私域流量运营策略

本思维导图主要整理了私域流量运营的全流程，从产品类型、私域运营模型、到整理链路构成、以及具体运营手段，设计内容运营、用户运营、活动运营多个层面。

私域流量运营策略

• 你适合做私域吗
  • 摆正认知
    • 1、私域运营有明显滞后性，非立竿见影的效果
    • 2、长期价值能更好地培养用户忠诚度
  • 产品类型
    • 高频、低互动（食品饮料、家庭护理）
      • 微信朋友圈X新奇内容利于激发兴趣和裂变
      • 性价比易于驱动决策，尤其对于囤/补货场景
    • 高频、高互动（母婴）
      • 使用效果、周边知识在兴趣和决策环节异常重要
      • 社群在跨品类比较中非常突出
    • 低频、低互动（汽车、房产、3C数码）
      • 功能、产品对比信息驱动决策
      • 零售商+官媒
    • 低频、高互动（奢侈品、美妆、时尚鞋服）
      • 适合微信体系，尤其品牌公众号+KOL激发兴趣
  • 私域运营模式
    • 中心化运营模式
      • 将客服人员对外形象标准化，打造一个人设IP去运营
      • 适用于线上有一定比例销售额额度品牌，重线下销售的品牌不适用
      • 如：完美日记的“小完子”、元气森林的“小元子”
    • 导购运营模式
      • 门店的导购是主要的运营人员
      • 适用于有线下门店的品牌
      • 如：孩子王的导购人员
    • 分销模式
      • 主要依赖KOC制作内容并进行传播
      • 适用于微商、或者社交电商（如生态农产品）
• 整体链路的构成
  • 流量模块
    • 承担“引流”的职能
    • 通过线上广告、产品包裹卡、CRM、短信和私域社群裂变等方式进行
  • 内容模块
    • 负责生产私域中的优质图文/视频内容
    • 通过朋友圈人设打造、公众号内容种草、视频号发布短视频、直播互动、社群互动等方式进行
  • 运营模块
    • 负责私域里各个要素、各项指标的管理和运转
    • 电商的搭建和运营→商品活动店铺的组织管理→KOC和付费会员运营→会员生命周期和活动周期运营→转化新客
  • 导购模块
    • 负责具体服务客户的人员，职责有新人对接、私聊回答、活动接待、温暖传递
    • 通过微信公众号、企业微信号和微信个人号与用户产生深度联系，用1V1方式提供信息答疑
    • 导购人设打造要点
      • 昵称：结合品牌特性，用拟人名称与用户沟通，名字要易读、易记、有特色；
      • 头像：真人头像，与品牌相结合，给用户以亲和感；
      • 定位：结合品牌调性，打造IP号的标签记忆，如发福利、专业能力强、温柔、经常分享好内容等；
      • 朋友圈：展示品牌价值，用思维层面的表达吸引同频用户，让用户看到品牌的价值输出。
• 具体运营手段
  • 引流
    • 常见的私域引流策略
      • DM单
        • 36%品牌使用了DM单
        • 11%在产品包装设计了二维码
      • AI语音电话
      • 短信
        • 付款后收到短信，引流到私域
      • 朋友圈广告
      • 社交裂变
      • 线下门店
      • 分群引流
        • 根据用户购买偏好，把社群划为三级：城市门店群、细分品类群、IP群
    • 1、有选择地吸引用户进入，用户多不一定好
    • 2、让刚进入的用户，立即知道可获得的长期价值
  • 促活
    • 内容运营
      • 内容板块
        • 你（用户相关）
          • 企业跟用户相关，又对用户有用的信息内容
          • 如食品公司，可以发一些用户关心的信息，如”查看营养成分表小知识“
        • 我（IP相关）
          • 和品牌IP相关的内容
        • 他（产品相关）
          • 产品相关的信息
      • 分群运营
        • 兴趣群
          • 基于私域中用户兴趣建立，如游戏群、美妆群、户外运动群等
          • 内容栏目
            • 签到：如神秘悬疑故事日更
            • 每日话题：玩一局不/周末约球/今天加班了没
            • 福利活动：签到、秒杀、拼团、抽奖等；
            • 线下活动：桌游组局/线下面基/户外野营。
        • 功能性群
          • 帮助用户实现生活中的某项需求，如理财群、夸夸群、征婚群等
          • 内容栏目
            • 每日话题：能量早报/阳光语录/征婚海报等；
            • 特色栏目：理财分享/今日好心情/有一个故事等；
            • 趣味形式：视频号分享/送礼推荐/高逼格朋友圈指南等。
        • 品牌福利群
          • 一般在品牌福利日前三天设立，将有意向参与品牌活动的用户拉入群中 主要发送活动规则和专属优惠
          • 内容栏目
            • 福利活动：签到、秒杀、拼团、抽奖等；
            • 任务活动：分享转发、下单任务、微博发文等；
            • 分销种草：明星分销员榜单、小程序微页面专栏等；
            • 积分商城；
            • 趣味视频分享。
        • 大促闪群
          • 一般在电商平台的大促节点之前建立，如618大促群、双11大促群等 主要发布平台和店铺大促规则
          • 内容栏目
            • 玩法机制：互动炒氛围、花式PK赛、互动抢答、盖楼、口令接龙等；
            • 促单：晒单抽免单、省钱攻略、土豪晒单、霸气称号等；
            • 水军脚本引导。
    • 用户互动
      • 用户分层
        • RFM模型
          • R（recency）指最近的消费时间
            • 消费时间越近，说明用户是活跃的、对企业有印象
          • F（frequency）消费频率
            • 消费频率越高，说明用户对企业品牌的认可度越高
          • M（monetary）指一点时间内的消费金额
            • 金额越高，说明用户对企业的价值越大，也间接证明用户的支付能力及对企业品牌的认可
        • 标签库建设
          • 渠道来源
            • 可以清晰判断用户的消费能力和对企业的熟悉程度
          • 用户等级
            • 判断用户是否需要优先对待的依据
          • 人口属性
            • 如籍贯、年龄、婚否、兴趣爱好、职业等
          • 消费信息
            • 用户的产品用途、消费频次、特殊服务要求等
      • SOP流程
        • 运营内容和推送规则
    • 目的：提供价值和有足够的曝光度
  • 转化（复购）
    • 内容复购
    • 活动复购
    • 顾问式复购