六韬修炼

六韬修炼：带你从招人到用人到驭人的修炼法则，让你快速掌握整个流程的核心关键，精准的从面试库中筛选出公司所需的人才。

六韬修炼

• 募兵
  • 负责人：主管
    • 1.了解员工
    • 2.了解员工的文化和价值观与自己是否符合
    • 3.建立信任感
    • 4.珍惜员工
    • 5.加强员工对管理者，对于团队公司的了解
  • 如何判断出合适的人
    • 看简历
      • 看经历是否匹配
      • 看结果是否明确
      • 看变化是否稳定
      • 看对比是否合理
      • 胜任力模型
        • 基本素养
          • 抗压能力
          • 交际能力
          • 逻辑思维
          • 学习能力
          • 表达能力
        • 背景性格
          • 家庭背景
          • 个人情况
          • 爱好
          • 工作模式
        • 专业领域
          • 工作中的优缺点
          • 工作成果
          • 基本功能
        • 意愿度
          • 工作性质
          • 公众环境
          • 未来薪资
          • 对职位的认知
        • 要 性：成就动机
          • 求职动机
          • 极强的成功欲望
    • 问问题
      • 设计问题
        • 原动力
          • 溯因
          • 澄清
          • 假设
    • 现场演练
• 知兵
  • 裸心会
    • 由人及事
    • 沟通三要素
      • 沟通目的
        • 求大同，存小异，达成共识
      • 沟通氛围
        • 愿意倾诉
      • 沟通情绪
        • 换位思考，感同身受，达成共鸣
        • 情理法：情在前，法在后
    • 沟通要点
      • 不主观的评价
      • 不刻意的阻拦
      • 主管与组员互相平等
    • 三部曲
      • 1v1
      • 入家庭
      • 团队
    • 关键因素
      • 完全放松
      • 足够精力
      • 激活产率和能量
    • 公开自己的身份
      • 聚焦主题：目的是什么
      • 聚焦情感：团建活动
      • 聚焦场域：营造氛围
      • 聚焦意识：倾听观察
      • 聚焦事后：总结
    • 注意事项
      • 激活团队能力：真情流露
      • 了解团队真实状态：共创
      • 注意引导：平等心去对待
      • 注意氛围营造
      • 以身作则
    • 管理16字
      • 动之以情
      • 晓之以理
      • 平等待人
      • 因人而异
  • 谈话会
    • 由事及人
    • 三阶段
      • 准备阶段
        • 谈话内容，对象，目标
        • 谈话方式
          • 开门见山
          • 横敲侧击
          • 莴笋式
      • 导入阶段
        • 共同语言
        • 生活话题
      • 正题阶段
        • 由浅入深
        • 由事入人
      • 收尾阶段
        • 确立方向与期望
  • 第一位
    • 我能为你做的什么，我能帮你的是什么
• 练兵
  • 培训
    • 指令性培训
    • 内容的针对性较弱（产品知识、行业知识）
    • 担心性能培训？（形式枯燥，缺乏生动性）
    • 实战性较弱（临场应对）
    • 持续性较弱（没有养成习惯、相隔时间较长）
      • 做检查（复述、应用、总结、分享)
  • 如何训练
    • 青铜：有方向没方法
    • 白银：有方法没细节
    • 黄金：有细节没关键
    • 铂金：有关键没变通
    • 钻石：有变通没理论
    • 王者：有理论，理论指导实践，实践反哺理论
  • 注意点
    • 有感情不能发脾气
    • 用员工听得懂的话去做辅导
    • 听懂+检查会用
  • 情景演练四部曲
    • 客户
    • 销售人员
    • 实际陪访
    • 复盘
  • 漏斗图
    • 业务流
      • 销售
        • 找资料：客户名单
          • 操作手册
          • 清晰指向
        • 打电话：建立联系
          • 标准开场白
        • 约见面：准确的时间点，而非时间段
        • 拜访客户
        • 对客户分类
          • A最好客户：一个月内签单
            • 强烈：时间明确、用途明确
          • B:两个月签单
            • 稍微强烈
          • C:三个月签单
            • 一般强烈
        • 签单收款
        • 转介绍
    • 转化率
  • ASK
