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专业商务谈判
专业的商务谈判原理及技巧分享，本图知识全面详细，干货满满，现在不收藏，还在等什么呢。
编辑于2022-05-26 18:21:26- 谈判
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专业商务谈判
前言
商业的本质是谈判
销售/管理/经营企业/市场策划
个人的成功与失败，大部分源于谈判能力高低
职业能力比专业能力更重要
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如何有效的学习
原理比方法、技巧更重要
知其然更知其所以然
举一反三，触类旁通
课程学习重复看
心得体会每日分享
多加练习
先把知识点吃进去，再消化
多加实践
事前按要求准备
谈判中使用相关技巧
事后经常复盘与分析
十二个核心原则
1. 目标至上
案例分享
目标与手段混淆
行业碰到瓶颈，对未来非常迷茫，不知道怎么办
老板特别关心人性化
销售中介绍产品上头，成交机会点到了还介绍，丢单了
真正的强者，目标感强
越王勾践，卧薪尝胆
康熙皇帝，嫁女和亲
原理说明
谈判的目的
实现目标并尽可能争取利益
拜访客户要有目标
管理工作要有目标
经营企业要有目标
教育孩子要有目标
解决终身大事也要有目标
目标要正确
目标要具体，清晰明了
目标与手段不要混淆
目标要可实现
短期目标与长期目标不要冲突
目标最好能分解细化
目标不要被干扰
人很容易因为面子忘了自己的目标
人的行为如果收到情绪的控制就会犯错误
价值观冲突可以引起谈判失败
凡事都要有目标
拜访客户要有目标
管理工作要有目标
经营企业要有目标
教育孩子要有目标
解决终身大事也要有目标
目标要正确
目标要具体，清晰明了
目标与手段不要混淆
目标要可实现
短期目标和长期目标不能冲突
目标最好能分解细化
谈判技巧分享
1||| 把目标写下来并反思
今天拜访一个客户，拜访对象合适吗？
我要写今天工作目标，工作内容合理吗？
公司要上CRM，我本能的心理抵触
客户把价值压的极低，我本能的想放弃
2||| 招头看目标并评估偏差
过程中经常评估与目标是否偏离
思考
我们教育孩子的目标是什么？
管理的目标是什么？
拜访客户的目标是什么？
经营企业的目标是什么？
我们解决客户投诉的目标是什么？
2. 换位思考
案例分享
LV要打假吗？打还不如不打！
中企动力：让人意想不到的销冠
原理说明
如何才能搞定对方，答案不在我们在这里，在对方哪里
如果我们不能换位思考，我们就很难说服对方
搞定人就是搞定需求
销售工作中，客户的需求
显性需求：客户明确提出来要求我们满足需求
和产品，技术，价格，服务有关的需求，明确提出来的其他需求
隐性需求：客户不会明确提出来，要求我们悟的需求
信任是沟通的基础
决策可能会听第三方的意见
个人利益需要得到满足
无形需求：与本次交易无关，但对客户来说非常重要的要求
管理工作中，员工的需求
工作以内的需求
物质需求：收入需求/福利待遇/更好的办公环境
精神需求：成就感/上级的认同/做自己想做的意见/与同事融洽相处
成长需求：能力成长/职位晋升
工作以外的需求
照顾家庭的需求
成家立业的需求
锻炼身体保持健康的需求
处理家庭矛盾的需求
家庭关系中配偶的需求
物质需求
基本生活费/买房买车买包/出去旅游
精神需求
和谐的家庭环境/相互陪伴/有共同语言/处理好娘家关系
生理需求
市场策划中要关注的需求
终端客户的需求
产品要满足使用需求/定位和品类
渠道商的需求
产品安全性/市场前景/业务好做
竞争对手的想法
社会的需求
盲盒
政策的合规
广告法的约束
谈判技巧分享
1||| 情报收集
大客户销售中，做接触准备
管理工作中，建立员工档案
市场策划前，做好市场调研
2||| 完整需求分析
建立标准化需求模型
在情报收集基础上分析需求
3||| 发展并利用线人
开发客户需要线人
维护客户也需要线人
4||| 合作方案公私两便
运维部门：为什么你们要十年免费质保呢？
