商业谈判“胜”经

“商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商业谈判“胜”经（一）：认知双赢谈判

• 商务谈判的定义
  • 定义
    • 双方在相互了解对方的需求，并让对方相信能够满足其需求，因为愿意合作的基础上，为谋求在利益上的相互接受而进行的协商
  • 谈判心理学
    • 面对确定的损失或确定的收益，对于冒险和保守的倾向是不同的
    • 双方互为唯一性要谨慎，防止陷入僵局
    • 心里安全感的建立更有利于对方做决策
    • 不要吧价格作为唯一的筹码
• 交易谈判的构成要素
  • 构成要素
    • 谈判主题
      • 定义
        • 参与谈判的双方（或多方）当事人
      • 关系主体
        • 以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的法人或自然人
      • 行为主体
        • 授权参与谈判并且能够通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表
      • 只有主体资格合法，谈判的结果才会收到法律的保护
    • 谈判客体
      • 谈判的议题，是谈判双方共同关心并希望解决的问题，与当事人的利益有切身的厉害关系
    • 谈判目的
    • 谈判地点
    • 谈判时间
    • 其他物质条件
• 谈判性格辨析
  • 四类性格
    • 驴
      • 不动脑筋轻率反应，明知不对顽固坚持，或抱着不切实际的“原则”不放，以无知作主导，谈判中易干蠢事
    • 羊
      • 对任何东西都能接受，总是听人摆布来做决策，缺乏为自身利益斗争的意识，往往事事屈从，唯恐得罪对方。对方强势马上放弃
    • 狐
      • 能够洞察谈判的发展，不择手段地获取想要的东西，甚至靠阴谋诡计诱使旁人钻入圈套，为达目的无所不用其极。对付羊、驴不在话下，但行事不正派
    • 枭
      • 在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求得想要的东西，面对威胁与机遇处变不惊，从容应对，以言行赢得对方的尊重，谨防冒充为枭的狐

商业谈判“胜”经（二）：谈判的准备阶段

• 收集谈判信息
  • 信息
    • 己方信息
    • 对方信息
    • 市场信息
    • 相关环境信息
  • 细节
    • 对方合作意愿
    • 谈判目的和底线
    • 财务状况
    • 付款方式和能力
    • 商业信誉
    • 商品质量
    • 谈判能力
    • 广告宣传
    • 市场供求信息
    • 其余竞争者信息
    • 对方代表个人信息
    • 相关产品销售信息
    • 国家政策导向
    • 相关法律法规
    • 风俗习惯
    • 风土人情
• 确定交易谈判目标
  • 目标定义
    • 在谈判过程中要解决的实质性问题，它是谈判的出发点也是归结点
  • 谈判目标的分类
    • 最优期望目标
      • 对谈判者最有利的目标也叫理想目标
    • 最低限度目标
      • 是谈判的最低要求，毫无讨价还价的余地，如果不能实现，宁愿谈判破裂
    • 可接受目标
      • 介于最优与最低限度目标的中间目标，虽不十分理想，但还可以接受，它是一个区间或范围，但最好确定为一个点
• 谈判人员的准备
  • 人员准备
    • 谈判队伍的组成
      • 一人组
      • 团队组
        • 谈判人员分工
          • 商务
            • 确定交易的价格、交货期、交货方式、风险承担
          • 技术
            • 评价商品的质量.确定商品的技术要求和工艺条件选定检验方法等
          • 法律
            • 起草合同文件，符合合同中各条款的法律解释
          • 财务
            • 决定支付方式，信用保证，证券与资金担保
        • 职能划分
          • 主谈
          • 辅谈
          • 一般工作人员
  • 谈判潜质
    • 专业过硬
    • 知识丰富
    • 表达能力强
    • 心里素质好
    • 判断力强
  • 人的印象形成
    • 55%着装、外表
    • 38%身体语言
    • 7%语言
    • 首轮效应（7s）
  • 握手
    • 主动伸手
      • 东道主、主人或乙方
    • 面带微笑，用上拇指
    • 时间3-5s，力度两公斤左右
    • 保持手心干燥
    • 不要伸出“死鱼”般的手
• 谈判场地选择
  • 场地选择
    • 干净
    • 明亮
    • 整洁
    • 舒适
  • 谈判桌
    • 面门为上 居中为上 以右为上
    • 圆桌式
    • 横桌式
    • 竖桌式
  • 地点选择
    • 己方所在地
      • 在心理上有安全感和优越感
      • “台前”“台后”紧密联系
      • 生活起居不受影响
      • 节省外出谈判的开支
    • 对方所在地
      • 全身心投入谈判
      • 遇困难时，可借口授权、资料、身体等问题而拖延或中止谈判
      • 不受领导干预，充分发挥谈判人员的主观能动性
      • 无需为接待安排耗费精力