直效销售-卓越销售员的17个黄金法则【美国】安东尼伊安纳里

世界营销领域25大影响力人物、国际著名销售D师安东尼•伊安纳里诺通过自身销售经历与销售培训实践，揭示了卓越销售员普遍遵守的17个黄金法则：9个大师级心态（高情商）与8个超实用技能（高智商）。正是这17个黄金法则，促使销售员达成直接有效的销售并拥有持续超越同行的优异表现。

直销销售-卓越销售员的17个黄金法则【美国】安东尼*伊安纳里诺

• 第一部分 心态：成功销售的信念与行为
  • 第一章 自律：自我管理的艺术
    • 有效的自律依赖三种品德
      • 1、意志力：即便不太可能立刻获得回报，依旧下定决心采取行动
      • 2、刚毅：在逆境中展现勇气
      • 3、责任心：对自己造成的结果负责，像对待他人那样遵守对自己所做的承诺
    • 培养自律的五种方式
      • 1、创建自律约束表
      • 2、最遭的事情最先做
      • 3、做出书面承诺
      • 4、公开承诺
      • 5、排除干扰、停止多任务模式
  • 第二章 乐观：积极的心态
    • 乐观与成功销售的信念
      • 1、信念一：我可以有所作为
      • 2、信念二：我会成功
      • 3、信念三：人们会给与我帮助
      • 4、信念四：事情虽然会出错，但终会柳暗花明
    • 发展乐观的五种方式
      • 1、写感恩日记
      • 2、记录你所创造的价值
      • 3、摒弃有害的观点
      • 4、远离愤世嫉俗者、吹毛求疵者、懒懒散散者与疲惫不堪者
      • 5、斋戒消极信息
  • 第三章 关怀：帮助他人的愿望
    • 关怀三要素
      • 1、感同身受
      • 2、亲如私交
      • 3、陪在身边
    • 五种方法教你将关怀客户变为竞争优势
      • 1、学会了解他人
      • 2、设身处地，换位思考
      • 3、听取并接受客户的解释
      • 4、将关怀化为行动
      • 5、记住小事
  • 第四章 好胜心：想要夺魁的强烈愿望
    • 好胜心的要素
      • 1、渴望
      • 2、决心
      • 3、行动
    • 点燃竞争之火的三种方法
      • 1、你的比赛你做主，了解自己的长处
        • 确定公司的整体经营战略
        • 了解竞争对手
        • 坚持自己的长项，不与对手拼他们的优势项目
          • 坚持自己的长项，不与对手拼他们的优势项目
      • 2、研究自己的成败得失
        • 了解竞争对手
        • 坚持自己的长项，不与对手拼他们的优势项目
      • 3、全力以赴
        • 1、拓展思路列出一切可用的武器
        • 2、愿意反复修改提案
        • 3、召集可以为你提供证明业绩的人
  • 第五章 智谋：要么觅得道路，要么另辟蹊径
    • 智谋与销售
      • 智谋是想法与解决方法
      • 智谋是留住客户的关键
      • 智谋能使销售获得成功
        • 智谋能使销售获得成功
    • 提升智谋的五种方式
      • 1、花时间思考
      • 2、想出多个办法以供筛选
      • 3、探索想法、不做评判
      • 4、找到备选方案
      • 5、保持积极的心态
  • 第六章 主动性：预先采取主动
    • 主动性的重要性
      • 1、销售就是行动
      • 2、客户重视主动性
      • 3、担心自满情绪
    • 如何采取主动
      • 1、从团队中获取想法
      • 2、积累你自己的经验
      • 3、逆行业之流而上
    • 寻找每日的机遇与挑战
    • 主动分享新的想法与见解
  • 第七章 毅力：突破重重阻力
    • 请记住“不”仅仅意味着“现在不行”
    • 职业毅力——不惹人讨厌
    • 时间就是一切，持之以恒的秘诀在于知晓何时需要耐心等待，而何时应该主动出击
    • 可提高毅力的三种方法
      • 1、重新定义挫折
      • 2、重置比赛时钟，比赛不停，奋斗不止
      • 3、尝试新点子
  • 第八章 沟通：倾听与联系
    • 沟通不仅仅是商务演示而已
    • 倾听他们而非你自己的声音
    • 聪明的问题比有力的声明更为强大
    • 沟通中选择合适的时机推销自己的产品最好等客户问起时开始你的介绍
    • 沟通偏好，与沟通方式相适应
    • 有效沟通的三大要素
      • 好奇心，善于提问
      • 兴趣，对客户真正感兴趣
      • 坦率
    • 如何提高沟通能力
      • 1、联系成为杰出的倾听者
      • 2、换位思考
      • 3、掌握提问的艺术
      • 4、撰写、演练，使用脚本
  • 第九章 责任心：掌控你的销售成果
    • 承担起结果而非交易的责任
    • 自己计分，确保解决客户售后问题
    • 如何对结果负责
      • 1、从产品和解决方案转向成果
      • 2、核实、核实、核实
      • 3、对结果负责
      • 4、召集队伍！寻求帮助！
    • 你销售的东西，你负责
  • 第十章 掌握构成思维定式的因素，从而产生影响
    • 影响力的组成因素
      • 1、性格
      • 2、信心
      • 3、好感
      • 4、表里如一
