导图社区 六韬修炼
六韬修炼：带你从招人到用人到驭人的修炼法则，让你快速掌握整个流程的核心关键，精准的从面试库中筛选出公司所需的人才。
天地人网打造（引爆客户流量全渠道增长），包含企业竞争三阶段和流量漏、 中小企业流量的四个方向等。
关于即兴表达、演讲思维导图，即兴表达，说话、演讲、沟通、谈判背后的底层逻辑，包含三思三定、标题和开场、结尾和收场、表达等。
思维模型是你大脑中做出决策的工具箱。本图介绍了学习力、思考力、创造力、设计力、共情力、故事力、领导力、整合力知识，你的工具箱越多，你就越能做出最正确的决策。
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电商部人员工作结构
电费水费思维导图
D服务费结算
博弈的理解与运用
第三章 外国行政组织理论
培训计划思维导图
车队管理
《我不是药神》电影影评导图
管培生课程作业
行政人事工作分析
六韬修炼
募兵
负责人：主管
1.了解员工
2.了解员工的文化和价值观与自己是否符合
3.建立信任感
4.珍惜员工
5.加强员工对管理者，对于团队公司的了解
如何判断出合适的人
看简历
看经历是否匹配
看结果是否明确
看变化是否稳定
看对比是否合理
胜任力模型
基本素养
抗压能力
交际能力
逻辑思维
学习能力
表达能力
背景性格
家庭背景
个人情况
爱好
工作模式
专业领域
工作中的优缺点
工作成果
基本功能
意愿度
工作性质
公众环境
未来薪资
对职位的认知
要 性：成就动机
求职动机
极强的成功欲望
问问题
设计问题
原动力
溯因
澄清
假设
现场演练
知兵
裸心会
由人及事
沟通三要素
沟通目的
求大同，存小异，达成共识
沟通氛围
愿意倾诉
沟通情绪
换位思考，感同身受，达成共鸣
情理法：情在前，法在后
沟通要点
不主观的评价
不刻意的阻拦
主管与组员互相平等
三部曲
1v1
入家庭
团队
关键因素
完全放松
足够精力
激活产率和能量
公开自己的身份
聚焦主题：目的是什么
聚焦情感：团建活动
聚焦场域：营造氛围
聚焦意识：倾听观察
聚焦事后：总结
注意事项
激活团队能力：真情流露
了解团队真实状态：共创
注意引导：平等心去对待
注意氛围营造
以身作则
管理16字
动之以情
晓之以理
平等待人
因人而异
谈话会
由事及人
三阶段
准备阶段
谈话内容，对象，目标
谈话方式
开门见山
横敲侧击
莴笋式
导入阶段
共同语言
生活话题
正题阶段
由浅入深
由事入人
收尾阶段
确立方向与期望
第一位
我能为你做的什么，我能帮你的是什么
练兵
培训
指令性培训
内容的针对性较弱（产品知识、行业知识）
担心性能培训？（形式枯燥，缺乏生动性）
实战性较弱（临场应对）
持续性较弱（没有养成习惯、相隔时间较长）
做检查（复述、应用、总结、分享)
如何训练
青铜：有方向没方法
白银：有方法没细节
黄金：有细节没关键
铂金：有关键没变通
钻石：有变通没理论
王者：有理论，理论指导实践，实践反哺理论
注意点
有感情不能发脾气
用员工听得懂的话去做辅导
听懂+检查会用
情景演练四部曲
客户
销售人员
实际陪访
复盘
漏斗图
业务流
销售
找资料：客户名单
操作手册
清晰指向
打电话：建立联系
标准开场白
约见面：准确的时间点，而非时间段
拜访客户
对客户分类
A最好客户：一个月内签单
强烈：时间明确、用途明确
B:两个月签单
稍微强烈
C:三个月签单
一般强烈
签单收款
转介绍
转化率
ASK
A是心态
S是技能
K是专业知识
四部曲
业务培训
情景演练环节
五要素
语音语调
手势动作
感情变化
面部表情
说辞
四环节
准备环节
客户背景
销售规模
客户预算
演练现场
点评互动
分享是否有效果
真实反馈
后续环节
实力陪访环节
核心问题，目的
找到销售的弱点
判断客户的需求
关单
如何做好：16字方针
我干你看
我说你听
你干我看
你说我听
持续辅导：晚分享
业务的进展程度
主管以小见大
签单分享
收集反对意见，当天处理
解决疑难问题
第二天的工作准备
用兵
定目标
base=新+续=预测
