导图社区 高级谈判策略与技巧
高级谈判策略与技巧总结，谈判无处不在，让你短时间内掌握谈判策略。这是一篇每个人都值得一看的思维导图。
随着社会的发展、时代的变化，如今的基层工作同过去相比已经发生了很大的变化，而作为企业“兵头将尾”的班组长，需要面对很多新的挑战。如何胜任好班组长？
简化企业管理的关键在于：管理者为企业找到目标和方向，将组织分而治之，多做企业管理的实验，做到有效监控和授权，为企业培养人才，和管理好自己的角色。
以《决策层的财务管理》为主题，把握财务管理的关键之处，提炼核心与重点内容，并运用强大的理论与逻辑支撑、实践经验，为同学们奉上了一场知识盛宴。
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高级谈判策略与技巧
4项准则
对方言辞影响
获取背后信息
对方行为影响
获取诉求
价格上讨价还价
立场上相互威胁
谈判重点
本质
基于双方深层次的诉求，寻找具有建设性的解决方案
第二本质
谈判不是
你想说什么
你想干什么
你想要什么
而是，对方
想听什么
愿意听
听得进
听更懂
重分析、轻技巧
获得足够的信息
避免破坏关系
1种谈判风格
关键词
装大
气势上压制对方
言辞上争得上风
形式上的东西
案例
这事你干不干，不干我找别人干
柔弱
不说硬话
不干软事
对事强硬
对人友好
以事为中心，而非以人为中心
诉求
建设性谈判的基础
类型
理性诉求
想要解决什么问题
想要得到什么利益
欲望
我们想要什么
想要实现什么目标
谈判的錨是目标
为了得到它，我愿意在其他地方做出让步
感性诉求
想要心理更加舒服
诉求的诉求
制定
提出
商讨
建设性的解决方案
案例分析
永创
江湖地位
成交
形象
技术验证
专技
中亚
市场地位
修建一条护城河
合理定价
心里不舒服
维度
群体
个人
团队
公司
集团
时间
短期
中期
长期
现状
80%的人
没有学会
表达自己的诉求
分析自己的诉求
价格
双方提出的要求/条件的总和
可能不是真的
80%假的
20%真的
80%心理需要
20%真的需要
价格不代表诉求的全部
为什么是什么价格
客户/供应商竞争策略是什么
关系
交易障碍
专技+形象
渗透
处于什么象限
立场
对某事上的态度
扭曲的利益
相信只要坚持某个立场，就会得到自己想要的某些利益
低层次表达自己诉求的方式
弄清双方所有的问题
谈判地位
建设
提升
正确评估谈判地位
选择有效谈判策略
谈判地位低
谈判范围要大
销售谈判
谈判地位高
谈判范围要小
聚焦价格
采购谈判
错误
低估自己的谈判地位
把自己的事弄明白了
没有弄明白对方的事
高估自己的谈判地位
把对方的事弄明白了
没有弄明白自己的事
交换
争
不争而争
将欲取之
固必予之
12个谈判准备
1||| 列出双方所有问题
坏处
清单
我方
对方
概要
短、中、长
个人、团队、公司、集团
研究问题相互之间的关系
根据重要性和影响对问题作排序
2||| 列出双方所有的好处
好处
排序
3||| 列出双方所有的好处
心理
生理
4||| 列出双方所有的谈判条款
增加谈判条款
a. 对我很重要，对他不重要
前期
中后期
废掉对方的牌
b. 对我不重要，对他很重要
c. 对我很重要，对他很重要
再打包谈判
分割谈判条款
反之，破局
不接受分割
坚持整体打包谈
5||| 列出双方在问题、利益、需求、条款上所有的共同点
冲突发生的地方
6||| 列出双方在问题、利益、需求、条款上所有的不同点
区分各自手中的牌
数量
质量
分析每张牌对各自的价值、影响
7||| 制定出牌策略/应用策略
