优势谈判

《优势谈判》是2008年3月1日重庆出版社出版的图书，作者是罗杰·道森。该书讲述的是丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。

优势谈判

• 第一部分：优势谈判，步步为营
  • 第1章：开局
    • 1. 开出高于预期的条件
      • 了解对方越少，条件应提的越高
      • 让对方了解到可以商量
      • 原因
        • 对方可能爽快答应
        • 提高产品在对方心中的价值
        • 避免谈判陷入僵局（除非目的就是陷入僵局，为某些行动找借口）
        • 可以让结束时对方产生胜利感
      • 预设
        • 成交条件可以与双方初始条件等距（中间价）
        • 让对方先提条件
    • 2. 永远不要接受第一次报价
      • 原因
        • 对方反应：我本来可能拿到更好价格
        • 对方反应2：一定有什么问题没想到
      • 不设想对方对报价的反应，对任何结果不要吃惊
    • 3. 学会感到吃惊
      • 听到报价一定要作出意外的样子，通常对方会作出一些让步，否则对方会更加坚持自己的报价
    • 4. 避免对抗性谈判
      • 先同意，再反驳：不要一开始就反驳，可以先表示理解对方，在设法扭转对方看法
      • “感知、感受、发现”-“我理解你的想法，许多人有类似的看法，可是……”
    • 5. 表现的不情愿，
      • 即便迫不及待达成交易
      • 小心那些不情愿的买家和卖家
      • 这种方法可以首先将对方谈判空间降到最低（通常对方会放弃一半）
      • 有人对你使用这种方法时，要让对方作出承诺，告诉对方自己要请示上级，然后用黑白脸方法结束谈判
    • 6. 钳子策略
      • 当对方提出报价或还价后，提出“你可以给一个更好的价格”，然后住嘴
      • 当别人用同样的策略对付你，你就问“你具体要一个什么样的价格”
      • 精力集中到具体金额上，不要例会总额和百分比
      • 谈判是最高效的赚钱方式
      • 计算自己的时间价值，以此判断谈判得来的收益是否值得
  • 第2章：中场
    • 1. 应对没有决定权的对手
      • 谈判开始前让对方承认，只要条件合适他就可以做最终决定
      • 无法阻止对方诉诸更高权威
        • 1||| 激发其自我意识
        • 2||| 让其保证在更高权威面前积极推荐（通常当事人可能会承认不存在什么更高权威，他就是决定者）
          • 有时拒绝也是购买信号（漠不关心才是毫无兴趣）
        • 3||| “取决于”步骤
          • eg:加上对方有权在某些情况下取消交易的条款来推进交易
      • 如果对方没完没了变换最高权威策略
        • 自己也诉诸更高权威策略反击，并提高自己的条件到最初水平
      • 己方策略
        • 不要让对方知道自己有决定权
        • 自己的更高权威是模糊实体而不是具体的人
        • 即使自己是老板也可以使用更高权威策略（咨询相关部门意见）
        • 不要轻易说出真相
        • 如果对方逼迫自己立刻作出决定，而自己还没准备好，就威胁放弃交易
    • 2. 服务价值递减
      • 开工之前谈好价格
      • 每一个让步或者付出，必须立刻提出相应报酬。服务结束再提就晚了
    • 3. 不要“价格折中”
      • 价格折中要让对方提出，这样自己就可以在对方新的报价基础上再次折中
    • 4. 应对僵局
      • 看起来是“死胡同”，可能只是“僵局”
      • 应对“僵局”，可以采用“搁置”策略，在其他方面达成一致，为解决“搁置”的问题积累信任和动力
    • 5. 应对困境（介于僵局和死胡同之间的状态）
      • 调整谈判成员，调整谈判气氛（中场休息等），调整财务方式，讨论共担风险，讨论细节问题等
    • 6. 应对死胡同
      • 引入第三方调解或仲裁
      • 第三方必须是中立的
    • 7. 一定要索取回报
      • 无论什么情况下，只要作出让步，就要索取回报
      • 可以让自己的让步更有价值，同时避免没完没了的让步
      • 索取方式-“如果我们作出……的让步，那你们能为我做些什么呢？“不要提具体的需求
  • 第3章：终局
    • 1. 白脸-黑脸策略
      • eg.可以用模糊更高权威作为黑脸，减少对抗
      • 这是使用频率非常高的策略（销售员和经理等）
      • 应对：识破，或者在己方也加上一个虚拟的黑脸
    • 2. 蚕食策略
      • 取得一定进展后逐步增加条件达到目的。一般会珍惜已经取得的成果而作出妥协
      • 原因：人在决定前往往犹豫，一旦决定后倾向于勇往直前