5||| 服务客户人事两全
售后服务：为什么明明工作做完了，甲方还 说我们没有去呢？
思考
根据自己的情况，建议一个完整的客户信息模型？
需立一个完整的客户需求模型？
建立一个员工档案模型？
如果你是市场人士，建立一个市场信息调研的模型？
3. 重视情感
案例分享
保健品不得人心，又“深得人心”？
家国情怀，比利益更重要！
老厂长的塑像
车主维权，不要赔偿，只要真相
原理说明
人不总是理性的
生气的女人是讲不了道理的
人的三大动机：名、利、情怀
家族企业的恩怨情仇
情感因素在谈判中至关重要
谈判先处理情感，再处理事情
会哭的孩子有奶吃
不听话的老员工让老板为难
谈判技巧分享
1||| 道歉、妥协与让步
两天免租期与横房东
负荆请罪
德国与日本对二战的态度
2||| 同仇敌忾
共同不喜欢的人
共同不喜欢的事
3||| 投其所好
赞美对方，俗称：拍马屁
谈对方感兴趣的话题
针对客户需求做产品介绍
送对方喜欢的礼物
4||| 隔山打牛
先了解对方的社会关系与决策关系
搞定有价值的第三方以后，再牵线搭桥，施加影响
5||| 雪中送炭
持续关注对方
在对方碰到困难的时候出手相助
6||| 先人后事
先处理人再处理不吐不快
做事的目的，也是为了让人满意
思考
客户投诉，要求赔偿，你准备怎么解决问题？
拜访大客户的决策人，你准备怎么做？
老婆生气回娘家去了，如果要让她回来，你有几种方法？
4. 关注变化
案例分享
乾隆皇帝82岁大寿，英国人送来的洋枪、大炮等物，得不到重视。 67年后，国门被八国联军的坚船利炮轰开。
合作六年的客户，突然换了供应商！
老牌企业的衰落与新兴企业的崛起
原理说明
外界环境是变化的
市场环境会变化
人口环境会变化
政策环境会变化
国际政治大环境会变化
技术环境在变化
客户内部的人事结构在变化
人的需求也是变化的
创业团队与守业团队
第三方会发生变化
人的价值观会发生变化
认知的变化会影响需求
谈判技巧分析
1||| 重新确认谈判现状
对重要的信息，不要猜，要去确认！
小心：我以为！
2||| 对谈判对象时刻保持关注
思考
我有过因为自以为是导致失误的情况吗？ 下次准备怎么办？
客户那边的变化我们掌握了吗以？
员工的变化我们掌握了吗？
市场的变化我们掌握了吗？
5. 循序渐进
案例分享
滴滴出行：先培养习惯再努力挣钱
新市场开发的三步曲
目标市场调研
关键人脉经营
有针对性的市场开发
谈对象的循序渐进策略
收集情报（兴趣爱好、习惯等）
慢慢靠近（吃饭、电影、花式服务）
条件成熟后确定关系
关系营销流程7P
培养线人
信息收集
需求分析
处理信任
设定准则
满足需求
获得承诺
直接接触客户的决策层是有风险的， 有可能欲速则不达。
原理说明
任何目标的达成，都不能够忽视它的前提条件；
把目标分解成多个步骤，一步步靠近，谈判的风险更小。
谈判技巧分析
1||| 反推法—目标达成条件分析
2||| 谈判流程规划
3||| 绝地求生回马枪
思考
拜访客户，你如何循序渐进？
作为管理者，提高团队凝聚力，你如何循序进？
作为老板，新产品上市，你如何循序渐进？
6. 不等价交易
案例分享
海底捞对员工家庭的关心
超市为什么要放便宜鸡蛋出来？
销售管理/生产负责人
职场的生存与发展之道
我的目标是什么？我愿意付出什么？
原理说明
不同的人对同一件事情的价值评估是不一样的；
什么都可以谈，看你拿什么做交换；
关注深层次的需求，更容易获得不等价交易的机会。
销售工作中，要关心隐形需求与无形需求。
管理工作中，要关心精神需求/成长需求与工作以外的需求。
日常生活中，老婆有时候哄哄更和谐——家里不是讲理的地方。
与渠道商的合作，输出管理与人才，比纯粹输出产品更有优势。
谈判技巧分析
1||| 与谈判对手分享不等价交易的原则
2||| 将可交换的事项做列表
3||| 用无形之物做“铒点”
找个老中医给客户家属号脉开方
教育孩子也是一场谈判
思考
销售工作中，如何打破价格陷阱？
管理工作中，如何激发员工的积极性？
如何有效引导孩子听话？
如何与客户的高层建立人际联系？
7. 利用准则
案例分享
研究政策，我们会有很多机会
改革开放的机会