    • A是心态
    • S是技能
    • K是专业知识
  • 四部曲
    • 业务培训
    • 情景演练环节
      • 五要素
        • 语音语调
        • 手势动作
        • 感情变化
        • 面部表情
        • 说辞
      • 四环节
        • 准备环节
          • 客户背景
            • 销售规模
            • 客户预算
        • 演练现场
        • 点评互动
          • 分享是否有效果
          • 真实反馈
        • 后续环节
    • 实力陪访环节
      • 核心问题，目的
        • 找到销售的弱点
        • 判断客户的需求
        • 关单
      • 如何做好：16字方针
        • 我干你看
        • 我说你听
        • 你干我看
        • 你说我听
    • 持续辅导：晚分享
      • 业务的进展程度
      • 主管以小见大
      • 签单分享
      • 收集反对意见，当天处理
      • 解决疑难问题
      • 第二天的工作准备
• 用兵
  • 定目标
    • base=新+续=预测
    • jump=base的20%-30%
      • 可靠目标
    • 保险系数 增加10%
      • 客户池
      • 战略目标
    • 口号目标
    • PK目标
      • 动态目标
  • 拆目标
    • 准确日期
    • 公司名称
    • 预计签约金额
    • 维度
      • 1.人的维度
        • 总业绩=人*人均产能
        • 总业绩=客户数*客单价*产品种类*转化率（覆盖率）
        • 经历
        • 心态调整
        • 培训
      • 2.事的维度
        • 客户名单收集
        • 抓客户的回访
        • 拜访，电话量是否达到
        • AB类客户的积累
      • 3.陪访
        • 查看组员现在的问题点
        • 判断客户的需求
        • 帮助签单
    • 拜访培训
      • 量
        • 客户数：覆盖率
      • 质量
        • 打电话
          • 分区域制
            • 介绍公司产品价值
            • 约见客户
          • 客户分类
            • 老客户
            • 纯新客户
            • 二次跟进客户
        • 拜访次数
  • 定策略
    • 市场策略
      • 行业规划
        • 行业
        • 区域
        • 行业+区域
          • 区域为主
      • 市场营销
        • 线上
          • 抖音、快手、社群运营
        • 线下
          • 会议营销
      • 主管
        • 遵循公司策略
        • 市场营销里树标杆
          • 大
            • kA打法
            • 看重解决方案
            • 整体解决方案
          • 中
            • 精英式打法
          • 小
            • 人海战术
            • 注重产品价值
            • 解决痛点
        • 行业动态
    • 客户策略
      • A
      • B
      • C
      • S
    • 节奏策略
      • 速度决定高度
        • 25%-30%
      • 积累加爆发
      • 积累加爆发
      • 边打边积累边签单：持续性
      • 冲刺
    • pk策略
      • 团队与团队
      • 小组与小组
      • 个人与个人
        • 良性竞争
      • 能力模式
        • 专业模型
        • 通用模型
    • 促销策略
      • 给客户和销售理由
        • 时间节点
        • 价格（促销力度与业绩成正比）
      • 与同行竞争
        • -产品优势—促销力度—性价比
        • 状态
    • 激励策略
      • 荣誉体系（内部）
        • 内容
          • 提成
          • CIM
          • 颁奖
      • 说辞
    • 四部走
      • 外边的促销
      • 内部的激励
      • 详细的客户安排
      • 团队pk
      • 1.加大拜访量 2.培训 3.心态
    • 培训策略
      • 因材施教
      • 沟通
        • 情绪的波动（换位思考）
        • 脆弱的暴露（信任）
        • 真实的表达
