这个观点注射到自己的大脑中后，紧接着给出了"为什么"的答案：只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱。 为了说服自己，他再次借用"为什么+观点"句式，又给自己打了一针："为什么+只有坑蒙拐骗的公司才能赚钱"。 给自己注射完两针后，他以后的策略也就呼之欲出了：我也要坑蒙拐骗。 但实际上，他之所以很辛苦还不赚钱，可能是因为他在做一件对用户而言价值感很小的事情。
今天，很多人对着电脑"奋笔疾书"："为什么，我做对了所有事情还是输了？" 等一等。可能你误解了"所有事情"这个概念。只是你做错的事情，太多了。
如何赢得一场辩论
辩论的目的
辩论的目的，不是说服对方，而是说服观众。 从规则设定上来说，对方就是不可被说服的。他可以输，但是不可被说服。所以，不要试图说服对方。对方的表达，只是你的素材，而不是你的打击对象。你的目的，是利用这些素材说服观众。就算说服不了观众，也要影响他们。就算影响不了全部，也要影响一部分。就算影响不了他们的观点，也要影响他们对你的态度。 辩论的目的，甚至不是改变观众的观点，而是改变观众的态度。 态度改变了，他们会自己改变观点。没有人会接受你塞给他的观点。就算这个观点是正确的，因为是塞的，他也不愿意要。人们只会在安全、舒适、信任的氛围下，自己取走喜欢的观点。你要给观众营造一个让他们愿意取走你的观点的氛围。
辩论的关键
一场表演性质的辩论，有一个"暗黑的秘密"，就是辩论双方几乎从不会真正地正面辩论，他们只是在不断地表达自己的观点。 你需要掌握一个技巧：偷换概念。如果觉得很难听，那就换一种说法：重新定义概念。如果还是觉得难听，那就再换一种说法：纠正对方的概念。 比如，当对方说"人性本善"时，他可能会举一个例子，某人无私地救助一个陌生人，甚至牺牲了自己的生命。这不是经过训练的，不是经过算计的，而是发自本能的，所以人性本善。 你怎么回应？如果你顺着他的思路说下去，这场辩论你就输了。你应该"纠正对方的概念"。这时，你可以快速思考：对方是这么"定义"善的：发自内心、本能地帮助个体。 但这真的是善吗？这个人可能正在指挥一场关乎10万人生命的战争。他救了一个人，却牺牲了10万人。正如《三体》里那个心软的面壁人，因为所谓的"善"，害死了全人类几十亿人。这不是善，而是披着"善"的外衣的恶。 你会发现，对方其实没有和你"辩论"，他只是巧妙地重新定义了"善"，然后表述了在这个定义下为什么你是错的。所以你想压过去，就继续重新定义。
所以，一场你来我往的辩论赛，其实双方从来没有真正地辩论过，他们只是通过不断地重新定义一个概念的方式，表达着自己，影响着观众。
辩论的核心竞争力
辩论的核心竞争力，是"基于逻辑的急智"。 比如，罗胖之前说过，他发现虽然自己非常擅长演讲，但参加《奇葩说》坐在马东旁边的时候，竟然根本插不上话。 我理解。演讲高手，大多数都不擅长辩论。因为演讲的核心竞争力，是在两小时里谋篇布局的能力：这里先埋下一个"梗"，那里呼应前面某句话，然后用幽默烘托气氛，最后用排比句升华感情。擅长演讲的人，适合做导演，他们善于把握两小时内的节奏。 但是，辩论不同。辩论是10秒内的完整回合，当你还在谋篇布局的时候，几个回合已经结束了，你当然插不上话。 10秒一个来回，你无法关注对方的论点，你只能关注对方的逻辑体系。一个人的论点往往由论据和论证构成，即"论据+论证=论点"。一个优秀的辩手，总是能轻易"噎死"一个普通人，因为他根本不关心对方的论据，只关心对方的论证。 举个例子。你说："我昨天吃了一顿大餐，所以今天心情好。"对方可以立刻接过去："李四，听说你昨天也吃了大餐，怎么这么愁眉苦脸呢？"李四插科打诨接话说："我的餐可能不够大吧，张三，你那餐有多大？"这时，你可能就愣在那里，不知道怎么接了。 从"吃大餐"到"心情好"，这个论证并不严谨，只是一般人不在意而已。遇到真正的辩手，三句话就能"噎死"你。
普通和优秀的差距，在于解决问题的方式不同
经验不靠谱 一个例子：二战期间，盟军的轰炸机损失很大，少部分返回来的飞机机翼上也布满弹孔。盟军决定在条件有限的情况下增加飞机部分位置的钢甲，保护飞行员的生命，提高战斗力。可是加在哪里呢？凭经验，既然机翼上满是弹孔，那最需要加强的部分应该是机翼。于是，司令决定，用钢甲加强机翼。 这时，一位担任盟军顾问的统计学家说："司令，你看到机翼中弹还能飞回来，也许正是因为它很坚固。机头和机尾没有中弹，也许正是因为这些部分一旦中弹，飞机就飞不回来了。"司令大惊，赶紧派军队去战地检查飞机残骸。果然，被击落的飞机，都是机头、机尾中弹。飞回来的飞机，可能并不知道自己为什么没有被击落，只有被击落的飞机才知道。但是，被击落的飞机，已经永远无法开口了。 普通人凭借飞回来的飞机的"经验"，决定加强机翼钢甲。但是优秀的人会透过现象看到本质，知道那些被击落的飞机应该是由于机头或者机尾中弹。凭"经验"，有时真的不靠谱。
