导图社区 酒店行业:某大酒店3个月收回成本2200万,是如何做的呢?
酒店行业如何做到快速盈利?一把客户变成推销员,二提供充卡活动,三收回投资成本,四降低成本。想做酒店行业的小伙伴可以看看哟。
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酒店行业
0090、酒店行业:某大酒店3个月收回成本2200万,是如何做的呢?
背景
某酒楼,总共17层,1楼为大厅,2楼3楼为饭店,4-17楼为宾馆,总共216个房间
大酒楼是31个合伙人投资开的,因为应酬比较多,所以就合伙投资开了一个酒店
本以为靠着自己人每天的应酬住宿,足够养活这个酒店,可是开业不到一个月就亏了
每个月光运营费用150万,而这个酒楼做了一年半,平均每个月的业绩也就120万
相当于每个月亏损30万以上,一年就亏损360万
第一:客户变成推销员
1. 改价格
大多数的酒店的菜单都是将便宜的菜放在前面,其实这是不符合人性的
所以,我们反其道而行之,将最贵的特色菜、鲍鱼、龙虾、辽参等这些菜放到菜单的最前面
目的是让客户能够看见,因为基本上大家点菜的时候都是从第1页开始往后翻的
而真正点菜的时候,看见前面的菜那么贵,后面的菜反而相对便宜了,反而点的会多一些
调整完菜谱的顺序后,把价格上涨,把原来的龙虾、鲍鱼等价格一起涨了50元,把后面的蔬菜类的全部上涨20%的价格
2. 推崇客人
物以类聚人以群分,通常来吃饭的顾客,带过来的朋友,其实也是消费能力差不多的人,有的甚至可能比他的消费水平还要好
所以从顾客进门的那一刻开始,整个的销售流程就开始了
客人进门的时候,客户经理亲切的上前握手:
x总,终于又看到您了,非常感谢您,又来支持我们酒店!
好久没见到您了,您再不来的话,我们饭店都快开不下去了
您在哪个包间?我回头去敬你一杯!
客人会心里美滋滋的,觉得特别有面子
等菜上的差不多了,过去看看,对客人客气的说:
x总,您是我们的贵客,我代表我们酒店,送您10只价值298元的鲍鱼
今天来的有8个朋友,是你x总的朋友,那也是我们酒店的朋友,所以我送大家每人1只,一会大家一起品尝。
你们先吃着,我等会再过来敬各位两杯。
如果你是饭桌上的客人或者是x总,你会怎么想?
对于x总来说,肯定觉得超级有面子
而对于所有客人来说,这个饭店挺有人情的,确实是一个不错的饭店
整个过程中,给足了请客的客人面子,在这个社会上面子比天大
我相信对于x总来说,以后只要请客的时候,都会优先选择这个酒店
其实对于中高端消费人群来说,价格并不是最重要的,面子才是最重要的
同样的东西,价格贵10倍,也要去五星级酒店,就是因为面子问题
所以,顾客需要什么,我们就给出他们什么就可以了
3. 超级大方
等客人吃的差不多的时候,客户经理再次进入房间
询问大家吃的如何?因为每个人都免费吃了一份赠送的鲍鱼,肯定所有的人吃的都会很开心
既然大家这么认可我们饭店,那么我再代表酒店,送大家一份小礼物,希望大家能够笑纳
今天现在都是x总的朋友,也是我们的朋友,我们送x总20张鲍鱼券,现场每位朋友再送10张鲍鱼券
大家以后拿着这个鲍鱼券来我们这儿消费,没有任何的其他的要求
很多人看到这儿,会觉得老板是不是疯了?这样不亏大发了
送出去100张鲍鱼券,就接近3万块,估计客人也才消费了1000元左右
分析
鲍鱼券送出去之后,如果没有回来消费,我们相当于只是做了一个广告而已,没有任何的成本
如果回来消费,相信这些有身份的人,也没有人只吃一只鲍鱼就走吧,随便点点别的东西,也就把这个钱给赚回来了
第二:充卡活动
活动方案
存1万,送3000
存2万,送8000
存5万,送30000
因为在包房和客户的朋友面前,我们给足了客人面子
而且客人多次回头消费,已经解决了信任问题
这个时候再充卡就简单了很多,而且优惠力度这么大
第三:收回成本1700万
1. 会议室对外免费,引流以聚人气
找到精准的客户群体,如培训公司,保险公司,各大集团公司协会商会和他们谈合作
让他们的会议都来这儿开,将会议室免费给他们用
当然这里是可以收取一点点的押金的
筛选精准客户
那些只用半天一天的,基本上都推脱,说已经预约满了
用两天或两天以上的,爽快的答应,说房间已经为你准备好了
并且调查周边的酒店,和商务套餐的价格,定出一个适合他们的套餐,他们在哪住,在哪吃饭,价格都差不多
一次会议酒店的入住率涨了30%,酒店还做了工作餐,这个时候人气爆棚
当然,会议室免费了,水电费还是需要自己购买的,并且不准自带谁,门口会以超市的价格销售水和饮料等
当然还有其他盈利点,留给大家思考
2. 售卖房间,成功找到了216个忠实的免费业务员
以50元一间一天的成本价,卖给当地有需求的客户,但是起码是一年
也就是说,你一次性购买一年的房间,总共18250元
如果你买三年的话,是54750元
通过这种方式,三天就卖掉了10个房间,最高卖了三年的期限
对于买房的人来说,如果自己不住,那么酒店可代为经营
需收取50元的房间运营成本,房间出租后的盈利,酒店和房间所有人一人分一半
即,房费298的房费,扣除50元成本,每方获得124元
成果
通过这种方式,快速的收回成本1700万
并且多了216个免费的业务员
因为谁也不想自己的房间空着
第四:降低成本
人工成本
因为酒店有216个房间,大概需要20个员工,每个员工每月2500元
那么每月2500元x20=50000元,加上福利保险等,实际需要至少6万元
每年6万x12月=72万
酒店和家政公司合作,将酒店的卫生全部交由家政公司来完成
与家政公司签约1000个小时
每个小时可能可以谈到20元
一个小时平均可以收拾4-5个房间
每4块钱一个房间
每天收拾房间的费用:216个房间x4元=864元
每年收拾房间的费用:864元x365天=31.5万
所以这部分费用可以节约:72万-31.5万=30.5万
而且还省去了对于员工的管理的麻烦