      • 应对：请对方把所有要求提前书目方式确认
    • 3. 控制让步
      • 让步幅度应越来越小
      • 不要一开始就让步
    • 4. 收回条件
      • 谨慎使用，收回一些已经给出的优惠，可以将价格达到上一次更高的价格或者条件
      • 虚拟一个更高权威来使用这个方法
      • 应对这种策略，可以离开谈判桌并要求对方先处理好内部问题
    • 5. 欣然接受
      • 谈判即将结束时做一些微小让步，让对方有赢的感觉-时机很重要
      • 谈判结束后，恭喜对方
• 第二部分：巧用策略，坚守原则
  • 第4章：不道德的谈判策略
    • 1. 诱捕
      • 声东击西，在某些小事上揪着不放，实则是想让你在其他问题上作出让步
      • 聚焦主题，委婉拒绝诱捕
    • 2. 红鲱鱼
      • 提出一个不重要的要求并坚持，然后再收回，并要求对方在真正重要的方面作出让步
    • 3. 摘樱桃
      • 买方策略-多家卖家报价格结构，具体条款上可以协商
      • 应对-增加买家替代自己的难度
    • 4. 故意犯错
      • 报价时故意遗漏部分价格、故意算错一些结果或者故意提在成交情况下的某些条件
      • 应对-不占小便宜
    • 5. 升级
      • 最后一刻突然加价，而另一方因为已经投入太多而只能同意
    • 6. 故意透露假消息
  • 第5章：谈判原则
    • 1. 让对方先出价
    • 2. 装傻为上策
      • 可以让对方卸下防备
    • 3. 最好让己方草拟合同
      • 草拟合同一方可以在措辞和细节问题上给自己带来好处而不至于产生大的抵触
      • 谈判时一般只在主要条款上达成一致，合同涉及众多细节和法律条款在会议上一般不会谈及
      • 律师喜欢对抗，不建议在谈判时参与。可在审阅合同文本时再交给律师
      • 可以在会谈开始前先准备一份协议，用来在会后对照
    • 4. 每次都要审阅协议
      • 文本冗长，对方可能偷偷修改某些表述
      • 可以用文本软件对比前后协议，关注修改部分
    • 5. 分解价格-每天、每月的成本
    • 6. 书面文字更可信
      • PPT、打印的文件等
    • 7. 集中眼前问题，抓住重点
      • 谈判时的勃然大怒、愤而离席，可能只是谈判技巧
      • 不要情绪化而是关注谈判进展和结果
    • 8. 谈判结束祝贺对方
• 第三部分：解决问题，化解压力
  • 第6章：解决棘手问题
    • 调解
      • 低成本、高效率、专业、彻底、保密
      • 合格的调解人：公正、客观
      • 确保调解人中立，否则不可参与调解
      • 各方协作达成一致，无胜利和失败之说
    • 仲裁
      • 介于调解和诉讼的时间、成本和效率
      • 仲裁结果可能对某一方有利，有胜利和失败方
  • 第7章：谈判压力点
    • 1. 时间压力
      • 遇到时间压力人们通常变得更加灵活
      • 不要告诉对手你的最终期限，否则他会把重点拖到最后一刻让你妥协
      • 谈判有优势的一方（拥有更多选择的一方）可以尽量利用时间压力
      • 投入更多时间的人在谈判中更容易妥协，优势谈判者应该将已经付出的时间当做沉没成本，避免计划外的妥协
      • 接受时间：有些条件最初可能觉得无法接受，随着时间的推移和情况的变化可能就会接受
    • 2. 信息权力
      • 谈判前尽可能多的搜集信息，分析对手
      • 大胆说”不知道“
      • 勇于向对方提问，即使没有正面的答复，对方的反应也会说明很多问题
      • 开放式问题：重复对方问题，询问对方感受、反应，要求对方重复自己的话……
      • 将对方带离自己的主场-比如在外面的咖啡厅可能更自在并透露更多信息
      • 从侧面/第三方搜集信息
      • 巧妙提问
    • 3. 随时准备离开
      • 让对方知道你一定要成交，你可能就会输了
      • 让对方觉得你随时可以停止谈判，但你不是真的要离开谈判桌
      • 可以配合”白脸-黑脸“策略，以有挽回谈判的保障
      • 增加自己的选择以更好使用该策略
    • 4. 要么接受要么放弃
      • 表达时要婉转
      • 应对该策略
        • 其人之道
        • 要求见对方上司
        • 给对方留面子的方式改变其立场
    • 5. 先斩后奏
    • 6. 热土豆
      • 别人把问题转嫁到你头上
        • 验证问题真实性（比如预算，或者升级选项）
      • 你也可以把问题转嫁到别人头上
    • 7. 最后通牒
      • 弱点：准备好执行威胁事项，否则无威慑力
      • 应对
        • 立刻验证
        • 拒绝接受