股市的机会
房地产市场的机会
开会的时候，有明确的规则和议程，我们的效率会更高。
拜访客户，先约定沟通内容与沟通方法，拜访的效果会更好。
招投标业务，单纯应标与控标，是两种不同的境界，差距非常大。
原理说明
掌握规律我们更容易成功
打蛇打七寸
疱丁解牛
采购员的考核制度：年度降本
在了解规则的基础上，设定对自己有利的规则，可以控制谈判节奏。
如何保证自己的孩子被大公司录取？我们要知道准则的力量！
谈判技巧分析
1||| 循序渐进定准则
了解对方
建立信任
约定准则
2||| 重构准则
拜访客户前，与客户约定时间、地点、内容和准则；
项目采购前，控制相关标准；
卖产品时，植入相关标准；
客户要求最低价，用完整客户需求清单重构采购准则。
3||| 换种方式表达
通过总结对方的话来建立准则
这个事情我说了不算，王总同意了才行！→王总没问题，您就没问题？
你们的价格太高了→成本是我们决策的核心？→成本占优就选我们？
通过总结对方的话建立优势
LV的包装费是总价的一半吗？不能忘记第三方的存在
我们教育孩子难道是为了让别人满意吗？（老蒋和她的苦儿子）
思考
如果你是空降兵，一开始上任的时候，你准备怎么做？
宴请客户，碰到两个不对付的人在一起，你如何解决冲突？
客户内部分歧严重，影响我们的业务，怎么办？
8. 经营可信度
案例分享
职场上有很多能力一般的人身居高位，收入丰厚，这是为什么呢？
为什么大家买东西关心品牌？品牌的核心价值体现在什么地方？
为什么有些销售员在见客户的一刹那，就已经注定了失败，而有些销售人员特别容易成交？
原理说明
在谈判中，可信度是我们最重要的资产！
互信可以降低交易成本
维护老客户比开发新客户更重要
客户转介绍，成功率和效率都比正常情况下要高
大部分谈判卡在信任上
销售无法建立信任感
员工与老板之间没有信任感
夫妻之间没有互相信任
教育孩子的时候，父母没有可信度
建立可信度的四个要点
利用第三方：牵线搭桥或第三方例证
我们的态度：站在对方角度考虑问题
我们的专业度：能不能解决对方的问题
我们的透明度：让对方了解我们多一些
谈判技巧分析
1||| 开诚布公
坦诚，可以提高可信度！在谈判中，态度可能比事实更加重要。
领导，我发现你好像不太喜欢我！
我们认识两年了，这两年之内你一直跟我询价，但从未真正合作过，是不是我们对您来说就只有比价的价值？
我们需要有勇气跟对方开诚布公，不能进退失据，前怕狼后怕虎。
领导，我们的合作出现了一些问题，这中间确实是我们在服务和管理方面做得不足，您这段时间见到我们情绪不佳我们能够理解。为了弥补您的损失，我们想……
老婆，我知道自己错了，这段时间对你的态度确实不好，我认罪伏法！往后的日子，看我表现，我会……
2||| 先捧后杀
用捧来建立信任感，在建立信任的基础上，讲述竞争对手的不足。 注意：一定要站在对方的角度上考虑问题
3||| 提高透明度
准备好自我介绍的材料，包括公司与个人的。
朋友圈要经常发；
最好能有自己的抖音账号；
预先知道对方想知道的内容，提前做好准备工作。
思考
我在哪些重要的谈判中，因为信任缺失而谈判失败的？
在日常的工作生活中，我如何提高自己的可信度？
当信任受到伤害以后，我们如何与谈判对方重新建立信任？
9. 理性坚持
案例分享
中动企业
跟踪十五年的保险业务
六年时间挽回信任受损的客户
烈女怕痴男
原理说明
谈判形式在变化
客户需求可能会有变化
保险公司的业务
两三年后联系销售员，转行了
谈判对象可能会有变化
原来甲定乙购，后来乙定乙
购谈判对象换人了
外部环境可能会有变化
挖掘机销售员的天堂与地狱
在坚持的过程中加强互信
对谈判对象多一些了解
让谈判对象更了解我们
在坚持的过程中寻找突破口
因了解更深而找到突破口
因环境变化而找到突破口
谈判技巧分析
1||| 野狼战术
野狼的特质
嗅觉灵敏
有耐心，坚持不放弃
野狼战术的核心
目标感一定要强
观察力、分析力要够
2||| 花时间泡
花时间泡的三个要点
不能急，要循序渐进
增加接触机会
不让对方反感
花时间泡的动作要领
寻找线人，了解对方的情况
兴趣爱好、时间规律、需求
