第四章 分销渠道管理

2022中级经济师—中级工商第四章 分销渠道管理知识梳理，包括渠道运营管理、分销渠道系统评估、分销渠道发展趋势三部分内容。

第四章 分销渠道管理

• 第一节渠道运营管理
  • 渠道管理概述
    • 市场营销渠道：供应商、生产者、各类中间商（批发商、零售商、代理商）、辅助商、最终消费者
    • 分销渠道：生产者、中间商（批发商、零售商、代理商）、最终消费者
    • 分销渠道管理目标：市场占有率、利润额、销售增长额
  • 不同类型商品分销渠道的构建
    • 消费品分销渠道的构建«««««
      • 消费品及分类：便利品、选购品、特殊品、非渴求品
      • 常见的消费品分销渠道模式：厂家直供、多家代理、独家经销、平台式销售
    • 工业品分销渠道的构建
      • 工业品市场的特点：需求的派生性、需求弹性小、专业采购、一次购买量大、顾客集中稳定
    • 服务产品分销渠道的构建«««««
      • 服务产品特征：无形性、不可分离性、差异性、不可储存性、所有权的不可转让性
      • 服务产品的分类：针对“人“的服务、针对“物”的服务
  • 渠道成员管理
    • 渠道成员的激励：沟通激励、业务激励、扶持激励
  • 渠道权力管理
    • 渠道权力的来源««««
      • 渠道权力来源的类型：奖励权、强迫权、法定权、认同权、专长权、信息权
      • 渠道权力来源的区分：强制性权力和非强制性权力；中介性权力和非中介性权力
    • 渠道权力的运用
      • 战略类型：许诺战略、威胁战略、法律战略、请求战略、信息交换战略、建议战略
  • 渠道冲突管理
    • 渠道冲突分类«««««
      • 按“渠道成员的层级关系'划分，分为水平冲突、垂直冲突、多渠道冲突
      • 按"利益冲突与对抗性行为的关系“划分，分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突、不冲突
    • 渠道冲突产生的原因：角色错位、目标差异、观点差异、沟通困难、决策权分歧、期望差异、资源稀缺
• 第二节分销渠道系统评估
  • 渠道差距评估««««
    • 渠道差距的产生：质量感知差距（差距1)、质量标准差距（差距2)、服务传递差距（差距3)、市场沟通差距（差距4)、感知服务差距（差距5)
  • 分销渠道运行绩效评估««««
    • 渠道通畅性评估：商品周转速度、货款回收速度、销售回款率
    • 渠道覆盖率评估：市场覆盖面、市场覆盖率
    • 渠道财务绩效评估：分销渠道费用指标、渠道市场占有率指标、渠道盈利能力指标
• 第三节分销渠道发展趋势
  • 网络分销渠道
    • 网络分销渠道的特征：虚拟性、经济性、便利性
    • 网络分销系统：订货系统、结算系统、配送系统
    • 网络分销渠道类型：网络直销渠道、网络间接分销渠道
  • 渠道扁平化
    • 渠道扁平化的原因
    • 渠道扁平化的形式：直接渠道、有一层中间商的扁平化渠道、有两层中间商的扁平化渠道
• 温馨贴士： 本章为2020年新增章节，内容较为烦项。文字性内容比较多，学习起来容易烦躁，要：沉下心来学习，注意区分。