        • 完全的专注
      • role play
      • 促销培训
      • 当天问题解决
      • 每天客户盘点
      • 次日客户安排
      • 签单分享
    • 心态策略
      • 不忘初心
        • 原动力
          • 稳定性
          • 代价
        • 获得的信心的方式方法
  • 策略三维度
    • 技能
    • 量
    • 心态
• 带兵
  • 核心要求
    • 信任
      • 成就感（历史沉淀）
        • 授之以鱼（渔）
          • 两种鱼要交替的去使用
        • 及时的肯定和表达
        • 分享欲望
          • 工作积极性
        • 喜好
      • 安全感（未来的稳定性）
        • 发展路径
        • 胜任能力
        • 诉求
          • 能不能学到东西
          • 能不能融入团队
          • 能不能赚到钱
        • 老板喜欢
      • 认同感
        • 文化
          • 吸引人
          • 驱逐人
        • 群体
          • 管理者
            • 以身作则
          • 小团队
            • 文化渲染
          • 公司
            • 行为准则
          • 细节
        • 尺度
          • 要求员工为自己而战
        • 融入团队
          • 特色文化与价值观
        • 产品认同
  • 如何做
    • 新工作胜任的不确定性
      • 劳其筋骨饿其体肤
    • 新团队融入的不确定性
      • 明确底线
    • 业务发展的不确定性
      • 宣导
  • 如何团建
    • 策划要走心
      • 大家接受的基础上创新
    • 流程有节奏
      • 开头铺垫
        • 拓展训练，肢体接触
      • 中间高潮
        • 情感放大到极致
      • 结尾闭环
        • 加深记忆
  • 如何扣动员工的心灵扳机
    • 发掘他来这家公司的目的
    • 去做员工的信任的方式和合同
• 掌兵
  • 制度
    • 薪酬激励
    • 违规处分
    • 资源管理
    • 冲突
  • 4步骤
    • 消除情绪
    • 不贴标签
    • 不下结论
    • 倾听意见
  • 3原则
    • 对上级有胆量
    • 平级同事之间掏心掏肺
      • 换位思考
    • 对下层有信任
  • 形成制度
    • 发现问题
    • 判断是否普遍
    • 起草相应规定
    • 召集相关人员
    • 确定制度
  • 制定工作习惯
    • 拜访量
      • 主管大于销售
    • 技能
    • 心态
  • 销售
    • 每日五件事
      • crm中的leads的处理
      • 客户安排
      • 总结
      • 次日准备
      • 邮件日报
    • 每周六件事
      • crm客户的翻牌
      • 总结
      • 下周A 类客户预测及总结
      • 新客户收集与开发
      • sales kits整理
      • 邮件
    • 每月六件事
      • 每日—crm客户翻牌
      • 日报
      • 周三—周报
      • 周日—A类客户及周总结，心得
      • 月底—下月目标及计划
      • 每月签约客户行业及区域总结
  • 复盘会
    • 准备阶段
      • 准备数据，案例，轻松的氛围
    • 反馈阶段
      • 正式面谈
    • 评价阶段
      • 总结，改进，探讨，确定
    • 跟踪阶段
      • 事后跟踪
  • 管理者的月报
    • 本月目标及目标达成分析
      • 目标值
      • GAP值与分析
      • 完成率
    • 本月重点工作总结
      • 采取了什么样的策略
      • 取得哪些成果
      • 形成了哪些可以复制的经验
      • 哪些可以提升
    • 本月团队成长情况
      • 本月团队成长情况
      • 过程中团队氛围、心态如何、经典案例
      • 做了哪些团建、培训动作、效果如何
      • 如果重来，哪种可以做的更好
    • 本月个人成长情况
      • 对自己的管理工作回顾，过程中的心态和价值观
      • 三好一改进
      • 下一步计划
    • 下月业务计划
      • 下月的目标
      • 目标执行的策略和保障机制
      • 资源盘点情况
      • 需要的协调
  • 如何处罚
    • 人性化
      • 情
        • 由情入理
    • 合理化
      • 理
        • 合理处理
    • 制度化
      • 法
        • 依法办理