22年春夏复盘大纲10.18

服装公司22年春夏复盘大纲，分季节进行了问题的详细梳理，非常清晰明了，很适合做问题分析借鉴。

问题

• 1. 春
  • 1. 消化率低
  • 2. 库存压力大
  • 分析
    • 1. 区域温差大
    • 2. 季节性短
    • 3. 小类下单不匹配
    • 4. 区域销售节点不一样
    • 解决
      • 1. 区域上货时间分析
      • 2. 处理货、旧货替代
      • 3. 夏季提前上货填充
      • 4. 精简小类
      • 5. 上货skc和数量把控
• 2. 夏
  • 1. 没有特别爆的单品
    • 分析
      • 1. 市场环境不好
      • 2. 单款没选好
      • 3. 主推不到位
      • 解决
        • 1. 取消单款主推量过大
        • 2. 相同风格区域错开上款——夏季周期长可以试验
  • 2. 风格单一
    • 分析
      • 1. 供应商没有规划好
      • 2. 下单选版没有组好
      • 3. 企划没有做好
      • 解决
        • 1. 工具
          • 下单跟进表
          • 产品汇总ppt
        • 2. 供应商重新梳理、精简雷同供应商
        • 3. 企划用产品树去更细分
  • 3. 年龄层缺失
    • 分析
      • 1. 供应商没规划好
      • 2. 供应链资源没开发到位
      • 3. 顾客画像没有做好
      • 4. 企划没有做好
      • 解决
        • 1. 梳理供应商风格、年龄层
        • 2. 工具
          • 产品资料表
            • 在产品档案的基础上加多面料、年龄层、职业、场景等内容
        • 3. 先看数据分析顾客画像、再巡店实地了解和营业部沟通
  • 4. 价格段偏离主力价格带
    • 分析
      • 1. 企划没有落地执行好
      • 2. 供应链没有规划好
      • 解决
        • 1. 梳理供应商贡献度、价格段
        • 2. 跟进好企划价格段落地、监督、检查
        • 3. 梳理好区域、款式等级价格段
  • 5. 区域货品不匹配
    • 分析
      • 1. 供应商没有梳理好
      • 2. 供应链没有开发好
      • 3. 区域特性没有梳理好
      • 4. 区域组货没有规划好
      • 解决
  • 6. 版型问题
    • 分析
      • 1. 供应链资源没开发好
      • 2. 区域组货没有规划好
      • 解决
  • 7. 上货波段和翻新没有把控好
    • 分析
      • 小类产品细分没有梳理好
      • 小类波段上货节点没有把控好
      • 风格系列没有组合规划好
      • 选版下单回货进度没有把控跟进好
      • 解决
  • 8. 季尾库存量大
    • 分析
      • 滞销款多
      • 首播下单和翻单数量没把控好
      • 调价、促销时间和力度没把控好
      • 解决
  • 9. 死板多
    • 分析
      • 产品了解度不够
      • 市场情况分析度不够
      • 顾客画像没有做好
      • 解决
• 3. 部门沟通断层
  • 3.1. 信息抄送
    • 3.1.1. 新风格、面料、系列产品抄送营业部、陈列部
    • 3.1.2. 下单产品图片汇总营业部、陈列部、商品部
    • 3.1.3. 回货排期抄送商品部、物流部
  • 3.2. 信息沟通
    • 3.2.1. 采购、商品沟通区域组货、上新
    • 3.2.2. 周期回货数量沟通物流部
  • 3.3. 信息商讨
    • 3.3.1. 采购、商品共同确定翻单款和调价款
• 顾客画像
  • 1. 知道自己的产品所定位的客户是什么样的人群，
  • 2. 他们购买产品考虑的因素是什么？
  • 3. 他们更会因为什么而购买我们的产品？
  • 4. 优先动力：客户为何决定买你的产品/服务？是什么原因使得客户产生这个需求？
  • 5. 成功因素：指客户希望通过产品/服务达到一个什么样的结果？
  • 6. .已知障碍：客户为什么不选择你的产品/服务？
  • 7. 买家历程：客户从想买到购买之间经历了怎样的决策过程？
  • 8. .决策标准：客户在同类产品之间做对比的时候最看重那个因素？