并且你要注意，"成功经验"真的都靠谱吗？ 以企业为例。很多企业管理者在企业遇到问题时，会习惯性地去学习其他企业的经验，尤其是行业内顶尖的企业。这些企业做什么他们都觉得是对的，都值得自己学习。这些企业总结出来的方法论，也总让他们有种醍醐灌顶的感觉。但是，这些所谓的"成功经验"，有时可能并不靠谱。 我们遇到问题，找寻办法的时候，经常迷信别人的成功经验。别人的成功经验当然重要，但是他给你分享的方法真的是让他成功的经验吗？适合不适合我们呢？不一定。 那我们该怎么办？
假设—验证—结论—调整
就是在遇到问题时，先大胆假设，然后去验证，得出结论，最后根据结论做出调整。 比如前面举的"二战飞机"的案例。为了解决给哪个部位增加钢甲以避免被击落的问题，我们可以按照这个方法论模拟一遍。 假设：应该给机翼增加钢甲。 验证：去看被击落的飞机是不是机翼上弹痕多。 得出结论：被击落的飞机头部和尾部中弹多，机翼不多，给机翼部分增加钢甲作用不大。 根据结论做出调整：增加飞机头部和尾部的钢甲。 这就是"假设—验证—结论—调整"这个方法论的简单应用。通过这个方法，我们就能找到，到底飞机的哪个部位应该增加钢甲。
使用这套方法论时，要注意：就事论事，不要被立场左右。 我们经常说讨论一件事的时候，要对事不对人。 比如，公司的产品卖不出去，于是各部门领导一起开会讨论，到底是什么原因。产品部门说是销售渠道、营销等没做好；销售部门说是广告打得不够响，很多人都不知道这个产品；市场部门说是公司给的预算不够，而且产品有瑕疵，精力都用在解决投诉等公关问题上了，质量部门没把好关；质量部门说是生产部门没有严格按照作业指导书操作……这种扯皮、踢皮球的现象在很多公司内部经常出现。无论开多久会都达不成什么共识，找不出解决方法。 可我们开会讨论，就是为了解决公司产品为什么卖不出去这个问题，而不是一场追责大会。所以，为了能真正解决问题，所有人都要秉持着对事不对人的态度来分析问题。 假设销售没卖好，那么我们就要去验证，是所有销售人员都卖得不好，还是只有一部分销售人员卖得不好。如果有接近一半的销售人员业绩还可以，那么说明不是新产品的问题，也许是新产品的销售方法、话术等还没有培训到位。 我们可以逐一去验证假设，得出结论，然后做出调整。
洞察力：洞察本质
到底什么是洞察力？ 一个例子：我在微软上班的时候，公司提供午餐和晚餐。午餐吃饭的人数一般比晚餐要多，因为不是每个人晚上都要加班。所以，午餐的供应商利润更高，但是有时候，午餐却做得很糟糕。怎么办呢？这个问题的本质是供应商偷工减料，不好好做吗？那派人盯着他们，要求他们更新菜谱，或者隔一段时间换一次大厨，是否可行？实际上，这些办法都没用。因为改进需要付出成本，而供应商是逐利的，所以会阳奉阴违。为了解决这个问题，微软制定了一个制度：选两家供应商，一家负责提供午餐，另一家负责提供晚餐。每三个月做一次满意度调查，看看员工们是更喜欢午餐还是晚餐。如果喜欢晚餐的多，那么午餐、晚餐供应商调换。如果连续六个月午餐都胜出的话，更换晚餐供应商。 自从这项制度实施以来，那些表示"我们已经做得很好了"、"换口味成本就要大幅提高"的供应商很快就提供了比原来好得多的服务，员工的满意度也大大提升。 这就是洞察本质的人想出来的办法。 这个问题的本质，不是供应商有问题、偷工减料，而是微软和供应商之间的关系有问题。 面对这个问题，普通人的思维模式是要求供应商提高水平，不行就换掉它。但是，当微软只有一家供应商的时候，供应商是没有危机感的，无论微软怎么督促，供应商都肆无忌惮。而引入另外一家供应商之后，因为有了竞争对手，原供应商就有了被淘汰的危机感，这种危机感会驱使它想方设法地改进服务。 所以，洞察本质的人，他们的思维模式是引入竞争机制，让竞争代替人工督促，去监督供应商提供更好的服务。
商业洞察力模型：透过表象看系统
