携程项目操作流程

携程项目操作流程，包括确认客户背景资料、携程Server查询、探寻摸底、判读客户意向和成功率、确认项目突破口等内容。

Ctrip Project Logic

确认客户背景资料

企查查

企业控股是谁

注册资金

行业

携程Server查询

客户资料修改

查询行业关键词

尽可能收集较大的企业 给到客户建议

给客户先关的案例

探寻摸底

有什么想要的方案

项目启动时间

项目的预算

目前的差旅困难点

需求部门和项目主导部门分别是？

原供应商或者原方案

约沟通会

电话中尽量保留咨询，约会议谈

客户问什么尽可能前期给出模糊 的打开，“好”“对”

见面会谈

1、 尽可能的多听，针对于客户的需求回答问题，不要主动展开（展开的越多，问题越多涉及到的客户审批流程和干系人就越多）

根据客户电话沟通情况判断参照系

价格、合规、服务

对胶片进行调整

谈判路径锁定

应该大致了解到客户的需求

竟手分析

价格谈判锁定，已定要放弃的同时需要换得客户的承诺

大型项目中，客户不会直接出一个供应商，需要做好供应商分析

小票代

灵活性高，能满足各种个性化的需求，但无法形成规模化以及整体便捷

本土TMC

资源和服务一定比不过携程，系统也不稳定

说不定是购买第三方系统，后续升级还存在隐性费用

报价&合同

参照需求给出报价

可以用阶梯的形式

报价中必须要绑定客户

阶梯报价

绑定保险

免收加班服务费，或者其他部分费用

签约

月结：客户营业执照、法人身份证

邮件发给信控，同事CRM里面提交月结申请

合同签署 OA

华西B类客户：云南水富云天化有限公司，月消费约21万，纯酒店客户，月结模式，无特殊报价。1、客户预估月消费额：21万/月2、付款方式：月结3、是否有销售担保此付款方式：否4、账期：30+305、服务组别：普通服务组6、合同中所有报价及日期：-- 2021年2月酒店：会员酒店不收取服务费，针对无法开具专票的酒店收6%的手续费7、报价是否有阶梯价格：无8、付款日：固定日9、行程单配送方式及报价：无行程单，纯酒店客户10、新客户的超长账期：无11、老客户新测算利润数字及附件：无12、是否有返点返利：无13、合同有效期：长期有效14、其他特殊审批内容：无15、账单结算方式：纯酒店客户，按预订日进行结算，开具增值税专用发票

上传附件

开账户

准备好材料、

合同、客户人员清单、差旅政策文件

CRM-机会-总览-左下角提交申请

要跟CRM申请，通过后，就在总览选择“审批状态”

申请提交审批通过后，总览“销售进展”选择申请客户经理

总览里面，销售阶段，改为申请客户经理

回到“运营”根据合同内容填写完整

等待分配客户经理

确认分配以后，在运营中修改为“提交订单”触发邮件

模块填写

只需要upload合同即可，后续资料会通过邮件给到运营

长期合同的日期是3000-01-01，Redius等都选择“否”

项目启动日期可以后续调整，在开通日期后不得超过六个月

尽可能的只修改合同中约定的东西，其他的保持默认不变

已定记得选择相关的产品开通】

公司信息直接填写合同中的即可

完成申请以后，等账户开通，模块中会显示账户员是谁，然后把客户的员工信息以及差旅标准给到账户设置

业务实施

实施启动，内/外部业务启动

启动会确认项目的实施计划

流程梳理以及需求沟通

客户审批流程、预定、授权、差旅标准和 差旅政策、结算、付款等详细的方案

实施的推进图

实施第二阶段

全流程上线测试

上线培训

对客户进行系统培训，解答疑问

#重点： 1、客户为什么要问这个问题 2、提问的时候考虑一下他是大概目前情况是什么样的？

5、确认项目突破口

1、发现项目信息

2、拜访

3、判读客户意向和成功率

对接人职位

评估对接人风格

对接人要搞好关系

对接人的领导，要有技巧， 体现做完了能对公司产生什么好处

尽可能获得关键干系人信息

名/暗需求

确认总结需求点

客户拒绝，或者是没有需求没关系

不用也没关系，我们可以先建立个联系后续需要的时候能用上

如果可以的话我过后去那边可以给你们大致做个讲解，能帮企业做到30%的一个节省

可浮动空间选项

国际机票

最低可以不收

国际机票有利润，没有政府管控所以价格可以动

各种各样的改签

火车票改签

国际、国内机票改签

非工作时间段人工收费

附加值

直连和套餐绑定套餐收费

收取绑定后不收服务费

赠送保险分为了30/40的档

开放式的提问套信息，切忌一问一答

最好能提供同行业其他大客户的案例， 表明他们不是第一个吃螃蟹的人

我们对接了XX企业

他们目前的方案就是采用XXX，月消费XXX

可以借鉴一下

同行业案例重点要体现价格、产品、改革、结算流程、票据】服务费

起始最好不要给客户报价，必须要吧产品、系统、服务都介绍完了再报价（客户要低价，必须要锁定它，要么立刻签署，或者独家合作等等）