0350、培训行业：培训机构商业营销模式：利用活动营销，让机构常年生源不断

这是一篇关于0350、培训行业：培训机构商业营销模式：利用活动营销，让机构常年生源不断的思维导图，主要内容有引流篇、截流篇、回流篇、总结。

教育培训

• 0350、教育培训：培训机构商业营销模式：利用活动营销，让机构常年生源不断
• 引流篇
  • 1. 引流方案确定
    • 引流通常包含回流老用户与吸纳新用户两种方式。经过对自身实际情况的评估，最选择将本次活动的主要营销方向，放在了回流老用户上。
    • 原因解析
      • ① 学校留存有老用户的联系方式，因此回流成本更低。
      • ② 在学校有过切身体验的老用户，更加信任学校的教学质量。
      • ③ 增加老用户的用户粘性，有助于维持稳定的核心用户群体，进而促进学校的稳定运营。
  • 2. 引流形式确定
    • 引流一定要有气势，让人能感受到活动的力度以及活动的氛围。
    • 怎么样引流有气势？
      • ① 视线所能及之处都要有学校的宣传内容。
      • ② 引流要有礼物回馈，哪怕前期亏本也要做。但是总体营销成本一定是可控的。
      • ③ 选择赠品一定要选择知名品牌的品质产品。
  • 3. 引流方案实操
    • ① 提前与家长沟通，通过老学员家长宣传活动。
    • ② 进行朋友圈连续5天的H5与公众号的转发活动。
    • ③ 公众号内完善学校荣誉及学生成长经历，以及学生们在学校开心学习的照片，让家长认可学校。
    • ④ 因为学校无门头，所以可以借用旁边的大门头进行联合宣传。为活动宣传造势。
    • ⑤ 新生缴纳199元，体验价值399元音标课两节还可以礼品二选一（TCL全能锅或文曲星儿童电话手表）。
  • 引流实操解析
    • ① 用高性价比的礼品来吸引客户，客户会觉得更有动力，如果客户认为礼品价值不足以覆盖自己参加活动的精力付出，那么客户肯定不愿意到学校去。
    • ② 即使目标客户到学校参加活动，如果不能给家长传递出“我们学校很有吸引力，或者我们学校的活动很有吸引力”的意思，也会降低学校在客户心中的分数。
    • ③ 所有一切的宣传都是为了让客户走进学校，只有愿意走进去了解，才能有机会获得有效成交。
    • ④ 因为学生与老师接触的时间最长，所以老师对学生很了解，因此由老师反馈学生在校的表现并提出续费最为合适。
    • ⑤ 线上宣传学生在校的情况以及学校荣誉，是为了让家长了解学生状态以及学校师资阵容，从而为学校声誉背书。
    • ⑥由于客户并非都对学校的师资力量有深入的了解认知，所以用“高性价比的礼品+课程体验”的组合活动，可以让家长以及学员更愿意听课了解。
• 截流篇
  • 活动方案：跟据课程价值不同，分别设计5000-35000元的学费储值活动方案。
  • 方案一
    • 方案一：学费储值5000元档（全年托管，限量10名）
    • 礼品总价值5658元，具体包括：
      • 1. 盖朗德三合一早餐机（1680元）
      • 2. 德世朗米克诺斯三件套（1980元）
      • 3. 白金尊享贵宾酒两瓶（1998元）
  • 方案二
    • 方案二：学费充值10000元档（特色课任选80次，或班课120次，或全年托管加60次班课，限量15名）
    • 礼品总价值10527元，具体包括：
      • 1. 乔力动感单车（3699元）
      • 2. 康佳迈巴赫不粘锅三件套（1569元）
      • 3. 罗莱家纺雅致柔顺七孔被（1280元）
      • 4. 外交官时尚商务拉杆箱（2680元）
      • 5. 法国波尔多进口红酒（1299元）
  • 方案三
    • 方案三：学费充值15000元档（全年托管+午餐+36次书法课程+40次自然拼读课程或12次班课，限量15名）
    • 礼品总价值15235元，具体包括：
      • 1. 德国德郎士多功能加热破壁机（3980元）
      • 2. TCL智能全自动吸尘器（3200元）
      • 3. 德世朗米克诺斯三件套（1980元）
      • 4. 海尔母婴空气净化器（3680元）
      • 5. LINGAO韩国麦饭石乌龟锅（698元）
      • 6. 法国波尔多进口红酒（1299元）
  • 方案四
    • 方案四：学费充值25000元档（一对二辅导80次课程+任给40次特色或任何科目自由搭配 限量10名）
    • 礼品总价值25594元，具体包括：
      • 1. 牧莱者智能体感平衡车（12800元）
      • 2. DAEWOO空气炸锅（3599元）
      • 3. Galanz高端4升IH电饭煲（3999元）
      • 4. TCL智能全自动吸尘器（3200元）
      • 5. 白金尊享贵宾酒两瓶（1998元）
  • 方案五
    • 方案五：学费充值35000元档（全年托管+午餐+特色课任选120次班课或一对一辅导200次课程+寒暑假定制课程）
    • 礼品总价值35520元，具体包括：
      • 1. 法国波尔多进口红酒一箱（7700元）
      • 2. 牧莱者智能体感平衡车（12800元）
      • 3. 海尔母婴空气净化器（3680元）
      • 4. 德国德郎士多功能加热破壁机（3980元）
      • 5. 外交官时尚商务拉杆箱（2680元）
      • 6. TCL智能全自动吸尘器（3200元）
      • 7. 康佳麦饭石健康蒸炒锅（1480元）
  • 截流方案分析
    • ①活动方案的设计要呈现阶梯形式，要让各个消费层级的人，都能找到合适的储值方案。
    • ②礼品的选择上一定要选择“高（高性价比）、精（精品品质）、尖（高保证）”。
    • ③ 活动方案的设计一定要让学员与学校之间产生互动黏性，学员在得到礼品的同时，还能与学校多个课程项目产生关联。
• 回流篇
  • 引流的目的是，为了让客户留在目标商家，为下一步铺垫，而回流就是将到店的客户，转化为企业的持续收益。
  • 回流方案设计
    • 物质激励：针对不同的情况，设计不同的激励机制！
    • ① 推荐奖：老学员家长推荐新学员，赠送给老学员一个月课程。
    • ② 员工奖：老师们与客户沟通产生有效成交后，给老师们发放相应的礼品奖励，以此调动老师们宣传的积极性。
    • ③ 根据不同课程以及学员情况，设置阶梯储值模式，让他们感受到比以前上课更加划算。
  • 回流方案分析
    • ① 家长对孩子的教育非常重视，舍得为孩子进行教育投资，因此家长并不会盲目给孩子选班，这时候学校老用户带来的口碑效应更具有说服力。
    • ② 老师可以直接接触到家长，但是老师只是负责教学工作，所以要给老师激励，让学生回流与老师的收益挂钩。
    • ③ 同时因为学校不能直接用提成作为奖励，所以可以用奖励礼品的机制来代替“提成”。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功