B端运营策略

产品定位成败的核心元素包括5个要素，行业因素、解决方案、创新模式、用户因素、“痛点”因素！

B端运营策略

找准B端产品市场定位

行业因素

行业发展现状

了解当前产品所服务行业的发展现状，行业发展史，行业所处阶段

了解当前行业的主流技术，行业和产品相关资源、技术、硬件、软件发展水平以及市场上现有产品现状

了解每个细分市场的占比情况，每个细分领域的用户关系特点、用户分类、用户关系的服务流程

行业发展趋势

着眼于未来

行业规模

行业规模、行业领域的差异程度、行业细分的数量共同决定产品定位和行业定位

行业竞争对手

竞争对手分析找出产品定位的差异性

获取行业最新动态，最新应用场景

了解自身产品优缺点，及时改进产品

选择行业的头部对手进行分析

用户因素

定义清楚用户，进行用户研究，找到用户的需求和“痛点”，然后进行产品设计方案的构思并提供解决方案

“痛点”因素

发现未被满足的需求，以及目前他们遇到的最大问题

解决方案

针对用户的痛点和需求，提出针对性的解决方案，将其融合在产品定位中，通过市场包装呈现给用户

创新模式

带给用户超预期的体验

管理成本下降

人力成本下降

效果提升

服务质量和工作效率提高

定方向：核心5要素

确定B端产品运营指标

商机有效率

获客标准判断依据：

（1） 符合业务场景

（2） 符合用户画像

（3） 线索要有效

（4） 线索要有意向

销售转化率

能否买单取决于多方因素：产品本身、用户的预算、商务关系

B端产品生命周期3个阶段

（1） 认知阶段

（2） 考虑阶段

（3） 偏好阶段

用户满意度

主要目的是提升产品的销售转化率与实现业绩增长

用户服务的4个方面：

（1） 用户培训

（2） 方案实施

（3） 异常响应处理

（4） 后期维护

订单续费率

用户运营的重点在于转化用户及提升用户价值

定指标

制定B端产品运营路线

1.0阶段：产品启动期

5W1H

who？

我们是谁？

产品定位是什么？

what？

产品的优势与特色是什么？

where？

产品在市场中的位置如何？

用户在哪里？

when？

产品市场运营时间节点如何规划？

why？

用户为什么选择我们的产品？

我们能给用户提供什么价值？

how？

如何获取用户？

如何开展运营工作？

2.0阶段：产品发展期

打开销售市场，快速找打种子用户和基准用户

从获客-销售转化-用户服务全流程开展运营工作

3.0阶段：产品扩张期

大量的积累用户和扩张，形成可复制的产品模式

建立完善的售前、售中、售后的服务团队

4.0阶段：产品成熟期

持续保持创新性和竞争力，不断解决行业“痛点”，通过产品的创新和迭代，带给用户超预期的价值！

定路线

设计B端产品运营闭环

运营路线闭环

触达

获客

付费

复购

4个步骤

运营效果评估闭环

成功触达率

（1） 更大范围触达目标用户

（2） 更快时间触达目标用户

（3） 更低成本触达目标用户

（4） 更高级别触达目标用户

成功获客率

推广策略制定不精准，导致目标偏差

虽然成功触达目标用户，但是目标用户无感

效果不好原因

成功付费率

没有认识到产品的价值

认为价格太高，超出购买能力

不愿意付费原因

成功复购率

4个指标

运营协同闭环

首先，获客成功始于运营部门与用户之间的第一次接触，运营部门需要推动产品、营销、销售、实财务等职能部门来设计和改造其业务流程，构建业务理念

其次，运营部门要与各个部门负责人合作，寻找合理的转型路径和流程，兼顾短期增长利益、成本支出与长期服务品牌成长

再次，运营部门要在业务链中贡献自己的价值

最后，当发现产品对用户来说很难使用时，运营部门要从全局视角分析是哪个环节出了问题，并协同原触点责任人一起设法补救；

定机制

构建B端产品运营框架

产品运营

需求处理

做好需求的过程管理

问题处理

生产问题

运营问题

管理问题

产品优化

（1） 从不同维度定位产品出现的问题

（2） 分析问题产生的原因

（3） 优先解决存在的问题

（4） 协同产品经理和研发、测试等部门排期迭代开发、测试、验证

用户运营

用户分级

关键用户

行业领先者，对企业战略有重大影响，在企业收入中占有较大比例的用户

为这类用户配置优质的资源，如独家的运营服务团队、研发团队

重要用户

对企业战略影响较大，在企业收入中占有相对较大比列的用户

为这些用户配备专属的运营团队，包括客户成功经理和产品经理

一般用户

普通用户，按照正常流程和部署即可

用户服务

产品使用手册

产品文档

数据运营

目的：通过数据化分析结果指导运营工作

根据数据中心发现的问题、规律和价值，调整运营策略与方案

市场运营

提升品牌的知名度

销售运营

辅助销售签单，达成销售转化

制定用户签约流程

制定用户服务流程

建立需要明确用户服务的目的和适用范围

涉及部门的角色和需要承担的职责

用户服务的实施计划和系统工具

用户服务流程中各个环节的处理时效和跟踪机制

用户服务的时间和方式

制定结算流程

一次性付款

预存费用

按约结算

定框架