我们平时观察一件事情的时候，观察到的通常只是表象。 比如，你观察一只机械手表，你会看到表盘，表盘上有时针、分针、秒针，侧面还有一个表冠。当机械手表不走了，你可以拨动表冠，给它上弦，表就又开始走了。当时间不准了，你可以拔出并转动表冠，分针就会跟着转动，以此来调整时间。这是我们观察到的关于机械表的规律。 什么是规律？你给某个事物一个刺激，它就会产生相应的行为，这就是规律。比如，你拨动表冠，就是对机械手表的一个刺激。拨动表冠之后，表开始走了，这就是你给它这个刺激之后，它所产生的行为。我们平常研究事物所观察、总结出来的，一般都是这样的规律。但这些规律其实都只是表象。更深一步去看，这些规律为什么会发生？为什么拨动表冠，表就开始走了，它的动力来自哪里？为什么拔出并转动表冠，分针就会跟着旋转？这些问题，我们其实并没有真正理解。 每一个表象背后，都有一个"黑盒子"。虽然我们看不见这个"黑盒子"，但它才是所有规律产生的原因。我们把这个"黑盒子"，叫作系统。 当系统运转正常的时候，我们可以遵循规律做事。可一旦系统出了问题，规律就失效了。如果你无法洞察表象背后的系统，你就不可能知道问题出在哪里，更不知道如何解决。
系统=要素×连接关系
比如，以机械手表为例，表盘、表冠、表针以及表盘背后的几百个零件、齿轮，就是机械手表这个系统的"要素"。而这几百个零件和齿轮是如何衔接、如何咬合的，就是它们之间的"连接关系"。 所谓洞察力，就是透过表象，看清系统这个"黑盒子"里各个要素以及它们之间连接关系的能力。 任何一个复杂的系统，都是由"变量、因果链、增强回路、调节回路和滞后效应"这五种简单的、像乐高积木一样的基础模块搭建而成的。其中，变量是"要素"；因果链、增强回路、调节回路和滞后效应，是四种"连接关系"
变量
变量，就是系统中变化的"要素"。变量会随着时间的变化而变化，比如你的体重，忽高忽低；比如公司财务，忽好忽坏；比如门店顾客，忽多忽少。 一旦加上时间轴，变量就会有两种不同的状态：存量和流量。以浴缸为例，在一个浴缸中，"水"这个变量有两种不同的状态。一是存量，就是在一个"静止的时间点"，浴缸中存了多少水；二是流量，就是在一个"动态的时间段"，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。
举个例子：因为一件小事，你的女朋友要和你分手。你很郁闷：为了一件小事就分手，至于吗？可是，女朋友和你分手，真的是因为这件小事吗？当然不是。她之所以和你分手，不是因为任何事情，而是因为一种叫作"不满"的情绪。 "不满"这种情绪，就像"浴缸"里的水一样，是一种"存量"。那件导致你们吵架的小事，就像"浴缸"的水龙头，会产生"不满"的情绪，增加"不满"的"流入量"。越来越多的"不满"流入"浴缸"，就会增加"不满"的存量。 你第一次惹你女朋友生气时，她和你提分手了吗？没有。因为那时这个"浴缸"还很空。你觉得"哦，原来她不介意"，其实她不是不介意，而是"浴缸"没满，她还能忍。一直生气，一直忍，直到最后一瓢"不满"倒入，"浴缸"终于满溢，这时，你再怎么道歉，都没用了。只看到"流入量"的男孩，会以为女朋友居然因为"一件小事"和自己分手。而能看到"存量"的男孩，就会懂得用"流出量"来减少"不满"的存量。比如，时不时送个礼物，陪女朋友逛街，精心安排纪念日，等等。这样的男孩，通常被称为"暖男"。
因果链
没有因果链，再多的变量在一起，也只是没有生命力的沙堆，而不是生生不息的系统。因果链，就是变量之间增强或者减弱的连接关系。 增强的因果链就是"你强，我就强"。比如工作时间和疲劳程度之间的关系。工作时间越长，疲劳程度就会越高，因此我们说工作时间增加是疲劳程度增加的一个原因。这就是增强的因果链。 减弱的因果链就是"你强，我就弱"。比如疲劳程度和工作效率之间的关系。疲劳程度越高，工作效率就会越低，因此我们说疲劳程度增加是工作效率降低的一个原因。这就是减弱的因果链。
我们可以用因果链，把系统中所有变量全都连接起来。摆出两个可能有关系的变量，问自己：它们之间，有增强关系吗？有减弱关系吗？在纸上画出所有你能找到的因果链。 这是锻炼洞察力的基本功，你必须认真练习。
增强回路
变量，是节点。因果链，是线段。但线段有头就有尾，能量从头传到尾，就结束了。如果我们把结尾和开头也用一条因果链连接起来，形成闭环，就形成了一个"回路"。 但回路有两种形式：
增强回路：两条增强或者减弱的因果链，首尾相连，形成的回路。其中，"因"增强"果"，"果"又增强"因"的，叫正向增强回路；"因"减弱"果"，"果"又减弱"因"的，叫负向增强回路。
比如，你越有知识，积累新知识的能力就越强。积累新知识的能力越强，你就越学富五车、才高八斗，就更能理解新知识。如此不断增强，这就是一条正向增强回路。 比如，你越有信用，别人越愿意和你合作。别人越愿意和你合作，你就能积累越多的信用，就越有人和你合作。如此不断增强，这也是一条正向增强回路。 再比如，对腾讯的微信来说，用户数量越多，对其他用户就越有价值；越有价值，用户数量就越多。如此不断增强，这就是腾讯社交的正向增强回路。 几千年来，人们给增强回路导致的大起大落现象起了无数的名字，宗教学家叫它"马太效应"，经济学家叫它"赢家通吃"，金融专家叫它"复利效应"，互联网公司叫它"指数型增长"。
