动态货值管理-经营视角

这是一篇关于动态货值管理-经营视角的思维导图，主要内容有1、目标与资源管理2、基于主数据与关联系统的资源管理3、月度资源盘点与统筹保障机制。

经营/资源/信息角度货值动态管理

• 1、目标与资源管理
  • 1、从财务与经营视角看资源管理与货值管理
    • 资源管控
      • 规模
        • 投资-生产-供货-销售-积存
      • 利润
        • 货值-结转
      • 现金流
        • 融资-支出-回款
      • 负债
        • 自持自持-投资性物业
      • 组织
        • 架构-授权-人资
    • 1、资源管控的定义
      • 1、广义的资源管理：以财务与经营管控视角出发，以规模、利润、现金流、负债目标下通过业务数据化、指标化表现，然后通过组织内部人、财、物、信息等资源合理配置与有效使用，以支撑目标达成的管理过程。
      • 2、狭义的资源管理就是我们常规接触较多的资源管理。主要是围绕规模与利润目标下的货值以及围绕项目货值全生命周期的分段管控。
      • 资源流与资金流密不可分、因此在资源管控过程中、切记要重视资源统筹过程中资金的影响因素，防止资金占用，尤其是以现金流为核心的大运营管理活动中，要重视投资节奏匹配，产品与经营效率平衡，产销平衡、量价平衡、收支平衡、费效平衡
    • 2、资源的定义
      • 1、按属性分
        • 1、可售资源：开发物业可以进行销售并办理分割产权的资源，以及无权产但可以定价分割销售的附属资源
        • 2、不可售资源：开发物业无产权、或产权无偿赔偿移交政府、或归全体业主所有等资源
        • 3、自持及纳入投资性妨房产的资源：财务上纳入资产及财务筹划处理的资源
      • 2、按阶段分
        • 储备阶段
          • 在途资源
            • 生产滚动
              • 营销滚动
                • 现房库存
                  • 精准运营的细节在与分业态、分楼栋、分户型 【楼栋】是应供/开工的基本单位：对应不同的资源转化节奏 【户型】是需求的基本单位，对应这不同的客户群和去化速度
    • 3、关于目标和动态货值
      • 1、理论核心：货值管控中面积/价格/节奏三个关键变量是管控的关键，其次还要尤其注意业态定价与整盘经营定位与节奏的关系，注意关注容易产生滞重库存的三类产品（高总价大面积、商业尤其是集中/内街/地下商业。地下车位/人防车位），因此管控重管好这三个变量以及三类产品定价就能有效的管控住货值。
      • 2、管控更多要研究管理机制的闭环
        • 首先关于货值管控的管理手段，行业内比较科学的做法是结合内部决策会议（开发过程关键会议带经营测算决策）
        • 经营计划与动态收益管控逻辑来管控、不能割裂的看货值管控
        • 货值在动态管控过程中有一定要结合公司经营与项目整盘收益对规模与收益的要求来确定货值，并通过内部决策会议进行决策
        • 【动态货值很多时候管不准、经常变是因为没有建立起一套闭环的的决策机制、谁都可定价、面积、价格管控混乱】
      • 3、投资阶段决定来项目成败70%
        • 同样货值管理在投资端如何合理定价，决定了目标与动态货值的偏差度
        • 因此货值管理要前移、在投资端就要充分论证土地、市场、产品、客户对价格和节奏的影响。
      • 4、管控手段
        • 1、现金流管控型/利润管控型项目定位，过程如何切分标准，卡位。过程如何平衡决策，平衡点。
        • 2、现金流管控型项目：首期供货量标准卡位、有做开发贷和不做开发贷的不同量，不做开发贷最低首期供货不低于整盘40%，跟土地款和前期投入平衡。
        • 3、利润管控型项目：主要在量价平衡上如何充分与市场，产品，客户的耦合，适销对路，量入产出，再比如市场上行期，对于溢价的管理、溢价分成激励模式如何制定。
      • 5、关于市场下行如何合理定价、快速出货、控制存货，最终目标是管控住利润。不至于变成账面货值到后期资产减值影响公司整体利润。因此关于货值折损的处罚机制，要设置货值折损先做成本优化和利润测算等机制的闭环。
  • 2、盘资源、摸家底、定目标
    • 经营目标是围绕规模、利润、现金流、负债四平逻辑下，从战略到经营计划到业务执行不断清晰的过程。
    • 战略假设基于现有的总盘梳理结合市场周期、假设一定的复合增长率，从大业务逻辑对业务逻辑提出要求。通过经营计划与战略目标匹配，同时规模、利润、现金流与负债要求下业务间逻辑平衡
    • 关于发展目标：重点关注三大保障系数
      • 业绩保障系数
        • 当面的预收账款和营业收入的比较
      • 生产保障系数
        • 年内在建面积和销售面积的比较
      • 土地保障系数
        • 年末土地储备面积和年度销售面积
    • 【定目标流程】
      • 进度
        • 货值
          • 去化
            • 指标
