经营的本质06章【共享价值链】

管理类经营的本质06章【共享价值链】思维导图，包括：战略的全新出发点、渠道价值的本质、协作效应。

第六章：共享价值链

• 今天已不再史产品与产品、企业与企业之间的竞争，而是价值链与价值链之间的竞争。共享价值连已经是今天战略的基本出发点。从价值链到价值网络的开放式成长，称为必然选择。 这些活动可以基本活动和辅助活动两类 【基本活动包括】内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等 【辅助活动包括】采购、技术开仿、人力资源管理和企业寄出设施等
• 6.1：战略的全新出发点
  • 企业增长与企业寿命式人们所关注的两个重要话题
  • 企业三种错误增长方式
    • 第一：在错误的企业设计之下的增长
    • 第二：高速增长
    • 第三：将企业业务延申到一个以前从未打算进入的客户群
  • 战略出发点选择
    • 可口可乐新经营模式六核心内容
      • 第一：扩大消费这的范围—为顾客提供选择
      • 第二：成为价值链的管理者—确保价值链上所有环节的价值获得
      • 第三：对销售渠道进行重组—用为顾客床罩价值作为战略控制
      • 第四：关键业务的确定与拓展—明确的业务范围界定
      • 第五：进军国际市场
      • 第六：从追求市场份额转变为努力增加股东的价值
    • 要始终如一关注交付价值，公司必须能能够对从产品设计、生产到销售，分销和定价这一完整的业务流程中关注价值交付， 确定把共享价值链作为今天战略的出发点，就是要确定价值链中的所有成员可以贡献和分享价值。
• 6.2：渠道价值的本质
  • 人们只式关注到企业的技术，战略，实力以及品牌，其实这些企业能够长驱直入中国市场或者其他市场，还有一个更重要的因素，就是渠道价值的设计和掌握。
  • 渠道需让价值分享成为可能
    • 从战略的层面上，制造商、渠道商、零售终端之间不应该是“你死我活”的关系，而是一寸共赢的关系。
    • 1：顾客不是工具
    • 2：企业要想生存下来，建立真正的顾客导向就是必要的选择
    • 3：全流程的观点
    • 4：贴近、再贴近顾客
    • 5：简直组合替代产品与服务组合
    • 6：顾客管理替代营销管理
      • 4P理论：产品、价格、促销、渠道
      • 4C理论：顾客、成本、便利、沟通
      • 4R理论：建立、保持、推荐、挽回
      • 4.分析价值用户的关键问题
      • 5.针对关键问题提供解决方案
      • 6.持续跟踪和反馈
  • 渠道设计的关键是价值分享
    • 再分销渠道中存在着一个非常令人困惑的现象：分销渠道成员的非分需求不断增多。
      • 1：分销渠道成员缺乏忠诚度
      • 2：低信用度：
    • 1：价值链总动员：渠道成员的生存共识
      • 1：价值链分析
      • 2：战略地位分析
      • 3：影响价值因素的分析
        • 规模大小
        • 产品或服务的复杂性
        • 技术（或者工艺水平）
        • 沟通范围
        • 忠诚于产品质量的习惯
        • 全年服务的管理
        • 对于顾客价值是否具有到付性贡献
        • 产品设计是否合理并容易制造
        • 各价值链是否使企业创值最高，尤其包括是否开发了与供应商或顾客之间的联系
    • 2：共创价值链优势：渠道成员的生存之道
      • 第一：打开新市场
      • 第二：减低供货源头成本
      • 第三：抵制新进入者进入
      • 第四：提高产品与服务质量
      • 第五：降低渠道成本
  • 建立伙伴关系的渠道发展观
    • 第一：以战略为到选购的分销渠道组合设计
    • 第二：加强渠道效率
    • 第三：避免渠道冲突
    • 第四：建立伙伴关系
    • 第五：创造新渠道
• 6.3：协作效应
  • 协作优势，具备卓越的建立保持广泛协作关系的能力，对提高公司的竞争实力有着重要的作用。
  • 优势“互补”
    • 在竞争激烈的商业环境中，人们相信各家公司在山歌也的各个领域都建立了伙伴关系联盟，一加一等于三时。要进行协作。
  • 跨界互补
    • 利益共同体之间没有竞争关系，也没有行业关系，但是合作双方的竞争优势合并以后可以形成共同利益优势。
  • 跨行业的互动式营销中心
    • 协作效应所面对的是复杂的合作关系，所以需要企业的管理者对文化，战略，技术，组织等各个领域的问题保持清醒的认识。
  • IBM全球整合之路
    • 三项驱动因素
      • 第一是经济力量
      • 第二是专业能力
      • 第三个是开放性
    • 由外而内的彻底改变转型基于“由外而内”的方式
      • 客户行为驱动：客户购买行为；客户或行业价值主张
      • 基于客户的方式：客户价值评估；客户平衡评估
      • 客户有限的企业：适应行业的团队；全面为客户服务
      • 客户价值就绪团队：专门技术开发；及时的信息；互联网的社区；端到端问题管理；基于价值的实例。