调节回路："因"增强"果"，"果"减弱"因"的回路，就是调节回路。如果说增强回路的存在，是让这个世界走向极端。那么调节回路的存在，就是让这个世界回归平衡。凡是有增强回路的地方，必然有调节回路。
比如，很多人在创业的时候，坚信"没有管理的管理，才是最好的管理"，于是，他们不设层级，没有流程，也不设定KPI。创业初期，公司里就几个人，遇到什么问题，站起来一吼，就解决了。大家工作效率特别高，在"产品为王"的增强回路中获得了指数级成长。 很快，公司就发展到了几百人的规模。这时，"没有管理就是最好的管理"再也不起作用了。公司里各种问题层出不穷，产品缺陷越来越多，客户抱怨也与日俱增。公司规模越大，管理复杂度越高。而管理复杂度越高，问题就越多，导致成本增加、人员流失。这样一来，公司规模就越受制约。 这时，"产品为王"这个增强回路，遭遇了"管理复杂度"这个调节回路，导致公司业绩一直徘徊不前，再难突破。 要解决这个问题，就要用层级，用流程，用KPI，来提高管理效率。切断"管理复杂度"这个调节回路，释放增长潜力。所以，CEO最主要的工作，就是踩下业绩的"增强回路"，松开问题的"调节回路"。
滞后效应
因果不是瞬间连接的，回路也不是瞬间闭合的，它们之间都有个时间差。这个时间差，就是滞后效应。
比如，你开车堵在路上时，听交通广播说旁边有一条路很通畅，于是赶快开过去。可是等你到了那条路，发现其实也很堵。交通广播骗你了吗？没有。这条路不再通畅，是因为在从你听到广播到抵达那条道路的这段时间里，交通状况发生了改变。而交通广播的信息，恰好加剧了这种改变。这就是滞后效应。 再比如，你高考填志愿的时候，高考咨询机构告诉你"国际金融专业是热门"。于是，你报了国际金融专业。然而大学毕业时你才发现，最热门的是人工智能，而国际金融专业毕业的很多学生找工作很难。是高考咨询机构骗了你吗？不是。是因为在你上大学的这四年里，商业世界发生了重大的变化。
逻辑思维与逻辑闭环
一些人在网上发表观点时，总是会出现驴唇不对马嘴的情况，其实这是因为他们缺乏基本的逻辑思维。 一个人如果有基本的逻辑思维，就会有刨根问底的好奇心，遇到事情不满足于表面的解释，而是不断地往下追溯，找到根本原因。
"刨根问底"怎么玩? 有一次，在微信群里，一位朋友发了一段在赤道旅行时拍的视频，内容是当地人做的一个有趣的实验：当地人把一个装着水的脸盆放在赤道的北面，水面上飘着一朵小花，等到小花静止的时候，把脸盆底部的塞子一拔，水就往下流，形成了漩涡。从小花的转动方向，可以看出水是逆时针转动的。而当他端着脸盆走到赤道南面一两米的地方再做这个实验时，脸盆里的小花就变成顺时针转动的了。这时，导游开始解释，地球是由西向东转的，由于地转偏向力的存在，地球会以赤道为中心，在赤道的南面和北面按不同的方向旋转。群友们看了这个视频后觉得上了一堂生动的地理课，纷纷感慨：这世界太神奇了！ 这时，我跳了出来，让他们千万别信，群友们问："为什么？"我给他们讲："我去过两次赤道看表演，还去过两次南北极专门做实验。地转偏向力确实存在，但远不足以在距离赤道一两米的地方产生这么大的差别。即使在南北极做实验，水流方向都是随机的，只有大尺度的东西（比如洋流），这种方向上的差异性才能体现出来。小尺度的东西（比如脸盆里的水）主要受环境影响，如水盆结构、故意用手拨动等。"我接着说："而且赤道是垂直于地轴的，地轴每年有15米的移动，赤道的位置也会随之移动，所以那条线并不是真正的赤道，只是具有象征意义。"在我做完这番解答后，群里的朋友们纷纷点赞：专业！你太牛了！涨知识！
其实只是因为我有刨根问底的逻辑思维而已。 很久以前我看这个实验时，心里就产生了一个疑问：真的是这样吗？ 为了解开这个疑惑，我到南半球地区和城市旅行的时候，专门做了水流实验，看看在南半球水是不是顺时针转的。结果我发现水流的方向是随机的，有时是顺时针，有时是逆时针，这与之前学的"水流在北半球逆时针旋转，在南半球顺时针旋转"的知识是不相符的。我就很困惑：为什么会这样呢？怎么跟我自己做的实验不一样呢？ 于是，我查阅了相关资料。经过一番研究后，我发现，地转偏向力确实存在，是地球由西向东自转过程中产生的一种惯性力。这是法国气象学家和工程师科里奥利发现的，所以又称"科氏力"。它确实影响了很多东西的旋转方向，比如洋流、龙卷风、大气云层等。但这个力虽然存在，却很微弱。毕竟，地球一天才转一圈，速度非常慢，地转偏向力的影响力度当然也就非常小。所以，它只能对大尺度物体的运动（如洋流）产生影响，对小尺度物体的运动（如脸盆里的水流动）很难产生影响。由此可见，小尺度水流旋转方向的不同，更有可能是外部因素引起的，如塞子的螺纹、下水道的方向，或者拉塞子时手上力道的方向等。