        • 拖延时间
        • 蒙混过关-需要同时搜集信息
• 第四部分:知己知彼，互利双赢
  • 第8章：区域谈判特点
    • 美国人
      • 特点
        • 低语境
        • 表达简洁
        • 爱国，当国家是自己的孩子
        • 没有阶级制度，金钱是区分标准
        • 有宗教情节
        • 积极和开拓者心态
        • 时间就是金钱
        • 性格：坦诚、直接、固执己见
        • 喜欢自立
      • 谈判
        • 直接快速
        • 偏好单枪匹马
        • 不玩情绪游戏，不把情绪当谈判技巧
        • 关系短期收益
        • 无法忍受沉默
    • 英国人
      • 区分English和British
      • 守时，但是不要早到
      • 注重隐私
      • 注重阶级
      • 不太和陌生人交流
      • 怀疑美国人
    • 法国人
      • 巴黎节奏快，其他地方人非常热情
      • 自豪于巴黎是时尚之都，打扮优雅。会面着装应正式
      • 喜欢逻辑和辩论，结果不重要，更重要的是逻辑-原则比结果重要
      • 迟到是侮辱
      • 等级森严
      • 吃饭时不要讨论工作
    • 德国人
      • 比美国人更低语境
      • 严谨守时注重合同细节
      • 正式用语
      • 注重头衔
      • 开车快
    • 亚洲人
      • 重视关系，谈判的对象是这个人而不是背后的公司
    • 日本人
      • 很难说”不“
      • 高语境，重视礼貌和诚实
      • 等级森严
      • 集体主义强，团队决策，一旦达成共识就全力以赴
      • 对问题定义清晰很重要
    • 俄罗斯人和乌克兰人
      • 不太重视利润
      • 喜欢被尊重
      • 强烈的官僚主义，不愿担责，可能找几十个人签字
      • 任何事情都要得到上司的批准
      • 自我为中心
      • 高语境：”不方便“就是”不可能“
    • 中东人
      • 注意其宗教差异
      • 认为协议只是开始-先签协议再谈判
      • 谈判的楼层越高表示越重视，不要在1楼谈判
      • 时间观念不强
  • 第9章：解密优势谈判高手
    • 1. 个人特点
      • （1） 用于搜集更多信息，了解对手，提出大胆的问题
      • （2） 有耐心展开持久战
      • （3） 有勇气狮子大开口，克服恐惧和被嘲笑的心理
      • （4） 诚信&双赢
      • （5） 聆听
    • 2. 态度
      • （1） 拥抱不确定性
      • （2） 竞争意识
      • （3） 不追求讨人喜欢
    • 3. 信念
      • （1） 双向过程
        • 要了解对方也承受压力
      • （2） 谈判有章可循
      • （3） 拒绝只是谈判的开始
• 第五部分：谈判高手优势秘籍
  • 第10章：培养胜过对手的力量
    • 1. 合法力
      • 头衔：展示经验，增加信誉
      • 与人谈判：尽量选择自己的办公室，自己熟悉的地方，用自己的车……
      • 清晰的定位：最悠久、最专业、最新锐
      • 固定的流程
      • 有些头衔并不代表什么，不要被吓到
    • 2. 奖赏力和强迫力
      • 树立自信，不要被对方控制
      • 胡萝卜加大棒
    • 3. 敬畏力
      • 持之以恒坚守一套价值观，不会背离，言行一致
      • 应对：指出对方言行不一的先例；告诉他这一套现在已经行不通了
    • 4. 号召力
    • 5. 专业力
    • 6. 情景力
      • 特定情况下，如进门时的保安
    • 7. 信息力
      • 分享信息
      • 信息保密
    • 8. 疯狂力
      • 让别人相信你已经陷入疯狂
    • 9. 混乱力
      • 让情况复杂化并为让对方相信你可以指明道路
    • 综合力
  • 第11章：优势谈判的驱动力
    • 1. 竞争
    • 2. 解决驱动
      • 双方共同讨论解决某一问题
    • 3. 个人驱动
      • 个人利益，如按时收费的律师，急于表现的职员
    • 4. 组织驱动
    • 5. 态度驱动
      • 双方彼此喜欢和信任就可以解决分歧
    • 6. 双赢谈判
      • 原则1：不要将焦点集中到一个点。在陷入僵局时可以引入新的条件
      • 原则2：不要想当然认为人们想要的东西都一样
      • 原则3：不要过于贪婪
      • 原则4：结束时可以给对方一些好处