认证服务开发

这是一篇关于从产品经理角度，理解认证业务开发的大概要求，详细记录了认证开发业务的哥哥步骤及内容业务。

有机认证服务

• 一、 服务属性
  • 1. 第三方认证
  • 2. 传递信任
    • 市场监管
    • 消费者防伪查询
• 二、 应用场景
  • 1. 企业品牌形象提升
  • 2. 消费产品价值提升
    • 有机牛奶
  • 3. 企业产品差异化竞争
  • 4. 政府主导的区域农产品质量建设
• 三、 客户分类与线索
  • 1. 自愿认证客户
    • 百度推广
    • 探迹搜索
    • 老客户转介绍
    • 展会
    • 行业协会
    • 产业链上下游客户
      • 生物农药使用方
      • 有机肥使用方
      • 有机产品加工经营方
  • 2. 政府补贴驱动客户
    • 政府补贴
    • 政府考核要求
  • 3. 政府客户
    • 有机示范区建设规划
    • 有机村建设规划
    • 特色食品农产品区域建设
    • 有机生产区域环境评价
  • 4. 业务开发路径
    • 企业客户
      • 特色产品聚集区域
      • 子主题
    • 政府客户
  • 5. 不同售价客户来源
    • 高价客户
      • 政府承担费用客户
        • 区域性招标
        • 当地质量建设
      • 自主认证客户
      • 生产高价值产品客户
        • 酒类
        • 肉类
        • 进口产品
        • 奶制品
    • 低价客户
      • 生产低价值产品客户
      • 咨询合作客户
      • 可获取政府补贴客户
• 四、 线索开发
  • 1. 信息来源
    • 主动寻找
      • 建立信息模型
        • 企业客户画像
          • 区域
          • 产品
          • 营销信息
        • 政府客户画像
          • 区域特色
          • 发展规划
          • 考核要求
      • 寻找渠道
        • 探迹
        • 天眼查
        • 招投标网
        • 政府发布新闻
    • 被动等待
      • 传播内容
        • 认证意义
        • 认证要求
        • 生产技术
        • 行业发展
        • ······
      • 内容形式
        • 文章
        • 视频
        • H5
      • 传播载体
        • 公众号
        • 视频平台
        • 公司网站
        • 展会
        • 协会宣传
  • 2. 线索开发
    • 触达方式
      • 电话
      • 电子邮件
      • 材料邮寄
      • 现场拜访
      • 参加展会、会议、培训
    • 建立维护政府关系
      • 识别政府或部门发展要求
        • 潜在企业培训
        • 目标企业筛选
        • 认证规划与实施
        • 证书管理
      • 商务关系维护
      • 深层次合作关系的建立
        • 个人品质的信任
        • 达成目标的保障
        • “朋友、伙伴”角色的形成
    • 建立维护企业关系
      • 专业知识解决客户盲区
      • 认证规划降低认证风险与成本
      • “以客户为中心”挖掘、满足客户需求
      • 规程化的客户沟通与维护
• 五、 销售管理
  • 1. 销售模型
    • 漏斗
      • 提高客户量
        • 更广泛的覆盖方式
      • 提高转化率
        • 更精准的覆盖群体
  • 2. 销售管理
    • 销售人员定位
      • 顾问式销售
    • 销售人员能力建设
      • 认证规划能力
        • 认证意义
        • 认证要求
        • 认证流程
        • 节约成本方法
      • 挖掘客户需求能力
        • 挖掘客户需求技巧
          • 提问而非全盘介绍
            • 遇到什么困难
            • 有哪些问题急需解决
            • 面临的最大挑战
          • 提出规划而非解决客户表述的问题
    • 销售人员激励
  • 3. 销售工具
    • 线索寻找工具
    • 线索管理CRM
    • 工作文件
      • 材料清单
      • 流程清单
      • 产品介绍
      • 报价单
      • 成功案例
      • ······
• 六、 竞争环境
  • 1. 竞争的服务
    • 绿色食品认证
    • 良好农业规范认证
    • 外标有机产品认证
  • 2. 竞争对手
    • 头部企业
      • 南京国环
      • 中绿华夏
      • 五洲恒通
    • 其他企业
  • 3. 竞争冲突
    • 服务冲突
    • 价格冲突
    • 重要人员关系冲突
    • 机构自身实力、口碑冲突
    • 服务区域冲突
• 七、 公司竞争力
  • 1. 省内业务
    • 监管环境良好
    • 距离近，服务响应快
    • 本省检查员，降低差旅成本
    • 价格低于省内主要竞争对手
    • 现场接触客户方便，易于建立信任关系
• 八、 风险管理方法
  • 1. 不同风险客户来源
    • 高风险
      • 政府项目
        • 为补贴做认证
        • 为完成任务做认证
      • 咨询项目
    • 中风险
      • 企业自主认证
      • 生产风险品种
        • 蔬菜
        • 池塘养殖
        • ·····
    • 低风险
      • 外购原料加工
  • 2. 风险管控关键点
    • 风险前置
      • 业务员
        • 掌握规则
        • 掌握监管
        • 了解生产技术
        • 利用规则
          • 规划认证，降低成本
          • 引导正向发展
          • 引导展现符合要求的条件
        • 不承诺客户保过
        • 不引导客户打擦边球
        • 对外信息有原则，对错分明
      • 合同评审
        • 依据合格评定要求
      • 现场检查
        • 程序合理
        • 材料要求
      • 产品检测
        • 抽样方案
        • 检测项目
        • 检测流程
      • 合格评定
        • 综合考虑风险
        • 建立合格评定要求
      • 证后管理
        • 跟踪新闻舆情
        • 企业资质保持
        • 双随机检查通知
        • 案卷评级与抽查
• 九、 服务交付保障
  • 1. 内部流程
    • 申请材料对接
    • 合同确认与付款
    • 咨询材料处理
    • 检查委派
    • 现场检查
    • 案卷回收
    • 检测与合格评定
  • 2. 外部对接
    • 明确流程与要求
    • 发送工作表格，细化交付材料
    • 材料及时审核，给客户整改时间
    • 交付确认，避免扯皮
    • 要求更新时，及时通知客户改进