这些因素的影响要比地转偏向力的影响大得多。 于是，我找出视频又认真地看了一遍，发现了一件非常有趣的事情：当地人做实验时，有个非常微小的动作：拉完塞子的时候，轻推一下水，给水流一个影响方向的初始力。原来，这才是实验的真相：水流漩涡是推出来的！我继续往下深挖，就发现：实验中的赤道线，其实根本不是赤道。 从定义上来说，赤道是垂直于地轴的。而地球的地轴，本来就不是真实存在的固定的轴，只是按照旋转方向虚拟出来的，地轴每年会有15米左右的移动。那么，垂直于地轴的赤道，也必然会产生一定的移动。这样一来，当年画的那条赤道线，早就不是真正的赤道了。所以，以这条早就不是真正"赤道"的线为起点，往北一米或者往南一米，可能还是在北半球，或者还是在南半球。所以，这个实验，可能只是当地人的一个"善意"的玩笑，用来娱乐游客的。正因为有这番刨根问底的过程，我才与这么专业的知识。
四句话建立基本的逻辑素养
证有不证无
证明一件事情"有"，很简单，举个例子就行。比如我看到过白乌鸦、黑天鹅，就证明它们是存在的。可是你要证明"天下乌鸦一般黑""天鹅都是白的"，靠举例是不行的。你举10000个例子，都不能证明没有黑天鹅，只能证明你没见到黑天鹅。 同样，你说西医是有效的，因为你亲眼看见医生救活了很多人，这是可行的。可是你要因此反驳中医都是无效的、骗人的，靠举例是不行的。 很多时候，事物之间的关系并非"非黑即白"的关系，而是存在着博弈和多样性。 以前有同学问我："真正凭良心做生意到底能不能赚到钱？"我回答他："也许，你的心中有个错误的归因。凭良心做生意的人没赚到钱，问题通常不是因为他有良的‘心’，而是因为他没有商业的‘脑’。不能把脑的问题，归于心。" 所以，在网上不要随便说"你就吹吧，我从来没见过，不可能有这种东西"，允许更多的可能性，你才能得到更多的机会。
以偏不概全
你每天好好学习，有人叫你去打麻将，你不去，他说："读书有什么用？那个谁谁，一本书也没读过，不也身家几千万了吗？"你怎么回答？你可以说："他的财富撒了谎。终身学习，才能大概率成功。我羡慕他，但是他的运气不一定会降临在我身上。" 你在研究产品战略、组织战略，有人对你说："研究什么战略？战略都是那些成功人士对自己过去路径的总结和美化。你看，我哪有什么战略，不也走到了今天？"你怎么回答？你可以说："你的成功撒了谎。以终为始，才能大概率成功。我祝福你，但是你的成功，不能复制到别的公司。" 你屡战屡败、屡败屡战，你做对了所有的事情，却依然错失城池。有人劝你："你还不如什么都不做呢。我劝你踏踏实实做人，找份安稳工作得了。"你怎么回答？你可以说："我的不幸撒了谎。正确的事情重复做，才能大概率成功。虽然我今天倒霉，但是我相信明天我成功的概率比失败的大。" 真正的高手看上去都很傻，把正确的（大概率成功的）事情重复做。 所以在网上不要随便说"我有个朋友，每天碎片化学习，没发财，所以碎片化学习没用"。
证有靠举例
证"有"是相对简单的。只要有钢铁般的证据，就能证明一件事存在。比如，这个世界上是有既聪明又勤奋的人的，比如雷军、库克、刘德华。 所以，在网上不要随便说"我相信就有"。你认为"有"，就要举出例子。举不出例子，就是假说。不要用一个假说，强行说服另外一个人必须认可你的观点。
概全靠推理
所谓概全，就是得出一般性结论，只能靠证明，靠推理。比如，所有商品都是用来交换的，封建地租不是用来交换的，由此可以推论出，封建地租不是商品。 在网上不要随便说"这难道不是共识吗？所有人都这么认为……"，这么说，并不代表你的结论就是真理。不如利用你的逻辑思维来证明它。
系统思维
想要理解"系统思维"，我们要先从商业模式开始了解起。 什么是商业模式？就是利益相关者的交易结构。 举个例子：过去，如果想开一家餐厅，做为在写字楼上班的白领们提供午餐的生意，怎么做？我会在离写字楼尽量近的地方租个铺面，最好还是临街的铺面。因为到了中午，写字楼的白领们就会下楼吃饭，但是午休时间有限，他们不可能走到很远的地方，所以，离写字楼越近、越临街的铺面，生意就会越好。如果你问一家做得不错的写字楼餐厅老板，做好生意最重要的诀窍是什么？他们大都会说："哪有什么诀窍，唯有全心全意为顾客着想，做最好吃、性价比最高的饭菜。" "全心全意为顾客着想"，是用户思维；"做最好吃、性价比最高的饭菜"，是产品思维。他说得对吗？当然对，但又不完全正确。因为他说这句话时，也许并不知道，他正身处一个自己并不完全理解的商业模式中。 在上述商业模式中，写字楼餐厅与顾客的交易结构是：用租金买流量。 很多人会说："这还用说吗？就算我不理解你说的这些没用的术语，我的生意不也做得挺好的吗？虽然你商业知识懂得多，但你能实际做出一个更好的吗？" 在稳定的时代，我会闭嘴，不再说话，好好吃饭，吃完饭祝老板生意兴隆，然后付钱走人。但是在变革时代，这么想就危险了。 今天，互联网上出现了很多外卖App，比如美团。这些外卖平台，让写字楼里的白领们不再需要走出写字楼，在办公室里就把午餐问题解决了。这时，你再有用户思维（全心全意为顾客着想），再有产品思维（做最好吃、性价比最高的饭菜），顾客也会越来越少。
