需求

市场的需求决定公司存在的意义，发现即将到来的潜在隐性需求，发现存在的空白的需求量大的需求，通过设计商业模式，成立公司，满足需求获得商业机会，筹谋式商业思维本质上就是企业战略。

需求

• 10种需求种类
  • 低价
    • 概念
      • 市场上某些消费者很渴望完成某个任务，但因为花费巨大，不得不放弃或者买个不给力的替代品。这时他们就渴望更低又好用的解决方案
    • 适用范围
      • 存在一个很多消费者本身很想完成的任务，但过去因为价格太高，他们做不到
    • 广告策略
      • 号召消费者，别为不合理的部分支付多余的价格
        • 例：肯德基---咖啡只为觉醒，不凹造型
        • 例：瓜子二手车---没有中间商赚差价
    • 思路
      • 你帮消费者完成的任务中，是否有非常难以完成的部分？
      • 你的目标消费者，是否渴望完成某个任务？但过去因为价格过高，不得不放弃或采取替代方案？你的产品能否帮助他们解决这一问题？
      • 你的产品有什么高价替代品？但过去因为价格太高，他们不得不放弃或者使用不爽的方案？你的产品如何解决这个问题？
  • 过程体验
    • 概念
      • 如果市场上的一些消费者在做某件事时，不得不忍受糟糕的体验，这时，他们就想对此进行提升
    • 思路
      • 目标消费者，过去在做某件事时，在忍受什么糟糕体验？你的产品能否帮助他们进行提升
  • 新颖性
    • 机会
      • 如果市场上的一些消费者对过去某一个不变的解决方案感到不满，就渴望尝试更好的新东西
    • 思路
      • 我的消费者，过去在做某件事时，是否存在一成不变的解决方案，从而让过去的效果受到了限制？我的服务，能为他们提供更好的选择吗？
      • 分析一个产品的互补品，来寻找新颖性的启发
  • 便携性
    • 概念
      • 如果市场上有这样的消费者，他们渴望亲自完成某一目标，但完成这个目标却非常麻烦，常常需要付出巨大的时间，精力，这时就渴望有省麻烦，更便捷的解决方案
      • 本质：降低消费者的非货币成本（相比较低价是降低货币成本）
    • 广告策略
      • “”用了XX，不用到处找"，“用了XX，就能在家做“，突出消费者过去解决某个问题的麻烦
    • 信号
      • 一些消费者渴望完成某一目标，但完成它却非常麻烦
    • 思考
      • 你的消费者，过去是否会因为太麻烦而放弃完成某个很想完成的目标？你的服务如何帮他们省去这麻烦？
  • 可达性
    • 概念
      • 如果你的目标消费者过去一直渴望达成某个目标，成为某种人，而始终没有途径做到，他们就希望存在一种实现目标的手段
      • 本质：获得过去难以获得的
    • 信号
      • 一些消费者渴望完成某一目标，而始终没有实现目标的手段
    • 广告策略
      • 突出现在你也可以成为某种人，或者做到某件事
    • 思考
      • 你的消费者，过去是否非常渴望成为某种人或者做某件事，但始终没有实现它的手段
  • 定制化
    • 概念
      • 如果你的目标人群各自需求有所差异时，他们会希望你的产品能够有专属于他们的功能或体验
    • 适用边界
      • 如果消费者的需求跟主流需求差别不大，那么主打的定制化就没有用
    • 广告策略
      • 不同人的需求并不一样，你的专属XXX
    • 思考
      • 你的消费者，是否需求差异性很大？你为什么可以满足某种人的不同需求？
  • 性能
    • 概念
      • 如果消费者一直想要完成某个任务，而现有产品的性能无法帮助他们完成任务时，就会想要性能更加先进的新产品
    • 重点
      • 注意提升性能的目的，是帮助消费者完成他们想完成的任务，如果消费者本身并不想做某件事没那么你提升相关性能也没有用
    • 广告策略
      • 某种性能帮助消费者更好的完成某个任务，达成了一种更惊奇的结果
    • 思考
      • 你的消费者，一直希望完成什么任务？相比于过去的选择，你提升了什么性能？以帮助他们完成这个任务？
  • 高端
    • 概念
      • 如果消费者很喜欢某类产品，但是这类产品却比消费者的其他选择更低端，阻碍了消费者购买打破低端的常规，让这个产品变得更高端
    • 适用边界
      • 如果消费者本身不在乎产品本身是低端的，你主打高端就没有用
    • 思考
      • 使用过去的方式，有什么地方显得很LOW，配不上现在的目标消费者？
  • 降低风险
    • 概念
      • 如果消费者在购物前后，会担忧这次购物有某种风险，他就想要转而购买没有这种风险的竞品---他们想要获得100%的保证
    • 适用边界
      • 如果风险不是阻碍主流消费者使用某个产品的关键因素，那么主打这个需求就没用
    • 广告策略
      • 提示你存在某种风险（比如打不到车），或者提供信任状并作出保证（假一赔三）
    • 使用产品的古城中，消费者会遇到什么风险？你如何能消除这种风险
  • 理想自我
    • 概念
      • 很多消费者，一直没有意识到某件事的重要性，而你提示了他们，告诉他们这件事很重要（相当于给他们塑造了某种理想中的自我），他们就更容易会做这件事，进而消费你的产品
      • 你对面的消费者会提供什么他们自己很难完成但又觉得的确应该做的建议？（这意味着他们会通过购买来完成这个建议）
      • 本质：去做应该做的事情
    • 思考
      • 对你的目标用户而言，如何给他们设置一个“说出来他们就很想做吗，但又很难完成的目标？”你能提他们完成这个目标吗？
• 十大需求在实战中的战略意义
  • 需求在商业中的意义
    • 市场需求是企业战略的核心
  • • 需求即战略
      • 需求的意义
        • 找需求，既是产品战略，也是方法论
        • 市场的需求决定公司存在的意义，发现即将到来的潜在隐性需求，发现存在的空白的需求量大的需求，通过设计商业模式，成立公司，满足需求获得商业机会，筹谋式商业思维本质上就是企业战略
      • 需求变化因素
        • ①人口变化
        • ②技术发展
        • ③ 生存环境变化
        • 企业洞察到变化，关键人物获得变化的认知，然后找到需求，提前预测到需求
          • 自己的产品能否获得和需求的关联，取决于关键人的认知能力/企业实力
    • 需求明确的产品在现实中的打发
      • 产品在市场中的需求明确，用需求模板仍然可以创造机会，改变格局，以及重新发新需求
    • 需求不明确的产品在现实中的打发
      • 产品开发初期，需求模糊，以大和多为方向的产品
      • 功能很多的产品，可以使用场合很多的产品，人群跨度较大的产品
      • 找到核心需求，不能自嗨的认为，客户的想法和我们的想法一样
      • 方法
        • ①分析行业最大的需求是什么
          • 有需求池的概念，在用户群体里，有很多需求，有些需求现在不合时宜，有些需求现在满足不了，做合适的需求，然后根据需求变化调整企业策略
        • ②分析主打需求背后的配套是否匹配，如产品的要求，企业的要求，服务的要求，供应链的要求等，解决其中的问题
• 如何选择需求
  • 一个产品可以满足很多需求，但你要找到那个可以拿来打广告的需求
    • 大部分需求的确存在，但不适合拿来打广告
  • 说服链条
    • 
  • 别人只会接受有效建议
    • 
  • 定位点是对于消费者真实有效的建议