jump=base的20%-30%
可靠目标
保险系数 增加10%
客户池
战略目标
口号目标
PK目标
动态目标
拆目标
准确日期
公司名称
预计签约金额
维度
1.人的维度
总业绩=人*人均产能
总业绩=客户数*客单价*产品种类*转化率（覆盖率）
经历
心态调整
2.事的维度
客户名单收集
抓客户的回访
拜访，电话量是否达到
AB类客户的积累
3.陪访
查看组员现在的问题点
帮助签单
拜访培训
量
客户数：覆盖率
质量
打电话
分区域制
介绍公司产品价值
约见客户
客户分类
老客户
纯新客户
二次跟进客户
拜访次数
定策略
市场策略
行业规划
行业
区域
行业+区域
区域为主
市场营销
线上
抖音、快手、社群运营
线下
会议营销
主管
遵循公司策略
市场营销里树标杆
大
kA打法
看重解决方案
整体解决方案
中
精英式打法
小
人海战术
注重产品价值
解决痛点
行业动态
客户策略
A
B
C
S
节奏策略
速度决定高度
25%-30%
积累加爆发
边打边积累边签单：持续性
冲刺
pk策略
团队与团队
小组与小组
个人与个人
良性竞争
能力模式
专业模型
通用模型
促销策略
给客户和销售理由
时间节点
价格（促销力度与业绩成正比）
与同行竞争
-产品优势—促销力度—性价比
状态
激励策略
荣誉体系（内部）
内容
提成
CIM
颁奖
四部走
外边的促销
内部的激励
详细的客户安排
团队pk
1.加大拜访量 2.培训 3.心态
培训策略
因材施教
沟通
情绪的波动（换位思考）
脆弱的暴露（信任）
真实的表达
完全的专注
role play
促销培训
当天问题解决
每天客户盘点
次日客户安排
心态策略
不忘初心
稳定性
代价
获得的信心的方式方法
策略三维度
技能
心态
带兵
核心要求
信任
成就感（历史沉淀）
授之以鱼（渔）
两种鱼要交替的去使用
及时的肯定和表达
分享欲望
工作积极性
喜好
安全感（未来的稳定性）
发展路径
胜任能力
诉求
能不能学到东西
能不能融入团队
能不能赚到钱
老板喜欢
认同感
文化
吸引人
驱逐人
群体
管理者
小团队
文化渲染
公司
行为准则
细节
尺度
要求员工为自己而战
融入团队
特色文化与价值观
产品认同
如何做
新工作胜任的不确定性
劳其筋骨饿其体肤
新团队融入的不确定性
明确底线
业务发展的不确定性
宣导
如何团建
策划要走心
大家接受的基础上创新
流程有节奏
开头铺垫
拓展训练，肢体接触
中间高潮
情感放大到极致
结尾闭环
加深记忆
如何扣动员工的心灵扳机
发掘他来这家公司的目的
去做员工的信任的方式和合同
掌兵
制度
薪酬激励
违规处分
资源管理
冲突
4步骤
消除情绪
不贴标签
不下结论
倾听意见
3原则
对上级有胆量
平级同事之间掏心掏肺
换位思考
对下层有信任
形成制度
发现问题
判断是否普遍
起草相应规定
召集相关人员
确定制度
制定工作习惯
拜访量
主管大于销售
每日五件事
crm中的leads的处理
客户安排
总结
次日准备
邮件日报
每周六件事
crm客户的翻牌
下周A 类客户预测及总结
新客户收集与开发
sales kits整理
邮件
每月六件事
每日—crm客户翻牌
日报
周三—周报
周日—A类客户及周总结，心得
月底—下月目标及计划
每月签约客户行业及区域总结
复盘会
准备数据，案例，轻松的氛围
反馈阶段
正式面谈
评价阶段
总结，改进，探讨，确定
跟踪阶段
事后跟踪
管理者的月报
本月目标及目标达成分析
目标值
GAP值与分析
完成率
本月重点工作总结
采取了什么样的策略
取得哪些成果
形成了哪些可以复制的经验
哪些可以提升
本月团队成长情况
过程中团队氛围、心态如何、经典案例
做了哪些团建、培训动作、效果如何
如果重来，哪种可以做的更好
本月个人成长情况
对自己的管理工作回顾，过程中的心态和价值观
三好一改进
下一步计划
下月业务计划
下月的目标
目标执行的策略和保障机制
资源盘点情况
需要的协调
如何处罚
人性化
情
由情入理
合理化
理
合理处理
制度化
法
依法办理