8||| 制定交换策略
9||| 列出双方在文化上的共同点
10||| 列出双方在文化上的不同点
11||| 制定文化的融合策略
12||| 形成一揽子解决方案
9个要素
问题
解决问题
发现问题
制造问题
高手
搞事
创造谈判条件
加强谈判地位
坏处（损失）
不利的影响
讨价还价
跳过
争论
分析双方立场背后隐藏着的深层次诉求
表层
深层
利益
角度
好处（收益）
有利的影响
有形
无形
不一定是物质
共同点
对我很重要
对他很重要
双方发生冲突的地方
不同点
对我不重要，对他很重要
对我很重要，对他不重要
筹码
可以交换东西
打牌
两害相权取其轻
交换/让步
小帐不细算
大帐不糊涂
夫不争，天下无人能与之争
一揽子解决方案
打包
具有建设性的解决方案
5个辅助理论
谈判焦点理论
总想通过攻击人
试图解决事
任何缺少实力和理性的愤怒都不会收到尊重
以事为中心
而非以认为中心
类别
气势/言辞（价格/立场）
感性
只要心里舒服
智商价值为零
对抗
阵地式谈判
攻防
层次最低
轴
问题/利益
讨论具有建设性的方案
理性
高智商情商的表现
合作
原则式谈判
灵活
交涉目标
取舍，谈判之錨
最重要的是什么
双不赢就是双赢
双赢
利他利己式谈判
情感管理
非物质因素
情绪智力
感受
感觉
情商
启发
避免/减少在低层次上的焦点/方式谈判
言辞
行为
选择正确/有效的谈判焦点/方式
目标
知道对方到底想要/干什么
知道自己到底想要/干什么
谈判天平理论
左
中
情感
右
谈判期望值理论
期望值
=
成功概率
降低方法
拒绝
替代方案
反悔
*
重要性
100%
不符合其利益
没有好处
没有坏处
损害其利益
有坏处
共同点理论与不同点理论
非对称作战
抱打
散打
扩大谈判范围
找到双发在利益上高质量的不同点去交换
永远相信你的利益和我的利益不一样，就算是一样，其重要性一定不一样，否则不具备谈判条件。
搞事理论
风险
可能会激怒对方
方法
为难对方
制造僵局
《答某书》古代刑部官员教科书
使对方感到自己的核心利益可能受损
产生巨大心理压力
容易在其非核心利益上做出让步
对方的非核心利益恰恰是我方核心利益
1种口语化表达
咄咄逼人
唯唯诺诺
直言不讳
作用
消除对方使用对抗的方式谈判
关注点应该放在对方的诉求是什么
降低对方的情绪
减少对方的情绪进一步升高
当对方拒绝我方要求/条件时，能重新协商的方法
让对方更容易接受我方建议/解决方案
技巧
我知道、理解
明白对方的心情、感受
复述对方的情绪、诉求
与对方诉求高度的相关
你懂我
你尊重我的诉求
我的诉求可能得到满足
我知道您很为难
为难
生气
纠结
伤心
鸡跟鸭，讲鸭话，鸭子听了，心里舒服死了
我对他的情绪、诉求的看法
说明自己诉求的
包装后的立场
管理对方的期望值
正当性
合理性
鸡跟鸭，讲鸡话，只要说的简单一点，鸭子会有耐心听
向对方提出有益的建议/解决方案
可行性
价值性
可商讨
表达
我知道...
复述对方的情绪
1分
复述对方的诉求
使用先否定对方的表层诉求
再肯定对方的深层诉求
使用排比的方式
先轻后重
最多复述3个诉求
对方想听的
但是...
表达对他的情绪/诉求上的看法
讲理由，不讲借口
理由是真实的，而借口是虚假的
我想说什么
我的建议是...您看怎么样？或者您有什么建议
不一定是我方提出建议或方案
不要一定提出过多建议
如果对方不同意，让他提出他的建议
覆盖双方诉求
同理心
节奏
建立共鸣
企业创新与价值管理
有形价值
无形价值
专技价值
研发价值
属于公司
才干价值
属于个人
形象价值