为什么顾客会越来越少？因为写字楼午餐生意这个系统的交易结构变了。 拥有系统思维，也就是能够理解"利益相关者的交易结构"的人，这时你可能马上就会意识到，这是一个机会： 既然越来越多的写字楼白领选择在外卖平台上买午餐，那我就不需要把餐厅开在离写字楼尽量近且临街的地方了，因为现在不是顾客下来吃，而是我送上门。那么，只要在写字楼附近方圆3千米之内，租个尽量便宜的地方就行，就算餐厅是在一个很深的小巷子里也没关系。在距离写字楼3千米的深巷里租个地方，当然比在距离写字楼300米处租个旺铺要便宜得多。这样一来，同样品质的菜品，我就可以做到比其他人的更便宜，或者保持同样的价钱，我还可以给顾客加一份鸡腿、卤蛋或水果沙拉。这样一来，我的竞争力，就会比其他人强很多。不止如此，当我发现外卖订单越来越多、线下占比越来越少时，我甚至可以把整个餐厅做成一个大厨房。传统餐厅大约20%的面积是厨房，80%的面积是前厅，我干脆不要前厅，不但租金成本会一下子节省80%，使我可以进一步加大优惠力度或者升级菜品，还会使厨房扩大，提供巨大的"产能"，服务那些激增的需求。 而与此同时，在写字楼旁的街边，那些租金高昂的餐厅生意却有可能越来越差，甚至有可能差到老板开始怀疑人生：一定是我的用户思维还不够，一定是我的产品思维也不够！ 于是，餐厅老板要求服务员对客人笑得更真诚，要求大厨把饭菜做得更好吃，甚至还会重新装修，让餐厅更古典、更豪华…… 但是，方向不对，努力白费，在错误的赛道上一路狂奔，越努力，毁灭的速度越快。只有戴上系统思维的眼镜，透过表象看本质，看到餐厅、产品、用户、地段等要素在系统中的交易结构变化，才能够及时认清当下的处境，挽救自己于困境之中。
第4章：理解他人的底层逻辑
理解What、Why、How，才能知行合一
作为一名商业顾问，我经常会带领一些企业家开私董会。每一次开私董会，都会有一位学员提出自己在企业管理过程中遇到的问题，并接受大家的询问，大家会给他一些帮助和建议。 一个例子：有一次，一位学员提出了这样一个问题：我怎么才能给我的高管降薪？大家听到这个问题之后，就开始围绕着这个问题提问，比如"你给他降薪他有可能会离开，你希望他离开吗"，试图帮他找到解决这个问题的答案。但是，大家讨论了一会儿，并没有找到可行的方法。这时候，我引导大家去思考一个问题：为什么他会提出给高管降薪这个问题呢？这位学员解释说，他的公司快上市了，有一次接受访谈，谈到公司的愿景是什么，价值观是什么，战略方向是什么，未来要做什么事情，谁知道他公司的五个高管的回答都不一样。这让他特别恼火。这五个高管都是他花了大价钱从外面请来的，但是业绩做得都不是很好，远远没有达到他的预期。加之，这五个人对公司的愿景、价值观等问题的认识，居然都没有达成一致。所以，他决定给他们降薪，因为他觉得，他们不值现在的价钱。在这种情况下，他才提出了这次私董会上所问的问题。 了解了前因后果之后，大家才知道，原来"给高管降薪"其实并不是他的问题，而是他想出来的能解决问题的答案。我们往下深挖一层，公司业绩不好、高管的认识没有达成一致，才是他真正的问题。而给高管降薪是他认为的能解决这个问题的答案。但是，给高管降薪，真的是解决这个问题的答案吗？如果大家按照他的思路，帮助他解决了如何给高管降薪这个问题，那么也许并不能给他真正的帮助，反而会给他的公司带来更大的麻烦。 所以，他提出的其实并不是真正的问题，而是一个他试图用来解决真正问题的答案。这种时候，盲目地顺着他的思路去回答他的问题，可能反而会害了他。我们应该做的，是先去理解他为什么会提出这个问题。
我们描述一件事情，有三个角度： What（是什么）； Why（为什么）； How（怎么办）。 很多人在表达中容易混淆它们，最后就会变成这样的情况"我觉得我表达得很清楚，但是对方却完全没听明白。" 在那位学员的问题"如何给高管降薪"中： 给高管降薪，是What； 如何给高管降薪，是How。 What，成了Why的答案；而How，成了What的答案。 在理解What和解决How之前，更重要的是，需要首先理解Why。理解了Why，才能找到他所面临的真正问题。 重新定义这个真正的问题之后，再去找到What和How，这个Why才能被解决。否则，问题可能会越来越严重。 如果在描述事情的时候，能把What、Why、How区分清楚，对一个人来说，就是一个巨大的提升