规律性接触，建立良好印象
发现突破口，顺势而为
思考
请客户吃饭，客户一直拒绝，你准备怎么办？
客户已经有合作的供应商，合作关系还不错，你如何把他拿下来？
重要客户因为产品品质和售后服务问题，被我们伤害过，如何挽回？
10. 追本溯源
案例分享
客户说我们的产品太贵了
习惯性说贵
我没有那么多钱，买不起
我觉得你的产品值不了那么多钱
你的价格比其他供应商的高
你的报价超出了我的预算
你的东西太贵了，我卖不掉
第三方接受不了你的价格
我们已经有供应商了，不需要！
这个人可能不是决策人，所以直接回绝；
在忙，没时间管你；
跟原来的供应商关系好，排斥你；
已经有几家在谈的供应商，没有最终定，但不想更多的人加入进来；
跟正在谈的其他供应商关系好，排斥你。
原理说明
如果我们不知道对方语言或者行为的动机，我们很可能会误判，最终导致谈判失败！
人的一切行为均有动机
基于利益的动机
基于情感的动机
基于价值观的动机
面对不同的动机，我们要用不同的应对策略！
谈判技巧分析
1||| 动机分析
动机分析三板斧
通过线人去了解
观过观察与分析
在沟通中了解与确认
思考
我们有没有在不了解谈判对象动机的情况下，判断失误，导致谈判失败的案例？
给自己一个计划，在一周的时间内，不停的关注他人语言或行为的动机。
11. 接受差异
案例分享
谈判，是要说服对方吗？
技术人员急诊对错，赢了技术，输了订单；
年轻时，喜欢讲道理；
中国的外交政策，求同存异：搁置争议，共同开发；
企业内也可以一企两制；
小夫妻到哪里过年的问题。
原理说明
想法的“差异”，来自五个方面：
出发点的冲突，也就是目标差异；
价值观的冲突；
情感上的冲突；
认知差异引起的冲突；
第三方的影响引起的冲突。
解决“差异”的策略：
坚守目标至上的原则；
追本溯源，了解差异的原因；
不论对错，不计过往
先解决人的合作意愿性，再解决事情，不接受差异，只会让事情变得更糟糕，对实现目标没有帮助！
谈判技巧分析
1||| 无条件尊重对方的想法
我能理解您的想法，感同身受；
对不起，我们确实有做得不对的地方，请原谅；
我们了解您对利益的诉求，我们合作的前提就是您的利益不会受到损伤；
我们理解您受到的第三方的压力，如果第三方能够接受我们的要求，您这边是不是也没有问题？
从您的角度看，确实是这样的，因为大家的经历不一样，有些认知有差异很正常，您看我们要不要先讨论一下大家对这件事情的了解程度上有哪些差异？
思考
我们有没有过因为争论对错而偏离目标的情况？
给自己准备一个列表，就自己的情况来说，在哪些情况下，可能会与对方发生冲突？
12. 谋定后动
案例分享
2014年七月中旬江苏常州
原理说明
好的销售是设计出来的，成功的谈判是准备出来的
谈判技巧分析
1||| 使用谈判准备清单
谈判之前列好谈判准备清单，是一个良好的习惯！
谈判准备的四步流程
第一部分：问题和目标
我的目标是什么？
短期目标是什么？
长期目标是什么？
我的谈判对象是谁？
谁出面跟我谈？
真正的决策人是谁？
谁是第三方？
影响目标实现的问题有哪些？
准备工作足够充分吗？
谈判的时间、地点合适吗？
足够了解对方了吗？
第二部分：形势分析
双方关注的利益清楚了吗？
理性的/情感上的
共同接受的/冲突的
价值不等的
双方的观念
双方的观念都是什么?
观念冲突来自哪里?
怎么样才会彼此信任?
冲突的五大来源
情感上的不认同
目标差异
价值观冲突
认知差异
第三方的影响
沟通的前提是否具备?
对对方的风格有所了解吗?
人际关系是否已经建立?
准则
对方的准则是什么?
如何建立沟通的准则?
第三部分：选择方案设计
集思广益
循序渐进的策略
有没有第三方可用？
我们该什么样的方式表达？
我们有没有备选方案？
第四部分：行动规划
确定谈判者
对谈判过程进行设计
每一个谈判高手都会有一份谈判准备清单
2||| 投石问路
3||| 提示行为与目标的冲突
最好的说服，是引导对方自我说服！
我们要用别人的错误来惩罚自己吗？
做生意是为了家庭幸福，不能为了做生意把家庭弄没了。
4||| 强行建立关系
5||| 分化战术
如果谈判对象是一群人，该怎么办呢？