    • 影响力与成功销售的各项要素
    • 如何成为具有影响力的人
      • 1、从成功销售的9个因素心态元素开始
      • 2、建立经验证的结果的记录
• 第二部分 技能组合：成功销售的能力
  • 第十一章 谈妥交易：要求并获得对方承诺
    • 成交所需要的十项承诺
      • 时间承诺、探索承诺、改变承诺、合作承诺、达成共识的承诺、投资的承诺、审查你提出的解决方案的承诺、解决问题的承诺、决定购买的承诺、执行的承诺
    • 获取承诺，创造价值
    • 所有的承诺都是为客户创造价值的机会
    • 提高成交能力的三种方法
      • 1、了解你的结果
      • 2、使用自然诚实的语言
      • 3、创造价值之后要求获得承诺
  • 第十二章 寻找潜在客户：建立关系/创造机会
    • 开放就是新的成交
    • 制定寻找潜在客户的计划
      • 1、确定目标
        • 客户推荐
        • 无约电话、陌生拜访
        • 社交活动
        • 会议与商展
        • 社交媒体
        • 电子邮件
      • 2、重视培养与理想客户之间的关系
      • 3、构建活动
      • 4、使用预设好的对话
      • 5、让寻找潜在客户成为每日的功课
    • 两步完成寻找潜在客户的计划
      • 将寻找潜在客户放在第一位
      • 持之以恒
      • 改变方法，用不同的方案尝试
      • 区分研究与寻找潜在客户
      • 消除分心之物
      • 自己制定计划关注结果
  • 第十三章 讲故事：创建并分享愿景
    • 故事是一个可以传达信息或者意义的叙述
    • 什么样的故事才精彩
      • 一位英雄，一位助理，各种挑战，一条龙，一个愿景，各种价值，美好的结果
    • 精心编写你的故事
      • 始于未来
      • 描述如何到达愿景的彼岸
      • 描述你将面对的挑战
      • 打动客户
      • 引入你的价值观
    • 如何讲述更好的故事
      • 1、找到框架
      • 2、找到为故事带来生命力的细节
      • 3、具有娱乐性
  • 第十四章 诊断：渴望深入了解
    • 提出能令理解力翻倍的强力问题
    • 超越现有问题
    • 如何提高诊断能力
      • 1、不要用自己经验来解释潜在客户的经验
      • 2、不要忽视理想客户的愿景
      • 3、考虑约束和障碍
      • 4、提出困难的问题
      • 5、让理想客户教你如何获胜
    • 提出问题才会理解
  • 第十五章 谈判：创建双赢的交易
    • 进入谈判时，一定要确保你的“对手”对结果满意
    • 当他们要求降价时，会发生什么，他们谈价格，你就谈价值
    • 消减价格时请让你的价值创造更具优势
    • 如何成为一位能实现双赢的谈判专家
      • 1、以退为进
      • 2、除非已经被对方选中，否则不要展开谈判
      • 3、只谈一次
      • 4、具有创造性地实诚谈论症结所在
  • 第十六章 商业敏锐度：了解业务、创造价值
    • 商业敏锐度创造价值
    • 如何提高商业敏锐度
      • 1、阅读商业书籍和杂志
      • 2、阅读与商业无关的非虚构类书籍
      • 3、寻找公司导师
      • 4、找到导师
      • 5、让客户教你他们的业务
      • 6、写下你学到的东西
      • 7、获得正式教育
  • 第十七章 变革管理：取得共识、提供帮助
    • 为何选择变革
    • 争取怀疑论者支持
    • 关于利益相关者的分析
      • 1、确定谁能做出正式与非正式决定
      • 2、找出他们需要的东西
      • 3、仔细考虑所有利益相关者及其偏见和喜好
      • 4、解决冲突，冲破约束
      • 5、不要只关注身居高位的人
    • 如何管理变革
      • 1、找到并创建团队，哪些人能帮助你拿到订单
      • 2、找到需要改变的障碍，即反对你的人
      • 3、处理相互冲突的利益
      • 4、创建并销售扼杀现状的案例
      • 5、需要玩弄一点权术
    • 客服变革的挑战
  • 第十八章 领导力：与他人一道或是借由他人力量形成结果
    • 自己选择成为领导
    • 管理自己公司的阻碍
    • 永远不要责备你的公司--带着它前进
    • 带领自己的团队
    • 清楚障碍
    • 如何提高领导他人的能力
      • 1、阅读、研究领导力
      • 2、学会为成果负责
      • 3、身先士卒
• 作者介绍
  • 安东尼·伊安纳里诺（Anthony Iannarino） 国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。 安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。 他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（Capital University’s School of Management and Leadership）进行销售方面课程的教学。
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