鸡同鸭讲，是因为混淆了What、Why、How
在一次私董会上，我问一位学员："你的公司是做什么的？"他想了一会儿，回答说："我们公司能够帮助合作伙伴用最快的速度赚到更多的钱。"一句话就把公司的价值讲完了。他觉得自己讲得言简意赅，非常清楚准确。但是，我问其他学员："你们听明白了吗？"大家一头雾水，都说没听明白。为什么呢？因为大家想听到的是"What"，而不是"Why"。 我问学员的问题是："你们公司是做什么的？" 如果是关于What的问题，则应该是向："你们公司做的是什么事情？" 如果是关于Why的问题，则应该是向："你们公司为什么做这些事情？" 而如果是关于How的问题，则应该是向："你们公司是怎么做这些事情的？" 显而易见，我问他的问题是What的问题。这个时候，他只要回答他们公司具体是做什么事的就可以了。 比如，如果这位学员的公司是做冰激凌的，就回答说："我们公司是做冰激凌的。"那么，如果别人问你的是关于How的问题，如"你的公司是怎么赚钱的呢"，你可以回答说："我们通过分销商，最终卖到客户手上。"如此等等。如果别人问你的是关于Why的问题，如"你的公司为什么可以做得很好"，这时候，你再来告诉对方，你们公司的价值是什么，你们用的原料比别人好，等等。 而那位学员回答说"我们公司能够帮助合作伙伴用最快的速度赚到更多的钱"，这是公司的价值所在，是Why的答案。 我们问了一个关于What的问题，却得到了一个Why的答案，所以，最终大家都没有听明白。这就是这次沟通的问题所在。 我们常说的"鸡同鸭讲"，很多情况下，其实都是因为混淆了What、Why、How。 所以，在沟通的时候，你一定要搞清楚，对方想听的是What、Why还是How，而你自己所表达的是What、Why还是How。只有当你所表达的和对方想听的相匹配，你们的沟通才是有效的。
理解了What、Why、How后，我们就可以更进一步理解“知行合一”。很多人说，听过很多道理，却依然过不好这一生。通俗点说就是，我什么都知道，但我就是做不到。 举个例子："吃蔬菜有益健康"，这是一个知识。但你知道了这个知识后，你会每天都多吃蔬菜吗？不一定。这就是知和行的差距。为什么会有差距？因为你只知道了What"吃蔬菜有益健康"，但是这并没有解决Why的问题，这就会导致你没有动力去做这件事。假如有一个人，每天吃得很油腻，导致血管出现了栓塞，生了一场大病，不得不住院治疗。康复之后，医生告诉他，以后一定要少油少盐，多吃蔬菜。这时候，他就会很乖地天天吃蔬菜。为什么？因为生病住院这件事，给了他一个强大的理由，让他意识到吃蔬菜对他来说有多重要。 所以，只知道What，却不知道Why，就没有动力。理解了Why，才有可能做到知行合一。但知道What，也知道Why，这也不够，你还得知道How。How，就是做事的方法和步骤。你知道努力就能成功，但是应该怎么努力呢？你知道吃蔬菜有益健康，但是怎么吃呢？吃哪些蔬菜？怎么配比？一次吃多少？ 在工作中也是如此，你必须完全理解What、Why、How，才能真正解决问题。 比如，当你教员工一件事情该怎么做的时候，可能你告诉他第一步、第二步、第三步……说了一大堆，他还是没学会。为什么没学会？因为你没有帮他解决Why的问题"为什么我要这么做？"。没有解决Why的问题，他就会动力不足，没有学习的欲望。所以，光教怎么做是没有用的，在这之前，你要先解决Why的问题。这也是为什么在打仗时将军一定会动员士兵，告诉他们"我们到底为什么而战斗"。他也许会说："敌人抢夺了我们的领土，杀光了我们的亲人，我们要把领土夺回来，为我们的亲人讨回公道，正义一定会战胜邪恶！"这就是在帮士兵解决Why的问题。否则，打起仗来，士兵们可能都是心虚的，怎么能打胜仗呢？ 同样的道理，企业为什么一定要有愿景？企业的愿景也是在解决Why的问题“我们今天这么辛苦地工作，到底是为什么？”只有真正解决了Why的问题，员工们在遇到困难的时候，内心才会有强大的动力，坚持到底，否则很容易就会放弃。 解决Why的问题之后，What和How才真正有意义。
行动催化剂：多巴胺