问题

• 1. 春
  • 1. 消化率低
  • 2. 库存压力大
  • 分析
    • 1. 区域温差大
    • 2. 季节性短
    • 3. 小类下单不匹配
    • 4. 区域销售节点不一样
    • 解决
      • 1. 区域上货时间分析
      • 2. 处理货、旧货替代
      • 3. 夏季提前上货填充
      • 4. 精简小类
      • 5. 上货skc和数量把控
• 2. 夏
  • 1. 没有特别爆的单品
    • 分析
      • 1. 市场环境不好
      • 2. 单款没选好
      • 3. 主推不到位
      • 解决
        • 1. 取消单款主推量过大
        • 2. 相同风格区域错开上款——夏季周期长可以试验
  • 2. 风格单一
    • 分析
      • 1. 供应商没有规划好
      • 2. 下单选版没有组好
      • 3. 企划没有做好
      • 解决
        • 1. 工具
          • 下单跟进表
          • 产品汇总ppt
        • 2. 供应商重新梳理、精简雷同供应商
        • 3. 企划用产品树去更细分
  • 3. 年龄层缺失
    • 分析
      • 1. 供应商没规划好
      • 2. 供应链资源没开发到位
      • 3. 顾客画像没有做好
      • 4. 企划没有做好
      • 解决
        • 1. 梳理供应商风格、年龄层
        • 2. 工具
          • 产品资料表
            • 在产品档案的基础上加多面料、年龄层、职业、场景等内容
        • 3. 先看数据分析顾客画像、再巡店实地了解和营业部沟通
  • 4. 价格段偏离主力价格带
    • 分析
      • 1. 企划没有落地执行好
      • 2. 供应链没有规划好
      • 解决
        • 1. 梳理供应商贡献度、价格段
        • 2. 跟进好企划价格段落地、监督、检查
        • 3. 梳理好区域、款式等级价格段
  • 5. 区域货品不匹配
    • 分析
      • 1. 供应商没有梳理好
      • 2. 供应链没有开发好
      • 3. 区域特性没有梳理好
      • 4. 区域组货没有规划好
      • 解决
        • 1. 先看数据分析顾客画像、再巡店实地了解和营业部沟通
        • 2. 组货时给到区域督导、区经选版参考
        • 3. 工具
          • 区域下单汇总图册
        • 4. 供应商梳理了解货品的区域性
  • 6. 版型问题
    • 分析
      • 1. 供应链资源没开发好
      • 2. 区域组货没有规划好
      • 解决
        • 1. 跟比优特了解北方货品和南部、中部的异同
        • 2. 单独小类、单独风格开发供应商增补
        • 3. 供应商的区域适应性、版型、尺码段梳理
        • 4. 北方要裆深的休闲裤、川渝要修身小脚的裤子
  • 7. 上货波段和翻新没有把控好
    • 分析
      • 小类产品细分没有梳理好
      • 小类波段上货节点没有把控好
      • 风格系列没有组合规划好
      • 选版下单回货进度没有把控跟进好
      • 解决
        • 1. 数据分析不同面料、厚度的销售周期，严格把控好回货上新，做到每月至少2次翻新
        • 2. 工具
          • 产品资料表
            • 在产品档案的基础上加多面料、年龄层、职业、场景等内容去做系列划分
        • 3. 同风格系列一起找版组合好再选版，一起上到门店做陈列搭配
  • 8. 季尾库存量大
    • 分析
      • 滞销款多
      • 首播下单和翻单数量没把控好
      • 调价、促销时间和力度没把控好
      • 解决
        • 1. 建议首波下单只控制到6月份的销量，剩下的下单量根据销售情况慢慢补充
        • 2. 夏季翻单周期快，每次翻单保证45天周转量就好
        • 3. 不好卖的款及时杀清，5月之后就可以杀到底价清，滞销款不要舍不得毛利，尽早处理
        • 4. 波段商品过了销售周期的款也一次性杀清
  • 9. 死板多
    • 分析
      • 产品了解度不够
      • 市场情况分析度不够
      • 顾客画像没有做好
      • 解决
        • 1. 开季、季中、季尾开促时全国卖场、竞品大范围巡店了解
        • 2. 每月两次市场，每次总结存档，一定要存档
        • 3. 每周数据分析，上新关注，数据结论存档留用
        • 4. 结识其他品牌采购，多聊多沟通
        • 5. 要有逛淘宝、流行趋势网站的习惯，信息、图片资料整理汇总存档
        • 6. 跟供应商沟通的信息整理提炼，可以用一个供应商的信息去另一个供应商那里套话求证，得出准确结论
        • 7. 流行趋势一季度两次，首波选版前和市场热卖期，抄送给商品、陈列、营运了解