              • 根据去化要求形成签约指标 结合应收款情况和按揭回款条件达成时间、确定回款要求，形成回款指标 形成考核奖惩制度
            • 根据项目卡位去化标准：分库存和新增供货明确去化要求 部分受政策影响及市场不好的项目一是一仪
          • 盘点库存、明确货值结构 结合进度要求形成年度新增供货（十六字供货方针） 综上所述形成年度可售货值
        • 各业态开工、取证、开盘、封顶、竣工、交付时间、需满足标准工期
    • 定目标
      • 现有项目库存盘点
        • 用财务期初概念、期初未售（总可售）、期初库存盘点、盘点内容包括面积、套数、货值。数据逻辑（总货值=已售货值+未售货值；未售货值=库存+未供货）。注意容易忽略的待开发土地、同时关于库存中定价原则要注意根据库领定价、结合财务结转及资产减值计提要求等对价格的要求
      • 当期新增供货盘点
        • 结合项目开发进度（节点反映），盘点项目全周期供货，切片截取当期供货。数据逻辑（当去期供货=未售货值-库存-后续供货）
      • 销售路演
        • 按库存去化率（根据业态及库龄分类制定标准，包括认购未签、新增去化率（首月去化率50%，次月去化率20%、6个月去化完毕）。制定去化率需要考虑分业态去化要求，同时针对政策及市场问题项目“一事一仪”
      • 缺口应对投资路演
        • 根据投资地货比、投资节奏对应当期贡献率、如果是权益销售还需要考虑股权开放对应的权益
      • 回款路演
        • 期初应收帐款回款率、新增签约回款率、制定回款率要求还需要考虑公积金比例、公积金封顶政策、首付分期比例控制、非标业务比例控制对回款影响
• 2、基于主数据与关联系统的资源管理
  • 1、基于全面预算与中长期经营计划滚动逻辑的系统架构
    • 经营计划是全年预算的前提
    • 产销预算是全面预算的基础预算
  • 2、适合中小企业要以及分级组织下的Excel实现
    • 掌握主数据与业务系统架构以及业务逻辑是基础
    • 标准字段规范分类
    • 数据口径
      • 数据口径和准确性是第一位，“数据统一、口径统一、行动一致”“各自为政、各执一词、形成内耗”
      • 因此运营需要牵头梳理公司内部数据口径、统筹及业务角度对数据标准和口径进行统一规范
  • 3、如何做好一名合格的表哥表姐
    • 1、常用公式
    • 2、熟练掌握数据透视表
• 3、月度资源盘点与统筹保障机制
  • 1、月度供货盘点的逻辑首先是目标动态管控的逻辑，几个基本原则
    • 原则上每个项目供货目标不得滞后与年初制定的供货目标，累计供货量不得少于同期目标要求。原则上楼栋可以置换、货量不得减少、突破年度目标应进行考核和二次承诺承责，不能因为盘点而轻易调整目标。失去目标的严肃性
    • 月度供货盘点原则上不得突破全盘考核供货目标、月度盘点除了年初考核供货目标外、还应当对照项目全周期考核目标（投前）
    • 供货应当考虑全盘卡位对供货的要求，尤其是首开、全盘70节点卡位对应的时间要求对供货时间的反向要求，这是全盘动态现金流及利润管控的底线要求（年化自有资金回报率）
    • 冲刺供货和确保供货做到心中有数，对应预售条件及办证提前充分梳理，做到能确保和需要冲刺突破（预售证/赶工）的供货分类管理、对营销排指标确保供货必须明确下动态指标。
    • 公司层面或区域层面在项目出现缺口时，应当统筹全局进行生产调度、提前项目供货来确保总量。
    • 月度供货盘点应当建立运营、工程、营销、财务、成本等交圈机制、对供货对经营结果的影响做到充分交圈，尤其是产销匹配层面、库存情况与新增供应关系，新供与销售客储比关系，最后批次供货对还贷解押等关联影响。盘点结束后要及时形成结论，汇报领导决策以便及时调整，原则上遇到决策问题可以邀请决策权领导直接参会。
    • 过程中对月度供货占比重大、风险较大的供货项目及楼栋要加强监控，确保供货
  • 2动态管控中对头痛的“价格管控”如何让货值相对准确
    • 1、价格一定是通过机制来管控。首先还是原话，投资端合理定价是基础，因此投资管控一定有市场评审价格的机制来牵制。对于动态价格管控是一套完整的机制，从销售定价到穿底价销售审批、到动态价格预估管控机制，应当结合市场与销售制定完善的评估定价机制。 2、市场下行期关于价格应当建立强控和停止点复盘的机制。首先，应当在目标设定期初建立盈亏平衡点价格测算，明确价格底限；同时结合全盘去化率对应价格控制线做停止点复盘，比如开盘后的价格复盘，全盘去化50%、70%、90%等对价格整体复盘，复盘一定要带测算。 3、关于货值统计口径原则：已售取合同价，已推未售（已定价）取房间底价汇总，已报价未推（系统化应当要求报价后即时录入系统或者最好系统录入一房一价后才能走报价流程）、未报价未推或者未供货取目标价（有特殊折价流程的取流程价格）。上述为基础原则，如果更相对准确的价格管控，应当有定期比如一个季度的一次价格评审，尤其是针对问题滞销项目的整盘定价要定期评审。
• 货值是动态收益管控中最核心收入的关键因素、同时也是企业发展的基础资源 货值在动态管控过程中一定是要结合经营与项目整盘收益对规模与收入的要求来确定货值，并通过内部决策会议进行决策