一个例子：你想去商场买一个电钻，但其实你的真实需求是打个孔。因为要打孔，所以买电钻。我们顺着这个思路继续往下深究就会发现，打孔是为了把照片挂在墙上，而挂照片是为了回忆美好时光。到最后，你会发现，最深层的需求其实是美好时光带来的多巴胺分泌。你看，买电钻的需求背后竟然是多巴胺分泌。从这个角度来说，所谓的“满足用户需求”，已经涉及神经科学层面了。 之前我就咨询过神经科学的专家仇子龙老师，提出了这样的问题："从您的专业角度来看，多巴胺是什么？有什么作用机制？"仇子龙老师告诉我，多巴胺是人在确定动机后，支持着他不断攀登、享受过程、完成目标的化学物质。 举个例子：一个创业者非常热爱一项事业，想把一家公司做上市，这是他的明确动机，因此这时他脑中的多巴胺是最多的。但创业的过程很艰辛，遇到了很多困难：没时间陪家人，为公司各种事发愁，等等。所以，他在创业时是不开心的。但多巴胺的分泌使他产生了一种特殊的满足感，因此他觉得自己很享受创业过程。而一旦把公司做上市了，他脑中的多巴胺就没了。这个目标达成后，他就需要重新寻找更高的目标。 所以，多巴胺对人是很重要的。它让我们在有动机去做一些事情时，可以享受这个过程。但需要注意的是，一旦动机的方向不对，多巴胺系统就可能会被控制或“劫持”。比如打游戏，这种行为就有很强的动机性。一个痴迷游戏的人要通过不停地打游戏去获得开心、满足的感觉。这时，他们的多巴胺系统就是被劫持的。 很多人误以为是多巴胺给人带来了快乐，但其实多巴胺与快乐无关。
与快乐相关的化学物质是：内啡肽。它能刺激我们的大脑，让我们觉得很开心。 内啡肽很有特点，它和多巴胺不同，不需要有很强的动机。比如日常吃辣就可以刺激大脑产生内啡肽，只不过这种刺激性相对较弱。跑步也能让大脑产生内啡肽，但得持续跑很长时间。在跑步的过程中你能感觉到，大脑在运动时能得到比较温和的刺激，其作用物就是使我们开心的内啡肽。 能使我们快乐的还有另一种化学物质：血清素。最好的控制抑郁症的药，就是刺激血清素释放的，或者说是增强血清素功能的。比如在做小白鼠实验中，实验专家发现直接刺激小鼠的血清素，能让小鼠获得非常单纯的快乐。比如让小鼠跑一会儿后再给它喝点糖水，喝完后它马上就兴奋了，然后开始分泌血清素。喝糖水就是一种刺激，对小鼠进行不断的刺激以后，它就会获得单纯的快乐。这和多巴胺又不一样，刺激多巴胺分泌的时候，一个人是不会表现出情绪上的快乐的，但刺激血清素分泌的时候他却会获得单纯的快乐。 所以，仇子龙老师说，获得快乐有三种方法： 一是通过目的性很强的多巴胺，去找事情做，比如完成艰难的工作； 二是通过长时间持续锻炼去刺激分泌内啡肽； 三是刺激分泌能让大脑觉得单纯快乐的血清素。 这三种不同的化学物质，可以用不同的方式让人们快乐。
仇子龙老师用通俗易懂的案例讲解了看似复杂的多巴胺、内啡肽、血清素，这令我十分佩服。我尝试着将这些概念和商业串联起来，发现商业中也存在一张“奖励机制表”。 比如游戏公司解码了这张表，就会知道原来做这件事就能使玩家开心。于是，游戏公司把游戏设置为走两步就有一个宝箱，马上就能打个小怪，就能得多少分。看似它是在不断给你即时满足，但其实是在解码，就是利用这套奖励系统，用另外一种方式刺激你的化学物质分泌，令你产生快乐、愉悦、满足感，然后去买它的东西。 过去有一些商家会凭经验去解码。比如某些产品卖完以后，商家会分析哪个颜色和款式卖得好，用户喜欢怎样搭配。而到了现在，商家们不再只凭经验，而是会去研究不同颜色的搭配会在消费者的大脑中引起什么样的反应。 那该怎样用好这张"奖励机制表"呢？ 举个例子：过去，人们为了生存要获得"比较优势"，也就是说，必须比自己的竞争对手更有优势。一旦获得比较优势之后，大脑就会分泌一些快乐因子（目前还没有科学依据，但也许有一种机制就是获得比较优势）。所以，现在游戏里有排行榜，学校里有成绩排名，连微信里都出现了步数排行榜。一旦做出比较机制，也就有了比较优势。就像你今天走的步数不如其他朋友多了，你就会想再多走一会儿，如果步数达到前三名，你就会很开心。在没有"奖励机制表"之前，你的快乐来自走路本身；在有了这张表之后，你的快乐就有一部分来自获得比较优势。
在商业中，我们更要懂得运用“奖励机制表”，让客户获得更大的快乐。 比如，电脑一开机，就显示你的开机速度战胜了85.4%的全国用户，你当时就能获得一点点快乐。从神经科学的角度来说，这就是因为奖励机制里的某些物质产生了作用。 再比如，获得安全感的快乐，也许不是来源于多巴胺，而是来源于内啡肽、血清素。因为这是被人类社会忽略的一种本能行为。 在商业的“奖励机制表”中，让用户更快乐的因素有比较优势、安全感，还有炫耀。 比如商业世界中的炫耀，有人喜欢买LV的包，因为它不但好看、质量好，更重要的一点是，它是LV的，LV的标识大大地印在外面。你说这样的人是在炫耀，他们一定不高兴。但作为一个从事商业的人，你要明白他们就是通过这种本能行为的反应，来满足自己的炫耀心理。
反思：比如是否可以在你货架的产品上，加入“这款产品是今年85%会员的选择”，“你在使用本产品的过程中，打败了全国90%的用户”等等。